Você sabia que a prospecção de clientes ocupa ao menos um terço do tempo dos vendedores na maioria das empresas? É o que mostrou um levantamento da HubSpot.
Estamos falando de uma atividade inerente à sobrevivência dos negócios. Ela visa manter um fluxo constante de novos clientes entrando na carteira, garantindo assim a sustentabilidade da empresa.
Também é sempre importante ter em mente que a prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. Logo, a forma como ela é realizada faz toda a diferença no resultado final.
Vamos nos aprofundar neste tema? Continue lendo para ver:
- o que é prospecção de clientes;
- por que essa estratégia precisa ser muito bem desenhada nos negócios B2B;
- como colocá-la em prática para acelerar os resultados;
- e muito mais!
O que é prospecção de clientes?
Prospecção de clientes é o processo estruturado de identificar, atrair e conectar-se com potenciais clientes (prospects) com perfil ideal. Ele envolve pesquisa, contato inicial e qualificação, para gerar leads validados e expandir o funil de vendas.
Também chamada de prospecção de vendas, a prospecção de clientes é uma atividade desempenhada principalmente pelo departamento comercial. Com apoio do Marketing, entre outras áreas.
Trata-se de uma atividade estratégica. Portanto, não acontece de forma aleatória. Normalmente, ela parte da definição das características gerais do perfil de cliente ideal (ICP).
Antes mesmo disso, faz-se um dimensionamento de mercado – para entender quais nichos podem ser explorados e como agir para chegar até eles.
A partir dos dados coletados nessas pesquisas, é possível chegar às buyer personas – representações fictícias dos decisores de compras. O que ajuda a refinar ainda mais o entendimento das necessidades, dores, desafios e anseios dos compradores.
Dessa maneira, a prospecção de clientes consegue ser mais certeira, pois Vendas passa a personalizar melhor seus planejamentos e suas ações. Alcança um grau de atuação mais inteligente e ágil.
Prospecção ativa x prospecção passiva
Também é interessante saber que uma estratégia de prospecção pode ser ou não ativa. Confira, a seguir, como funcionam suas distintas abordagens.
Prospecção ativa
A abordagem proativa, na qual a empresa toma a iniciativa de encontrar clientes em potencial, é chamada de prospecção ativa.
Nela, vendedores, representantes de Vendas ou profissionais de Marketing fazem contato com os prospects. Isso por meio de ligações, e-mails, visitas pessoais ou participação em eventos.
O objetivo principal desse modelo de prospecção é identificar leads qualificados e iniciar o processo de vendas. Esse trabalho, embora seja mais trabalhoso, oferece controle e permite que a empresa selecione os prospects que melhor se encaixam no perfil desejado.
Prospecção passiva
Já quando falamos de prospecção de clientes de forma passiva, nos referimos ao processo de atração de compradores em potencial. Normalmente via estratégias de marketing digital (criação de conteúdo, interações em redes sociais, e assim por diante).
Neste caso, a empresa cria uma forte presença online. Especialmente com um website atraente, blog, mídias sociais e outras formas.
Em síntese, gera-se interesse nos prospects que, por sua vez, entram em contato com a companhia. Portanto, o foco está em captar leads orgânicos e aproveitar as oportunidades que surgem “naturalmente”.
Qual a importância da prospecção de clientes?
Há estudos que demonstram que, quando bem conduzida, a prospecção diminui os custos operacionais em até 5 vezes.
Só por isso já se consegue vislumbrar a importância dessa estratégia.
Olhar para o futuro do negócio
Pode-se acrescentar que ela é fundamental para direcionar os esforços de ganho de mercado ao público certo. Além disso, para reduzir o nível de churn da empresa.
Direcionamento na conquista dos clientes adequados
Assim que uma pessoa entra em contato com a marca de alguma maneira, ela se torna um lead.
Contudo, é preciso entender quais leads realmente podem se tornar clientes, gerar vendas e ter uma relação a longo prazo com a companhia.
Para isso, existe um processo de pré-qualificação: identificar um lead qualificado para a venda significa que você tem um cliente em potencial. Esse lead pode então ser prospectado.
Estruturação da direção comercial
Perceba que trata-se de uma série de atividades bem fundamentadas.
Sem elas, as iniciativas comerciais são pouco fundamentadas e, portanto, podem gerar surpresas desagradáveis. Tais como não alcance das metas, perda de espaço para a concorrência, faturamento menor, lucratividade baixa, e assim por diante.
Controle de orçamentos e escolha de boas táticas
Um bom plano de prospecção gera economia de orçamento com todo o processo de busca e fidelização de clientes. Além disso, ele aumenta as chances de converter contatos e negociações em vendas.
