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Sales Enablement: o que é e como implementar

Escrito por Cortex Intelligence | Jul 20, 2023 4:26:44 PM

Sales Enablement é a estratégia que une Vendas, Marketing e Operações em torno do objetivo comum de elevar o desempenho comercial do negócio. Isso fornecendo aos vendedores e demais envolvidos na operação processos, recursos, conteúdo, e tecnologia necessários para prospectar e negociar com maestria.

Essa definição inicial resume bem, mas ela não diz tudo. Por isso, neste artigo trazemos uma reflexão ampla sobre essa abordagem.

Continue lendo para ver:

  • o que é Sales Enablement e quais elementos a compõem;
  • quais benefícios os times comerciais e os negócios obtêm ao adotá-la;
  • um passo a passo para levá-la adiante na sua empresa;
  • e muito mais!

O que é Sales Enablement?

Vamos começar trazendo a conceituação de Sales Enablement feita por três gigantes globais das pesquisas de mercado:

  • Para a Gartner, trata-se de um conjunto de "atividades, sistemas, processos e informações que suportam e promovem interações de vendas baseadas em conhecimento".
  • "Uma disciplina estratégica e multifuncional, projetada para aumentar os resultados comerciais e a produtividade, fornecendo conteúdo integrado, treinamento e serviços de coaching", descreve o CSO Insights.
  • Já a Forrester Research resume como "um processo estratégico e contínuo que dá aos profissionais a capacidade de manter uma conversa valiosa de forma consistente com o conjunto certo de partes interessadas em cada estágio da jornada do cliente". 

Perceba que, mesmo dizendo de maneiras diferentes, todas essas firmas convergem em um ponto: Sales Enablement é uma iniciativa estratégica empregada para potencializar a capacidade de negociação dos times de Vendas

É importante também ter em mente que não estamos falando unicamente de treinamentos. Essa abordagem prevê que, desde a prospecção até o fechamento, Vendas seja amparada por workflows, dados e suporte finamente planejados. 

Imagine o seguinte: Vendas é uma orquestra, Sales Enablement é a maestra que coordena e sincroniza todos os instrumentos para criar uma harmonia perfeita. Em termos menos metafóricos, fornece à equipe que vai a campo as informações certas, as habilidades necessárias e as ferramentas adequadas para conduzir negociações eficazes.

Por fim, também vale dizer que Sales Enablement e negócios B2B — que lidam com vendas complexas se encaixam como a mão e a luva. 

Pilares de Sales Enablement 

Na prática, de que é constituída uma estratégia de Sales Enablement?

Confira os pilares que a compõem no quadro a seguir!

PILARES DE SALES ENABLEMENT

Processos

Claros e eficientes, para orientar a equipe em todas as etapas do ciclo de vendas. 

Desde a prospecção até o fechamento, garantindo consistência e melhores resultados.

Alinhamento

Vendas, Marketing e outros departamentos em linha com a estratégia global de negócios da empresa. 

Garantindo que todos compreendam os objetivos, valores e proposta de valor; e representam a marca de forma consistente e coerente.

Treinamento

Para garantir que o time desenvolva e recicle continuamente as habilidades e os conhecimentos necessários para alcançar o sucesso nas negociações.

Enfoque especial na promoção da colaboração entre Vendas e outras áreas da empresa. Facilitando a troca de conhecimentos, experiências e feedback.

Conteúdo

Relevante e personalizado. 

Desde apresentações comerciais até estudos de caso, passando por materiais de Marketing e outros. 

Para apoiar as conversas com os clientes e destacar os benefícios do produto ou serviço.

Tecnologia

Para automatizar processos, captar e ordenar dados, melhorar as capacidades analíticas e obter insights acionáveis. 

Ferramentas como CRM, Sales Intelligence, entre outras — que forneçam recursos para melhoria do desempenho operacional e estratégico ao time. 

Parâmetros e métodos de mensuração 

Métricas e KPIs, bem como um processo de análise de dados bem estruturado. 

Para monitorar o progresso, identificar oportunidades de melhoria e tomar decisões contextualizadas e racionais.

Apoio executivo

A alta hierarquia, bem como lideranças imediatas, fornecendo recursos, investimentos e o suporte necessário para implementar e sustentar técnicas e boas práticas comerciais.

 

→ Dê o play neste vídeo e confira a exposição sobre Sales Enablement feita por Daniel Baunds, cofundador da Inside Sales Academy, durante o Vendas B2B Week:

  

Quais os benefícios de Sales Enablement? 

Sem medo de errar, afirmamos que uma estratégia de Sales Enablement bem estruturada e executada:

  • aumenta a eficiência da equipe, fornecendo-lhes as ferramentas e os recursos necessários para alcançar melhores resultados.
  • melhora a colaboração entre Marketing e Vendas, alinhando estratégias e metas.
  • aprofunda a compreensão das necessidades dos clientes, permitindo a criação de conteúdo e materiais comerciais mais direcionados.
  • ajuda a identificar e preencher as lacunas de conhecimento do time, via treinamento e capacitação adequados.
  • eleva a taxa de conversão de leads por meio de informações relevantes e personalizadas em cada estágio do ciclo de vendas.
  • reduz o tempo gasto em tarefas administrativas, permitindo que os profissionais se concentrem mais em negociar e fechar pedidos.
  • melhora a qualidade das interações com os clientes, fornecendo informações precisas e atualizadas sobre produtos e serviços.
  • potencializa a satisfação e a fidelidade dos clientes ao fornecer um atendimento mais personalizado e eficaz.
  • incentiva o acompanhamento de métricas e KPIs relevantes, permitindo ajustes e melhorias contínuas nos processos.
  • contribui para o crescimento geral da empresa, aumentando as receitas e melhorando a posição competitiva no mercado.

