Afinal, o que diferencia o processo de Vendas B2B de Vendas B2C? Quais são as peculiaridades de cada abordagem? Mais importante ainda: como realizar uma estratégia de Vendas B2B eficiente. Confira essas e outras dicas no nosso blog post de hoje!

Vendas B2B (business-to-business) é o processo de comercialização de produtos ou serviços ocorrido entre empresas. Em outras palavras, é quando as organizações negociam suas ofertas com outras pessoas jurídicas, em vez de venderem diretamente para os consumidores.

Como funciona o processo de Vendas B2B?

Vendas B2B (business-to-business) é o processo de comercialização de produtos ou serviços ocorrido entre empresas. Em outras palavras, é quando as organizações negociam suas ofertas com outras pessoas jurídicas, em vez de venderem diretamente para os consumidores.

Existem vários exemplos de vendas B2B, como uma indústria de componentes eletrônicos que fornece peças para uma fábrica de computadores. Ou, ainda, uma consultoria prestando seus serviços para companhias de diversos segmentos.

As vendas B2B geralmente envolvem negociações mais complexas do que as B2C (business-to-consumer). Pois os compradores corporativos geralmente têm requisitos mais específicos e exigem mais informações antes do fechamento de um contrato de aquisição. 

Além disso, as vendas B2B geralmente envolvem quantidades maiores de produtos ou serviços, e os preços as condições de pagamento tendem a ser muito negociados.

Para ter sucesso em vendas B2B, é importante compreender as necessidades e os objetivos do cliente. E, consequentemente, ser capaz de comunicar como os produtos ou serviços podem ajudá-lo a resolver problemas ou atingir metas. 

Também é válido pontuar que esse tipo de negociação exige o desenvolvimento de relacionamentos fortes, muito firmados em um status de parceria. Inclusive no que diz respeito a oferecer suporte técnico e garantias diferenciados. 

Vendas B2B vs. Vendas B2C

Como seus nomes indicam, as vendas B2B e B2C diferem principalmente em seus clientes-alvo. No entanto, há ao menos 7 outras diferenças marcantes:

1. Precificação. Os produtos e serviços B2B geralmente têm preços mais altos em comparação com muitos bens de consumo.
2.  
3. Tamanho do mercado endereçável. As empresas B2C visam de milhares a milhões de consumidores, enquanto B2B podem ter apenas algumas centenas de clientes em potencial.
4.  
5. Complexidade do processo de negociação. Os clientes B2C podem facilmente decidir comprar no local, enquanto há um longo processo decisório até que os compradores B2B decidam fechar negócio.
6.  
7. Número de tomadores de decisão. Apenas um indivíduo é necessário para uma compra B2C, enquanto várias partes interessadas são necessárias para assinar um acordo B2B.
8.  
9. Velocidade das negociações. As vendas B2B tendem a ter ciclos mais longos em comparação com B2C que, muitas vezes, acontecem por impulso ou não dependem totalmente da opinião de terceiros.
10.  
11. Metodologia. Os vendedores B2B usam técnicas sofisticadas e seguem processos bem calibrados para obter sucesso. Os vendedores B2C também precisam aprimorar suas habilidades, mas operam em um ambiente menos auditado.
12.  
13. Atendimento e pós-venda. Para prolongar e aumentar o valor da vida útil do cliente, as empresas B2B precisam fazer muito esforço de atendimento, suporte e relacionamento. Já as B2C, mesmo que também necessitem ter estratégias para o depois da venda, contam com menos rigorosidade para tal. 

Quais são os principais desafios das Vendas B2B na atualidade

Estamos vivendo em uma era digital, onde modelos de negócios, produtos e serviços evoluem em um ritmo super rápido. Então não é nenhuma surpresa que as vendas e várias outras atividades estejam sendo transformadas digitalmente. 

No contexto que tratamos aqui, a transformação digital é a consolidação de tecnologias e dados em todas as esferas de negócios. Nela, vários aspectos do processo comercial estão sofrendo mudanças substanciais.

Uma maneira bem clara de visualizar essa nova realidade é passando uma lupa sobre os novos hábitos dos profissionais de compras corporativas. Antes eles se contentavam em esperar a visita ou o telefonema de um representante. Agora fazem uso de ferramentas online para pesquisar, fazer benchmarking e compartilhar suas impressões sobre produtos, serviços e relacionamentos com fornecedores.

Outra dimensão delicada desse novo tempo é a digitalização da comunicação e do relacionamento entre fornecedores e decisores de compras. 

Como o foco agora está na experiência, esses processos jamais podem ser genéricos; pelo contrário, precisam ser personalizados e, principalmente, proporcionar um bom uso do tempo do comprador.

