Market Share: saiba o que é e como calcular o da sua empresa

O Market Share é a métrica das métricas para todas as empresas. Ele serve, por exemplo, para medir a produção em volume de vendas que cada empreendimento alcança em um determinado segmento de mercado. 

Logo, conhecê-lo é como ter olhos, um espelho e um ponto de referência determinante para, assim, visualizar a realidade dos negócios.

Você conhece o conceito de Market Share e sabe por que ele é muito importante para as companhias que vendem para outras empresas? Sabe responder com precisão qual é o Market Share da sua organização?

Te convidamos a seguir lendo o detalhamento dos seguintes tópicos:

• o que é Market Share e por que ele é um parâmetro tão importante;
• quais são os principais tipos de Market Share;
• por que ainda há empresas que não dão a devida importância ao Market Share;
• como calcular o Market Share do seu negócio;
• e muito mais!

O que é Market Share?

“O Market Share é a chave da lucratividade”. Ele “é simplesmente as vendas quantificadas em moeda em um determinado período de tempo, expressas como uma porcentagem do volume total no mercado”. Então, quanto maior for o Market Share, maior será a lucratividade. 

Quem disse isso foram Robert D. Buzzell, Bradley T. Gale e Ralph GM Sultan, do Boston Consulting Group, em 1975 na Harvard Business Review.

O Market Share também é a porção do mercado que utiliza o produto ou serviço de um fornecedor, como descreve a Gartner.

Contudo, nós podemos sintetizar o conceito de Market Share. 

Começando por traduzir o termo para “participação de mercado”, “percentual de mercado”, ou, ainda, “fatia de mercado”. Dessa forma, as coisas vão ficando mais claras, você não acha?

Sendo assim, utiliza-se este termo para comparar os resultados comerciais obtidos em um determinado período com o total de negócios consolidado no segmento ou setor em que a empresa está inserida. Logo, a concorrência é um parâmetro de comparação. 

Por que Market Share é tão importante?

Quanto à sua importância, o Market Share é uma métrica fundamental para julgar a eficácia dos esforços de competitividade, pois mostra como o negócio está se saindo em relação à concorrência. 

Além disso, permite quantificar o impacto que a estratégia e a execução tática tiveram nos resultados obtidos durante um período determinado (mensal, trimestral, anual e assim por diante). 

Não importa se estamos falando de uma startup, uma big tech ou empresas já tradicionalmente estabelecidas no mercado: o Market Share é o principal indicativo de sucesso das ações de Marketing e Vendas e do Planejamento Estratégico. 

A partir dessa métrica é possível encontrar respostas para perguntas relacionadas ao desempenho do negócio como um todo.

Quais são os tipos de Market Share?

Dentro do questionamento de o que é market share, vale a pena olhar também para quais são os tipos de market share. A seguir, confira uma rápida explicação dos principais.

Market share de valor

Mede a participação de mercado com base no faturamento da empresa em relação ao total de receitas do mercado. 

Dentro disso, uma companhia que gera R$ 20 milhões em um mercado de R$ 100 milhões teria 20% de market share de valor, refletindo sua força financeira​.

Market share de volume

Avalia a participação de mercado com base no número de unidades vendidas.

Uma empresa que vende 1.000 unidades em um mercado de 10.000 unidades, por exemplo, possui 10% de market share de volume. Isso ajuda a medir a fatia física do mercado que a empresa detém.

Market share por segmento

Demonstra a participação da organização em segmentos específicos do mercado, como categorias de produto ou nichos de mercado. 

Por exemplo, uma marca pode deter 30% do mercado de cosméticos para pele oleosa dentro do segmento de cuidados pessoais​.

Market share por canal de venda

Mede a participação de mercado da companhia em diferentes canais de vendas, como varejo físico ou e-commerce. 

Dessa forma, um varejista pode ter 25% de market share no canal de e-commerce e 15% no varejo físico, analisando seu desempenho em cada canal de distribuição​.

