Aprenda o que é inteligência comercial para sua empresa vender mais

Existem muitas vantagens ao aplicar a inteligência comercial no seu negócio. Investir tempo e recursos em ações que não trazem resultados, por exemplo, torna-se um risco mínimo com o uso dessa estratégia.

Afinal, a ampla disponibilidade de dados pode ser uma aliada no processo de tomada de decisões. Para se ter uma ideia, em 2021, registros não estruturados ou semi-estruturados já fazem parte em média de 80% de todos os dados coletados por uma empresa, segundo revela o Sigma Computing.

No entanto, o grande volume de informações tornou-se acessível com o Big Data. Isso porque a tecnologia é capaz de processar uma grande quantidade de informações estruturadas e não-estruturadas para embasar ações estratégicas.

Essas informações, por exemplo, podem dizer respeito a interações em redes sociais ou contato por outros canais digitais, e são fundamentais para conhecer melhor o perfil de consumo e necessidades do seu público.

Pensando no assunto, vamos explicar neste artigo o que é inteligência comercial. Além disso, você entenderá como a automação de dados é fundamental para a competitividade empresarial nos dias de hoje. Vem com a gente!

O que é inteligência comercial? 

Também conhecida como Inteligência de Mercado ou Inteligência Competitiva, engana-se quem pensa que inteligência comercial se trata apenas da análise de concorrência ou do segmento de atuação. 

Inclusive, abdicar dessa prática equivale a perder informações valiosas para impulsionar sua estratégia de vendas. Ela se fundamenta, em grande parte, pela  coleta, tratamento e sistematização de dados (quantitativa e qualitativamente), de modo a gerar insights para ações estratégicas. 

Esses registros podem ser tanto internos quanto externos. Entenda como no quadro a seguir:

Portanto, a inteligência comercial representa o investimento em tecnologia capaz de coletar, processar e cruzar dados dessa natureza para desenvolver soluções para profissionais em processos de tomadas de decisão.

Oportunidades da inteligência comercial em Vendas e Marketing

Segundo artigo publicado na BetterBuys, as empresas que analisam dados têm cinco vezes mais chances de tomar decisões melhores e mais rápidas. 

Na prática, adotar a inteligência comercial é garantir uma maneira mais rápida e assertiva de identificar oportunidades, clientes, parceiros e tendências do mercado. Da mesma forma, permite avaliar a competitividade do seu produto e analisar as ações dos seus concorrentes.

Em resumo, trata-se de alavancar os números de uma companhia. E esses resultados podem aparecer de diversas maneiras. Por exemplo:

• desenvolvimento de novos canais de venda;
• lançamento de novos produtos ou serviços;
• aumento da participação da companhia no mercado e do ticket médio dos clientes;
• inovações.

Portanto, quando avaliamos o que é inteligência comercial percebemos que os resultados são gerados sem as incertezas que uma empresa teria ao realizar essas ações às cegas. 

Conhecendo melhor o seu cliente e as características do seu segmento, é possível desenvolver práticas de marketing e ofertas de produto que conversem melhor com o público-alvo. 

Por exemplo: a análise do histórico de interações dos usuários de seus serviços ou o monitoramento de feedbacks em redes sociais e em outros canais. Ambas as medidas podem sinalizar os rumos e as devidas correções estratégicas a se tomar para aperfeiçoar o serviço prestado e melhorar a experiência de compra do cliente.

Como implementar inteligência comercial no meu negócio?

A implementação da inteligência comercial no seu negócio depende do investimento de tecnologias de automação de dados. A seguir, listamos as principais etapas dessa estratégia. 

1. Coleta de dados

A coleta de dados é extremamente importante para qualquer empresa. Afinal, as fases de captação de leads, negociação, jornada do cliente e levantamento de conjuntura necessitam de uma enorme quantidade de insumos.

Portanto, ainda no planejamento da inteligência comercial, é importante contar com ferramentas de criação de formulários para coletar dados. As estratégias e plataformas de Inbound Marketing também são boas opções para captar informações de leads.

2. Big Data

Neste contexto, o Big Data aparece como um dos protagonistas do processo. Segundo a Gartner, “trata-se de ativos de informações de alto volume, alta velocidade e/ou alta variedade que exigem formas inovadoras e econômicas de processamento de informações”.

Ou seja, essa tecnologia permite uma visão aprimorada, tomada de decisão mais eficiente e automação de processos. Somente ela é capaz de coletar e fazer o cruzamento de uma grande quantidade de dados, dos mais variados tipos, com qualidade e eficiência. 

3. Personalização

Entre as soluções viabilizadas pelo Big Data está a criação de formas de gerenciamento de dados personalizadas para cada empresa. Ou seja, softwares com soluções individualizadas, que proporcionam navegação, funcionalidade, organização e estatísticas estabelecidas a partir de demandas específicas da companhia.

Não por acaso, “85% dos líderes de negócios acreditam que o big data mudará a maneira de fazer negócios, especialmente no potencial de personalização da inteligência”, segundo a Universidade da Pensilvânia.

Afinal, é possível, inclusive, integrar todas as informações — sejam externas, internas ou de campo — em uma única plataforma, sabia? Isso facilita a visualização e análise de dados, além tornar mais eficiente e alinhada a capacidade estratégica e operacional da organização.

4. CRM

Para se obter insights e análises consistentes, a preparação dos dados é fundamental. Isso significa que, primeiramente, é preciso organizá-los para, então, avaliá-los.

