Predictable Revenue, de Aaron Ross e Marylou Tyler, continua sendo uma leitura altamente recomendada para gestores e profissionais de Marketing e Vendas.
Lançado em 2011, esse livro tornou-se rapidamente um best seller, pois trouxe à luz uma série de conceitos e propostas bem alinhadas com os novos desafios das empresas para ganho de mercado.
Se você ainda não leu, não se preocupe, pois trazemos aqui um resumo das dicas trazidas pelos autores. Com certeza, você poderá começar a estruturar e até a executar algumas delas imediatamente — inclusive porque te brindamos uma série de materiais complementares.
Confira!
O que é Predictable Revenue? Um resumo do livro de Aaron Ross e Marylou Tyler
Predictable Revenue é um conceito revolucionário no mundo de Marketing e Vendas, introduzido por Aaron Ross em seu livro homônimo, co-escrito com Marylou Tyler.
Neste livro, frequentemente referido como a "Bíblia das Vendas do Vale do Silício", Ross e Tyler oferecem um guia detalhado para empresas que buscam criar um fluxo de receita previsível, escalável e repetível.
Eles detalham o sistema de especialização em vendas e o processo comercial outbound que contribuíram com 100 milhões de dólares para a receita recorrente da SalesForce.
Times divididos por especialidade
Descrevem uma abordagem inovadora para a geração de leads e gestão de vendas, dividindo as equipes em funções especializadas, como prospecção e fechamento, para melhorar a eficiência e a produtividade.
Processos sistemáticos
A estratégia central de "Predictable Revenue" é a implementação de processos sistemáticos para a geração de novos negócios, focando em métodos de prospecção outbound que não se baseiam em ligações frias tradicionais.
Em vez disso, são adotadas técnicas como o envio de e-mails personalizados e a criação de campanhas de Marketing direcionadas.
Seeds, Nets and Spears
Um dos conceitos-chave apresentados é assim metaforizado: "Seeds, Nets and Spears" (sementes, redes e lanças), que representam diferentes métodos de geração de leads. Nele:
- "seeds" referem-se a leads gerados por meio de referências e boca a boca;
- "nets" são leads capturados via Marketing de Conteúdo e outras estratégias de atração em larga escala;
- e "spears" são leads alcançados com prospecção direta e personalizada.
Alinhamento entre Marketing e Vendas
Além de oferecer uma estrutura para construir uma máquina de vendas previsível, Aaron Ross e Marylou Tyler também ajudaram a sacramentar, neste livro, a importância de alinhar as equipes de Vendas e Marketing.
Eles enfatizam a importância de estabelecer metas e métricas de desempenho conjuntas. Além disso, de garantir comunicação eficaz e definir processos para garantir que todos estejam trabalhando em direção aos mesmos objetivos.
16 inspirações do livro de Aaron Ross e Marylou Tyler para um bom processo de vendas
1. Especialize sua equipe
Dividir a equipe de vendas em funções específicas permite uma abordagem mais focada e eficiente.
Ajuda a otimizar o processo comercial, garantindo que cada profissional utilize suas habilidades da melhor maneira possível.
2. Elimine ligações frias tradicionais
Substitua as ligações frias realizadas "a esmo" por métodos de prospecção mais estratégicos e personalizados.
Isso não significa que elas não devem ser totalmente abandonadas, mas sim que precisam ser usadas somente depois de conhecer em profundidade o lead.
3. Crie uma máquina de geração de leads
Implemente processos sistemáticos e automatizados para a geração de novos negócios.
Faça isso estabelecendo condições para a criação de um fluxo constante de leads qualificados. E, obviamente, faça uma boa gestão de pipeline, garantindo que as oportunidades sejam devidamente tratadas.
4. Utilize e-mails de prospecção personalizados
Só envie e-mails personificados para prospects altamente aderentes ao perfil de cliente ideal da sua empresa, pois isso aumenta significativamente as chances de resposta, estabelecendo conexão.
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5. Desenvolva campanhas de Marketing direcionadas
Use o marketing de conteúdo e outras estratégias de atração para atrair, nutrir, qualificar e se relacionar com leads em larga escala, alimentando o funil de vendas com prospects relevantes.
6. Implemente a estratégia de "seeds", "nets", e "spears"
Diferencie as abordagens de geração de leads para maximizar a eficácia de cada canal, seja através de referências, conteúdo ou prospecção direta.
7. Foque em referências e boca a boca
Aproveite seu networking para gerar novos negócios, construir credibilidade e confiança.
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8. Vise leads específicos
Faça prospecção direta e personalizada visando leads específicos com mensagens adaptadas às suas necessidades e interesses. Isso é especialmente recomendado para vendas de alta complexidade.
→ Dê o play neste vídeo para aprender a usar dados na criação de estratégias focadas em contas-alvo:
9. Alinhe Vendas e Marketing
Garanta que vendedores e analistas de Marketing trabalhem em conjunto, com objetivos e estratégias alinhados.
→ Dê o play neste vídeo para refletir com ainda mais profundidade sobre como integrar Marketing e Vendas:
10. Estabeleça metas claras e métricas de desempenho
Defina objetivos específicos e mensure o desempenho continuamente para manter a equipe focada e com tempo hábil para realizar ajustes conforme necessário.
11. Automatize o processo de prospecção
Utilize ferramentas de automação para aumentar a eficiência da prospecção e permitir que o time se concentre em tarefas de maior valor.
→ Dê o play neste vídeo e conheça uma série de ferramentas que vão te ajudar nessa missão:
12. Adapte abordagens com base em feedbacks
Cultive a flexibilidade para ajustar estratégias conforme o retorno de prospects e clientes, assim como a análise de desempenho geral do time.
13. Invista em treinamento e desenvolvimento de equipe
Assegure que seu time possua as habilidades e o conhecimento necessários para enfrentar os desafios e alcançar resultados superiores.
→ Dê o play neste vídeo para se atualizar quanto à gestão de equipes comerciais de alta performance:
14. Analise regularmente seus dados de vendas
Utilize dados para informar decisões estratégicas e operacionais, otimizar os fluxos de trabalho, identificar oportunidades, entre outras frentes.
→ Dê o play neste vídeo para aprender a escalar seus resultados a partir de dados de intenção:
15. Explore novos canais de prospecção
Mantenha abertura para experimentar novas estratégias e tecnologias. Isso vai te revelar oportunidades valiosas de geração e conversão de leads em diversos canais.
16. Mantenha seu time atualizado sobre tendências
Por fim, adapte-se às mudanças no mercado e às novas tendências. E trabalhe para que toda a equipe incorpore essa prática; sempre visando manter a competitividade e impulsionar o crescimento do seu negócio.
Você já consegue vislumbrar a implementação dessas práticas de Predictable Revenue?
Essa é uma uma estrutura interessante e aproveitável para qualquer time de vendas.
Logicamente, não é do dia para a noite que se implementa algumas das mudanças que listamos aqui. Contudo, é interessante ver Predictable Revenue como um excelente modelo para visualizar e antecipar os resultados que se deseja alcançar.
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