Meta de Vendas: 7 passos para definir e 7 dicas para atingir

Metas de vendas fornecem orientação e foco para os times comerciais, conduzindo-os a resultados previamente planejados. Elas devem ser orientadas pela realidade do mercado e também dos objetivos estratégicos do negócio. 

Sem esse cuidado, corre-se o risco de dificultar ainda mais as coisas. Afinal, não se trata de um simples desejo, mas sim da conjugação do caminho a ser seguido com prazos e recursos bem definidos.  

Você quer aprender a definir e calcular metas de vendas alinhadas à estratégia organizacional? Então continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:

• uma definição de meta de vendas e sua importância para as organizações;
• alguns exemplos de metas mais comumente utilizadas;
• diversas dicas para a definição e mensuração adequadas;
• um passo a passo para o atingimento de metas;
• e muito mais!

O que são metas de vendas?

Metas de vendas são marcos a serem alcançados pela empresa, pela equipe ou pelo indivíduo vendedor, conforme o caso. Elas podem ser representadas pelos números que devem ser atingidos em um determinado período de tempo. Por exemplo, quantidade de pedidos fechados, volume monetário, itens vendidos e por aí vai.

Normalmente, as metas de vendas são decididas no planejamento comercial devidamente alinhado aos objetivos de ganho de mercado da companhia. Elas podem ser determinadas pela diretoria ou gerência comercial, inclusive em decisão conjunta com os vendedores e/ou representantes. 

O objetivo central da definição das metas de vendas é gerar receita e aumentar o market share da marca. No entanto, vários pontos demonstram a importância disso, sendo estes os mais evidentes:

• esclarecimento de expectativas: deixar claro o que a empresa quer alcançar, em termos de volume de negócios, faturamento e lucratividade durante um período estabelecido;
• motivação individual e de equipe: alvo claro e objetivo a ser seguido, dando aos vendedores e ao time motivos para se esforçarem; 
• monitoramento de desempenho: medida definida a ser alcançada, definindo o sucesso ou o insucesso dos indivíduos ou da equipe em um determinado tempo. 

Quais são os principais tipos de metas de vendas?

Em linhas gerais, estes são os tipos de metas de vendas mais comuns:

• Meta de vendas por produto/serviço. Número de itens a serem vendidos, podendo incluir o preço de venda médio desejado e a quantidade mínima por pedido.
• Meta de vendas por segmento ou tipo de cliente. Volume de negociações fechadas por cada nicho atendido pela empresa.
• Meta de vendas por região. Diferenciação de volume de negócios fechados considerando as diferenças regionais.
• Meta de vendas individual. Cada vendedor, segundo suas capacidades, tamanho de carteira, entre outros aspectos, tem seu próprio objetivo comercial a ser alcançado.
• Meta de vendas coletiva. Grupo de vendedores deve chegar a um volume de vendas, bem como de faturamento e margem de lucro. 

Como definir metas de vendas alinhadas à estratégia da empresa?

Confira, a seguir, um passo a passo para definição de metas de vendas em total alinhamento com os objetivos estratégicos do negócio.

Dimensione o mercado

Antes de tudo, é preciso ver como o mercado no qual a empresa atua está se movimentando. Sem isso, é bem provável que metas sejam definidas de maneira desajustadas à realidade.

É preciso entender, por exemplo:

• tendências de compras no nicho específico;
• volume de reais movimentados no segmento;
• participação, fortalezas e fraquezas da concorrência;
• total de unidades vendidas no mercado;
• base total de consumidores potenciais;
• perfil de cliente ideal (ICP);
• tendências do segmento como um todo para períodos próximos etc.

Considere os objetivos estratégicos da companhia

O que a alta hierarquia da empresa definiu como prioridade para este ano? Quais são os percentuais de crescimento de vendas e participação de mercado definidas como ambição?

