Sales Enablement é a estratégia que une Vendas, Marketing e Operações em torno do objetivo comum de elevar o desempenho comercial do negócio. Ela fornece processos, recursos, conteúdo e tecnologia aos vendedores e demais envolvidos na operação, para prospectar e negociar com maestria.
Essa definição inicial resume bem, mas ela não diz tudo. Por isso, neste artigo trazemos uma reflexão ampla sobre essa abordagem.
Continue lendo para ver:
Sales Enablement é um conjunto de "atividades, sistemas, processos e informações que suportam e promovem interações de vendas baseadas em conhecimento". Assim define a Gartner.
Esse conceito também diz respeito a “uma disciplina estratégica e multifuncional, projetada para aumentar os resultados comerciais e a produtividade". Isso, “fornecendo conteúdo integrado, treinamento e serviços de coaching", como descreve o CSO Insights.
Também é válido pontuar que Sales Enablement é "um processo estratégico e contínuo que dá aos profissionais a capacidade de manter uma conversa valiosa de forma consistente com o conjunto certo de partes interessadas em cada estágio da jornada do cliente". Isso nos termos da Forrester Research.
Perceba que, mesmo dizendo de maneiras diferentes, todas essas firmas de pesquisa de mercado convergem. Elas destacam que Sales Enablement é uma iniciativa estratégica empregada para potencializar a capacidade de negociação dos times de Vendas.
É importante também ter em mente que não estamos falando unicamente de treinamentos. Essa abordagem prevê que, desde a prospecção até o fechamento, Vendas seja amparada por workflows, dados e suporte finamente planejados.
Imagine o seguinte. Vendas é uma orquestra, Sales Enablement é a maestra que coordena e sincroniza todos os instrumentos para criar uma harmonia perfeita.
Em termos menos metafóricos, fornece à equipe que vai a campo as informações certas, as habilidades necessárias e as ferramentas adequadas. Especialmente para que ela possa conduzir negociações eficazes.
Sales Enablement e negócios B2B – que lidam com vendas complexas –, portanto, se encaixam como a mão e a luva.
Na prática, de que é constituída uma estratégia de Sales Enablement?
Confira os pilares que a compõem no quadro a seguir!
Claros e eficientes, para orientar a equipe em todas as etapas do ciclo de vendas.
Desde a prospecção até o fechamento, garantindo consistência e melhores resultados.
Vendas, Marketing e outros departamentos em linha com a estratégia global de negócios da empresa.
Garantindo que todos compreendam os objetivos, valores e proposta de valor; e representam a marca de forma consistente e coerente.
Para garantir que o time desenvolva e recicle continuamente as habilidades e os conhecimentos necessários para alcançar o sucesso nas negociações.
Enfoque especial na promoção da colaboração entre Vendas e outras áreas da empresa. Facilitando a troca de conhecimentos, experiências e feedbacks.
Relevante e personalizado, desde apresentações comerciais até estudos de caso, passando por materiais de Marketing e outros.
Para apoiar as conversas com os clientes e destacar os benefícios do produto ou serviço.
Para automatizar processos, captar e ordenar dados, melhorar as capacidades analíticas e obter insights acionáveis.
Ferramentas como CRM, Go-to-Market Intelligence, entre outras — que forneçam recursos para melhoria do desempenho operacional e estratégico ao time.
Métricas e KPIs, bem como um processo de análise de dados bem estruturado.
Para monitorar o progresso, identificar oportunidades de melhoria e tomar decisões contextualizadas e racionais.
A alta hierarquia, bem como lideranças imediatas, fornecendo recursos, investimentos e o suporte necessário para implementar e sustentar técnicas e boas práticas comerciais.
→ Dê o play neste vídeo e confira a exposição sobre Sales Enablement feita por Daniel Baunds, cofundador da Inside Sales Academy:
Sem medo de errar, afirmamos que uma estratégia de Sales Enablement bem estruturada e executada:
Veja, a seguir, o passo a passo para implementar essa estratégia no seu negócio.
