Spin Selling: dicas para usar essa técnica e aumentar as vendas

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Post atualizado em Junho de 2020.

Aumentar as vendas na empresa é sempre um dos grandes objetivos de muitos gestores. Para isso, eles recorrem a diversos métodos e técnicas, que contribuem para o alcance dessa meta. Entre elas, está o Spin Selling. Você já ouviu falar desse conceito?

Elaboramos este artigo para explicar o que é, como funciona e os passos para colocar a estratégia em prática. Nós também vamos explicar como o Big Data pode ajudar nesse processo. Continue a leitura e fique por dentro do assunto agora mesmo!

O que é Spin Selling?

O Spin Selling é uma técnica que determina os questionamentos que devem ser feitos aos clientes, com o objetivo de entendê-los melhor e usar as informações para alavancar as vendas.

O nome “Spin” carrega em suas letras as iniciais de cada categoria de pergunta que o profissional deve realizar durante esse processo, sendo “S” (Situação), “P” (Problema), “I” (Implicação) e “N” (Necessidade de Solução). Explicamos melhor essas fases nos tópicos a seguir.

Situação

Ao realizar perguntas dessa categoria, o vendedor conduzirá o ritmo da conversa, sendo seguido pelo cliente. Esse é um ponto crucial nas vendas, pois é nesta etapa que será adquirido o conhecimento sobre o comprador em potencial, permitindo que se descubra por quais problemas ele está passando — e, a partir daí, se identifique a solução apropriada.

As questões mais frequentes nesse processo, são:

  • Qual o seu objetivo?
  • Quais medidas estão sendo tomadas para alcançá-los?
  • Por quais motivos você tem feito isso?
  • Qual foi o investimento realizado nessas ações até então?

Problema

Muita das vezes, é necessário que o próprio cliente enxergue que ele tem um problema que precisa ser resolvido. Nesse momento, entram em cena as perguntas de problema, que o convencerão de que uma mudança é necessária. É nisso que se concentra o próximo grupo de questões.

Aqui, é fundamental realizar as perguntas corretas, mesmo que sejam mais complexas. Isso trará à tona problemas que o cliente não tinha conhecimento e o impulsionará a buscar soluções que o seu negócio tem a oferecer.

Alguns exemplos desse tipo de pergunta, são:

  • Considerando o seu objetivo, quão bem-sucedido você é hoje?
  • Quais atitudes serão tomadas, caso as estratégias aplicadas para atingir seu objetivo falharem?
  • Qual o seu índice de satisfação com seus valores de conversão atuais?

Implicação

Trata-se da fase na qual o vendedor vai fortalecer a proposta comercial. As perguntas realizadas devem levar o cliente ao entendimento da gravidade da situação e fazê-lo enxergar o impacto negativo que os problemas apontados causam na busca de seus objetivos.

Sendo assim, o vendedor acrescenta mais peso ao seu argumento e busca deixar claro para o cliente que a solução apresentada tem um custo menor do que os prejuízos causados pelo problema — e suas consequências, caso não seja solucionado.

Alguns exemplos de perguntas, são:

  • Qual o impacto desse problema nos seus objetivos atualmente?
  • Quais as consequências desse impacto negativo para o segmento da empresa?
  • Financeiramente, o que esse problema já custou à empresa?
  • Quanto o negócio já deixou de ganhar por conta dele?

Necessidade de solução

Essa é a última etapa do processo de Spin Selling, que é quando, de fato, há o convencimento de que a sua solução é a mais viável para sanar os problemas apresentados.

Aqui, as perguntas devem ser usadas para favorecer seu produto, eliminando qualquer dúvida ou opinião negativa que o cliente tenha sobre ele, concretizando a negociação. Realize perguntas, como:

  • De que maneira nosso produto te ajudaria?
  • É a solução mais viável atualmente?
  • Essa solução levaria você e a empresa a alcançarem os objetivos traçados?

Big Data como aliado nesse processo

É nessa fase que o Big Data pode ajudar a identificar quais são as respostas para todos os pontos apresentados anteriormente. Utilizando uma ferramenta de análise de dados, é possível identificar as informações que levam aos insights para os desafios propostos e apresentar ao seu cliente na fase de negociação como o seu serviço ou produto pode ajudar no crescimento do negócio e até mesmo identificar os pontos de melhoria.