Market Share de unidade

Basicamente, o Market Share de unidade é utilizado em empresas que procuram identificar a relação entre o volume de vendas realizadas.

Market Share de receita

Por outro lado, este Market Share tem como objetivo comparar a receita da empresa com os demais concorrentes diretos.

Dica: A escolha entre o Market Share de receita e o Market Share de unidade vai depender apenas do preço. 

Para empresas com preços similares, costumamos acompanhar a quantidade. Já quando há uma discrepância muito grande entre os valores, costumamos avaliar a receita.

Market Share de clientes

Outra forma de acompanhar o Market Share é utilizar os clientes como base, ou seja, descobrir qual a fatia do total de potenciais clientes no mercado, a empresa está alcançando em relação à concorrência.

É fundamental em uma estratégia de expansão ou penetração de mercado.

Market Share relativo

Por fim, o Market Share relativo utiliza como base o maior concorrente do mercado. Basicamente, a ideia aqui é comparar a participação da empresa com o maior rival, para conquistar o espaço daquela fatia específica do mercado

7 exemplos de Market Share

Confira, a seguir, alguns exemplos de market share.

1. Apple no mercado de smartphones

A fabricante do iPhone detém cerca de 20% do market share global em unidades vendidas no setor de smartphones. 

No entanto, devido ao seu posicionamento premium, sua participação no faturamento global é muito maior, chegando a cerca de 55%, refletindo o valor agregado de seus produtos.

2. Tesla e os veículos elétricos nos EUA

Em 2024, a Tesla deteve cerca de 49,7% da participação no mercado de veículos elétricos nos Estados Unidos — menos que os quase 60% que vinha registrando anteriormente. 

Ainda assim, a liderança no volume de vendas a mantém sua posição dominante no emergente setor dos automóveis de energia renovável. 

3. Coca-Cola no setor de refrigerantes

Marca mais lembrada quando se fala em refrigerantes, a Coca-Cola Company tem um market share de impressionantes 40% em nível global.  

Sua liderança no segmento de bebidas não alcoólicas é mantida pela popularidade de marcas clássicas como Coca-Cola e Fanta​.

4. Amazon no e-commerce global

E quando se fala em vendas virtuais, a Amazon é praticamente um sinônimo. 

Ela detém aproximadamente 40% do market share de e-commerce nos Estados Unidos, além de ser a maior varejista online do mundo. Sua posição se destaca pelo volume de vendas, abrangência global e diversidade de categorias de produtos.

5. Ambev no setor de bebidas

Há anos a Ambev domina o mercado brasileiro de bebidas, especialmente em cervejas. Em, 2023, a companhia fechou o ano com um Market Share 68%. 

As marcas premium e super premium da Ambev, como Stella Artois e Budweiser, tiveram um desempenho sólido, ganhando participação de mercado nesse segmento. Além disso, iniciativas focadas em sustentabilidade e inovação continuam fortalecendo a companhia, mantendo-a na liderança.

Também a presença significativa da Ambev em mercados internacionais — com bom desempenho de marcas tradicionais como Guaraná Antarctica —, a colocam em uma posição de destaque​.

6. Itaú Unibanco no setor bancário

O Itaú Unibanco é o maior banco do Brasil em termos de ativos e uma das principais instituições financeiras da América Latina. Em 2023, ele manteve uma posição de liderança no mercado nacional, especialmente na concessão de crédito e operações de varejo. 

No período, obteve um crescimento relevante em áreas como crédito com garantia de imóvel, atingindo 24,5% de share neste segmento específico.

7. Microsoft em computação em nuvem

A Microsoft solidificou sua posição como a segunda maior empresa global de serviços em nuvem, com 24% de Market Share no quarto trimestre de 2023. Esse percentual faz parte de seu segmento Intelligent Cloud, que gerou US$ 25,9 bilhões em receitas no mesmo período. 

