Sales Ops: o que é, funções e como implementar na sua empresa

Sales Ops é uma função ou departamento estratégico que "apoia, possibilita e impulsiona objetivos, estratégias e programas comerciais eficazes", como destaca a Gartner.

Na prática, trata-se de uma operação dentro dos encaminhamentos operacionais tradicionais da área de Vendas. Uma força de trabalho focada em viabilizar e potencializar resultados em níveis estratégicos, técnicos, operacionais, entre outros. 

Vamos entender isso com profundidade? Continue lendo para ver:

• o que é Sales Ops e como funciona;
• quais são os pilares dessa abordagem;
• qual é o perfil dos profissionais que atuam com ela;
• e muito mais!

O que é Sales Ops?

Sales Operations, o Sales Ops, é a área estratégica de Operações de Vendas que coleta e analisa dados, otimiza processos e gerencia ferramentas. Ela, basicamente, atua nos bastidores para aumentar a eficiência do time comercial e elevar resultados por meio de decisões embasadas e automação.

Em outros termos, é um “subdepartamento” dentro do Comercial encarregado de apoiar e permitir que as equipes da linha de frente vendam com mais eficiência e eficácia. Sobretudo fornecendo direção estratégica e reduzindo o atrito nos processos e fluxos de trabalho. 

Para isso, os profissionais de Sales Ops cumprem funções estratégicas e táticas. Especialmente fornecendo suporte de alto nível –  mapeamento de território, gerenciamento de tecnologia e geração de relatórios. 

Além disso, eles se caracterizam pelo esforço deliberado de viabilização de vendas no final do ciclo (por exemplo, negociação e fechamento de contratos).

Sales Ops, Marketing Ops e Business Ops: quais são as diferenças?

Vale a pena diferenciarmos Sales Ops de Marketing Ops e Business Ops. Isso tendo em mente que essas áreas trabalham unidas, com interações bem propositivas.

Dê uma olhada na tabela a seguir:

Quais são as funções de Sales Ops?

Profissionais e times de Sales Ops atingem seus objetivos por meio de uma variedade de papéis e funções. Incluindo estratégia, análise de dados, contratação e treinamento, previsão, design de território e otimização do processo de vendas.

Embora a estrutura e as atividades exatas variem de empresa para empresa, geralmente essas funções podem ser definidas como você vê a seguir.

Estruturação do processo de vendas

Sales Ops organiza e padroniza as etapas do funil comercial. Define fluxos, metodologias e critérios claros para cada fase da jornada. 

Isso permite reduzir gargalos, acelerar negociações e manter a previsibilidade dos resultados. Ou seja, com processos bem desenhados, a operação se torna mais escalável e eficiente.

Integração entre Marketing e Vendas

Para que a geração de demanda funcione, é necessário alinhamento refinado entre áreas. 

Neste sentido, Sales Ops atua conectando Marketing e Vendas com base em dados, SLAs e objetivos comuns. Dessa forma, melhora o aproveitamento dos leads, reduz atritos entre os profissionais e eleva a conversão ao longo do funil.

Análise e gestão de dados

Tendo em mente que a inteligência operacional passa pelo domínio dos dados, Sales Ops coleta, trata e interpreta informações sobre funil, conversão, produtividade e receita. 

A partir dessas análises, identifica falhas, corrige desvios e oferece insumos para decisões mais assertivas em tempo real.

→ Leia também:

• O que é análise de dados e para que serve.

Planejamento estratégico para previsões de vendas

Sales Ops também estrutura projeções de vendas com base em dados internos e variações de mercado. Com isso, cria cenários, ajusta metas e prepara as equipes para mudanças, sempre com foco na sustentabilidade do crescimento.

Gestão de tecnologia e ferramentas de vendas

Toda operação comercial precisa de um stack tecnológico bem gerido. 

Nesta frente, Sales Ops seleciona, implementa e integra ferramentas como CRM, GTM Intelligence e BI. Também cuida da manutenção e do uso correto das plataformas, garantindo que a equipe as use a favor da performance.

Suporte e treinamento da equipe de vendas

Por fim, são funções de Sales Ops oferecer treinamentos, desenvolver materiais e acompanhar a adoção de processos e ferramentas. Assim, garante-se que a equipe esteja alinhada, atualizada e preparada para seguir o plano de vendas com precisão.

As funções de Sales Ops podem ser categorizadas em quatro grandes frentes

Na tabela a seguir, confira um detalhamento de cada uma delas:

Quais são as vantagens de estruturar um time de Sales Ops?

São vários os benefícios que uma empresa pode obter ao implementar uma equipe formal de Sales Ops. Incluindo:

• estratégia e tomada de decisão orientadas por dados; 
• processos de vendas simplificados;
• práticas de recrutamento e contratação aprimoradas;
• programas de integração e treinamento de funcionários mais eficazes;
• maior produtividade dos vendedores a partir de modelos estratégicos de cobertura de vendas e planejamento de território;
• gerenciamento de operações mais suave que permite que os representantes de vendas se concentrem na venda;
• maior volume de negócios fechados em menos tempo e, consequentemente, mais faturamento e rentabilidade.

Qual o perfil de profissional de Sales Ops?

Quanto ao perfil de um profissional de Sales Ops, ele pode variar dependendo da empresa e do setor no qual ela atua. 

Contudo, existem algumas características que são comuns aos mais bem-sucedidos. Confira, nos tópicos que seguem.

Habilidade analítica

O profissional de Sales Ops precisa ter habilidades analíticas para poder analisar dados de vendas, identificar tendências e padrões. E usar essas informações para tomar decisões informadas sobre como melhorar as vendas.

