O funil de vendas outbound é comumente chamado de pipeline. Ele é uma ferramenta orientativa para os esforços de otimização de resultados do time. Ao mesmo tempo, garante consistência operacional e estratégica.
Agora, como estruturá-lo? De que maneira garantir que ele vai, de fato, contribuir para que as oportunidades sejam tratadas mais rapidamente e com bom desfecho?
Essas perguntas são respondidas ao longo deste artigo.
Leia agora mesmo os tópicos:
O Funil de vendas outbound é uma ferramenta usada para orientar a jornada do lead, fornecendo uma estrutura que determina seu potencial de conversão. Essa abordagem é particularmente relevante em estratégias de busca proativa por clientes em potencial.
Comumente, o funil de vendas outbound é integrado a um CRM (Customer Relationship Management), que representa o conjunto de práticas estratégicas de relacionamento com o cliente.
Esse alinhamento permite uma gestão eficaz do processo comercial, desde a identificação do lead até o fechamento da venda.
Quanto às etapas do funil, elas são distintamente divididas, proporcionando uma visão clara do progresso e das áreas de oportunidade. Veja abaixo quais são elas.
No início do funil, realiza-se uma pesquisa conforme o escopo definido do ICP (Cliente Ideal). Isso considerando critérios como região, porte da empresa, faturamento e número de funcionários.
A meta é criar uma lista de prospecção alinhada com o perfil desejado, facilitando a abordagem assertiva.
Com a lista de prospects em mãos, inicia-se a fase de qualificação.
Nesse estágio, realiza-se uma validação dos leads, conduzindo uma pesquisa mais aprofundada para identificar problemas ou desafios que o produto ou serviço oferecido pela empresa possa resolver.
Aqui a ideia central é assegurar que os esforços de vendas estejam direcionados a leads qualificados.
Uma vez confirmada a qualificação do lead e sua adequação ao ICP, o próximo passo é o agendamento.
O lead é convidado para uma reunião, que pode assumir diversas formas, desde a apresentação do produto até a oferta de consultoria gratuita, dependendo do contexto do negócio.
Na fase demonstração, ocorre a apresentação mais detalhada da empresa e do produto.
O foco está na identificação das dores específicas do prospect, buscando convencê-lo da relevância da solução oferecida.
Nesta fase, o objetivo principal é construir uma conexão emocional e destacar o valor da oferta.
A etapa final do funil é o fechamento: apresentação da proposta para negociação, consolidando os esforços em direção à concretização da venda.
Essa etapa pode envolver aspectos como preço, prazos e condições contratuais. Seu objetivo é chegar a um acordo que seja benéfico tanto para ambas as partes.
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ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS OUTBOUND |
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Objetivo da etapa |
Critério para avançar |
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1. Pesquisa |
Construir a lista de prospecção conforme o ICP e o escopo definido |
Conta aderente ao ICP, com contato-chave identificado e dados básicos validados |
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2. Qualificação |
Validar aderência e identificar problema que a solução pode endereçar |
Fit confirmado e hipótese de dor relevante registrada, com potencial de avanço |
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3. Agendamento |
Converter o interesse em uma conversa estruturada (reunião) |
Reunião agendada e confirmada, com pauta e participantes definidos |
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4. Demonstração |
Apresentar a solução e conectar valor às dores específicas do prospect |
Dores, critérios e próximos passos alinhados, com intenção explícita de seguir |
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5. Fechamento |
Formalizar proposta, negociar termos e concluir a venda |
Aceite formal (ou decisão final registrada), com condições e prazos acordados |
É muito importante não confundir o funil de vendas com o funil de pré-vendas.
O funil de pré-vendas outbound organiza o trabalho até a reunião qualificada. Por isso, ele foca em pesquisa, qualificação e agendamento, com cadência bem definida.
Nesse funil, a prioridade é transformar uma lista de contas em conversas relevantes. Além disso, o objetivo é reduzir o custo do “não” com critérios claros de descarte.
Já o funil de vendas outbound começa quando existe contexto suficiente para avançar. A partir daí, entram demonstração, proposta, negociação e fechamento, com foco em decisão.