Portanto, nunca foi tão importante estudar os novos comportamentos dos compradores B2B. Entre os principais, destacam-se os seguintes:

• mais de 70% da jornada de compra B2B hoje é autodidata, ou seja, realizada por meio de pesquisas e sem a influência direta de um vendedor, segundo pesquisas recentes; 
• já habituados à digitalização, clientes B2B não têm paciência para serem “desvendados”. Eles esperam que vendedores e representantes já os abordem sabendo muito sobre seus negócios e, no mínimo, intuindo suas necessidades;
• a reputação dos fornecedores têm um peso grande na decisão de compras B2B, uma vez que há vínculos entre as organizações que negociam. Nesta realidade, os compradores também têm a incumbência de preservar a imagem das suas marcas;
• para 67% dos decisores de compras, ter uma boa experiência de negociação é uma prioridade definidora da continuidade do relacionamento com um fornecedor, segundo um estudo global da DocuSign;
• os contatos remotos foram impulsionados durante a pandemia de COVID-19, o que já faz com que mais de 70% dos compradores assumirem os meios online de relacionamento com fornecedores como habituais, de acordo com a McKinsey;
• ainda segundo a McKinsey, as preocupações com a segurança da informação também passaram a fazer parte do dia a dia dos decisores de compras. Logo, fornecedores devem garantir que o intercâmbio de dados seja realizado por meios seguros, mitigando as vulnerabilidades para ambas as partes conforme a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).    

Para além do que listamos até aqui, há uma série de outros desafios com os quais as empresas B2B precisam lidar em suas estratégias comerciais. Confira nos tópicos a seguir!

O ritmo frenético do mercado

Nunca foi tão importante considerar a dinamicidade do mercado ao planejar e executar campanhas de vendas. Afinal, com a concorrência a um clique, a rapidez no atendimento aos clientes é imperativa. 

Então, muitos times de vendas B2B estão precisando reformular suas rotinas e estruturar processos nos quais a agilidade é o eixo central.

Necessidade de automatização operacional

É por isso que é preciso adotar o e-commerce, principalmente automatizando a respostas às cotações por meio de aplicações de aprendizado de máquina, por exemplo. 

O próprio processo de prospecção agora deve ser automatizado, primando pela agilidade. Daí que uma boa integração com o Marketing se faz muito importante para, por exemplo, tornar a captação de leads contínua e inteligente. 

Há muitas outras formas de mostrar como o mercado está acelerado e exige dinamicidade das organizações. Neste contexto, o ideal é que cada gestor olhe ao redor e visualize em quais frentes precisa fazer mudanças para acompanhar o ritmo.  

Exigências e dificuldades da previsibilidade de vendas

Outro desafio se dá no campo da exigência para prever vendas. Ao mesmo tempo, isso se mostra difícil, mas não impossível de se resolver. 

Isso porque já há no mercado ferramentas tecnológicas que, se aliadas à melhoria na capacidade analítica da equipe, podem facilitar projeções. Por exemplo, a partir de cenários concretos ou do acompanhamento de tendências mercadológicas.

Para tal, obviamente é fundamental um conhecimento aprofundado do mercado em que se atua, bem como ferramental metodológico para estruturar planos de ações realistas e em consonância com a ambição do negócio. 

Em outras palavras, é necessário unir o acesso a dashboards sempre atualizados com inteligência humana para visualizar dados preditivos e, a partir deles, obter insights que guiem decisões orientadas ao futuro. 

Necessidade de ampliar o poder analítico

A baixa capacidade analítica dos times comerciais também é um desafio a ser superado. Para isso, gestores de vendas B2B devem treinar seus liderados para uma atuação mais guiada por dados. 

Muitas vezes, isso requer romper totalmente com práticas tradicionais de trabalho, o que pode gerar resistências e até mesmo a necessidade de contratação de profissionais mais atualizados. Afinal, é praticamente impossível ser ágil e eficiente trabalhando de maneira manual e sem o amparo de informações confiáveis e de fácil interpretação.

Decisores de compras cada vez mais inacessíveis

Olhando para fora das quatro paredes do escritório comercial, um dos grandes percalços que a transformação digital põe no caminho dos times comerciais é a crescente inacessibilidade dos decisores de compras nas organizações.

Mais digitalizados e também tendo que lidar com um ritmo frenético em suas rotinas, esses profissionais tendem a estar menos disponíveis para longas reuniões. Ou seja, ao mesmo tempo em que as soluções tecnológicas facilitam o contato, elas também ocupam os compradores e, muitas vezes, acabam por se tornar muros de difícil transposição.

Isso é especialmente preocupante no que diz respeito à conquista de novos clientes, uma vez que aqueles que já estão na carteira podem ser contatados com um pouco mais de facilidade. É por isso que a definição dos perfis ideais de clientes precisa ser refinada, pois, assim, evita-se que grandes esforços sejam feitos com supostos prospects que não vão fechar negociações satisfatórias.   