É muito importante se certificar que cada meta de vendas criada esteja alinhada com o planejamento estratégico global do negócio. Dessa forma, tem-se a certeza de que outras forças estão direcionadas a objetivos comuns (como produção, compras e marketing), reverberando na operação comercial. 

Avalie a performance histórica do comercial

Se no último ano a área de vendas chegou a um volume X de negócios, ambicionar que ela alcance o patamar de XX pode ser bastante arriscado. 

Logo, é fundamental contar com relatórios históricos para verificar, por exemplo, quais ofertas performaram melhor, que grupo de clientes mais comprou e por aí vai. A partir disso, definir metas fica mais fácil. 

Considere as capacidades do time

O tamanho e a experiência da equipe também são fatores determinantes na hora de pensar metas de vendas. Isso porque os profissionais precisam ter a capacidade real de alcançar o que for determinado em termos quantitativos e qualitativos.

Vale a pena avaliar cada vendedor e também o grupo como um todo. Inclusive pensando em novas contratações ou substituições. 

Essa avaliação também deve incluir o amparo que a liderança oferece, seja em serviço seja em recursos tecnológicos, por exemplo. 

Permite que vendedores participem da criação de suas metas

Para estabelecer metas com as quais sua equipe comercial vai se comprometer, é necessário envolvê-la. O mesmo vale para a criação de metas individuais. 

Cada vendedor deve participar do processo, pensando nos aspectos de mercado, em sua velocidade de prospecção de clientes, na capacidade de produção e entrega da empresa.

As metas devem ser justas, transparentes e, para serem mais estimulantes, podem trazer algum tipo de benefício para os vendedores saborearem a cada conquista. 

Capriche na hora de motivar seus vendedores. Sempre lembrando: a conquista de um vendedor é a conquista de toda a organização.

Escreva as metas e as deixe expostas para todos consultarem

De nada adianta uma meta esquecida em uma planilha no computador. Seja no começo do ano, semestre ou trimestre, as metas estabelecidas devem ir para o papel e para um local que todos podem consultar com facilidade.

Existem várias formas de escrever uma meta, mas ela deve ser precisa e trazer elementos mensuráveis. 

Um exemplo pode ser este aqui: “A empresa precisa atingir um faturamento X no próximo ano, e isso significa conquistar um valor Y de vendas mensais, que dará Z vendas por semana e N contatos por dia”.

Ajude os vendedores a aprimorarem seus processos

Além de dar ferramentas para os vendedores desenvolverem suas tarefas diárias, fornecer informações de mercado e estabelecer metas, é fundamental auxiliar sua equipe de vendas a melhorar estratégias de vendas e prospecção. 

Feedbacks periódicos são essenciais para auxiliar os profissionais a entender o que eles precisam fazer mais, as frentes que devem aprimorar e o que têm que deixar de fazer.

Também é função da liderança da equipe trazer novidades e ferramentas que possam agregar valor ao processo de prospecção e vendas.

Revise as metas de vendas periodicamente

Apesar de estarem previamente determinadas, as metas de vendas não são fixas ou permanentes. Pelo contrário, precisam ser flexíveis. 

A economia pode mudar, uma crise pode começar, prejudicando os resultados. Assim como tempos de bonança podem surgir, trazendo investimentos e novas e rentáveis oportunidades de negócio. 

Diante de diferentes cenários, as metas podem ser adaptadas para serem mais realistas e incentivarem os vendedores a superarem seus limites.

Estimule sua equipe comercial a atingir as metas estabelecidas e sempre auxilie quem está com dificuldade, mas sem pressão.

Um ambiente de trabalho tolerante, com diálogo constante e entendimento dá ainda mais fôlego e motivação para um bom trabalho em equipe e conquista de metas.

Exemplos de metas de vendas bem definidas

Dê uma olhada na tabela a seguir e confira alguns exemplos de metas de vendas bem elaboradas:

Como calcular metas de vendas mensais e anuais

Para calcular metas de vendas mensais e anuais, é necessário garantir que elas sejam realistas, alcançáveis e alinhadas com os objetivos da empresa. 

