Processo de vendas: aprenda a montar de ponta a ponta

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O processo de vendas é um conjunto de etapas projetadas para ajudar os vendedores a converter prospects em clientes. Normalmente, ele é construído para orientar e elevar a performance desses profissionais, dentro de uma sequência lógica e produtiva de atividades.

Também é possível vê-lo como um manual de instruções escalável e repetível para o sucesso comercial. E isso, normalmente, consiste num fluxo de ações que leva ao fechamento de negócios, da prospecção ao pós-venda. 

Neste artigo, além de entender em profundidade o que é um processo de vendas e por que é fundamental defini-lo, você vai ter dicas de como colocá-lo em prática imediatamente. Acompanhe!

O que é um processo de vendas

Por definição, um processo de vendas é a série típica de eventos previsíveis, ou fases, necessários para vender um produto ou serviço.

Neste sentido, um processo comercial geral passa por algumas etapas: prospecção, início de contato, identificação de necessidades, apresentação de ofertas, gerenciamento de objeções e fechamento do negócio. 

Em outras palavras, é um ciclo repetível e devidamente estruturado. O que dá pouca margem para o improviso no dia a dia laboral e, ao mesmo tempo, libera os profissionais para que eles usem a criatividade nas negociações em si. Aliás, nunca no fluxo de atividades, evitando a improdutividade, o retrabalho e outros problemas. 

Mas atenção: o processo de vendas não é algo estático. Pelo contrário, na dinamicidade atual do mercado, é mais prudente que ele seja flexível e orientado a transformações. Evidentemente, a quantidade e a periodicidade das mudanças varia em graus entre organizações, produtos e serviços.

Qual a importância do processo de vendas para os resultados

Mas, espere! Por que é preciso definir um processo de vendas? Confira, a seguir, quais são as razões mais evidentes!

Maior taxa de conversão

Sua taxa de conversão depende de como você projetou seu processo de vendas. Ao entendê-lo em detalhes, você pode torná-lo mais eficiente e adicionar ferramentas que ajudarão sua equipe a fechar mais negócios. 

Isso equivale a dizer que um processo de vendas bem projetado removerá as objeções antes que o cliente as sinalize. Além disso, criará a confiança que fará com que o comprador em potencial se sinta seguro o suficiente para fechar um acordo.

➡️ Certifique-se de que seus vendedores se esforcem para conhecer melhor que a concorrência o negócio dos prospects. Com isso, eles serão capazes de discutir e apresentar uma proposta de valor que seja interessante e valiosa em cada negociação.

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Negócios maiores, mais lucrativos

Seu time comercial deve entender bem o processo de vendas da empresa, pois isso permitirá identificar quais leads devem ser nutridos e quais devem ser ignorados. 

Isso também os ajudará a trabalhar em leads e oportunidades que podem gerar mais valor e receita. Além disso, um processo bem projetado é capaz de atrair os negócios maiores e mais importantes, pois fornece a todos as ferramentas para gerenciamento de negociações de alto valor.

➡️ Tenha certeza de que cada vendedor consiga descobrir por que, quando e como as contas maiores compram e executa um plano proativo para aproveitá-las. Ou seja, insira essa prerrogativa em uma das etapas do seu processo de vendas.

Menos tempo de fechamento

Os vendedores perdem muito tempo em negociações que nunca serão fechadas. Por isso, um ótimo processo de vendas os ajudará a reconhecer antecipadamente um negócio perdido. 

Qualificar clientes em potencial — quando você determina se um prospect é adequado, se vale a pena seu tempo e esforço — é uma das tarefas mais importantes que sua equipe de vendas pode realizar.

➡️ Verifique se seus vendedores estão cientes do processo decisório da empresa que estão atendendo, para não perder tempo.

Benefícios de um bom processo de vendas

Um processo de vendas fornece a base sobre a qual os vendedores podem improvisar sem medo de ferir as diretrizes máximas. Nesta perspectiva, ele proporciona ao menos cinco benefícios adicionais:

5 beneficios de um bom processo de vendas_ aprenda a montar um processo de vendas de ponta a ponta

Quais são as 5 etapas etapas do processo de vendas

A criação de um processo de vendas não é uma linha reta. Pelo contrário, costuma ser uma bagunça adorável que fica mais clara e direta quanto mais se aprende com ela, no sentido da experiência e do desenvolvimento. 

É sempre bom ter em mente que o mundo e as empresas podem mudar de repente, obrigando quem planeja fluxos de atividades comerciais a recomeçar. 

Apesar disso, algumas etapas são praticamente “obrigatórias” em todo e qualquer processo de vendas. Confira, a seguir, quais são elas e como estruturá-las!

1. Geração de leads

A geração de leads é o processo de encontrar leads qualificados para vendas; pessoas que demonstraram interesse no produto ou serviço e com quem os vendedores devem entrar em contato.

Se seu time de vendas tem uma boa compreensão do perfil de cliente ideal, conta com apoio do time de Marketing e também com tecnologias e capacidades analíticas, estruturar e executar esta etapa não deve demorar muito.

