Análise de concorrentes: o guia completo para o sucesso
Frente à dinamicidade mercadológica atual, a análise de concorrentes precisa ser um exercício contínuo nas empresas. Ela, em síntese, faz com que os negócios evitem a perda de market share, além de manter ideias e práticas sempre oxigenadas.
Isso é tão importante que o mercado global de inteligência competitiva deverá movimentar US$ 1,46 bilhões até 2030. Ele cresce sobretudo em ferramentas tecnológicas e serviços especializados, conforme levantamento da Mordor Intelligence.
Em linhas gerais, as organizações líderes em seus segmentos têm uma rotina de análise de competidores. Elas sabem que é preciso olhar constantemente para o que os players que focam nos mesmos clientes. Seja para estruturar meios de diferenciação, seja para captar boas práticas e adaptá-las às suas próprias realidades.
Vamos refletir sobre isso em profundidade?
Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:
- o conceito de análise de concorrentes;
- a importância de realizar análise de concorrentes;
- o que não pode faltar em uma análise de competidores;
- e muito mais!
O que é análise de concorrentes e por que ela é essencial para o seu negócio?
Análise de concorrentes é o processo sistemático de identificar, monitorar e comparar competidores diretos e indiretos. Especialmente para mapear estratégias, forças e fraquezas. Normalmente, ela orienta decisões sobre produto, preço, Marketing e Vendas. Dessa forma, revela oportunidades e riscos no mercado e sustenta posicionamento e vantagem competitiva com dados.
É importante ter em mente que nem sempre a análise de concorrentes é sinônimo de estudo de concorrentes. Principalmente porque ela é, ou deve ser, uma prática contínua e propositivamente comparativa (benchmarking), unindo investigação qualitativa e quantitativa.
Quando realizada antes do início das operações, a análise de concorrentes favorece a detecção de viabilidade. Isso a partir do entendimento de como outras empresas se posicionam.
Por outro lado, ela também é indispensável para companhias já estabelecidas. Afinal, o mercado muda muito; sempre haverá ideias a assimilar e novas informações para aprender. Neste caso, a exigência de contínua diferenciação requer um olhar propositivo continuado para as condições mercadológicas.
Na prática, a avaliação da concorrência busca, a partir de alguns critérios, entender a fundo as características dos “rivais” do segmento ou setor. Assim como, avaliar suas ações visando entender oportunidades e pontos de melhoria da própria operação.
Vale acrescentar também razões palpáveis para se ter uma rotina de análise de concorrência. Entre elas, podemos destacar:
- Redução de riscos e orientação de decisões (sobre produto, preço, canais e mensagens). Em ao menos 68% dos negócios há confronto direto, segundo estudo da Crayon. Logo, entender táticas de players concorrentes melhora a preparação comercial e a priorização de investimentos.
- Programas de inteligência e análise de ganhos e perdas elevam a eficiência comercial. É por isso que o contínuo rastreio de menções a competidores contribui para aumentar em mais de 80% as vitórias em negociações.
Qual o passo a passo para fazer uma análise de concorrentes?
Há muitas formas e técnicas para analisar concorrentes. Em todas elas, os passos a seguir são indispensáveis.
Passo 1: Defina objetivos
Primeiro, busque estabelecer os principais objetivos de sua análise de concorrência.
Saiba bem o porquê de buscar essas informações. A partir disso, você e sua equipe podem agir para melhorar os resultados e alcançar essa meta.
Passo 2: Faça o levantamento de concorrentes
O próximo passo é montar a lista de concorrentes a serem analisados.
Lembre-se: eles podem ser diretos ou indiretos. Logo, devem ser analisados com isso em perspectiva.
Passo 3: Identifique o melhor método de análise
Em seguida, estabeleça um bom método para analisar as informações coletadas. Ou seja, busque os critérios ideais para avaliar cada empresa e quais perguntas de fato serão feitas.
Tente se ater ao que é mais importante. Pode ser número de funcionários, faturamento, como o marketing é feito, preços e adicionais, e assim por diante.
Passo 4: Defina a estratégia de coleta
Depois, é preciso definir a estratégia ideal de coleta. Como esses dados serão levantados, a partir de quais recursos e métodos?
Uma das formas é o uso de questionários.