Em receita gerada por soluções SaaS, a Microsoft cresceu 19% em comparação ao ano anterior, impulsionada principalmente pelos serviços Azure. 

A integração com outros serviços empresariais, como GitHub e SQL Server, permite que a empresa ofereça soluções completas e competitivas no mercado de nuvem​.

Quais são os benefícios de acompanhar o Market Share?

Dentre os benefícios práticos de se acompanhar o Market Share, destacam-se o levantamento de dados relevantes para a análise SWOT e a percepção comparativa do desempenho da empresa.

Além disso, a análise de Market Share gera possibilidades de reformulação de estratégias de acordo com o mercado e aumenta a visibilidade da participação para melhorar negociação com fornecedores, clientes e acionistas. E mais: fornece inteligência competitiva para o negócio.

Perceba que todos esses benefícios também estão diretamente relacionados à Inteligência de Mercado e de Vendas. É dessa forma que o seu negócio pode se articular com dados relevantes.

Tendo isso em perspectiva, confira, a seguir, o detalhamento das frentes nas quais o mapeamento adequado da participação de mercado oferece vantagens.

Comparação competitiva

A análise de Market Share ajuda a comparar o desempenho da empresa com o de seus concorrentes. Especialmente permitindo a identificação dos pontos fortes e áreas que precisam de melhorias.

Ela facilita o entendimento de qual empresa ou marca tem a maior fatia de mercado, facilitando estratégias de posicionamento a partir disso.

Isso ajuda a definir metas realistas para seu negócio e visualizar as melhorias desejadas. Se sua marca for a líder, você delineará uma estratégia defensiva. Já se quiser enfrentar o competidor que está na liderança, terá de onde partir para criar uma estratégia ativa.

Planejamento estratégico

Os insights obtidos em uma análise de participação de mercado são muito úteis para desenvolver um plano estratégico que informe decisões importantes. 

Por exemplo, sobre abordagens para entrada no mercado, desenvolvimento de produtos e serviços, expansão, e muitas outras.

Acompanhamento de desempenho

Você também pode acompanhar o desempenho do seu negócio de maneira mais clara e objetiva ao avaliar o Market Share do seu negócio. Por exemplo, poderá avaliar a performance comercial e a eficácia de campanhas de Marketing, o que revelará o aumento resultante (ou diminuição) na participação no mercado. 

Em síntese, terá informações e contexto para ajustar suas estratégias e definir objetivos mensuráveis ​​com base nesses dados.

Alocação de recursos

Com ferramentas e métodos precisos de análise de Market Share, você pode otimizar a distribuição orçamentária e os investimentos da companhia. 

Essa métrica bem calculada é fundamental para investir em áreas que geram retornos mais altos e concentrar recursos em segmentos e nichos com maior potencial de crescimento.

→ Leia também:

• Como encontrar o potencial de mercado da sua empresa. 

Como calcular o Market Share do seu negócio?

Para início de conversa, antes de calcular o Market Share, você deve se certificar de que possui dados realistas em seus sistemas (CRM, ERP, Business Intelligence, entre outros). Somente a partir do conhecimento aprofundado dos seus próprios números é possível seguir para o cálculo.

Feito isso, determine um período que deseja examinar. Pode ser um trimestre fiscal, um ano ou vários. 

Em seguida, calcule as vendas totais da empresa nesse período. E, passo três: descubra as vendas totais do segmento no qual sua empresa está inserida.

Com esses dados em mãos, divida a receita total da sua organização pelas vendas totais do setor.

Por exemplo, vamos supor que sua empresa é fabricante de brinquedos e você quer calcular o Market Share dela em um determinado ano fiscal. Você sabe que a sua receita total no período foi de 20 milhões, e a Confederação Nacional da Indústria anunciou que a receita total das companhias produtoras de brinquedos foi de 200 milhões. 

Neste caso, divida 20 milhões por 200 milhões — você vai ver que a participação de mercado da sua organização é de 10%.