1-  Defina a receita desejada para o ano. 

Esse valor deve considerar o histórico de vendas, o crescimento esperado e os desafios do mercado. Após definir a meta anual, divida esse número pelas metas mensais. 

Para isso, considere fatores sazonais que possam influenciar as vendas, como alta e baixa demanda em determinados meses. Basicamente, isso evita metas desequilibradas e ajuda a distribuir o esforço de maneira mais eficaz ao longo do ano.

2 -  Analise o desempenho histórico para ter uma base sólida sobre a qual se apoiar

 Por exemplo, se sua empresa teve um crescimento de 10% no último ano, pode projetar um crescimento semelhante ou ajustar conforme as expectativas.

3-  Considere o número de vendedores e sua capacidade individual

Isso sempre partindo do princípio que cada membro da equipe tem um potencial diferente de fechamento de negócios — e isso deve ser refletido nas metas. 

Se a equipe crescer ao longo do ano, tenha em mente que será preciso ajustar as metas conforme a nova capacidade instalada.

4- Monitore indicadores-chave como taxa de conversão e ticket médio

Digamos, por exemplo, que o ticket médio esperado é de R$ 1.000 por venda, e a meta de receita mensal for de R$ 100.000. Neste caso, seu time precisará fechar 100 vendas mensais. 

O cálculo das metas também deve levar em conta o ciclo de vendas. Ciclos mais longos exigem maior planejamento, pois pode demorar até que uma negociação seja concluída.

5- Por fim, revisite e ajuste as metas periodicamente

 Sempre considerando que mudanças mercadológicas, na equipe ou nos produtos podem acontecer, tanto mensal quanto anualmente.

O papel das métricas e dos indicadores no cálculo das metas de vendas 

Uma vez definidas, as metas de vendas precisam ser calculadas. Isso antes mesmo da data limite, uma vez que é sempre melhor corrigir a rota em tempo hábil do que lamentar quando um alvo não foi atingido. 

Como fazer isso? Por meio de métricas e indicadores, sendo estes os mais utilizados:

• tempo médio de negociação até a venda;
• taxa de vitória das negociações; 
• número de pedidos fechados;
• ticket médio;
• conquista de novos clientes;
• aumento das vendas na carteira de clientes já conquistada;
• margem de lucro por pedido etc.

Como mensurar o desempenho de cada meta de vendas da sua empresa?

Para se chegar a uma elevada taxa de atingimento de metas é preciso acompanhar de perto o desempenho por meio de métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs). Logo, é fundamental contar com ferramentas tecnológicas e habilidades analíticas.

Dentro disso, e de maneira geral, a mensuração seguirá esses passos: 

• Definição clara de cada meta, garantindo que elas estejam alinhadas aos objetivos da empresa e considerando a situação do mercado e as capacidades da equipe comercial.
• Uso de KPIs e métricas relevantes para o negócio, como número de vendas, receita gerada, ticket médio e taxa de conversão.
• Acompanhamento regular da performance das vendas relacionadas a cada meta, permitindo a rápida identificação de desvios e a tomada de ações corretivas.
• Operação de ferramentas tecnológicas, tais como Sales Intelligence e CRM, para facilitar a coleta e análise de dados e garantir a geração e utilização de informações precisas.
• Análise de resultados interpretando os dados obtidos com base nos KPIs, buscando insights relevantes que revelem o real andamento e, ao mesmo tempo, guiem as estratégias de vendas.
• Fornecimento de feedback constante aos vendedores, com base nos resultados, reconhecendo e oferecendo incentivos para motivá-los.
• Ajustes e otimizações, sempre que necessário, conforme novas informações surgem; mantendo a estratégia alinhada aos objetivos organizacionais.

Qual o passo a passo ideal para atingir as metas de vendas do seu negócio?

Levando em conta tudo que você já leu até aqui, confira agora nossa dica dos passos a serem seguidos para o atingimento de metas de vendas.

