O Trade Marketing é a estratégia de criar demanda para um produto entre parceiros da cadeia de suprimentos, como atacadistas e varejistas. Portanto, não é focado no consumidor, mas sim nos intermediários até ele.
Também conhecido como Marketing B2B, o Trade é indispensável para fabricantes. Isso porque por meio dele é executada uma série de atividades de apoio aos negócios responsáveis por levar as ofertas ao cliente final.
Você sabe como executá-lo? Continue lendo este artigo, no qual você vai ver:
- a definição dessa estratégia;
- em que medida ela se torna essencial para as empresas;
- como torná-la ainda mais eficiente com inteligência de dados;
- e muito mais!
O que é Trade Marketing e por que ele é fundamental para as empresas B2B
Devido à forte concorrência e à disponibilidade de vários substitutos para um produto no mercado, fabricantes e importadores devem promover seus produtos junto aos intermediários. Sejam eles varejistas, atacadistas ou distribuidores.
No entanto, para que essa promoção seja eficaz, eles devem lançar mão de uma série de estratégias e táticas. Logo, precisam contar com equipe especializada em Trade Marketing — gerente/coordenador, analistas, assistentes, promotores de vendas, entre outros profissionais.
A saber, Trade Marketing é "uma estratégia focada em atacadistas, varejistas e distribuidores, cujo objetivo é aumentar a demanda com os parceiros da cadeia de suprimentos e colocar os produtos na frente dos consumidores", conforme descreve a Gartner.
A importância do Trade Marketing
Uma estratégia de Trade Marketing bem executada permite que a marca se destaque, ganhe participação de mercado e cresça com sustentabilidade. Por meio dela, garante-se um bom nível de investimento, criatividade nas atividades e a força das mensagens; mostrando claramente a intenção de trabalhar em estreita colaboração com os lojistas.
Quanto aos benefícios de se fazer Trade Marketing, eles podem ser assim resumidos:
- fortalecer a marca aumentando o valor percebido pelo consumidor;
- garantir a exposição adequada nos postos de vendas (PDVs);
- estabelecer parcerias estratégicas e bons relacionamentos com os intermediários;
- expandir o volume de vendas a partir da visibilidade, da conscientização e do reconhecimento da marca;
- evitar o avanço da concorrência;
- entre outros.
Como desenvolver um plano de Trade Marketing
Veja agora um passo a passo básico para que o planejamento de Trade Marketing seja bem executado.
1. Entenda o mercado em profundidade
Tudo começa pela análise criteriosa das dimensões do seu mercado de atuação. Para tal, observe o quanto a empresa já explorou do potencial mercadológico existente, inclusive comparando com os concorrentes.
2. Conheça as necessidades da cadeia de distribuição
Em seguida, olhe para os intermediários entre seu negócio e o consumidor final. Faça uma avaliação criteriosa de todas as parcerias, com especial atenção para as necessidades deles.
Vale a pena pesquisar quais dificuldades são enfrentadas em termos de apresentação dos produtos no PDV. Também entender de que maneira sua empresa pode apoiar lojistas ou distribuidores para aumentar os potenciais de conquistas do cliente final.
3. Fortaleça as parcerias
Paralelamente, você precisa trabalhar o fortalecimento das parcerias. Por exemplo, criando um programa de reconhecimento pelos resultados obtidos no PDV, mas também trabalhando questões como:
- condições de pagamento;
- tempo de entrega;
- apoio em ações e eventos;
- entre outras frentes.
Você vai ver que, além de melhorar a sinergia com os parceiros já conquistados, vai ficar mais fácil ativar novas parcerias.
4. Crie planos de ação com métricas e indicadores de desempenho
Olhando para sua operação de Trade, garanta que os objetivos e metas estejam ligados a planos de ação. E que estes, por sua vez, sejam conectados por métricas e indicadores de desempenho.
Dessa forma, estará garantido que todas as decisões serão racionais, pois estarão amparadas por dados concretos, devidamente contextualizados.
5. Garanta que o time esteja preparado e devidamente equipado
Também é importante contar com profissionais qualificados para fazer Trade Marketing. Analistas e promotores de vendas, bem como uma gerência com fortes capacidades analíticas.
Você também vai querer garantir que esses profissionais tenham as ferramentas e habilidades para tomar decisões eficientes e em tempo hábil. Isso requer investimentos em capacitação, mas também concessão de autonomia.
6. Estreite a sinergia com a área de Vendas
Busque fazer com que Vendas e Trade Marketing trabalhem em colaboração. Comece criando objetivos e metas em conjunto, mas também estabeleça relações de proximidade entre os times.
É desse alinhamento que vão sair as melhores ideias, e é com ela que o aprendizado contínuo estará garantido. Você pode, por exemplo, criar um acordo de nível de serviço (SLA), delimitando responsabilidades de cada equipe e também demonstrando claramente onde as coisas devem andar lado a lado.
7. Invista em tecnologia e inteligência de dados
Por fim, tenha plena consciência de que é impossível fazer Trade Marketing sem auxílio tecnológico. E mais: sem que os profissionais envolvidos tenham condições de captar, processar e analisar grandes volumes de dados.
Em suma, entregue ao time soluções de Inteligência de Vendas, garanta que a TI estará dando o apoio técnico necessário e que a cultura data driven seja fomentada. Só assim será possível garantir a melhoria contínua tão necessária em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo.
Conclusão
O Trade Marketing é a estratégia que visa aumentar a demanda do produto entre os diversos parceiros da cadeia de suprimentos. Portanto, seu foco central não é o consumidor, como acontece no Marketing tradicional.
Ele é fundamental para as empresas B2B, uma vez que a concorrência é acirrada e, muitas vezes, é necessário contar com terceiros para chegar ao cliente final.
Para realizá-lo, as empresas mais bem-sucedidas investem em inteligência de dados. Elas unem tecnologia e alto poder analítico para amparar campanhas e tomar decisões de investimentos mais eficientes e ágeis.
Em seu negócio já há uma estrutura de Trade Marketing?
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