Em suma, o desafio está em transpor as barreiras e estabelecer interesses dos compradores na marca, o que requer abordagens inovadoras e segmentadas — muitas vezes, permeadas sim pela tecnologia, mas com criatividade.   

Obstáculos para a geração de leads qualificados

Por fim, todos sabemos que uma operação comercial B2B bem-sucedida requer um funil continuamente alimentado. No entanto, tudo o que pontuamos até aqui contribui para que a geração de leads, de fato, qualificados se torne cada vez mais difícil. 

É neste contexto que é preciso adotar métodos como o enriquecimento de leads, que, em poucas palavras, refere-se ao processo de coleta, estabelecimento e verificação dos dados para geração de demanda; visa aumentar a qualidade dos dados e, por conseguinte, o conhecimento sobre esses leads.

Para  se ter uma ideia, cerca de 20% do tempo dos profissionais de vendas (ou 400 horas anuais) normalmente são gastas com pesquisas sobre possíveis prospects, segundo um estudo global da Mckinsey. Isso é muito improdutivo e, no extremo, um empecilho para o aumento do fluxo de negociações, vendas e faturamento.

Em termos ainda mais simples, o que os vendedores precisam é receber leads devidamente enriquecidos com o máximo de informação possível — já previamente filtrados e incrementados. 

Para isso, é preciso adotar técnicas de higienização e enriquecimento de dados, além de campanhas de comunicação e marketing para captação de leads de maneira automatizada e ininterrupta. 

Quais abordagens usar para as Vendas B2B

O realinhamento nas vendas B2B também precisa se dar no nível das técnicas e abordagens utilizadas. Confira, a seguir, quais combinam mais com a nova realidade do mercado.

1. Inbound Sales

O Inbound Sales está entre as técnicas de vendas mais alinhadas ao futuro híbrido, pois desafia os departamentos comerciais a se transformarem digitalmente. Normalmente, esse é um trabalho em conjunto com o departamento de Marketing, por se tratar de um método oriundo do Inbound Marketing.

Basicamente, usando estrategicamente o ambiente digital, os profissionais encontram seus prospects onde eles estão e, em seguida, os orientam durante o processo de tomada de decisão. Isso é bem diferente de "empurrar" o comprador para a decisão de aquisição, como se faz tradicionalmente.

E isso é possível por meio da análise do comportamento digital dos compradores durante os seguintes estágios da jornada de compra, que são:

• Atração: nos canais digitais da empresa, são publicados conteúdos em texto, áudio e vídeo, a fim de responder os principais questionamentos dos potenciais clientes. Dessa forma, ao fazer uma pesquisa no Google, o comprador chega ao material e tem suas dúvidas sanadas.
• Conversão: em seguida, esse visitante é convertido em lead. Isso acontece quando, por exemplo, ele faz um cadastro para baixar um eBook onde vai obter mais conhecimento sobre um determinado tema. Logo, ele passa a ser nutrido com mais conteúdo para avançar na jornada.  

Os próximos materiais a que ele terá acesso o ajudarão a considerar o que a empresa oferta como uma possível solução. E espera-se que, em algum momento, ocorra uma “levantada de mão” para receber uma oferta.

• Fechamento: os leads que chegam a este estágio são, então, entregues para o Comercial, para que um vendedor faça uma aproximação pessoal e apresente o produto ou serviço.

Como este potencial cliente já passou pelos demais estágios, ele já sanou suas dúvidas, entendeu melhor sua necessidade e tem bastante conhecimento sobre a solução proposta. Logo, as chances de fechamento de negócio aumentam significativamente.

• Encantamento: feita a venda, este cliente passa a ser acompanhado de perto. A ele são enviados novos conteúdos para que não se esqueça da empresa e conheça as outras ofertas — o que torna o ciclo contínuo.

Em última análise, a venda Inbound acontece desde o primeiro contato até o momento em que a negociação é finalizada. Essa é uma prática bastante consultiva, com o diferencial de que as primeiras fases do relacionamento são realizadas no ambiente digital — com a companhia se colocando como fornecedora de conhecimento. 

2. Venda consultiva

Nesta abordagem, fica evidenciado o posicionamento de especialista do vendedor. Isso porque ela é focada em fazer bons diagnósticos, especialmente naquelas negociações onde o decisor tem dificuldade de verbalizar suas dores e desejos.

Basicamente, o processo de venda consultiva concentra-se em quatro etapas:

1. Pesquisa prévia. O vendedor reúne todas as informações que pode obter sobre um cliente em potencial antes de iniciar uma conversa para ajudá-lo a acumular munições para o processo de qualificação. 

Sendo assim, antes de estabelecer uma conexão com o cliente, o consultor torna-se um especialista no negócio dele, bem como antecipa quaisquer perguntas que ele possa fazer.

1. Indagação. A chave desta etapa está em fazer as perguntas certas sobre as necessidades e pontos problemáticos do cliente. 