Nessa etapa, a conversa deixa de ser “vale a pena falar?” e vira “faz sentido comprar agora?”. Consequentemente, o vendedor trabalha com profundidade, não com volume de tentativas.
A diferença mais prática está na métrica principal de cada funil.
Em Pré-vendas, o norte costuma ser reuniões qualificadas e taxa de avanço na cadência. Em Vendas, ele passa a ser conversão para oportunidade, taxa de ganho e ciclo.
Basicamente, evita-se cobrar “resultado de fechamento” de quem ainda está abrindo portas.
Ademais, separar funis também reduz ruído entre funções e melhora o alinhamento interno.
Sem essa separação, é comum “jogar reunião” para Vendas sem hipótese de dor. Com ela, o handoff passa a ser um contrato operacional, e não percepção. Como resultado, o pipeline fica mais limpo e a previsão fica menos sujeita a otimismo.
Quanto à passagem, ela deve acontecer quando houver sinais mínimos de problema e viabilidade.
Primeiro, a conta precisa atender ao perfil de cliente ideal e aos filtros do segmento. Em seguida, deve existir uma dor plausível, validada por pergunta ou evidência de contexto. Por fim, a reunião precisa estar confirmada, com pauta, participantes e objetivo definidos.
Se o ciclo é curto e a venda é simples, um funil único pode funcionar.
Ainda assim, vale manter critérios de avanço e responsabilidades explícitas. Caso contrário, a equipe volta a confundir atividade com progresso no funil.
Em síntese, a decisão deve considerar complexidade, ticket, ciclo e número de decisores.
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Há alguns passos a serem dados para a construção de um funil de vendas outbound. A seguir, confira quais são eles.
Ao iniciar a construção do funil de vendas outbound, o dimensionamento de mercado assume uma posição central. Ele diz respeito a compreender a amplitude e as características do mercado-alvo, direcionando eficazmente as estratégias de prospecção.
No detalhe, uma análise abrangente possibilita ajustes na abordagem, alinhando-se às demandas e peculiaridades do segmento, contribuindo significativamente para o êxito do funil de vendas outbound.
Em seguida, é necessário realizar o mapeamento da jornada do cliente. Isso antes de iniciar qualquer cadência de ligações ou e-mails, pois é preciso compreender a trajetória de decisão do comprador.
Esse processo envolve um entendimento aprofundado dos requisitos para homologação ou cadastro dos prospects. Nele, deve-se considerar que cada empresa tem características únicas e essa compreensão detalhada é essencial para uma abordagem bem-sucedida.
A clareza na definição das etapas evita confusões durante as abordagens no funil de vendas outbound.
Após mapear a jornada do lead, é necessário estruturar um processo assertivo, alinhado com as oportunidades em cada estágio do funil. Sempre considerando que cada etapa requer atenção e envolvimento com o lead. Sobretudo para garantir uma transição suave entre fases e aumentar as chances de fechamento de negócio.
Depois de definir as etapas, deixe explícito quem opera cada uma delas.
Sem essa clareza, o funil vira uma lista de atividades, não um sistema previsível. Por isso, deve-se associar responsabilidades a entregas – não apenas a “tarefas feitas”.
O objetivo aqui é claro: evitar ruído entre Pré-vendas e Vendas, sobretudo em times maiores.
Pré-vendas costuma liderar pesquisa, abordagem e agendamento. Enquanto isso, Vendas assume demonstração, proposta e fechamento, com foco em decisão.
Quando há apoio de Marketing, ele entra com listas, insumos e conteúdo para cadências. Já a gestão garante critérios, metas por etapa e governança do CRM.
A passagem deve ocorrer somente quando houver base mínima para avançar com qualidade.
Primeiro, a conta precisa estar dentro do perfil de cliente ideal e dos filtros do segmento. Em seguida, deve existir uma dor plausível, validada por pergunta ou evidência de contexto.
Por fim, a reunião precisa estar confirmada, com pauta, participantes e objetivo definidos.
Se a reunião não ocorrer, o lead volta para a cadência com um motivo registrado.
Por outro lado, havendo interesse, mas não sendo prioridade, ele entra em nutrição com prazo de retomada.