Componentes de análise do Market Share

Há três elementos que compõem a análise do Market Share. 

Confira quais são eles na tabela a seguir:

Mas, como obter dados de participação de mercado de fontes independentes?

Inteligência de Go-to-Market

Houve um tempo em que era necessário dedicar dias ao trabalho de garimpar essas informações no caso de grupos comerciais e órgãos reguladores. 

Agora, é possível contar com ferramentas e serviços baseados em Inteligência Artificial, Mineração de Dados e outras tecnologias para obter uma visão precisa dos resultados de um mercado específico. 

Você já conhece a plataforma de GTM Intelligence da Cortex? Ela fornece, entre outras vantagens, dados detalhados sobre o mercado a partir de mais de 17 mil fontes sempre atualizadas. 

Além disso, dispõe de alcance global, abrangendo mais de 179 milhões de empresas. Em resumo: tudo o que precisa saber quantitativa e qualitativamente sobre o seu mercado, você pode obter com poucos cliques.

Inteligência Geográfica

Uma maneira complementar (ou alternativa, quando for o caso) de descobrir o market share é por meio de uma solução de geomarketing. Nisso também a Cortex sai na frente fornecendo a melhor plataforma do país.

Para trazer análises precisas, contamos com dados originários de centenas de fontes públicas e privadas, como Mastercard, IQVIA, Educa Insights, IBGE, Ministério do Trabalho e Emprego (MTE) e Banco Central, além de projeções Geofusion com base em dados do IBGE e do Censo.

A seguir, veja na prática algumas análises possíveis para, por meio de nossa ferramenta, descobrir o market share da sua empresa:

Definição do público-alvo

Com o software de geomarketing, é possível localizar facilmente seus concorrentes. Isso facilita para empresas de diversos segmentos identificar o share de mercado de uma região.

O exemplo a seguir ilustra bem isso. 

Consideramos uma rede fictícia de mini, super e hipermercados, procurando expandir para uma parte específica de Salvador.

Em pontos cor-de-rosa, estão as empresas de grande porte do segmento. Em estrelas azuis estão as médias e em triângulos verdes, as pequenas:

Presença de mini, super e hipermercados em Salvador, por microáreas

Potencial de consumo

Ao considerar características específicas do público-alvo, esses estudos podem ser feitos de maneira ainda mais precisa.

Por exemplo, uma rede de saúde que tenha como foco uma população de renda média domiciliar C1 (entre R$ 2544 e R$ 4458 mensais) conseguiria localizá-la facilmente com o software da Geofusion.

No mapa abaixo, os tons mais escuros de azul indicam as microáreas de Belo Horizonte (MG) com maior quantidade de habitantes com esse perfil e que pretendem gastar com consultas, tratamentos, exames e hospitalização.

Já os tons mais claros representam onde esse cruzamento de potencial e renda é menor.

Além disso, você pode ver em cor-de-rosa os pontos de laboratórios médicos e odontológicos do município, independentemente do porte.

Nota-se um mercado oportuno especialmente fora do centro, com uma concorrência muito menor e grande interesse dos moradores nesses serviços:

Potencial de consumo por renda média C1 para despesas com Saúde em Belo Horizonte (MG), dividido por microáreas

Setor público x setor privado

Se os diferentes portes de pequenos, supermercados e hipermercados merecem atenção em termos de análise competitiva, há outro aspecto importante a ser considerado no caso das instituições de ensino.

Trata-se da participação do setor público no mercado.

No que diz respeito aos níveis básico e superior, é importante observar que o público-alvo da empresa também terá essa opção em sua lista ao se inscrever, além de outros players.

Entretanto, também é possível estimar as unidades e até quanto a população do entorno estaria disposta a pagar por mês com inscrição e mensalidade de cursos.

No mapa abaixo, procuramos por essas informações em João Pessoa, capital da Paraíba. As microáreas em tons mais escuros são as que possuem maior potencial de consumo para esses serviços para cursos de nível básico.