Capacidade técnica 

Ele deve ser capaz de trabalhar com tecnologia, como CRM (Customer Relationship Management) e ferramentas de análise de dados — Sales Intelligence, entre outras.

Boa comunicação

Precisa ter habilidades de diálogo excelentes para interagir com outras áreas da empresa, incluindo Vendas, Finanças e Marketing. Isso ajuda a garantir que as operações comerciais estejam alinhadas com as metas gerais do negócio.

Vocação para liderança

Dispor de aptidão para liderar e orientar a equipe comercial. Bem como coordenar as operações junto a outros departamentos — com poder de persuasão e disponibilidade para mediar conflitos.

Conhecimento de negócios

Também deve ter um profundo conhecimento dos negócios da companhia e do segmento no qual ela atua. Dessa forma, terá propriedade para tomar e orientar decisões bem informadas e em tempo hábil.

Orientação para resultados

Ser capaz de medir e rastrear o desempenho de vendas para garantir que as metas de faturamento, receita e lucratividade sejam atingidas.

Agilidade e adaptabilidade

Ter rapidez e flexibilidade para lidar com mudanças no mercado e nas operações de vendas, bem como para lidar com oportunidades e imprevistos.

[Passo a passo] Como implementar Sales Ops na sua empresa?

Passo 1: Defina a missão do Sales Ops

Estabeleça objetivos claros e o escopo da área, alinhando-os às metas da empresa e desafios do time de vendas. Paralelamente, defina entregas esperadas – precisão de forecast e melhoria de eficiência, por exemplo.

Passo 2: Escolha métricas e indicadores

Determine quais KPIs e métricas serão utilizados para mensurar resultados. Por exemplo: 

• ciclo de vendas;
• taxa de conversão;
• acurácia de forecast;
• e produtividade. 

Essas medidas devem priorizar a orientação das melhorias, além de permitir avaliação contínua.

Passo 3: Identifique as ferramentas necessárias

Mapeie e implemente ferramentas tecnológicas e metodológicas adequadas.

Faça isso tendo em mente que é preciso amparar operacionalmente os profissionais envolvidos, mas também elevar continuamente a inteligência analítica deles. 

Passo 4: Mapeie e padronize processos

Documente etapas do funil, critérios de qualificação e SLAs. 

Além disso, padronize fluxos e automatize tarefas operacionais para eliminar gargalos e acelerar o ciclo.

Passo 5: Adote uma abordagem de melhoria contínua

Planeje a execução de ciclos regulares de avaliação dos processos, resultados e ferramentas. 

Para tal, use dados, métricas e indicadores, mas também feedbacks do próprio time. Especialmente visando identificar e corrigir desvios, bem como otimizar a operação.

3 tipos de ferramentas tecnológicas essenciais para os profissionais de Sales Ops

Confira agora um detalhamento das ferramentas tecnológicas indispensáveis para um time de Sales Ops. 

1. Soluções de automação de Marketing

Como Marketing e Vendas precisam trabalhar unidos, os profissionais de Sales Ops devem ter acesso a sistemas de automação de ambas as áreas. 

Dessa forma, poderão ajudar a planejar e estruturar estratégias e abordagens sob medida, inclusive com objetivos e metas compartilhados.

2. CRM

Também o acesso ao sistema de relacionamento com clientes (CRM) é muito útil aos profissionais de Sales Ops. 

Por meio da integração dele a outras aplicações empresariais, tais como Sales Intelligence e ERP, conseguem extrair dados produzidos na empresa para combiná-los com informações de bases externas. 

Essa ferramenta é essencial para:

• centralizar os registros das negociações;
• organizar o cotidiano de todos os envolvidos na operação comercial;
• padronizar as abordagens de prospecção e vendas via scripts pré-definidos;
• registrar históricos de negociação e atendimento ao cliente. 

3. GTM Intelligence

Considerando que Sales Ops existe especialmente para auxiliar Vendas com estruturação de dados e processos, os profissionais da área devem dispor de uma plataforma de GTM Intelligence.

Esse tipo de solução, ancorado em Ciência de Dados, Inteligência Artificial, Big Data e Analytics, responde aos novos desafios do mercado. Ao mesmo tempo, vem para dar conta da própria dinâmica das transações entre empresas — cada vez mais complexas e exigindo iniciativas altamente estratégicas.

Na prática, os profissionais de Sales Ops usam GTM Intelligence para:

• definir e estudar o perfil de cliente ideal em profundidade;
• dimensionar o mercado para encontrar nichos com demanda reprimida;
• monitorar a concorrência e, a partir disso, criar táticas de diferenciação de ofertas e abordagens comerciais;
• localizar o contato exato dos compradores nas empresas;
• ter recomendações de negócios automatizadas e com máxima acuracidade;
• visualizar a propensão de compra e prever faturamento, receita e lucratividade;
• mensurar resultados e a performance da operação;
• e muito mais! 

Sales Ops: apoio e impulso estratégico ao time de Vendas

Sales Ops é uma área vital para o sucesso de qualquer empresa. Ela tem a nobre responsabilidade de fornecer apoio estratégico e impulso operacional para a equipe de Vendas. 

Os profissionais de Sales Ops são responsáveis por garantir que vendedores e demais membros do Comercial tenham as ferramentas, informações e processos necessários para atender e superar as metas estabelecidas. 

Isso inclui gerenciamento de dados, análise de desempenho, planejamento de vendas, treinamento de equipe, gerenciamento de projetos e muito mais.

Que tal, nós conseguimos te mostrar o que é Sales Ops e como funciona?