Além disso, cada troca entre Pré-vendas e Vendas precisa ter “próximo passo” no CRM. Dessa forma, o funil segue avançando por decisão consciente.
Para otimizar o desempenho e compreender a eficácia da prospecção, é preciso monitorar e compreender as métricas de conversão do funil.
Suponhamos que, ao cadastrar 150 empresas no funil, 40% resultem em contato com o decisor. Dentre esses, 15% são qualificados e prontos para comprar. Dos qualificados, cerca de 8% agendam uma reunião que resulta em 3 vendas com excelente ticket médio.
O que podemos extrair desse exemplo? Basicamente, esse modelo oferece uma métrica clara de qualificação, agendamento e fechamento de vendas, permitindo a mensuração do desempenho do funil ao longo do tempo.
Essas métricas proporcionam insights valiosos sobre a eficácia da abordagem e permitem ajustes estratégicos conforme necessário. Assim, o acompanhamento rigoroso desses parâmetros ajuda a identificar períodos de sucesso ou desafios no desempenho do funil de vendas outbound.
→ Dê uma olhada na tabela a seguir:
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Etapa |
O que medir |
Fórmula simples |
O que indica |
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Pesquisa |
Contas no ICP; contatos válidos |
Contatos válidos ÷ contas listadas |
Qualidade da base e da pesquisa |
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Qualificação |
Leads qualificados; perdas por fit |
Qualificados ÷ contatos com resposta |
Aderência do ICP e hipótese de dor |
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Agendamento |
Reuniões marcadas; no-show |
Reuniões realizadas ÷ marcadas |
Eficiência de cadência e compromisso |
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Demonstração |
Oportunidades criadas; propostas |
Oportunidades ÷ demos realizadas |
Qualidade do diagnóstico e aderência |
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Fechamento |
Taxa de ganho; ciclo; ticket |
Ganhos ÷ oportunidades |
Coerência de proposta e negociação |
→ Confira, neste vídeo, algumas dicas para gerenciar e otimizar o funil de vendas a fim de aumentar a eficiência do time:
Ao buscar aprimorar a eficácia do funil de vendas outbound, é essencial adotar estratégias que otimizem cada etapa do processo. Aqui estão sete dicas práticas para impulsionar a eficiência do seu funil:
Segmente sua base de leads com precisão, utilizando critérios específicos para direcionar abordagens personalizadas e aumentar as chances de engajamento.
Para isso, vá além das características demográficas; considere comportamentos online, histórico de interações e preferências, primando por uma abordagem ainda mais refinada.
Ofereça informações valiosas e personalizadas em cada estágio do funil para construir confiança e posicionar sua empresa como uma fonte autorizada.
Em conjunto com o Marketing, garanta que o formato do conteúdo esteja de acordo com as preferências de consumo do seu público. E que os materiais sejam entregues através de blogs, vídeos ou webinars, maximizando o impacto da sua mensagem.
Implemente automação inteligente na operação para agilizar tarefas repetitivas, proporcionando mais tempo para interações significativas e uma abordagem estratégica.
Além disso, explore a personalização avançada oferecida por ferramentas de automação, como a segmentação dinâmica, para executar ações relevantes e oportunas.
→ Leia também:
4 motivos para investir em automação de Marketing e Vendas.
Desenvolva cadências de comunicação bem planejadas, estabelecendo o timing ideal para ligações, e-mails e outras formas de contato, mantendo consistência ao longo do funil.
Considere ajustar a frequência de acordo com os padrões de engajamento observados, garantindo uma abordagem adaptável e receptiva.
Solicite e incorpore feedback contínuo da equipe, promovendo colaboração interna para identificar áreas de aprimoramento e ajustar estratégias conforme necessário.
Além disso, implemente sistemas de feedback direto dos clientes para obter percepções valiosas sobre a experiência do lead durante todo o funil.
Utilize soluções tecnológicas, como plataformas de Go-to-Market Intelligence, para potencializar a inteligência de dados. Essas ferramentas fornecem insights valiosos sobre leads, facilitando a personalização das abordagens e melhorando a tomada de decisões estratégicas.