O consultor deve começar com perguntas mais básicas e gerais e, em seguida, passar para as mais específicas. Por exemplo, vai de “como você gerencia atualmente esse processo em seu escritório?” para “quanto tempo você gasta com isso diariamente?”. Isso ajuda a enquadrar a situação e a ter uma ideia do que sua solução faz de diferente.

1. Escuta ativa. O vendedor busca ter e demonstrar interesse genuíno no que o cliente potencial está dizendo. Dessa forma, absorve o máximo de informações possível e estabelece uma conexão com o prospect. Isso pode acontecer com perguntas abertas do tipo “você pode explicar melhor isso?”, “podemos voltar no ponto X, pois não tenho certeza se entendi?”. 

Assim, mais do que identificar o que é dito, o consultor tem capacidade de detectar o que não é verbalizado. Ele presta atenção em coisas como o tom de voz, as alterações de humor, a condescendência e etc. 

1. Fechamento. Se tudo foi feito com êxito até aqui, fechar o negócio deve ser bastante fácil para clientes em potencial qualificados, pois eles geralmente têm orçamento e poder de decisão. 

Se houver um retrocesso na negociação, o consultor pode dar a cartada final: apontar as consequências de deixar a situação como está. Ao perguntar, por exemplo, “o que acontecerá se você não conseguir atingir seu objetivo?”, o peso da responsabilidade recai sobre o comprador.

3. SPIN Selling

Todo vendedor sabe que as perguntas erradas podem prejudicar um processo de vendas — ou até mesmo levá-lo a uma infeliz paralisação. Por isso, é importante aplicar uma sondagem metodológica, permitindo que o comprador se abra, exponha suas necessidades, incômodos, desejos e etc. 

Uma excelente técnica para isso se chama SPIN, acrônimo inglês para 4 tipos de perguntas de vendas: situação, problema, implicação e necessidade de recompensa. O grande objetivo dessa técnica é despertar o interesse de um cliente potencial e levá-lo mais perto da decisão, sem ofendê-lo.

Digamos que o que se está vendendo são impressoras para escritórios. Neste caso, o método SPIN seria aplicado assim:

• Situação: são feitas perguntas que ajudam a entender a situação do prospect para iniciar a verificação da viabilidade da sua oferta para, de fato, atendê-lo. 

Em vez de questionar “quem é o responsável em seu escritório por novas compras?”, é melhor indagar “qual é o seu processo de tomada de decisão para novas compras?”.

Outro exemplo simples: “como você atualmente organiza a avaliação e a aquisição de novas máquinas de impressão?”.

• Problema: são elaborados questionamentos que ajudem a conscientizar o prospect sobre um problema que precisa ser resolvido e a identificar questões que ele sequer considerou.

Por exemplo: “qual é o maior problema que você tem ao gerenciar todas as impressões do seu escritório?”.

• Implicação: também são feitas indagações focadas no impacto negativo dos problemas e que destacam a urgência em solucioná-lo. Por exemplo: “se você não implementar uma nova solução de impressão em breve, como isso afetará seus negócios?”.
• Necessidade: assim que o potencial comprador percebe como a situação pode se deteriorar, recorre-se a perguntas que o ajudem a compreender o valor de uma solução real. 

A ideia aqui é fazer com que o prospect especifique, por contra própria, os benefícios que ele vai obter com a decisão. 

Para isso, pergunta-se, por exemplo: “se você reduzir a quantidade de tempo gasto na impressão, como isso afetaria seus negócios?”.

Em suma, para vender usando a técnica SPIN é necessário fazer os questionamentos adequados para se chegar às respostas certas.

4. Venda SNAP

Antes que os compradores modernos tomem uma decisão de aquisição, eles ficam sobrecarregados com informações que os estimulem a comprar a solução X ou Y. Isso torna difícil chamar a atenção deles, pois eles sempre vão ponderar bastante os argumentos e táticas dos vendedores.

A venda SNAP se concentra, portanto, na maneira como os clientes tomam decisões: trata-se de exercer uma influência positiva sobre eles, de modo que, no final, eles sintam que tomaram a decisão por conta própria.

Para entender a importância dessa técnica de venda, precisamos lembrar que os clientes costumam passar por três estágios decisórios antes de fechar um negócio:

1. Permissão de acesso: entre todos os vendedores que o procuram, ele decide com quais vai se reunir e dar a devida atenção; 
2.  
3. Abertura para a mudança: é o momento que os vendedores precisam ser hábeis em demonstrar o valor de suas ofertas para o decisor de compra;
4.  
5. Seleção de recursos: os compradores decidem quais produtos escolher ao mesmo tempo em que procuram maneiras de justificar sua escolha e tentam minimizar o risco. É a fase na qual, mesmo sendo flexíveis, os vendedores devem assumir uma posição mais “firme”, levando o potencial cliente a concluir em seu favor.