2. Descoberta e qualificação

Todo bom vendedor deve conhecer seu produto de dentro para fora. Além disso, deve entender o negócio de seu cliente potencial. 

Por isso, é preciso pesquisar as contas e qualificá-las refinadamente e em tempo hábil. Aqui estão algumas dicas que ajudam a descobrir contas “prospectáveis”:

  • dê aos vendedores liberdade e meios de conexão online com os prospects. Isso pode acontecer, por exemplo, via LinkedIn, entre outras redes sociais — estratégia chamada de Social Selling
  • oriente-os a acompanhar as últimas notícias em seu setor; a assinar portais especializados e a acompanhar comunidades e fóruns de discussão. Dessa forma, eles poderão ter uma atuação mais consultiva.
  • implemente soluções de inteligência de vendas que facilitem o processo de pesquisa, criação de listas de prospecção, entre outras facilidades.

É bem verdade que a qualificação é complicada, especialmente no mercado B2B. Tanto que cerca de 79% dos leads gerados nunca são convertidos, segundo um estudo global da MarketingSherpa.

Por definição, trata-se da avaliação de diversos fatores para entender o quanto um suspect pode realmente ser considerado um bom candidato a prospect, o que normalmente é feito em conjunto entre os times de Marketing e Vendas.

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3. Abordagem

Passadas todas as etapas anteriores, seu time comercial deve ser capaz de executar um pitch que é adaptado para resolver os problemas dos compradores em potencial.

É aí que entra em jogo criatividade bem ancorada em atividades previamente pensadas — sempre é bom lembrar que o processo de vendas mais detalhado do mundo não pode substituir o carisma ou o charme dos profissionais.

De qualquer forma, um bom discurso de vendas deve durar menos de um ou dois minutos. Durante esse período, deve-se mostrar ao cliente que uma pesquisa prévia foi realizada, que os meandros do mercado em questão estão bem mapeados. 

Para acertar nos pontos-chave do pitch, você pode inserir nesta fase do processo algumas orientações aos vendedores:

  • citar os tipos de negócios que a empresa do cliente prospecta;
  • despertar a curiosidade evitando explicar demais a oferta — é preferível que o prospect faça algumas perguntas;
  • evitar fazer grandes listas de benefícios da oferta; o melhor é concentrar-se em como ela pode resolver problemas e suprir desejos, entre outras necessidades que os compradores têm. 

4. Tratamento de objeções

Quando se trata de lidar com objeções, o comprador em potencial nunca está errado — mesmo estando! Em outras palavras, se o negociador discordar totalmente da oposição feita pelo prospect, aumentará as chances de perdê-lo definitivamente. 

Em vez disso, é fundamental prestar máxima atenção no que eles têm a dizer e reposicionar a abordagem de uma maneira que responda aos questionamentos, agregue valor, supra necessidades. Isso porque há muitas chances de que eles ainda não tenham ouvido a informação certa — escutar é diferente de ouvir.

Portanto, é fundamental que o processo de vendas conte com uma etapa onde as objeções já mapeadas e documentadas estejam lado a lado com um arsenal de resoluções. E, nesta etapa, seu time de vendas pode contribuir muito!

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5. Fechamento e acompanhamento

Esta etapa do processo de vendas deve ser a parte mais empolgante para o cliente em potencial. Depois que o valor da oferta foi demonstrado, as objeções foram resolvidas e há claras chances de convencimento, é hora de fazer um bom fechamento!

Vale a pena orientar os vendedores para a discussão de preços, prazos de entrega e pagamento, entre outros aspectos de negociação que aceleram o pedido do cliente. Além disso, é também nesta etapa que deve-se oferecer algum valor agregado gratuito, algum “mimo” que induza o comprador na direção à “batida de martelo”.

Quanto ao acompanhamento, ele demonstra que o comercial está interessado no “depois da venda”, o que passa uma boa impressão e abre caminho para um relacionamento mais duradouro e proveitoso. 

Você pode inserir nesta etapa uma maneira padrão de abordagem pós-venda. Do envio de um e-mail resumindo a negociação e agradecendo pela confiança a uma chamada alguns dias depois para verificar se o produto ou serviço já está em uso e como as coisas estão andando. 

Além disso, o próprio vendedor ou um assistente - ou ainda alguém do time de sucesso do cliente, se houver — pode estabelecer uma periodicidade de contato para manter a relação com o cliente. 

Processo de vendas: a base fundamental que orienta as ações do time em direção a resultados melhores

Um bom processo de vendas é essencial no esforço de elevar a performance dos vendedores e os resultados da sua organização. 

Basicamente, ele consiste em um fluxo de ações a serem colocadas em prática pela equipe de vendas para fechar negócios. Da prospecção ao fechamento, passando pela geração e qualificação de leads e indo até o relacionamento no pós-venda.

Eis o que um bom processo de vendas deve conter, além de ser flexível o bastante para lidar com as intempéries mercadológicas e também atender a eventuais transformações que o setor em atendimento venha a sofrer. 


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