Não se limite apenas a mostrar ao cliente que ele tem um problema, leve também as sugestões de soluções. Lembre-se que ele está considerando contratar a sua empresa para não ter que lidar mais com esses desafios. E você precisa estar munido de informações para poder enviar uma proposta comercial que vá direto ao ponto.

5 dicas para colocar essa estratégia em prática

Agora que você já entendeu o conceito de Spin Selling e como o processo é estruturado, vamos oferecer 5 dicas práticas para que você consiga aplicar essa estratégia ao seu negócio.

1. Entenda seus leads

O mercado exige que você conheça muito bem seu público-alvo, antes mesmo do primeiro contato. Para isso, a tecnologia, as soluções de análise de dados e a internet são fundamentais, pois elas disponibilizam uma gama de informações que os clientes não querem mais perder tempo explicando.

Quanto mais detalhadamente você se informar sobre os problemas do seu lead, melhor será o entendimento do real cenário que ele está inserido, permitindo a construção de um discurso de convencimento mais direcionado — fazendo-o se sentir especial — e a oferta de uma solução certeira.

2. Evite criar perguntas demais

Criar uma infinidade de perguntas não é o caminho para convencer o cliente a comprar seu produto. Como já explicado, elas devem ser certeiras. Por isso, é importante que você consiga discernir as questões que devem ser levantadas em cada momento.

Se for possível, antes de colocar várias perguntas em alguma planilha, procure realizar um teste com algumas delas em seus clientes mais próximos. À medida que for obtendo sucesso, você vai adicionando em sua lista de perguntas ou descartando-as, caso não veja retorno.

3. Não se prenda totalmente ao ciclo de vendas

O importante no Spin Selling é fazer com que o cliente chegue à conclusão de que a sua solução é a mais adequada para resolver os problemas da empresa, para apenas depois apresentar a proposta com os valores.

Caso você não consiga fechar o ciclo de Spin na primeira abordagem, não pule as etapas do processo para entregar a proposta. Isso evita que o cliente comece a questionar os preços aplicados, levando-o a pedir descontos e condições desfavoráveis ao vendedor.

4. Proponha uma oferta para solucionar os problemas

Dificilmente um cliente compra uma solução se ele não entender que o que foi apresentado vai ajudar a sanar as dificuldades da empresa. É papel do encarregado pela venda deixar claro que elas serão resolvidas.

Portanto, não faça propagandas do seu produto apenas com o único intuito de exaltá-lo, mas sim para mostrar que ele atenderá as necessidades do cliente.

5. Apresente a proposta comercial

Depois que o cliente conseguir compreender que sua solução é a mais viável, é hora de montar a proposta comercial.

Apesar de muitos preferirem receber e enviar os orçamentos por e-mail, faça questão de entregar pessoalmente, para que, qualquer dúvida que ele tenha, possa ser resolvida antes que ele se motive a dizer “não”.

As vantagens que a estratégia oferece para a empresa

A implementação do modelo de Spin Selling proporciona diversos benefícios para a organização, visto que se cria uma interação mais próxima com os clientes — e, consequentemente, identifica-se vários detalhes que antes dificultavam a venda, mas que agora podem ser usados a favor do negócio.

Entre a gama de vantagens que a metodologia pode trazer, estão:

  • aumento da proximidade com o cliente;
  • possibilidade de conseguir identificar os obstáculos que podem impedir a venda de ser concretizada;
  • melhora no relacionamento, estreitando os laços e fidelizando o cliente — aumentando as chances de conseguir vendas futuras (além de promover a sua empresa para as pessoas conhecidas).

Apesar do nome ser novo e diferente para muitas pessoas, o conceito de Spin Selling é bem simples de ser colocado em prática. Só é necessário ter o cuidado de treinar os vendedores para que eles consigam usar a metodologia de forma acertada, contratar as ferramentas certas de análise dados e conseguir proporcionar os resultados esperados.

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