Passo 1: Certifique-se de definir metas específicas e realistas

Estabeleça objetivos claros e alcançáveis. 

Use o método SMART para garantir que suas metas sejam bem formuladas, ou seja, elas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado.

→ Observe, no quadro a seguir, como usar essa metodologia na hora de criar ou reconfigurar suas metas:

Passo 2: Analise profundamente o mercado

Entenda como o mercado está se comportando. 

Olhe para as tendências de compra do perfil de cliente ideal (ICP), o volume de negócios do segmento, os movimentos da concorrência e outras informações relevantes. Dessa forma, haverá garantir que cada meta estará alinhada com a realidade do ecossistema de negócios no qual a companhia está inserida.

Passo 3: Garanta alinhamento total com o planejamento estratégico da empresa

Certifique-se de que as metas de vendas contribuam diretamente para o crescimento e alcance dos objetivos estratégicos do negócio.

Isso, com certeza, vai requerer um olhar para além das quatro paredes do escritório comercial. Ou seja, junte-se a executivos de outros departamentos para que eles contribuam com a elaboração e as avaliações.

Passo 4: Avalie o desempenho histórico e considere as habilidades da equipe

Analise como Vendas performou no passado — escolha períodos como anos, semestres e trimestres para uma avaliação de histórico. 

Nesse processo, busque identificar as estratégias que tiveram melhor resultado e ver o que se pode aprender com as experiências anteriores.

Na mesma toada, leve em conta o tamanho e a experiência da equipe. Isso vai te ajudar a certificar-se de que os profissionais têm a capacidade necessária para vender tanto quanto se espera que eles vendam.

Passo 5: Crie incentivos palpáveis para os vendedores se engajarem

O atingimento de metas de vendas também passa por incentivar os profissionais. Por exemplo, com um programa de comissionamento justo e motivador.

Estabeleça regras claras e palpáveis para o ganho de comissões conforme a cota de vendas realizadas. 

Você pode atrelar os percentuais de comissionamento ao volume de pedidos fechados, bem como às margens de lucro de cada venda, entre outros fatores. 

Passo 6: Forneça feedback e reconhecimento e aprimoramento

Dê feedback regular aos vendedores com base nos resultados alcançados. Isso deve incluir desde pontos a serem melhorados até elogios à boa performance — um retorno positivo de um prospect ou cliente, entre outros aspectos, precisam ser comunicados aos profissionais envolvidos. 

Reconheça e incentive a equipe para mantê-la motivada. Dessa forma, o atingimento de cada meta será sempre comemorada, inclusive permitindo que todos os membros da força de vendas aprendam com as experiências. 

Passo 7: Faça ajustes e otimize — em tempo hábil — sempre que necessário

Por fim, monitore o progresso de cada meta de vendas e faça ajustes sempre que necessário. Obviamente, de nada serve só perceber o sucesso ou o insucesso ao final de uma campanha comercial; é preciso fazer um acompanhamento em tempo real. 

Ao agir assim, você terá tempo hábil para corrigir a rota em tempo hábil, possibilitando a otimização contínua do desempenho da equipe. 

Metas de vendas: alvos a serem atingidos, direcionando vendedores a resultados melhores

As metas de vendas podem ser definidas como valores monetários, números de unidades vendidas ou de contas conquistadas. Monitorá-las é uma das maneiras mais detalhadas de avaliar o desempenho do time comercial, seja individual ou coletivamente.

Na prática, é impossível dizer que se tem uma estratégia comercial bem estruturada sem que sejam definidas metas de vendas realistas. Isso porque são elas que direcionam os vendedores rumo aos resultados esperados pela empresa.

Também vale acrescentar que uma das chaves para definir metas de vendas é garantir que elas sejam visíveis para toda a equipe. Inclusive, que possam ser discutidas por todos. Dessa forma, evita-se equívocos em torno da ambição comercial da empresa ou a não aderência dos profissionais no esforço necessário. 

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