Ao adotar uma plataforma como a da Cortex, é possível enriquecer os dados dos leads, fornecendo informações detalhadas sobre empresas e profissionais. Essa solução permite uma compreensão mais profunda do perfil do lead, incluindo dados de contato, histórico empresarial e até mesmo indicadores de intenção de compra.
Integrar essas informações ao funil de vendas possibilita uma abordagem altamente personalizada e direcionada. Além disso, por meio de recursos de análise preditiva, fica mais fácil identificar os leads com maior propensão para conversão.
Regularmente avalie o desempenho do seu funil de vendas outbound, adaptando-se às mudanças no mercado e aos feedbacks recebidos para manter eficiência e alinhamento aos objetivos da empresa.
Esteja atento às tendências emergentes para ajustes proativos e contínuos. E mantenha um processo de revisão constante, identificando oportunidades de otimização e garantindo a eficácia contínua.
→ Dê o play no vídeo a seguir para aprender a trabalhar todo o funil de geração e qualificação de leads com Inteligência:
Até aqui, você já intuiu que o funil tradicional funciona bem quando o processo é linear e as etapas são previsíveis. Contudo, é importante considerar variações aplicáveis em distintas situações.
Pensemos juntos: no funil de vendas outbound tradicional, o lead avança em sequência, com critérios claros de passagem. Por isso, é útil para padronizar operações e comparar desempenho entre times. Além disso, ele facilita prever receita quando há volume suficiente e estabilidade de conversão.
Já o funil em Y costuma aparecer quando o negócio combina fluxos diferentes de entrada. Em geral, um “braço” concentra prospecção ativa, enquanto o outro recebe oportunidades de demanda.
Nesse cenário, o ponto de encontro é a qualificação, que padroniza o que vira oportunidade. Assim, você evita tratar leads de origens diferentes com o mesmo rigor, ou com rigor nenhum.
Quanto ao Flywheel (volante de crescimento), ele muda o foco do “empurrar etapas” para reduzir atrito.
A lógica é reforçar um ciclo contínuo: aquisição, entrega de valor e expansão, com indicação e recorrência. Por isso, ele tende a fazer mais sentido quando retenção, expansão e recomendações pesam no resultado. Ainda assim, o outbound continua relevante, desde que conectado a critérios e à experiência do cliente.
Na prática, o mais importante não é o nome do modelo, e sim a governança.
Se o funil está claro, você consegue testar variações sem perder rastreabilidade. Consequentemente, as métricas continuam comparáveis, mesmo com múltiplas portas de entrada.
O segredo é: manter a equipe focada em avanço real, nunca em volume de atividade.
→ Passe os olhos pela tabela a seguir:
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Modelo |
Quando faz sentido considerar |
Sinais de que é o seu caso |
Cuidado principal |
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Funil tradicional |
Processo linear e previsível, com etapas bem definidas |
Ciclo relativamente estável; baixa variação por canal; metas por etapa claras |
Evitar “inflar” etapas sem critério de passagem |
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Funil em Y |
Entradas por fluxos distintos que precisam convergir |
Outbound e demanda coexistem; origens geram leads com qualidade diferente |
Padronizar qualificação para não misturar padrões |
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Flywheel (volante de crescimento) |
Retenção, expansão e indicação impactam o resultado |
Receita recorrente; expansão de contas; pós-venda influencia novas vendas |
Medir só aquisição e ignorar atritos na entrega de valor |
Em um cenário em que as transações B2B são permeadas por interações complexas e um ciclo de negociação mais extenso, é preciso pensar em abordagens estruturadas e estratégicas.
Um funil de vendas outbound bem definido permite que a equipe identifique e cultive leads de maneira eficaz, adaptando suas mensagens às necessidades específicas de cada prospect. Desde a pesquisa inicial até o fechamento da venda, tudo deve seguir uma cadência precisa, garantindo maior eficiência e resultados consistentes.
A estruturação adequada do funil de vendas outbound também desempenha um papel crucial na gestão de relacionamentos de longo prazo com clientes B2B. Isso contribui para a construção de confiança, mas também fortalece a credibilidade da empresa como uma parceira confiável.
Sobre a Cortex
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