Qual é o passo a passo para implementar o Sales Enablement na sua empresa?

Defina os objetivos e as metas

Antes de iniciar qualquer iniciativa de Sales Enablement, é essencial definir claramente os objetivos e metas que você deseja alcançar. Isso pode incluir:

  • aumentar a taxa de conversão de leads;
  • melhorar a colaboração entre Marketing e Vendas;
  • reduzir o tempo de ciclo de vendas;
  • aumentar as receitas;
  • entre outros propósitos. 

Ao estabelecer metas específicas, você pode direcionar seus esforços de implementação de forma mais eficaz.

Alinhe Marketing, Vendas e Operações

Uma colaboração sólida entre os departamentos de Marketing e Vendas com outras áreas da companhia (Finanças, RH…) é fundamental para o sucesso de Sales Enablement. 

Realize reuniões e workshops conjuntos para alinhar estratégias, definir ICP e buyer personas e estabelecer acordos de nível de serviço (SLAs) para garantir a entrega de leads qualificados e conteúdo relevante. 

Tenha em mente que essa sinergia garantirá que os profissionais tenham acesso a materiais e possam intercambiar experiências. Dessa forma, poderão avançar em produtividade e competitividade.

Documente e revise o processo comercial

Entender o processo de vendas é essencial para identificar lacunas e oportunidades de melhoria. 

Documente cada etapa do ciclo comercial, desde a prospecção até o fechamento do negócio. A partir disso, olhe para a realidade atual e identifique os pontos críticos em que as equipes precisam de apoio e recursos adicionais. 

Essa análise ajudará a direcionar seus esforços de Sales Enablement para as áreas e atividades mais impactantes.

Desenvolva conteúdo e materiais de suporte

Com base nas necessidades identificadas no processo de vendas, desenvolva conteúdo e materiais de suporte relevantes. Isso pode incluir apresentações, folhetos, estudos de caso, perguntas frequentes e guias de orientação aos vendedores. 

Certifique-se de que o conteúdo seja personalizado para atender às diferentes etapas da operação comercial e aos diferentes compradores. Além disso, atualize regularmente os materiais criados para garantir sua relevância contínua.

Forneça treinamento e capacitação

Não existe Sales Enablement sem um trabalho estratégico para aprimorar as habilidades e conhecimentos da força de vendas

Inclua treinamento em produtos, em técnicas, em comunicação, em aproveitamento de ferramentas tecnológicas, e assim por diante. 

Você pode usar uma combinação de treinamentos presenciais e online para garantir que todos tenham acesso e estejam na mesma página em relação ao conhecimento.

Invista em tecnologia e inteligência de dados

Uma parte essencial da implementação bem-sucedida do Sales Enablement é a adoção de ferramentas tecnológicas adequadas e o desenvolvimento de inteligência de dados. 

Isso porque a tecnologia fornece recursos que melhoram a eficiência e a eficácia da operação comercial. Contudo, sem capacidade analítica, os profissionais podem sub-utilizá-la e até mesmo rejeitá-la. 

Sales Intelligence

Em termos tecnológicos, recomenda-se a implementação de uma solução de Sales Intelligence. Ela, em síntese, é um tipo de plataforma analítica dotada de Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Analytics e Big Data que fornecem informações e insights altamente relevantes. 

Com ela, seu time pode:

  • definir e estudar o perfil de cliente ideal em profundidade;
  • dimensionar o mercado para encontrar nichos com demanda reprimida;
  • monitorar a concorrência e, a partir disso, criar táticas de diferenciação de ofertas e abordagens comerciais;
  • localizar o contato exato dos compradores nas empresas;
  • ter recomendações de negócios automatizadas e com máxima acuracidade;
  • visualizar a propensão de compra e prever faturamento, receita e lucratividade;
  • mensurar resultados e a performance da operação;
  • e muito mais!

Avalie e otimize constantemente

A implementação do Sales Enablement não é um processo único ou estático; é um contínuo de avaliação e otimização. 

Meça regularmente o impacto das iniciativas por meio de métricas como taxa de conversão, tempo de ciclo de vendas e satisfação do cliente, entre outras. 

Além disso, realize pesquisas e obtenha feedback das equipes para identificar áreas de melhoria. Paralelamente, e com base nos insights obtidos, faça ajustes e otimizações para garantir que o Sales Enablement esteja sempre alinhado com as necessidades em constante mudança da empresa.

Sales Enablement: operações comerciais finamente pensadas e estruturadas para alavancar resultados

Uma das principais metas do Sales Enablement é alinhar as equipes de vendas com a estratégia de negócios da empresa. Isso envolve fornecer treinamento e desenvolvimento contínuos, além de compartilhar insights valiosos sobre o mercado, concorrentes e clientes. 

Além disso, essa abordagem também se concentra em criar e organizar conteúdo relevante e personalizado para o time comercial. Com isso, tendo acesso fácil a esses recursos, os vendedores comunicam os benefícios do produto ou serviço de forma clara e convincente aos clientes.

Outro aspecto importante do Sales Enablement é a tecnologia. Na verdade, ferramentas de automação de vendas e análise de dados, como Sales Intelligence, são indispensáveis.

E na sua empresa, Sales Enablement já é uma prática? Você gostou das dicas que trouxemos aqui? 

Sobre a Cortex

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