Os profissionais encarregados de prospectar vendas de benefícios perdem muito tempo entre a pesquisa e o primeiro contato com decisores de compra. Isso sem falar no longo período de dimensionamento de um mercado tão gigante quanto o brasileiro, entre outros desafios.
Mesmo lidando com um ecossistema de negócios amplo — que deverá movimentar mais de 5 bilhões de dólares até 2026, segundo a Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH) —, eles se deparam com muitas barreiras.
Pensando nisso, trazemos neste artigo algumas dicas bastante úteis. Nos tópicos que seguem, você vai ter um panorama das empresas de benefícios no país, ver quais dificuldades precisam ser superadas e também como prospectar melhor para vender mais benefícios. Acompanhe!
Cenário das empresas de benefícios no Brasil
O mercado de benefícios corporativos no Brasil comporta mais de 19 milhões de empresas. Portanto, é gigante e deve seguir crescendo: 9,05% ao ano até 2026, movimentando cerca de 5,57 bilhões de dólares, de acordo com um estudo da Technavio.
A pesquisa mostra que o vale-refeição é o carro-chefe dos serviços prestados por empresas fornecedoras. Além disso, os principais impulsionadores do crescimento do setor são os incentivos fiscais concedidos às organizações empregadoras — por meio do Programa de Alimentação do Trabalhador (PAT), por exemplo.
O relatório também aponta para o aumento da participação ativa de instituições bancárias na criação de soluções de benefícios nos próximos anos. Sinal de que os grandes players do mercado financeiro veem um filão interessante para explorar e, nós sabemos, eles não dão passos em falso.
É interessante saber também que há uma série de novos benefícios sendo incorporados pelas organizações na atualidade. Tais como o “auxílio home office”, que cresceu a partir da pandemia e, ao mesmo tempo, os subsídios educacionais (cursos superiores e capacitações pontuais), conforme um levantamento realizado pela Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH).
“Muitos RHs já estão fazendo a transição do vale transporte para o vale mobilidade, que é uma opção mais ampla, por englobar transporte público, aplicativos de transporte como o Uber, combustível e taxas de estacionamento, entre outros recursos”, destaca a ABRH.
Em resumo, estamos falando de um segmento da economia que segue avançando. Também de muitas oportunidades para fornecedores de serviços a serem inseridos na cesta de benefícios que as organizações entregam a seus empregados.
Desafios de prospecção para vendas de benefícios
Para as empresas que fornecem produtos e serviços de benefícios, contudo, são grandes os desafios para aproveitar esse mercado. Quando falamos dos processos de prospecção de vendas, temos as seguintes dificuldades a serem superadas:
- complexidade para entender a real dimensão dos nichos aderentes às ofertas: nem sempre é fácil conseguir dados sobre como determinadas empresas lidam com benefícios a seus funcionários;
- lentidão na análise da concorrência, seja ela “frontal” ou aplicada apenas a alguns produtos e serviços: até mesmo identificar quem são os concorrentes pode ser difícil, a depender da região do país em que se quer focar;
- longo caminho até se chegar aos decisores de compras de benefícios: a “dança das cadeiras” faz com que as lideranças mudem constantemente em muitas companhias;
- processos de pesquisa e formatação de listas de prospecção manuais, demorados e caros: com o mouse percorrendo os resultados do Google, perde-se muito tempo até chegar a uma listagem de empresas a abordar — e não há nenhuma certeza de que se está no caminho certo;
- percalços para aumentar as taxas de conversão e obter um bom retorno sobre os investimentos (ROI): atuando de maneira manual é difícil escalar os processos comerciais rumo a uma ativação em tempo hábil e com o volume ideal para potencializar resultados.
4 dicas para melhorar a prospecção de benefícios
Entendido o potencial do mercado brasileiro de benefícios, bem como as dificuldades para navegá-lo, confira, a seguir, algumas dicas para estabelecer uma estratégia de prospecção para potencializar seus resultados de vendas.