No método de venda SNAP, o vendedor tem plena consciência dessas fases de decisão e, por isso, em cada uma delas:

1. respeitam o tempo dos compradores e tornam incrivelmente fácil a adoção do produto ou serviço que estão vendendo;
2.  
3. criam confiança rapidamente e mostram o valor da oferta, deixando claro seu real entendimento do negócio do cliente, seus objetivos e prioridades;
4.  
5. encantam os prospects a ponto de eles não quererem outro fornecedor.

Em resumo, SNAP é uma das técnicas de vendas na qual o vendedor se concentra na maneira como o prospect pensa. Ou seja, conhecendo a jornada do decisor de compra, ele responde aos pensamentos, às prioridades e aos objetivos para ganhar confiança e mostrar o valor de sua oferta.

5. Social Selling

A venda social pega elementos da venda por relacionamento e os aproveita em um mundo orientado pelas mídias sociais. 

Nesta abordagem, os representantes comerciais exploram redes como LinkedIn, Facebook, Instagram e até Twitter para encontrar prospects e estabelecer relações de confiança com eles. 

Feito isso, conseguem minimizar a atuação dos gatekeepers e falar diretamente com quem decide sem muita formalidade.

Quais são os indicadores e as métricas fundamentais nas Vendas B2B

Um dos pontos mais críticos para este novo momento do mercado B2B é a mensuração de resultados em vendas. Ela deve ser feita por meio de indicadores e métricas que dimensionem os esforços da área da maneira mais analítica possível.

Importante lembrar: 

Indicadores são as principais medidas da estratégia comercial; articulam e fornecem uma visão clara do que a organização precisa medir e alcançar para atingir seus objetivos. Normalmente, os planos estratégicos têm entre cinco e sete indicadores claros que servem para controlar e dimensionar o desempenho de cada ação.

Métricas, por outro lado, são medidas de composição bruta, atômica e simples, como formatos de valor e quantidade. Elas são a base de qualquer acompanhamento operacional. 

Confira, a seguir, quais indicadores e métricas não podem faltar em uma estratégia de vendas B2B.

Indicadores

• O Net Promoter Score (NPS): bastante simples, mas também um dos mais importantes indicadores de vendas, esse indicador resulta basicamente de uma nota de 0 a 10 que o cliente dar como resposta para a seguinte pergunta:

“Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa para algum amigo?”

De 9 a 10, o cliente é considerado um promotor da marca, enquanto de 0 a 6 ele é um detrator. Enquanto isso, 7 a 8 o define como neutro. 

Por fim, o NPS consiste na subtração do percentual de promotores menos a porcentagem de detratores.

O impacto do KPI na área comercial se justifica porque a satisfação do cliente com a marca geralmente está estreitamente ligada com as estratégias de marketing e vendas.

• Retorno sobre o Investimento (ROI): similar ao CAC, este indicador diz respeito à razão entre lucros e receitas líquidas sobre o investimento feito em determinada estratégia.

Ele é popularmente usado em outras áreas, como a Comunicação. Porém também pode ser útil como um importante indicador-chave para medir o impacto financeiro das vendas. 

• TAM, SAM e SOM: sempre apresentados, calculados e monitorados em conjunto, eles representam diferentes subconjuntos de um mercado, portanto, não podem ser avaliados separadamente.

Entenda:

• TAM (Total Available Market/Mercado Total Disponível) é a demanda total por um produto e/ou serviço.
• SAM (Serviceable Available Market/Mercado Endereçável) é, basicamente, o segmento da TAM dentro do alcance geográfico da empresa.
• SOM(Serviceable Obtainable Market/Mercado Acessível) é a parte do SAM que, realisticamente, pode ser capturada. 

Normalmente, TAM, SAM e SOM são usados em exercícios de dimensionamento de mercado — que precisam ser realizados com bastante frequência nas empresas B2B, devido à dinamicidade desse ecossistema de negócios.  

• Taxa de retenção de clientes: é calculada a partir da razão entre a subtração do total de clientes com os clientes perdidos sobre o número total de clientes. Aliás, o dado é fundamental para avaliar o nível de satisfação do seu público a partir do prolongamento do relacionamento comercial com a marca.

Trata-se de um indicador fundamental, uma vez que é preciso monitorar a capacidade de reter clientes, o que garante a sustentabilidade financeira do negócio. Afinal, é 7 vezes mais caro prospectar novos clientes do que manter os antigos, segundo pesquisa da Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS).

• Taxa de conversão de leads: para avaliar a performance da sua equipe de vendas, esse indicador resulta a partir de uma relação entre a quantidade de oportunidades geradas (por exemplo, pelo preenchimento de formulário em uma landing page) e as que realmente foram convertidas em vendas.

Portanto, ela permite monitorar se seus esforços comerciais estão funcionando corretamente e fazer ajustes estratégicos quando necessário.