Antes de iniciar, tenha clareza dos objetivos e metas que você deseja alcançar. Isso pode incluir:
Ao estabelecer metas específicas, você pode direcionar seus esforços de implementação de forma mais eficaz.
Uma colaboração sólida entre os departamentos de Marketing e Vendas com outras áreas da companhia é fundamental para o sucesso de Sales Enablement.
Realize reuniões e workshops conjuntos para:
Tenha em mente que essa sinergia garantirá que os profissionais tenham acesso a materiais e possam intercambiar experiências. Dessa forma, poderão avançar em produtividade e competitividade.
Entender o processo de vendas é essencial para identificar lacunas e oportunidades de melhoria.
Documente cada etapa do ciclo comercial, desde a prospecção até o fechamento do negócio. A partir disso, olhe para a realidade atual e identifique os pontos críticos em que as equipes precisam de apoio e recursos adicionais.
Essa análise ajudará a direcionar seus esforços de Sales Enablement para as áreas e atividades mais impactantes.
Com base nas necessidades identificadas no processo de vendas, desenvolva conteúdo e materiais de suporte relevantes. Isso pode incluir apresentações, folhetos, estudos de caso, perguntas frequentes e guias de orientação aos vendedores.
Certifique-se de que o conteúdo seja personalizado para atender às diferentes etapas da operação comercial e aos diferentes compradores. Além disso, atualize regularmente os materiais criados para garantir sua relevância contínua.
Não existe Sales Enablement sem um trabalho estratégico para aprimorar as habilidades e conhecimentos da força de vendas.
Inclua treinamento em produtos, em técnicas, em comunicação, em aproveitamento de ferramentas tecnológicas, e assim por diante.
Você pode usar uma combinação de treinamentos presenciais e online. Com isso, vai assegurar que todos tenham acesso e estejam na mesma página em relação ao conhecimento.
Uma parte essencial da implementação bem-sucedida do Sales Enablement é a adoção de ferramentas tecnológicas adequadas. Por extensão, o desenvolvimento de inteligência de dados.
Isso porque a tecnologia fornece recursos que melhoram a eficiência e a eficácia da operação comercial. Contudo, sem capacidade analítica, os profissionais podem sub-utilizá-la e até mesmo rejeitá-la.
Em termos tecnológicos, recomenda-se a implementação de uma solução de Inteligência de Go-to-Market (GTM Intelligence).
Trata-se, em síntese, de uma plataforma dotada de Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Analytics e Big Data. Recursos que fornecem informações e insights altamente relevantes.
Com ela, seu time pode:
A implementação do Sales Enablement não é um processo único ou estático; é um contínuo de avaliação e otimização.
Meça regularmente o impacto das iniciativas por meio de métricas. Tais como taxa de conversão, tempo de ciclo de vendas e satisfação do cliente, entre outras.
Além disso, realize pesquisas e obtenha feedback das equipes para identificar áreas de melhoria. Paralelamente, e com base nos insights obtidos, faça ajustes e otimizações.
Lembre-se: deve-se garantir que o Sales Enablement esteja sempre alinhado com as necessidades em constante mudança da empresa.
Uma das principais metas do Sales Enablement é alinhar as equipes de vendas com a estratégia de negócios da empresa. Isso envolve fornecer treinamento e desenvolvimento contínuos, além de compartilhar insights valiosos sobre o mercado, concorrentes e clientes.
Além disso, essa abordagem também se concentra em criar e organizar conteúdo relevante e personalizado para o time comercial. Tendo acesso fácil a esses recursos, os vendedores comunicam os benefícios do produto ou serviço de forma clara e convincente aos clientes.
Outro aspecto importante do Sales Enablement é a tecnologia. Na verdade, ferramentas de automação de vendas e análise de dados, como GTM Intelligence, são indispensáveis.
E na sua empresa, Sales Enablement já é uma prática? Você gostou das dicas que trouxemos aqui?
Sobre a Cortex
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