Como escolher a melhor ferramenta de prospecção de leads?

Como escolher a melhor ferramenta de prospecção de leads?

Aprofunde seus conhecimentos profissionais com nossos artigos ricos e gratuitos.

Saber que existem diversas opções de ferramenta de prospecção de leads que simplificam e qualificam esse processo para o time de Vendas é o primeiro passo para garantir melhores resultados. 

Para empresas que já identificaram essa possibilidade começa uma nova jornada: escolher qual é a melhor delas e entender como usá-la para acompanhar e estimular a maturidade analítica da companhia.

Neste artigo, vamos te guiar nessa escolha para que você entenda a fundo o impacto de uma ferramenta de prospecção de leads e opte, dentre as opções disponíveis no mercado, pela que disponibiliza uma maior qualidade e variedade de dados. Continue lendo para conferir nossas dicas!

Entenda como funciona uma ferramenta de prospecção de leads

Uma ferramenta de prospecção de leads ajuda os SDRs e vendedores a prospectar ao automatizar e organizar as informações necessárias para que consigam entrar em contato com os prospects e, em seguida, conduzi-los ao longo do funil de vendas.

Ainda, se pensarmos que um dos recursos mais escassos e valiosos para os times comerciais é o tempo, pode-se enxergar as soluções de prospecção como aliadas fortíssimas.

Isso porque, com elas, sua equipe de Vendas não precisa mais buscar leads para prospectar de forma manual. Assim, consegue focar seus esforços naquilo que realmente importa. Ou seja, conduzir a negociação de vendas, aumentando a taxa de sucesso e  acionando os leads nos momentos mais oportunos para a conversão.

Alguns profissionais confundem as utilidades de uma ferramenta de prospecção com as de um CRM, porém, são bastante diferentes. O CRM é usado para gerenciar oportunidades de vendas. Por isso, deve ser visto como um complemento à prospecção.

Embora fora do Brasil existam alguns CRMs com features específicas para prospectar, as plataformas brasileiras desse caráter ainda não contam com os recursos necessários para ajudar os times de Vendas a realizar esse trabalho.

Por isso, por mais que seja necessário contar com ambas as tecnologias, é possível integrá-las para extrair o melhor de cada uma. Essa integração é um diferencial característico de uma ferramenta de prospecção de leads, do qual falaremos mais adiante. 

Agora, precisamos ir mais fundo na distinção entre uma solução que vai te ajudar a prospectar melhor e um CRM.

Ferramenta de prospecção + CRM

Embora ambas as soluções sejam de grande valia para os times de Vendas, elas não cumprem a mesma função e são complementares uma à outra. De forma mais prática, podemos dividir essa relação em duas etapas.

Primeiramente, você deve utilizar a ferramenta de prospecção de leads. Assim, os insumos coletados de forma automatizada por ela serão qualificados.

Em seguida, é hora de enviar para o CRM os leads com interesse em conhecer o seu produto/serviço, para que o time de Vendas possa conduzi-lo ao longo do funil.

Como vimos, o CRM atua na gestão das oportunidades de venda. Sendo assim, é possível saber quais empresas são consideradas oportunidades, quais já foram abordadas, o nível de conhecimento sobre os produtos e serviços oferecidos e quais já se mostram aptas para contato.

Uma vez que é possível avaliar esses aspectos, entende-se como o combo formado por uma ferramenta de prospecção e de CRM é uma virada de jogo para a nutrição e conversão do lead. Isso porque, enquanto a primeira alimenta o CRM, a segunda dá continuação ao trabalho iniciado na fase de prospecção de clientes.

 Guia completo de estratégia de Prospecção em Vendas B2B

Quando e por que adotar uma ferramenta de prospecção?

A resposta para essa pergunta você mesmo irá encontrar ao observar o funcionamento e os resultados da parte comercial da sua empresa, pois existem sinais bem claros que mostram a importância de se adotar uma ferramenta de prospecção. São eles:

  • Rotina sobrecarregada para os vendedores;
  • Excesso de tempo prospectando em negócios que não vão para frente;
  • Dificuldade dos SDRs em lidar com os diferentes tipos de leads e estruturar sua qualificação;
  • Baixa taxa de conversão;
  • Dificuldade em fazer follow-up com todos os prospects — ou seja, contatos posteriores à apresentação do produto para um acompanhamento frequente da jornada do potencial cliente;
  • Problemas para alimentar o CRM;
  • Dificuldade no acompanhamento do rendimento dos vendedores;
  • Ausência de direcionamento de quais leads priorizar.

Esses sintomas são gargalos em sua estratégia de vendas que podem ser solucionados com uma ferramenta de prospecção, pois ela vai oferecer recursos que são capazes de maximizar a geração de oportunidades e melhorar a forma como suas equipes lidam com a gestão dos leads por parte da sua equipe. 

De forma mais clara, uma ferramenta de prospecção ajuda o seu time a evoluírem aspectos como:

Criação e organização do fluxo de cadência

Com a criação de cadências de prospecção, que são sequências de atividades pré-programadas, é possível aumentar a taxa de contato e conversão dos leads. 

Soluções de prospecção facilitam não só o desenvolvimento de fluxos de cadência como favorecem a organização dos vendedores ao segui-lo.

Melhora do desempenho da equipe

Uma das formas que uma ferramenta de prospecção contribui para a performance do time é através de funcionalidades que permitem um constante aprimoramento da equipe.

Gravar ligações e reuniões e subi-las para o sistema, por exemplo, é uma forma de identificar erros e acertos na abordagem, contribuindo para o desenvolvimento profissional e maior jogo de cintura para negociações.