E mais: é correto dizer que a construção de um relacionamento com o cliente visando o longo prazo é bem-sucedida se esse processo for conduzido de maneira sistematizada.
→ Dê o play no vídeo a seguir e conheça as principais técnicas de prospecção B2B para aplicar no dia a dia da sua empresa:
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Por que a prospecção de clientes precisa ser estratégica no mercado B2B?
Outro ponto que merece reflexão: a prospecção de clientes é um processo complexo. Especialmente nos negócios B2B.
Diferente do ecossistema B2C, onde as estratégias de Marketing e Vendas visam um público mais amplo, no B2B, as ações são mais direcionadas. Exigem uma abordagem estratégica.
Ciclos de vendas longos e decisões múltiplas
O mercado B2B caracteriza-se por ciclos de vendas maiores, com decisões tomadas por múltiplos stakeholders. Isso implica em um processo de negociação mais detalhado, envolvendo termos contratuais e logísticos específicos.
Portanto, a equipe comercial precisa de uma estratégia bem definida para:
- gerar e qualificar leads;
- compreender a posição do cliente no funil de vendas;
- oferecer um atendimento personalizado;
- e utilizar ferramentas de automação de dados para acessar informações relevantes e monitorar tendências de mercado.
Estratégias de prospecção efetivas
Também é importante pontuar que a prospecção B2B eficaz envolve a criação de listas de potenciais clientes e abordagens de inbound e outbound.
Essas iniciativas ajudam a empresa a se destacar em um mercado saturado, garantindo crescimento sustentável e a expansão do negócio.
Construção de relacionamentos e personalização
Além disso, a prospecção B2B deve ser vista como um processo de construção de relacionamentos. É essencial nutrir e manter uma rede de contatos, pois isso aumenta as chances de conversão desses leads em vendas.
A abordagem consultiva, focada nas necessidades e desafios específicos do cliente, é crucial para estabelecer uma relação de confiança e parceria.
Tecnologia e análise de dados
O uso de tecnologia e dados também desempenha um papel vital na prospecção B2B.
Soluções de CRM e GTM Intelligence, bem como ferramentas de automação de Marketing, permitem que os negócios B2B acompanhem o comportamento do cliente. Ao mesmo tempo, que prevejam tendências e ajustem suas estratégias de acordo.
Isso tudo resulta em uma estratégia mais eficiente e direcionada, economizando tempo e recursos.
[10 dicas] Como melhorar a prospecção de clientes?
Confira, a seguir, dez dicas que vão te ajudar a tornar a estratégia de prospecção de clientes mais inteligente na sua empresa.
1. Analise sua atual carteira de clientes
Comece olhando para a carteira de clientes de maneira bem criteriosa, observando as principais características dos compradores já conquistados, classificando-os e segmentando-os.
Esse exercício vai ajudar seu time a olhar para o mercado tendo um referencial palpável, pois há todo um histórico de relacionamento com um determinado público.
2. Revise o perfil de cliente ideal
Dessa análise inicial pode surgir um entendimento mais aprofundado sobre o perfil de cliente ideal. Ou seja, é possível verificar se as contas que hoje são atendidas realmente se encaixam na proposta de valor do negócio.
Se necessário, reelabore o tipo de mensagem que deve ser direcionado aos compradores. Além disso, por quais canais os vendedores terão mais chances de atingi-lo e se as abordagens e técnicas precisam ser revistas.
Para isso, um bom recurso é a criação de personas, representações fictícias do seu cliente padrão. Elas são criadas a partir de estatísticas e dados reais como desejos, motivações e preocupações de clientes atuais e potenciais.
A definição da persona é relevante para melhorar a prospecção de clientes. Isso porque tendo essas informações detalhadas, fica mais fácil criar um conteúdo atrativo; que engaje o prospect e que tenha maior chance de conversão.
A partir desse estudo, você não só saberá o que dizer, mas qual canal deverá utilizar: ligações, e-mail marketing, mala direta, WhatsApp, mídias sociais, entre outros.
3. Dimensione o mercado
Paralelamente, olhe para o mercado, observando suas potencialidades. Verifique até onde ele já foi explorado e o que pode ser feito para melhor aproveitá-lo.
Localize e estude os nichos dentro desse mercado, a fim de verificar se há lacunas ou demandas reprimidas ou exploradas apenas pela concorrência.
