Sell In e Sell Out: as vantagens de monitorar dados de venda e como vender mais

Aprimorar as estratégias de Sell In e Sell Out é fundamental para ter um controle de estoque eficiente, marcar presença nos pontos de venda e dar saída aos produtos nas gôndolas.

Além disso, garantir descontos, prezar pelo bom relacionamento com os canais e criar promoções para o shopper podem fazer toda a diferença na hora de firmar um bom negócio.

Uma dica para obter sucesso nas duas pontas desse processo é utilizar uma ferramenta de geomarketing.

Com o software certo, você consegue informações valiosas sobre público-alvo e gestão de territórios de vendas. Em paralelo, localização de prospects e aprimoramento das ações de trade marketing — por exemplo, estratégias de trade up.

Com isso em mente, continue lendo, pois aqui vamos te mostrar em detalhes:

• o que é Sell In e como fazer;
• o que é Sell Out e como aplicar;
• como fazer gestão de Sell In e Sell Out na sua empresa;
• como o geomarketing facilita nas estratégias de Sell In e Sell Out;
• e muito mais!

O que é o Sell Out?

O termo Sell Out refere-se à venda de produtos do varejista diretamente ao consumidor final (modelo B2C). Ele reflete a demanda real, medindo unidades vendidas e velocidade de saída das prateleiras. Além disso, serve como termômetro de aceitação, orientando ajustes em estoque, marketing e reposição para otimizar desempenho no PDV.

Trata-se de uma abordagem comercial que costuma ser feita por supermercados, restaurantes ou outros tipos de lojas. Entretanto, existem indústrias que investem no chamado direct to consumer (D2C).

Neste caso, é a própria fabricante quem realiza a venda diretamente ao shopper, o que acaba tornando os preços de seus produtos mais baratos.

Sell In x Sell Out

O Sell Out é diferente da prática de Sell In, ocorre quando fabricantes ou distribuidores vendem produtos para o varejista. Geralmente caracterizando uma transação B2B focada em volume e planejamento de estoque.

Confira, na tabela a seguir, um lado-a-lado de Sell In e Sell Out, bem como detalhes de aplicabilidade, entre outros:

Como fazer Sell Out?

Um bom Sell Out ocorre quando a empresa tem estratégias bem definidas. Além disso, quando conta com intermediários aderentes ao seu negócio e um conhecimento aprofundado a respeito de seu cliente final.

Tendo esses aspectos devidamente alinhados, a probabilidade de obter sucesso no Sell Out da empresa se torna maior. Por extensão, as chances de alavancar as vendas aumentam.

Com isso em mente, confira, a seguir, algumas estratégias para impulsionar o Sell Out.

Conheça profundamente o shopper

Entender o comportamento de compra — preferências, gatilhos emocionais e jornada no ponto de venda — é a base de tudo. Com isso, ações de trade marketing se tornam mais assertivas, motivando a decisão de compra no PDV.

Alinhe com intermediários e canais

A cooperação ativa com varejistas e distribuidores garante visibilidade ideal, reposição oportuna e exposição estratégica dos produtos – displays, disposição, material de marketing e promoções in loco. Ela reforça sua presença, evitando rupturas ou estoques parados.

Invista em trade marketing e incentivos

Campanhas no PDV, degustações, promoções sazonais, e programas de incentivo para equipe e canal são eficazes para acelerar o giro do estoque. Ademais, premiações motivam parceiros a priorizar seus produtos.

Use tecnologia e dados em tempo real

Sistemas como CRMs, ERPs e analytics permitem monitorar vendas por SKU, canal e região, facilitando ajustes rápidos em preços, estratégias e reposição.

Otimize precificação e promoções

Preços competitivos e promoções bem-calibradas aumentam a atratividade e geram compras por impulso. 

Combos, descontos no PDV e pacotes têm impacto direto no aumento do Sell Out.

Como o geomarketing pode auxiliar nas estratégias de Sell Out?

O Sell Out trata das ações de vendas voltadas ao shopper, conforme explicamos acima.

Afinal, de nada adianta colocar seus produtos nas prateleiras, mas não existir a demanda do público por ele. Ou pior: a demanda existe, mas em outros lugares.

Nesse caso, é muito importante ter conhecimento aprofundado e estruturado sobre o consumidor final para:

• definir o mix de produtos certo para cada região;
• e planejar ações que atraiam os clientes e impulsionem as vendas dos distribuidores.

Mais uma vez, você pode contar com o geomarketing para embasar suas estratégias!

Basicamente, uma ferramenta de geomarketing facilita a localização e o mapeamento do perfil das pessoas que vivem ou trabalham em torno de um estabelecimento.

É possível analisar a idade, renda média, gênero, comportamento de consumo, e muito mais. 

Com esses dados em mãos, a indústria descobre quem são as pessoas que frequentam os comércios e pode se preparar melhor para impactar o cliente final. Vamos ver de quais formas?

