Como estruturar um funil de vendas outbound

O funil de vendas outbound é comumente chamado de pipeline. Ele é uma ferramenta orientativa para os esforços de otimização de resultados do time e, ao mesmo tempo, garante consistência operacional e estratégica. 

Agora, como estruturá-lo? De que maneira garantir que ele vai, de fato, contribuir para que as oportunidades sejam tratadas mais rapidamente e com bom desfecho?

Essas perguntas são respondidas ao longo deste artigo, sob a seguinte organização:

• a definição do funil de vendas outbound;
• o que é preciso fazer para organizá-lo;
• as atitudes que podem potencializar os resultados obtidos com ele;
• e muito mais.

Confira agora mesmo!

O que é funil de vendas outbound?

O funil de vendas Outbound é uma ferramenta usada para orientar a jornada do lead, fornecendo uma estrutura que determina seu potencial de conversão. Essa abordagem é particularmente relevante em estratégias de busca proativa por clientes em potencial.

Comumente, o funil de vendas outbound é integrado a um CRM (Customer Relationship Management), que representa o conjunto de práticas estratégicas de relacionamento com o cliente. 

Esse alinhamento permite uma gestão eficaz do processo comercial, desde a identificação do lead até o fechamento da venda. 

Quanto às etapas do funil, elas são distintamente divididas, proporcionando uma visão clara do progresso e das áreas de oportunidade. Veja abaixo quais são elas.

1. Pesquisa

No início do funil, realiza-se uma pesquisa conforme o escopo definido do ICP (Cliente Ideal). Isso considerando critérios como região, porte da empresa, faturamento e número de funcionários. 

A meta é criar uma lista de prospecção alinhada com o perfil desejado, facilitando a abordagem assertiva.

2. Qualificação

Com a lista de prospects em mãos, inicia-se a fase de qualificação. 

Nesse estágio, realiza-se uma validação dos leads, conduzindo uma pesquisa mais aprofundada para identificar problemas ou desafios que o produto ou serviço oferecido pela empresa possa resolver. 

Aqui a ideia central é assegurar que os esforços de vendas estejam direcionados a leads qualificados.

3. Agendamento

Uma vez confirmada a qualificação do lead e sua adequação ao ICP, o próximo passo é o agendamento. 

O lead é convidado para uma reunião, que pode assumir diversas formas, desde a apresentação do produto até a oferta de consultoria gratuita, dependendo do contexto do negócio.

4. Demonstração

Na fase demonstração, ocorre a apresentação mais detalhada da empresa e do produto. 

O foco está na identificação das dores específicas do prospect, buscando convencê-lo da relevância da solução oferecida. 

Nesta fase, o objetivo principal é construir uma conexão emocional e destacar o valor da oferta.

5. Fechamento

A etapa final do funil é o fechamento: apresentação da proposta para negociação, consolidando os esforços em direção à concretização da venda. 

Essa etapa pode envolver aspectos como preço, prazos e condições contratuais. Seu objetivo é chegar a um acordo que seja benéfico tanto para ambas as partes.

Como estruturar o funil de vendas outbound?

Há alguns passos a serem dados para a construção de um funil de vendas outbound. A seguir, confira quais são eles.

Dimensione o mercado

Ao iniciar a construção do funil de vendas Outbound, o dimensionamento de mercado assume uma posição central. Ele diz respeito a compreender a amplitude e as características do mercado-alvo, direcionando eficazmente as estratégias de prospecção. 

No detalhe, uma análise abrangente possibilita ajustes na abordagem, alinhando-se às demandas e peculiaridades do segmento, contribuindo significativamente para o êxito do funil de vendas Outbound.

Mapeie a jornada do cliente

Em seguida, é necessário realizar o mapeamento da jornada do cliente. Isso antes de iniciar qualquer cadência de ligações ou e-mails, pois é preciso compreender a trajetória de decisão do comprador. 

Esse processo envolve um entendimento aprofundado dos requisitos para homologação ou cadastro dos prospects. Nele, deve-se considerar que cada empresa tem características únicas e essa compreensão detalhada é essencial para uma abordagem bem-sucedida.

Defina as etapas

A clareza na definição das etapas evita confusões durante as abordagens no funil de vendas Outbound. 

Após mapear a jornada do lead, é necessário estruturar um processo assertivo, alinhado com as oportunidades em cada estágio do funil. Sempre considerando que cada etapa requer atenção e envolvimento com o lead — para garantir uma transição suave entre fases e aumentar as chances de fechamento de negócio.

Acompanhe os resultados com métricas de conversão

Para otimizar o desempenho e compreender a eficácia da prospecção, é preciso monitorar e compreender as métricas de conversão do funil. 

Suponhamos que, ao cadastrar 150 empresas no funil, 40% resultem em contato com o decisor. Dentre esses, 15% são qualificados e prontos para comprar. Dos qualificados, cerca de 8% agendam uma reunião que resulta em 3 vendas com excelente ticket médio.