• Taxa de atingimento de resultados: diz respeito ao percentual de alcance das metas pré-definidas pelas equipes de vendas em determinado período de tempo.

O cálculo é simples e permite uma visão geral e ampla da eficiência dos processos e quais são seus pontos fracos. Assim, as ações são continuamente aprimoradas.

• Taxa de atingimento de meta: parecido com a taxa de atingimento de resultados, esse indicador mede especificamente o alcance das metas estabelecidas. Seja para todo o departamento de Vendas ou para vendedores, de maneira individual.

Basicamente, refere-se à porcentagem de vezes em que o volume de vendas planejado foi alcançado em um determinado período (mensal, trimestral ou anual).

• Tempo médio de negociação até a venda: ajuda a descobrir quanto tempo nossos vendedores levam para fechar um negócio com o cliente. Queremos ver quanto tempo gastamos com a negociação.

É um indicador de desempenho que faz muito sentido em B2B, principalmente quando as vendas são complexas e envolvem várias reuniões com o cliente até finalmente fecharmos o negócio.

Nesse cenário, reduzir o tempo médio de negociação é fundamental para acelerarmos o funil de vendas. Afinal, quanto mais oportunidades paradas no funil por conta de negociações, menos conversões vamos realizar naquele período.

Métricas

• Custo de Aquisição de Cliente (CAC): refere-se à razão de valores investidos em ações de Marketing e Vendas em relação ao número de clientes adquiridos durante determinado período pré-definido (um mês, um trimestre, um semestre ou um ano).

Por ele, a empresa consegue monitorar se a quantidade de recursos alocados para conseguir adquirir um cliente é compatível com os resultados esperados.

• Lifetime value: diz respeito ao impacto financeiro total que um cliente dedica à empresa durante toda sua jornada de compra.

Por exemplo, imagine que ele realizou uma compra em janeiro de R$ 50, outra em junho de R$ 80 e outra em fevereiro do ano seguinte no valor de R$ 120. Dessa forma, o Lifetime Value desse cliente é de R$ 250.

Ticket Médio: é o valor gasto em média pelo cliente em um pedido realizado, que pode ser calculado com a seguinte fórmula:

Imagine o seguinte cenário:

• Cliente A compra 3 produtos em uma compra nos valores de R$ 100, R$ 200, R$ 300;
• Cliente B compra 1 produto em uma compra no valor de R$ 200;
• Cliente C compra 2 produtos em uma compra no valor de R$ 200 e R$ 300.

Foram, ao todo, três pedidos, nos valores de R$ 600, R$ 200 e R$ 500. Assim, o ticket médio nesse caso é de R$ 433,33.

• Taxa de cancelamento (Churn rate): mostra todos os clientes que cancelaram os contratos e serviços em um período, sendo fundamental pensar em estratégias focadas na retenção.

→ Churn = total de clientes cancelados

→ Taxa de Churn = total de clientes cancelados / total de clientes ativos em um período

• Taxa de vitória (Win Rate): usada para entender o quanto o time tem de sucesso em relação ao volume total de negociações que realiza em um determinado período.

Essa é a fórmula básica de cálculo: 

• Oportunidades no funil: usada para descobrir quantas oportunidades estão no funil de vendas para, assim, desenvolver um plano de ação específico para determinado período.

É importante lembrar que muitas empresas têm etapas diferentes do funil de vendas. Tudo dependerá da natureza e complexidade do negócio. Em geral, podemos contabilizar oportunidades em aberto, encerradas e em andamento.

Qual é o melhor stack de ferramentas para Vendas B2B

A resolução da maior parte dos desafios atuais das vendas B2B está de alguma maneira conectada à tecnologia. Em outras palavras, nenhum gestor comercial deve ignorar a importância de contar com um bom stack de ferramentas tecnológicas. 

A seguir, confira quais são as mais indispensáveis!

1. CRM

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) é o recurso mais básico que um time de vendas deve ter. Isso porque, nessa solução, estão contidos os cadastros dos clientes e prospects e, a partir dela, é possível qualificar leads e fazer contatos.

O CRM também é excelente para a organização do dia a dia de trabalho (agenda, alertas de horário para contato etc.). E, por meio dessa ferramenta, a liderança também consegue mensurar a produtividade da equipe.

Há no mercado excelentes soluções de CRM, sendo recomendada a implementação de plataformas na nuvem, o que dá mais mobilidade e garante acessibilidade aos profissionais. 

2. Analytics

Soluções do tipo Analytics facilitam a descoberta e a comunicação de padrões úteis em conjuntos de dados. Elas são usadas nos processos de prospecção para, por exemplo, gerar insights valiosos nos momentos de preparação para reuniões de negócios.

Com esse tipo de plataforma, os times de vendas podem melhorar suas capacidades ao extrair valor de bases de dados internas e externas. 