É possível também fazer uso de sistemas de análise de dados. Isso porque eles fornecem mais precisão e melhor gestão das informações captadas e dos insights obtidos.
Passo 5: Interprete e analise os dados
Por fim, analise os dados levantados e tente chegar a conclusões.
Com a ajuda de soluções analíticas, é possível criar dashboards e relatórios para organizar as descobertas e apresentá-las ao board.
Sobretudo, é importante que isso estimule planos de ação e táticas para a empresa se destacar e se posicionar melhor no mercado.
Os insights obtidos em uma rodada de análise de concorrentes pode até inspirar campanhas de comunicação, novos lemas e até mesmo uma nova postura organizacional.
13 métodos de análise de concorrentes
Na tabela a seguir, confira alguns dos métodos que você pode usar em suas análises de concorrência:
|
Método |
Para que serve |
Quando aplicar |
Insumos típicos |
Entregáveis |
|
Cinco Forças de Porter |
Entender estrutura setorial e intensidade competitiva |
Entrada em mercados, revisão estratégica |
Dados de players, barreiras, substitutos, poder de compra |
Diagnóstico de atratividade setorial |
|
SWOT |
Cruzar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças |
Planejamento estratégico e de produto |
Dados internos + macro e microambiente |
Matriz SWOT priorizada |
|
PESTEL |
Ler fatores políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais |
Escaneamento de contexto externo |
Indicadores macro, regulações, tendências |
Lista de impactos e hipóteses de cenário |
|
Benchmarking |
Comparar desempenho/ processos com melhores da categoria |
Melhoria contínua, metas e KPIs |
Métricas operacionais e de mercado |
Gaps e metas por processo |
|
Mapa perceptual |
Visualizar como marcas são percebidas em atributos-chave |
Posicionamento, pricing e comunicações |
Pesquisas com consumidores, NPS, atributos |
Mapas 2D/3D com “gaps” |
|
Canvas de Estratégia (Blue Ocean) |
Comparar curvas de valor e evidenciar diferenciação |
Redesenhar proposta de valor e foco competitivo |
Fatores de competição por atributo |
Curva de valor atual vs. futuro |
|
Simulações competitivas |
Antecipar movimentos de rivais e testar estratégias |
Lançamentos, mudanças de preço, M&A |
Perfis de concorrentes, regras de mercado |
Plano de ação por cenário |
|
Avaliação de ganhos e perdas |
Identificar por que oportunidades foram vencidas e perdidas |
Otimização de vendas e proposta de valor |
Entrevistas com compradores, CRM |
Taxonomias de razões, playbooks |
|
Share of Voice (SOV) |
Medir presença relativa vs. concorrentes |
Branding, PR e alocação de mídia |
Investimentos e menções por canal |
SOV por canal/categoria |
|
Inteligência de preços |
Mapear posição de preço e elasticidade competitiva |
Varejo, e-commerce, guerra de preços |
Coleta contínua de preços/promos |
Painéis de preço-posição e regras |
|
Engenharia reversa |
Decifrar produto/tecnologia e cadeia de fornecedores |
Hardware, eletrônicos, semicondutores |
Desmontes, BOM, componentes |
Relatórios técnicos e custos |
|
Cadeia de valor (Porter) |
Identificar atividades que criam valor e custos |
Eficiência, diferenciação e make or buy |
Mapa de atividades e custos |
Alavancas de valor por atividade |
|
Mapa preço-benefício |
Posicionar marcas por valor percebido vs. preço |
Estratégia de preço e arquitetura de portfólio |
Pesquisas de valor/benefício, preços |
Mapa preço-benefício e zonas de valor |
A análise de concorrentes é determinante no sucesso e na sustentabilidade dos negócios
Sobreviver em um mercado competitivo e crescente não é uma tarefa fácil. Para isso, as empresas precisam conhecer quem são os componentes do seu nicho e entender como eles se posicionam.
Logo, a análise de concorrentes é tão fundamental.
Estudar os competidores permite obter insights precisos sobre como a companhia deve se posicionar para captar novas parcelas do público-alvo. Além disso, fidelizar as parcelas atuais.
Também é da análise de concorrentes que costumam surgir novas ideias que, ao fim e ao cabo, contribuem fortemente para o crescimento sustentável.
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