O que podemos extrair desse exemplo? Basicamente, esse modelo oferece uma métrica clara de qualificação, agendamento e fechamento de vendas, permitindo a mensuração do desempenho do funil ao longo do tempo. 

Essas métricas proporcionam insights valiosos sobre a eficácia da abordagem e permitem ajustes estratégicos conforme necessário. Assim, o acompanhamento rigoroso desses parâmetros ajuda a identificar períodos de sucesso ou desafios no desempenho do funil de vendas Outbound.

→ Confira, neste vídeo, algumas dicas para gerenciar e otimizar o funil de vendas a fim de aumentar a eficiência do time:

7 dicas para otimizar seu funil de vendas outbound

Ao buscar aprimorar a eficácia do funil de vendas Outbound, é essencial adotar estratégias que otimizem cada etapa do processo. Aqui estão sete dicas práticas para impulsionar a eficiência do seu funil:

1. Faça segmentação precisa

Segmente sua base de leads com precisão, utilizando critérios específicos para direcionar abordagens personalizadas e aumentar as chances de engajamento. 

Para isso, vá além das características demográficas; considere comportamentos online, histórico de interações e preferências, primando por uma abordagem ainda mais refinada.

2. Produza e publique conteúdo relevante

Ofereça informações valiosas e personalizadas em cada estágio do funil para construir confiança e posicionar sua empresa como uma fonte autorizada. 

Em conjunto com o Marketing, garanta que o formato do conteúdo esteja de acordo com as preferências de consumo do seu público. E que os materiais sejam entregues através de blogs, vídeos ou webinars, maximizando o impacto da sua mensagem.

3. Aproveite a automação inteligente

Implemente automação inteligente na operação para agilizar tarefas repetitivas, proporcionando mais tempo para interações significativas e uma abordagem estratégica. 

Além disso, explore a personalização avançada oferecida por ferramentas de automação, como a segmentação dinâmica, para executar ações relevantes e oportunas.

→ Leia também:

4 motivos para investir em automação de Marketing e Vendas.

4. Garanta cadências bem estruturadas

Desenvolva cadências de comunicação bem planejadas, estabelecendo o timing ideal para ligações, e-mails e outras formas de contato, mantendo consistência ao longo do funil. 

Considere ajustar a frequência de acordo com os padrões de engajamento observados, garantindo uma abordagem adaptável e receptiva.

5. Obtenha feedback contínuo

Solicite e incorpore feedback contínuo da equipe, promovendo colaboração interna para identificar áreas de aprimoramento e ajustar estratégias conforme necessário. 

Além disso, implemente sistemas de feedback direto dos clientes para obter percepções valiosas sobre a experiência do lead durante todo o funil.

6. Aproveite soluções tecnológicas que potencializem a inteligência de dados

Utilize soluções tecnológicas, como plataformas de Sales Intelligence, para potencializar a inteligência de dados. Essas ferramentas fornecem insights valiosos sobre leads, facilitando a personalização das abordagens e melhorando a tomada de decisões estratégicas.

Ao adotar uma plataforma de Sales Intelligence como a da Cortex, é possível enriquecer os dados dos leads, fornecendo informações detalhadas sobre empresas e profissionais. Essa solução permite uma compreensão mais profunda do perfil do lead, incluindo dados de contato, histórico empresarial e até mesmo indicadores de intenção de compra. 

Integrar essas informações ao funil de vendas possibilita uma abordagem altamente personalizada e direcionada. Além disso, por meio de recursos de análise preditiva, fica mais fácil identificar os leads com maior propensão para conversão.

7. Faca avaliação contínua e ajustes sempre que necessário

Regularmente avalie o desempenho do seu funil de vendas outbound, adaptando-se às mudanças no mercado e aos feedbacks recebidos para manter eficiência e alinhamento aos objetivos da empresa. 

Esteja atento às tendências emergentes para ajustes proativos e contínuos. E mantenha um processo de revisão constante, identificando oportunidades de otimização e garantindo a eficácia contínua.

→ Dê o play no vídeo a seguir para aprender a trabalhar todo o funil de geração e qualificação de leads com Inteligência:

A estruturação de um funil de vendas outbound é fundamental para o sucesso do seu negócio

Em um cenário em que as transações B2B são permeadas por interações complexas e um ciclo de negociação mais extenso, é preciso pensar em abordagens estruturadas e estratégicas. 

Um funil de vendas outbound bem definido permite que a equipe identifique e cultive leads de maneira eficaz, adaptando suas mensagens às necessidades específicas de cada prospect. Desde a pesquisa inicial até o fechamento da venda, tudo deve seguir uma cadência precisa, garantindo maior eficiência e resultados consistentes.

A estruturação adequada do funil de vendas outbound também desempenha um papel crucial na gestão de relacionamentos de longo prazo com clientes B2B. Isso contribui para a construção de confiança, mas também fortalece a credibilidade da empresa como uma parceira confiável.