3. Aplicações de help desk

Help desk é o termo que caracteriza um importante segmento de ferramentas utilizadas na gestão do atendimento às solicitações dos consumidores.

A prática funciona como uma central que esclarece dúvidas ou resolve questões relativas a problemas de serviço ou de vendas.

Boas ferramentas de help desk são recheadas de indicadores de desempenho para traçar diagnósticos e impulsionar o serviço de atendimento ao consumidor

4. Business Intelligence

Business Intelligence (BI) é o termo guarda-chuva para diversas aplicações tecnológicas destinadas a coletar, integrar, analisar e apresentar informações de negócios. 

A função delas é facilitar a tomada de decisão, aumentando as chances de se acertar em planejamentos e projeções. Afinal, tudo é guiado por dados e apresentado de maneira que facilita a interpretação no cotidiano agitado dos executivos.

5. Inteligência de Vendas

As ferramentas do tipo Sales Intelligence ajudam os times comerciais a usar dados internos e externos para aumentar e melhorar as vendas. Permitem, por exemplo, um tratamento mais estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades e fornecer aos vendedores as informações de que precisam para tirar proveito delas.  

Este tipo de software também é usado por executivos de Marketing e Vendas para definir e implementar estratégias combinando dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, entre outras.

Desenvolvida e operando com mede mecanismos de Inteligência Artificial, essa categoria de sistema facilita da geração de leads à mensuração dos resultados da área comercial. Isso porque promove o enriquecimento e a higienização de dados, garantindo que o time seja munido com informações atualizadas sobre clientes, prospects e também sobre o mercado em geral (nichos específicos, concorrentes etc).

Como utilizar inteligência de dados para Vendas B2B

Para além de adquirir e implementar ferramentas tecnológicas, é fundamental que os times de vendas B2B tenham inteligência de dados. Ela, em síntese, diz respeito a combinar aplicações com habilidades de analisar grandes volumes de informações de diferentes formatos e vindos das mais variadas fontes.  

Ao adotar uma plataforma de Inteligência de Vendas B2B, dotada de Inteligência Artificial, Big Data, Ciência de Dados e Analytics, por exemplo, esse objetivo se torna mais alcançável. 

Por meio desse tipo de solução, aceleram-se atividades como:

• Dimensionamento de mercado. Facilita a análise dos potenciais clientes de um mercado e seus mais variados nichos. Em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players, mas também no que diz respeito às próprias capacidades da empresa de expandir sua atuação.

Isso porque dispõe de grandes bases de dados sobre as empresas nas mais variadas regiões, com níveis de detalhes que vão desde o faturamento e a receita até o número de funcionários, entre outras informações. 

• Prospecção e negociação orientadas por dados. Fornece enriquecimento e higienização de bases de dados, tais como registros de prospects, clientes e até da concorrência. De forma contínua, pois as informações mudam ao longo do tempo. 

Além disso, uma outra grande vantagem é o fornecimento de contexto para os contatos de vendas e, muitas vezes, um ponto de partida adequado para uma conversa. 

A solução facilita a qualificação de leads, inclusive indicando as contas certas a serem trabalhadas com detalhamento de produto recomendado para cada lead, probabilidade de conversão e valor de receita recorrente mensal (MRR). 

Ela alimenta o funil de vendas de equipes que buscam mais eficiência com leads qualificados, identificando novos mercados e fornecendo contatos profissionais mais assertivos. 

• Análise estratégica da carteira de clientes. Leva ao entendimento aprofundado do perfil da base de clientes já conquistados por meio da análise de dados e mapeamento das principais características em comum entre eles.

Com isso, facilita segmentação, ações de upsell e cross-sell, fidelização de carteira, entre outras estratégias. Isso acontece não por meio de simples relatórios, mas sim de painéis inteligentes que se mantém sempre atualizados e completos, dando aos gestores e suas equipes facilidades para interpretar as informações em poucos minutos. 

• Projeção e previsibilidade de vendas e receita. Por meio da abordagem probabilística, permite o acompanhamento em tempo real da propensão de vendas e do atingimento das metas. Dessa forma, o processo de tomada de decisão torna-se mais rápido e assertivo. 

Ao estar munido de informações precisas referentes a meta do time e a situação de cada vendedor, gestores conseguem desenhar estratégias e decidir quais oportunidades serão prioridade no atendimento, conforme a previsão de fechamento.

Em suma, a aplicação amplia a análise preditiva de vendas, o que ajuda o gestor a melhorar de forma sustentável o desempenho e os processos de vendas, bem como a prever os próximos negócios.

• Mensuração e monitoramento da performance. Melhora a definição e o monitoramento de métricas e indicadores. Isso representa um antes e depois na quantificação e na qualificação dos resultados da área comercial.

Essa facilidade é entregue de maneira ininterrupta, em tempo real. Ou seja, não é necessário esperar uma campanha ser finalizada para ver se as metas foram atingidas, se o retorno sobre os investimentos (ROI) planejado foi de fato alcançado.