Nas estrelas azuis, identificamos então as escolas públicas e, em verde, as privadas:

Potencial de consumo para matrículas e mensalidades de cursos regulares e presença de concorrência em João Pessoa (PB)

Atração por tráfego no entorno

Esses estudos de mercado podem considerar também informações relacionadas aos hábitos da população, como a circulação de pessoas em um território.

Em diferentes segmentos, esse fator é bastante utilizado para entender o quanto um local consegue atrair em fluxo de clientes a partir de quem esteja passando pelos arredores.

Para isso, as empresas analisam o PEA Dia, isto é, a População Economicamente Ativa durante o dia que frequenta o lugar, considerando trabalhadores e demais pessoas com renda fixa mensal.

Caso típico disso são os bancos que, como mostramos mais adiante, analisam o share de mercado identificando, também, outras oportunidades para expansão.

No exemplo, buscamos as unidades de grandes redes de agências bancárias em Porto Alegre, verificando ainda o PEA Dia por microárea.

Nota-se que, embora exista uma concentração de concorrentes no centro da cidade, seria possível aproveitar a movimentação para estratégias de expansão nas proximidades:

Agências bancárias e População Economicamente Ativa em Porto Alegre – RS, por microáreas

Existe um Market Share ideal, que possa ser esperado em todos os negócios?

Com tudo o que você leu até aqui, pode perfeitamente estar se perguntando se existe um parâmetro para definir o Market Share adequado para a sua empresa. No entanto, não é possível estabelecê-lo, uma vez que nenhuma organização alcançará 100% de unanimidade mercadológica.

O Market Share ideal é aquele definido no planejamento estratégico anual, sempre considerando o dimensionamento de mercado e as competitividades do negócio. 

Ou seja, entendendo qual a margem de crescimento possível, como os concorrentes estão performando, como são as ofertas e as ações da companhia são executadas.

Para muitos gestores empresariais faz mais sentido trabalhar com a ideia de “Market Share relativo”. Eles fazem disso comparando o desempenho de sua marca com o do principal concorrente e usando a seguinte fórmula de cálculo:

Como aumentar o Market Share da sua empresa?

Agora, digamos que você já calculou o Market Share da sua empresa e não está satisfeito com os resultados. O que fazer para melhorá-los? 

Confira as dicas a seguir!

Lance novos produtos e/ou serviços

No nível mais elementar da busca por aumentar o Market Share está a busca por oportunidades de inserir novos produtos ou serviços. 

Talvez você possa desenvolver ofertas que rivalizem com seus concorrentes em preço, ou talvez seja possível inovar e fazer com que os clientes da concorrência se sintam “obrigados” a experimentar seu novo produto ou serviço.

Logicamente, isso vai requerer pesquisa de mercado, atenção às tendências comportamentais de nichos específicos, orçamentos para pesquisa e desenvolvimento, entre outras iniciativas. 

Revise os preços

Revisar os preços, conceder descontos e realizar promoções podem atrair a atenção para os seus produtos, mas não se trata de uma estratégia com foco em fidelizar compradores.

Além de ser uma ideia que pode ser facilmente copiada pelos concorrentes, existe o grande risco de minar suas margens de lucro — isso, em uma possível guerra de valores, pode levar todos a maus caminhos.

Invista na melhoria contínua da qualidade

As empresas que constroem consistentemente uma participação tendem a ser aquelas que demonstram que seus produtos e/ou serviços são da mais alta qualidade. 

O que você pode fazer para ampliar a qualidade técnica do que fornece aos seus clientes? Será que seu público-alvo está percebendo o alto valor embutido atualmente em suas ofertas? 

Mais uma pergunta: será que vale a pena elevar a qualidade sem aumentar preços, reduzindo a margem de lucro por algum tempo até que sua oferta conquiste a lealdade dos novos clientes? 

Todos esses questionamentos são importantes e devem ser discutidos com bastante critério. 