Nesse sentido, contar com um bom sistema de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é essencial. A partir dessa ferramenta é possível, por exemplo, gerenciar as interações com os leads e administrá-los desde o primeiro contato.

Essa característica é muito bem-vinda em um cenário em que uma gestão 360º entre os setores de Vendas, Marketing, Atendimento e demais pontos de contato é indispensável. Esses softwares facilitam o dia a dia dos profissionais envolvidos com a inteligência comercial por meio da:

• integração de dados;
• geração de análises gráficas;
• importação de planilhas;
• relação de clientes;
• entre outras funcionalidades.

Vejamos um exemplo: a duplicidade de informações. Um cliente pode ser contactado por dois canais diferentes e se sentir inundado por informações repetidas em excesso. Por outro lado, também pode não as receber por nenhuma das duas vias.

Desse modo, o CRM bem utilizado precisa ser automatizado, de modo a entregar ao consumidor o que ele quer, no momento mais propício e na quantidade necessária. Assim, as chances de ter resultados melhores de vendas aumentam.

5. Dados na nuvem

Ao pensarmos em armazenamento, a nuvem se destaca como solução tecnológica. O gerenciamento de dados nessa plataforma traz benefícios, como: 

• redução de custos; 
• escalabilidade; 
• possibilidade de acessar dados em qualquer lugar.

Além disso, vale destacar que, com o crescimento dos dispositivos móveis, foram criadas ferramentas adaptadas para gerenciamento de dados em tablets e smartphones. 

Vantagens da inteligência comercial para os negócios

Agora que você já sabe o que é e como implementá-la, confira quais são as vantagens da inteligência comercial para os seus negócios.

# Geração de leads

A geração de leads é um esforço conjunto entre Vendas e Marketing para atrair clientes em potencial para os produtos ou serviços de uma empresa. É importante ter em mente que não se pode mais falar nesse processo sem o amparo da tecnologia.

Não por acaso, essa também é uma das principais funções da inteligência comercial. Afinal, sem as informações necessárias, eles saem a campo sem saber exatamente quais potenciais clientes devem abordar.

E o mais grave: trabalham em modo de tentativa e erro, pois nem sempre estão lidando com compradores prontos para comprar. Desta forma, a inteligência comercial pode ser aplicada em ações de inbound, outbound, captação e até mesmo diretamente em canais de vendas.

# Qualificação de leads

A qualificação é o processo no qual se determina a probabilidade de um lead se tornar um cliente. No que diz respeito a essa etapa, para entregá-los redondos aos times, a inteligência comercial é fundamental.

Afinal, é a partir dela que os profissionais envolvidos conseguem ser mais certeiros na captação, no processamento e no aproveitamento das informações. Uma plataforma de inteligência comercial é ideal para ampliar o conhecimento de mercado em detalhes, permitindo:

• descobrir novos nichos;
• dimensionar mercado;
• captar informações mais precisas e consistentes sobre leads. 

Este tipo de solução tecnológica garante às equipes cobertura global, além de qualidade e precisão de contatos. Ela é a principal alternativa de empresas que querem acelerar as vendas com inteligência.

# Mais oportunidades

Outra vantagem que a inteligência comercial proporciona é a visualização de oportunidades. Por meio de informações assertivas de clientes, leads e prospects, torna-se possível identificar tendências, desafios e necessidades desse público.

Para além de pesquisas de mercado periódicas, existem soluções de inteligência especializadas nas demandas comerciais que podem fornecer informações sobre: propensão de compra, tendências macroeconômicas, mapear mercado e cliente ideal, entre outros.

# Fidelização

Ao conhecer e entender quais são as verdadeiras dores dos clientes, torna-se possível entregar o produto ou serviço mais adequado para ele. Desta forma, ao usar dados precisos e estratégicos, a inteligência comercial permite uma maior fidelização de clientes.

# Produtividade 

Munidos de informações precisas de leads qualificados é bastante provável que as equipes de vendas sejam mais assertivas em suas abordagens. Ao aplicar a inteligência comercial nos negócios, gargalos processuais, erros e até mesmo o tempo de prospecção tendem a ser reduzidos enquanto a produtividade é ampliada.

# Competitividade

Com mais assertividade para gerar e qualificar leads, além das demais vantagens citadas acima, é inegável o quanto a inteligência comercial expande a competitividade de empresas. Isso porque as informações certas garantem tanto que vendedores saibam quem e quando prospectar com as soluções mais adequadas.

E mais: a inteligência comercial também proporciona maior conhecimento do mercado externo. Desta forma, os times de Vendas e Marketing podem criar estratégias tanto que acompanhem tendências quanto chegar a novos nichos e segmentos.

Inteligência comercial: a estratégia para ampliar a competitividade de Vendas e Marketing

Em um cenário de concorrência cada vez mais acirrada, não ser estratégico e deixar de se reinventar é perder oportunidades todos os dias. Neste contexto, investir em ferramentas para a implementação de inteligência comercial é fundamental para ser mais competitivo.

Afinal, a prática tem posição estratégica dentro de uma empresa. Pois é a partir deste trabalho que serão definidas as direções do planejamento e atuação integrados setores vitais da estrutura da companhia: o Marketing e as Vendas.

Portanto, entender o que é inteligência comercial é estar a par da importância da ciência de dados para orientar o processo de tomada de decisão e a promoção de estratégias mais assertivas.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.

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