Cases de sucesso da Cortex em Vendas B2B

Empresa de software ganha agilidade nas estratégias de qualificação de leads e geração de demanda

Em exercício há cerca de 50 anos, a companhia é líder mundial no desenvolvimento de software de gerenciamento de processos de negócios, fornecendo mais de 100 soluções para 230 milhões de usuários na nuvem. 

No Brasil, sua meta é estrategicamente mapear o mercado, incluindo pequenas, médias e grandes empresas. No entanto, mesmo com uma base de dados interna, enfrentava dificuldades para identificar as empresas interessadas em contratar seus serviços. 

Em resposta a isso, a empresa começou a trabalhar com a Cortex e sua equipe de especialistas, o que resultou em um sucesso na implantação da solução de vendas e mercado. 

Nossa plataforma favorece a compreensão do mercado além da base interna, permitindo expandir e crescer as receitas de novos MRR. Além disso, é possível reunir contatos de decisores para ganhar agilidade nas estratégias de geração de demanda (inbound e outbound).

Farmacêutica identifica oportunidades de mercado e mapeia mais de 400 mil startups para encontrar possíveis aquisições

A empresa enfrentava desafios para mapear startups, em nível global, com o objetivo de identificar oportunidades de fusão e aquisição. Além disso, precisava monitorar a concorrência e verificar as novas tecnologias que estão sendo utilizadas, e entender lacunas de mercado e possíveis ameaças.

Para superar esses desafios, trabalhando com a Cortex, a farmacêutica implementou duas principais mudanças. 

A primeira foi um mapeamento em diversos segmentos de startups e em todo ecossistema de inovação para identificar aquisições em potencial. 

A segunda foi o uso de um dashboard interativo com as variáveis necessárias para essa análise de mercado. Por exemplo, a quantidade de startups, valores de investimento, rodadas de investimentos, marcas e patentes, entre outras. 

Com essas mudanças, conseguiu mapear mais de 400 mil startups para prospectar possíveis aquisições.

Saiba mais detalhes!

Consultoria diminui em 5 meses o ciclo de vendas e alcança um ROI de 56,6%

Uma empresa especializada em desenvolvimento e capacitação de executivos procurou a Cortex para solucionar dois desafios: encher o funil de vendas de forma recorrente e assertiva e obter previsibilidade de vendas. 

A Cortex desenvolveu uma solução que permitiu acelerar e qualificar a conversão de negócios, transformando os processos de vendas que se baseavam em planilhas em algo automatizado, preciso e data driven. O representou não só uma mudança operacional como cultural, e os vendedores aprenderam a extrair e interpretar grandes volumes de dados para personalizar as abordagens e propor ofertas para as dores específicas de cada cliente.

Além disso, a ferramenta da Cortex possibilitou:

• descobrir o perfil ideal de cliente propenso a fechar negócio
• acessar dados de contato nos cargos desejados
• visualizar leads com maior propensão de fechamento de vendas de acordo com a similaridade.

Com essas e outras mudanças, a empresa conseguiu resultados surpreendentes, como um ROI de 56,6% e diminuição da média histórica do ciclo de vendas, de 9 para 4 meses. 

Big Tech aumenta em 7x a precisão das informações de contato e sobe para 90% de acurácia nos dados enriquecidos

Os times enfrentavam dificuldades para gerar leads qualificados para diferentes projetos de Vendas, Marketing e antifraude em toda a América Latina. Isso porque a multinacional dispunha de bases de dados desatualizadas e incompletas, o que dificultava a segmentação de mercado e a obtenção de informações de contato.

Para superar essa barreira, a Big Tech recorreu à Cortex, que forneceu dados completos baseados no perfil de cliente ideal, além de enriquecer as bases internas e cruzá-las com uma blocklist para evitar conflitos e contatos duplicados.

Como resultado, a Big Tech:

• ampliou suas oportunidades para mais países;
• aumentou a acurácia de 40% para 76%;
• conquistou novos territórios na América Latina e Central;
• reduziu o custo por lead;
• obteve muito mais informações sobre cada lead;
• aumentou em 7 vezes a precisão dos dados de contato;
• e elevou a acurácia dos dados enriquecidos em 90%.

Então, você tem acertado na gestão de vendas B2B da sua empresa?

Se você leu até aqui, provavelmente já conseguiu traçar um diagnóstico do que precisa ser melhorado para melhorar a gestão de vendas B2B na sua empresa. 

Como vimos, isso passa pela contratação de ferramentas de inteligência de dados que ampliam o poder analítico do time.

A solução da Cortex abraça essa proposta e, nas mãos de profissionais com um mindset data driven, tem potencializado a gestão de vendas B2B de empresas de diversos segmentos. Será que chegou a hora da sua companhia viver essa experiência?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.