1. Estabeleça o perfil de cliente ideal
O primeiro passo é entender quais são as contas aderentes à oferta de benefícios da sua empresa. Ou seja, a definição do perfil de cliente ideal a quem se deve direcionar todos os esforços de prospecção e vendas.
Basicamente, é preciso entender o tipo de empresa que tem mais probabilidade de comprar os produtos e/ou serviços, e que tem mais propensão a permanecer fiel e recomendar a marca a outras pessoas.
Para fazer isso, é preciso cruzar dados do mercado (externos) com as informações internas (registros históricos, cadastros de clientes, entre outros) para obter informações como:
- o tamanho da empresa;
- o negócio em que atua;
- as atividades que realiza;
- por que ela deseja ou precisa do produto ou serviço.
2. Dimensione o mercado, defina nichos de atuação e investigue a concorrência
Logicamente, a definição do cliente ideal requer uma visão panorâmica do mercado em geral e também dos nichos específicos com o qual se quer trabalhar.
Isso significa que é preciso dimensionar o mercado; entendê-lo panorâmicamente e dividi-lo em fatias menores observando grupos mais aderentes às ofertas.
Para a criação de uma estratégia de prospecção de clientes para vendas de benefícios efetiva, conhecer a concorrência em profundidade também é importante. Isso porque a partir dela é possível perceber como nichos específicos de mercado se comportam, além de inferir ideias para se aproximar dos potenciais compradores.
Nesse esforço vale a pena observar os concorrentes diretos e os indiretos — aqueles cuja atuação está ligada a ofertas complementares, por exemplo.
Uma boa tática a se fazer é o benchmarking competitivo: analisar como os concorrentes executam seus fluxos processuais para apreender boas práticas comerciais, detectar pontos fortes e fracos na própria operação, entre outros resultados.
3. Una esforços com o time de Marketing
Outra forma de tornar a estratégia de prospecção mais poderosa é obtendo colaboração da área de Marketing. Isso, aliás, aumenta os resultados significativamente, pois os dois times intercambiam ideias e dados para gerar leads e converter compradores qualificados.
Um dado importante: as empresas que conseguem implementar o chamado Smarketing veem sua lucratividade disparar em uma média de 20% ao ano, de acordo com estudo do Aberdeen Group.
4. Implemente uma solução de inteligência de vendas B2B
Para tudo o que foi indicado até aqui, uma excelente escolha é a implementação de uma plataforma de inteligência de vendas B2B. Esse tipo de ferramenta ajuda os profissionais encarregados de prospectar clientes para negociar benefícios corporativos a escalarem sua produtividade e melhorar suas capacidades analíticas.
Dotada de Inteligência Artificial e Analytics, essa solução possibilita captar, ordenar e processar grandes volumes de informações para a obtenção de insights acionáveis em tempo hábil.
Dessa forma, dimensionar nichos a serem explorados, identificar oportunidades de negócios e formar listas úteis de prospecção e vendas deixa de ser um trabalho árduo, passando a acontecer de maneira automatizada.
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O que aprendemos sobre a prospecção no mercado de benefícios
Prospectar clientes para vender benefícios corporativos é um exercício bastante desafiador, pois o mercado brasileiro tem dimensões continentais. Entre os problemas que os profissionais de Vendas, Trade Marketing e Inteligência de Mercado enfrentam estão a dificuldade de identificar nichos e obter contatos de decisores.
Para lidar com isso e potencializar resultados, é fundamental investir em tecnologia e também nas capacidades analíticas do time. Afinal, a concorrência não para de se sofisticar e os compradores estão cada vez mais exigentes.
Com um sistema de inteligência de vendas B2B, a maior parte dos desafios é superada, pois essa solução é dotada de Inteligência Artificial e Analytics elevando os esforços a um alto nível de automatização e orientado por dados.
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