A taxa de conversão é uma métrica utilizada para medir o sucesso das estratégias de Marketing e Vendas de uma empresa. Quanto maior ela for, mais eficiente é o processo de transformar leads em clientes.
Ao acompanhar esse indicador, além de verificar o desempenho de iniciativas estratégicas e táticas, os profissionais envolvidos têm parâmetros para a melhoria contínua. Eles conseguem, em tempo hábil, identificar de maneira metódica o que está funcionando e o que precisa ser modificado.
Agora, o que fazer para melhorar a taxa de conversão? É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo. Confira!
Taxa de conversão: o que é e sua importância
De forma bem resumida, a taxa de conversão é a porcentagem de leads que completam uma meta desejada em relação ao número total listado em um canal de vendas.
Ela é bastante visível quando se trata de ações de Marketing e Vendas no ambiente online. Mas também pode ser medida em processos de prospecção tradicionais, como telefone ou visitas presenciais de vendedores e representantes, por exemplo.
A taxa de conversão mede ainda a eficácia da equipe de Vendas na conversão de prospects em novos clientes. Ela também pode ser usada para definir expectativas de retorno sobre os investimentos (ROI) ao dimensionar uma campanha, por exemplo. Ela é importante para alinhar Comercial e Marketing, pois ambas as equipes a usarão para determinar, entre outras coisas, a qualidade dos leads.
Quando usada corretamente, a análise da taxa de conversão pode revelar quais canais são mais eficazes para promover um determinado produto ou serviço ou até mesmo a eficácia da oferta.
7 dicas para melhorar a taxa de conversão
1. Tenha em mente o seu ICP
O pontapé inicial é certificar-se de que o Perfil de Cliente Ideal (ICP) está bem definido. Com isso, os times de Marketing e Vendas concentram seus esforços nos prospects mais propensos a converterem.
Ao entender claramente as características, necessidades, desafios e comportamentos dos clientes ideais, as estratégias são direcionadas com mais precisão e eficácia. Como consequência, trabalha-se abordagens mais personalizadas, impactando inclusive nos custos de aquisição de clientes.
2. Melhore os CTAs e use gatilhos mentais
As chamadas para a ação, normalmente citadas no acrônimo inglês CTA (call to action), são determinantes nas iniciativas Inbound de conversão de leads e prospects. Elas direcionam os potenciais clientes a agir em direção o que se espera que eles façam.
Já os gatilhos mentais são técnicas que exploram o comportamento humano para incentivar a ação. Eles são palavras ou atitudes que despertam impulsos psicoemocionais, seja por memória de experiências passadas, seja por desejos, medos ou anseios.
Usá-los, de maneira ética e bem aplicada, pode ajudar a melhorar as taxas de conversão. Isso porque, muitas vezes, os compradores precisam da emotividade para acelerar suas decisões.
Pode-se empregar, por exemplo:
- a escassez — quantidades limitadas;
- provas sociais — depoimentos de clientes satisfeitos;
- urgência — promoções por tempo limitado;
- entre outros.
3. Faça testes A/B
No contexto comercial, os testes A/B são experimentos realizados para comparar e avaliar diferentes variantes de uma determinada estratégia ou elemento, com o objetivo de identificar a opção que melhor atenda aos objetivos comerciais.
Por exemplo, uma parte da audiência é exposta a uma variante A (como uma página de destino, um email ou um anúncio) e outra parte é exposta a uma variante B. A partir disso, observa-se os resultados — como taxa de conversão — para determinar qual variante é mais eficaz.
Trata-se, portanto, de tomar decisões embasadas em dados para otimizar a estratégia de vendas e impulsionar o desempenho do negócio.
Dentro disso, pode-se testar diferentes chamadas para ação, cores, imagens e posicionamento para descobrir o que gera uma resposta mais positiva dos leads.
4. Faça follow-up
O follow-up é o acompanhamento proativo e contínuo que um vendedor ou equipe de vendas realiza após o contato inicial com um prospect. Ele tem como objetivo manter a comunicação e o relacionamento com o potencial cliente para:
- fornecer informações adicionais;
- responder dúvidas;
- superar objeções;
- e auxiliar na tomada de decisão.
Pode-se fazer follow-up por meio de diferentes canais, como e-mails, ligações telefônicas, mensagens de texto ou até mesmo reuniões presenciais. Logicamente, a escolha da forma deve estar ancorada no perfil do comprador, entre outras variáveis que podem ser identificadas pelo profissional em questão.
Em suma, ao fazer um acompanhamento personalizado e sem excessos, é possível aumentar a taxa de conversão dos leads e prospects.
5. Automatize processos simples
Um dos grandes percalços para a melhoria da taxa de conversão é o tempo que vendedores e analistas de Marketing perdem realizando trabalho manual. Por exemplo, pesquisando sobre os potenciais clientes antes de abordá-los.
Por isso, a automação de processos é bastante recomendada. Ela pode dinamizar a operação e melhorar a eficiência, uma vez que haverá amparo tecnológico — o que reduz erros e retrabalho.
Recomenda-se identificar as tarefas repetitivas, como enviar e-mails de boas-vindas ou confirmar agendamentos, e utilizar ferramentas de automação para executá-las.
6. Conte com CRM e Sales Intelligence
Um CRM é uma ferramenta essencial para gerenciar as interações com os clientes e leads. Ele permite organizar e acompanhar todas as interações, garantindo que nenhum lead seja perdido e que as oportunidades de venda sejam maximizadas.
Já Sales Intelligence é uma plataforma projetada para fornecer insights valiosos e informações relevantes aos profissionais de vendas, a fim de apoiar suas atividades e melhorar os resultados comerciais.
Esse tipo de solução geralmente utiliza mineração, análise preditiva e aprendizado de máquina para coletar e analisar dados provenientes de várias fontes. Com base nesses ativos informacionais, os profissionais obtêm análises, perfis de clientes em potencial, informações sobre concorrentes, tendências de mercado e outras informações estratégicas relevantes.
Portanto, integrar o CRM com um sistema de Sales Intelligence, como o da Cortex, torna Marketing e Vendas muito mais eficientes e orientados por dados. O que resulta, entre outras vantagens, na melhoria da taxa de conversão.
7. Acompanhe e analise métricas e resultados
Por fim, é crucial acompanhar e analisar as métricas e resultados das estratégias de conversão. Dessa forma, é possível, sempre que necessário, reconfigurar a rota em tempo hábil.
Para tal, é importante contar com ferramentas analíticas — como as já citadas CRM e Sales Intelligence — que automatizam a configuração e o acompanhamento de parâmetros.
Melhorar a taxa de conversão, muitas vezes, é uma questão de pequenos ajustes
Muitas vezes, profissionais de Marketing e Vendas estão às voltas com o dilema de aumentar a taxa de conversão. Contudo, sequer percebem que fazendo alguns ajustes básicos, podem resolver este problema rapidamente.
Ao seguir as dicas apresentadas, como definir claramente o ICP, aprimorar os CTAs e utilizar gatilhos mentais, realizar testes A/B, fazer um acompanhamento personalizado através do follow-up, automatizar processos simples, contar com um CRM e Sales Intelligence integrados e acompanhar métricas e resultados, é possível otimizar gradualmente o desempenho.
O que você achou dessas dicas para melhorar a taxa de conversão da sua empresa?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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