4. Conheça a concorrência em profundidade
Também é muito importante realizar uma análise detalhada dos concorrentes diretos, indiretos e substitutos. Sobretudo observando questões como:
- a participação de mercado de cada um deles;
- as estratégias eles utilizaram para chegar aonde chegaram;
- as iniciativas de prospecção atuais;
- os canais de comunicação, marketing e vendas são utilizados;
- os pontos fortes e fracos – inclusive aqueles que os clientes sinalizam ou até verbalizam;
- entre outras frentes.
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5. Tenha uma proposta de valor bem definida
É imprescindível saber quais são os diferenciais do seu produto/serviço e como eles resolvem as dores dos clientes de forma prática. Essa é a primeira dica de como melhorar a prospecção de clientes.
Em seguida, é preciso ser capaz de transmitir essa mensagem com clareza e objetividade, para que os prospects consigam compreender o discurso rapidamente.
Assim, eles são capazes de relacionar com facilidade as soluções que você oferece com os problemas que enfrentam. Consequentemente, entram no funil de vendas.
6. Formate abordagens criativas
Qual é a melhor forma de acelerar o fechamento de negócios? Sendo criativo e não se limitando somente a um tipo de aproximação durante a prospecção de clientes.
Além disso, não copie o discurso do competidor, seja original!
Também é importante evitar abordagens agressivas.
Lembre-se que o objetivo é trabalhar como melhorar a prospecção de clientes e não como espantá-los.
Ser insistente demais e tentar “forçar” a assinatura de contratos. Seja por meio de milhares de ligações ou mensagens do tipo spam, não é o melhor caminho.
Durante a prospecção, você deve começar a educar o cliente em potencial sobre o seu negócio, benefícios oferecidos e principais diferenciais. Sempre buscando gerar interesse; abrir as portas para um relacionamento duradouro.
Para isso, é importante também estudar sobre a empresa do prospect e sobre o seu mercado de atuação para poder ofertar as soluções ideais. Especialmente que elas estejam de acordo com a realidade do cliente.
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7. Atinja o público certo, no momento ideal
Agora que você já conhece sua persona e a melhor forma de entrar em contato com ela, qual é o próximo passo para melhorar a prospecção de clientes? Uma base de dados qualificada.
Do contrário, não vai adiantar investir tempo e dinheiro em ações de marketing e vendas criativas e direcionadas. Pois não será possível atingir o público-alvo.
Uma opção é a aquisição de bases de dados. Desde que elas sejam atualizadas e contenham todas as informações necessárias para suas ações – B2B ou B2C.
Ainda, é possível licenciar ferramentas de inteligência de mercado para este fim, que podem ser utilizadas de acordo com os objetivos de cada campanha.
8. Cultive o relacionamento
Um prospect não se torna um cliente do dia para a noite.
É preciso cultivar o relacionamento e nutrir o lead, apostando no follow up (acompanhamento das interações do lead) e no retargeting (ações baseadas nas interações anteriores do lead) para conquistá-lo e, finalmente, convertê-lo.
Utilize também como apoio neste momento materiais de Inbound Marketing como posts do blog de sua empresa, e-books, webinars e vídeos – direcione os conteúdos de acordo com o estágio do prospect no funil de vendas.
9. Trabalhe com metas
Ter metas definidas também é uma estratégia eficiente de como melhorar a prospecção de clientes.
Dessa forma, a equipe comercial pode usar o objetivo definido como motivação para manter o foco durante o trabalho.
Para que esse incentivo realmente funcione, as metas devem ser realistas. Então, analise o histórico para não só definir o número, mas também pensar em formas de prospecção de clientes que ainda não foram utilizadas.
10. Crie um padrão para o processo de prospecção
Outro dica para melhorar a prospecção de clientes é ter um padrão para esse processo de trabalho.
Imagine se cada membro da equipe comercial abordar o cliente de uma maneira, oferecendo condições diferentes e de forma aleatória. Não vai funcionar, certo?
Para evitar esse cenário, é importante definir:
- os critérios de qualificação do prospect;
- o número de tentativas de contato;
- ferramentas que vão ajudar na organização do trabalho;
- quais serão os canais de contato utilizado;
- perguntas essenciais que o prospect deve responder para caminhar no funil até a conversão.
Te ajudamos a ampliar suas perspectivas sobre a prospecção de clientes?
Melhorar a prospecção de clientes é ter condições de filtrar os prospects que vão valer o tempo e o investimento da sua equipe.
Com essa estratégia bem planejada e executada, os resultados começam a ser mais rápidos e volumosos. O que é essencial para a sustentabilidade no mercado B2B, tão permeado por complexidades e dificuldades.
Como está a prospecção de clientes na sua empresa?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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