Análise assertiva de resultados

Por meio de métricas de vendas, é possível gerar relatórios totalmente focados na etapa de prospecção, com informações referentes a cada lead que está sendo trabalhado e também relativas à performance de cada vendedor.

Se você chegou à conclusão de que é a hora de contratar uma ferramenta de prospecção, vai precisar de ajuda para escolher a melhor dentre as disponíveis no mercado. É o que veremos a seguir!

Como escolher a melhor ferramenta?

Como toda decisão estratégica, escolher a melhor ferramenta de prospecção de vendas passa por uma análise aprofundada das necessidades e do momento que a empresa está vivendo. 

O preço nunca deve ser o guia principal da sua escolha e sim o custo benefício. Ou seja, qual ferramenta dentro do seu orçamento que vai te entregar os maiores benefícios.

Além disso, é importante ressaltar que até mesmo as ferramentas mais modernas e complexas podem oferecer opções de customização. Portanto, empresas de diferentes portes e orçamentos podem usar a mesma solução, porém com funcionalidades diferentes.

Para que você consiga realizar esse raio-x das necessidades da sua empresa, separamos algumas dicas para te ajudar na escolha.

Verifique as funcionalidades para Inbound e Outbound

Quando a prospecção de leads é focada em Inbound, a atração e captação dos leads tende a ocorrer, em grande parte, por meio de estratégias que buscam colocar a empresa como autoridade no mercado, como o marketing digital, de conteúdo e fluxos de nutrição.

Para isso, a ferramenta para prospecção de leads deve ter uma alta capacidade de processamento de dados, além de contar com funcionalidades como lead scoring e lead propensity.

A prospecção Outbound, por sua vez, se baseia na busca ativa pelos leads e costuma lidar com um volume menor de contatos. É mais comum em empresas B2B, pois as vendas tendem a ser mais complexas e com ticket médio mais elevado.

Para atendê-la, a ferramenta de prospecção escolhida deve possibilitar a personalização da comunicação e também centralizar e simplificar o controle das tarefas. Nesse cenário, funcionalidades como automação de fluxos de cadência e follow-up de tarefas são muito úteis.

Além disso, também é importante pontuar que em casos em que a prospecção combina os processos Inbound e Outbound, também é possível escolher uma solução que consiga abranger as funcionalidades requeridas para as duas técnicas.

Avalie integrações

Como vimos anteriormente, a integração entre uma ferramenta de prospecção e um CRM é de extrema importância para analisar a jornada do cliente ao longo do funil de vendas. Porém, essa não é a única integração possível.

Você pode — e deve — conectar diferentes plataformas a fim de unificar sua estratégia de maneira rápida e eficiente. Isso possibilita migrações de bancos de dados e o compartilhamento de contatos advindos por meio de diferentes técnicas e fontes.

Ainda existe um benefício adicional. Sua equipe pode dar adeus aos trabalhos manuais de importação e exportação de dados. Quando a integração é feita de forma automatizada, não é só mais prático, como os dados tornam-se muito mais confiáveis por não estarem suscetíveis a erros humanos durante a transferência.

Analise se há enriquecimento e limpeza dos dados

A qualificação dos leads em ferramentas modernas de prospecção deve passar pelo enriquecimento e limpeza dos dados referentes a eles. No enriquecimento, o software coleta informações profissionais complementares. Já na limpeza, ele se desfaz de informações desatualizadas.

Dessa maneira, os vendedores não perdem tempo insistindo em contatos errados e conseguem até mais formas de alcançar potenciais clientes, o que é um trunfo e tanto atualmente.

Foque no atendimento

Você deve ter em mente qual ferramenta irá proporcionar uma melhor abordagem de vendas. Isso vale não só para o potencial cliente quanto para o vendedor. 

Quando os membros do seu time de Vendas têm acesso a dados precisos sobre a empresa para a qual estão prospectando, conseguem conduzir melhor as reuniões e atingir exatamente as dores do prospect. 

Já para ele, esse tipo de preparo possibilita uma experiência muito mais agradável e personalizada. Sendo assim, pode até estimulá-lo a fechar negócio futuramente.

Descubra se há personalização

Como vimos, ferramentas mais modernas costumam ser mais versáteis e permitem a personalização de dashboards e funcionalidades. Com esse tipo de vantagem, você consegue adaptar a solução para o momento financeiro ou estratégico que a sua empresa está vivendo.

Também é importante analisar que essa possibilidade dá espaço para construir uma jornada data driven junto à ferramenta. À medida que a sua companhia vai evoluindo essa mentalidade, capacitando os profissionais e atualizando processos, consegue navegar melhor pelo que a tecnologia tem a oferecer.

[eBook] Enriquecimento de base de leads: como usar para marketing e vendas

Por que escolher a Cortex Intelligence?

Ao longo deste artigo, descrevemos as características que uma ferramenta de prospecção de leads deve ter para trazer os resultados que o seu time de Vendas tanto busca. 

Por sabermos de todas elas, desenvolvemos a nossa solução de Vendas e Mercado para atender as dores das empresas B2B da prospecção ao fechamento do negócio. 

Sendo assim, o nosso produto qualifica, enriquece e limpa os dados dos leads ao mesmo tempo em que é customizável de acordo com o momento em que a empresa se encontra, mas ainda vai além.

Ou seja, vamos atender a sua demanda por uma ferramenta de prospecção ao mesmo tempo em que transformamos de ponta a ponta os processos comerciais e trazemos mais maturidade digital para a sua companhia.


Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa plataforma de Vendas e Mercado.

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.








Artigos Relacionados