Eleve o nível estratégico da equipe de vendas

No geral, os profissionais de marketing sabem que altos níveis de inteligência promocional aumentam a participação no mercado. Lamentavelmente, nem sempre é possível afirmar o mesmo quando se trata dos times comerciais!

No mercado B2B, especificamente, os esforços do time de vendas são extremamente importantes. Pois os compradores são tão profissionais quanto os vendedores. 

Invista em tecnologia e inteligência de dados

Por isso, uma boa escolha é investir na qualificação da equipe de vendas. Sobretudo no que diz respeito às capacidades analíticas; à elaboração das abordagens a partir de métodos que combinem agilidade com intelectualidade. 

Em outras palavras, você deve investir em um stack de ferramentas como CRM, Business Intelligence, Growth Intelligence, GTM Intelligence e Geomarketing. 

Além disso, treine os profissionais para que eles saibam extrair dessas soluções os insumos necessários para se tornarem ainda mais táticos e certeiros em suas abordagens de prospecção e fechamento de negócios.

Desenvolva boas campanhas de marketing

Pense na seguinte questão hipotética: sua empresa conta com excelentes diferenciais, mas as pessoas que consomem seus produtos não sabem disso.

Uma vez que você une os esforços da publicidade e do marketing, você torna seu negócio mais conhecido, ao mesmo tempo que concentra esforços para construir uma imagem positiva.

No entanto, é preciso ter cuidado e atenção para cumprir aquilo que promete.

Aumente a capacidade produtiva

Ao ampliar sua capacidade produtiva, é importante identificar que a demanda do seu mercado de atuação não é atendida totalmente.

No entanto, é preciso ter em mente que será preciso preparar o terreno para produzir mais e melhor, lembrando sempre que quantidade é muito diferente de qualidade.

Conquiste novos clientes

Aumentar seu market share quer dizer que você terá de ampliar a sua base de compradores e/ou consumidores.

Portanto, é preciso que seu negócio se antecipe para melhorar sua infraestrutura e para saber exatamente quem são os novos clientes. Se questione em relação a:

• como os novos consumidores avaliam seus produtos;
• quais os principais problemas e como é possível resolvê-los;
• quais são as principais reclamações;
• que tipo de modelo de negócios melhor atenderia a esse público.

Melhore a experiência do cliente

Nos dias atuais, as ferramentas de comunicação rápida evoluíram muito. Com isso, o público espera receber um atendimento cada vez mais instantâneo, dinâmico e pessoal.

Já parou para pensar que fazer com que o consumidor espere 24 horas por uma resposta é sinônimo de dar margem para ele ir atrás da concorrência?

Por isso, analise o quão rápido seus competidores apresentam e entregam soluções e se esforce para trabalhar de forma mais veloz, contanto que não perca a qualidade.

Além disso, sempre atue para diversificar os canais de atendimento e aproveite ao máximo a disponibilidade de ferramentas modernas, sobretudo aquelas mais familiares no dia a dia dos seus clientes.

Acompanhe as tendências

Por fim, para aumentar seu market share é essencial estar à frente da concorrência tomando decisões inovadoras. Para isso, acompanhe as tendências do mercado e busque sempre adaptar e aprimorar o que oferece.

O Market Share é a métrica das métricas, e merece atenção contínua em sua empresa

Ele é a medida da preferência dos consumidores por uma marca em relação a outras que fornecem produtos ou serviços semelhantes. 

Dentro disso, uma maior participação de mercado geralmente significa mais vendas, menos esforço para vender mais e uma forte barreira à entrada de outros concorrentes. Além disso, também quer dizer que, se o mercado se expandir, o líder ganha mais do que os outros.

Em suma, calcular o Market Share e trabalhar para aumentá-lo é fundamental. Para isso, as lideranças precisam conhecer profundamente os números do próprio negócio, bem como da concorrência, e assumir uma postura ativa na melhoria contínua.

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