Exemplo de mapeamento de público com geomarketing: renda média por setor censitário em parte do município de Vitória (ES)

Potencializando ações de trade marketing

Após identificar o perfil dos consumidores que frequentam os pontos de venda, o departamento responsável pelo trade da sua empresa pode elaborar estratégias específicas.

Um bom planograma, criado com um mix de produtos adequado e para o público certo, ajudará a marca a se destacar dos concorrentes. Outra boa ação é investir em merchandising, banners e flyers internos.

As promoções também são uma excelente forma de influenciar na decisão do shopper. Ofertas do tipo “leve 3 e pague 2” ou degustações de produtos, dependendo das características das localidades dos pontos de venda, trazem ótimos resultados.

Nesse caso, você pode até mesmo usar o geomarketing para testar a efetividade das ações promocionais e calcular seu ROI, avaliando dados de vendas de um determinado produto nas regiões onde foram feitas ações de sampling, por exemplo.

Desenvolvendo bons relacionamentos com os clientes

Tratar o varejo como mero revendedor é um erro muito comum cometido por algumas indústrias.

Não caia nessa! 

Canais de venda são clientes primários essenciais para cumprir as metas. Eles, conforme já explicamos, devem ser tratados como parceiros em uma relação de valor para ambos os lados.

Se eles não vendem, os produtos encalham. Assim, nem varejo nem indústria conseguem maximizar resultados. E a probabilidade de outro fornecedor passar à sua frente é bem grande!

Priorizar o bom relacionamento, tanto entre indústria e distribuidora quanto entre indústria e varejo, é fundamental. Sobretudo para ter certeza que os planos de Sell Out serão colocados em prática. Por exemplo, para garantir que a distribuidora insira os seus produtos nos pontos de venda certos.

Uma boa maneira de fazer isso é promover campanhas de incentivo que englobam o time de vendas, os revendedores. E que espelham uma ação promocional voltada ao público final.

Nesse caso, o geomarketing ajuda a compreender as características de cada região para estabelecer metas e objetivos conforme o potencial de mercado de cada área. Além de mecânicas e premiações que façam sentido para os participantes daquela região.

Como monitorar dados de Sell Out com eficiência?

Empresas que vendem por meio de distribuidores enfrentam desafios significativos para monitorar o Sell Out com precisão. 

O grande volume de dados, aliado à variedade de fontes e formatos, dificulta a extração de insights úteis para a tomada de decisão.

Para superar esses obstáculos, é recomendável adotar práticas que aumentem a visibilidade e a confiabilidade das informações. 

Aqui estão algumas dicas para melhorar o monitoramento de Sell Out mais eficiente:

• Centralize as fontes de dados: unifique informações vindas de diferentes ferramentas, padronizando campos como data, SKU e volume vendido.
• Automatize a integração de dados: utilize soluções baseadas em Big Data, Geomarketing e Inteligência Artificial para consolidar diferentes entradas de forma contínua, reduzindo erros manuais e retrabalhos.
• Aplique ciência de dados: use modelos analíticos para identificar padrões de compra, prever demandas e sugerir reposições otimizadas por canal ou região.
• Visualize por dashboards dinâmicos: implemente painéis interativos com filtros por período, geografia e distribuidor, facilitando comparações e análises rápidas.
• Monitore indicadores estratégicos: acompanhe KPIs como Sell Out por SKU, cobertura de canais e giro de estoque para decisões mais orientadas.

Como fazer Sell In?

A prática do Sell In também exige planejamento preciso e entendimento claro da capacidade dos canais de distribuição. Além disso, requer relacionamento sólido com varejistas e distribuidores, que devem estar alinhados com os objetivos comerciais da indústria.

Quando essas etapas são bem executadas, a empresa consegue abastecer o mercado de forma eficiente. Ela tem previsibilidade na demanda e cria um ambiente propício para a performance no ponto de venda.

Com isso em perspectiva, confira, a seguir, algumas estratégias para executar bem o Sell In.

Planejamento e previsão de demanda

A estruturação do Sell In começa com um planejamento detalhado da produção e previsão de demanda de varejistas e distribuidores. 

Dessa forma, evita-se falta ou excesso de estoque nos canais. 

É importante utilizar dados históricos, sazonalidade e tendências para definir volumes e prazos ideais de envio.

Seleção e relacionamento com canais

Também é importante escolher parceiros estratégicos (distribuidores, atacadistas e varejistas) que tenham sinergia com o produto e público-alvo. 

É determinante construir vínculo por meio de comunicação forte e suporte contínuo. Especialmente fomentando confiança e facilitando negociações.

Negociação de condições comerciais

Outro ponto é o oferecimento de condições atrativas: desconto por volume, prazos de pagamento estendidos, frete grátis ou exclusividades de produtos. 

Isso incentiva os canais a fazer pedidos maiores e frequentes.

Suporte de marketing e trade marketing

Também é fundamental prover materiais de PDV, testes, treinamentos e campanhas cooperadas a cada canal. 

O trade marketing fortalece o Sell In ao garantir que o varejista esteja preparado para vender seu produto.

Tecnologia e monitoramento de estoques

A implementação de sistemas para acompanhar pedidos, estoques e performance de vendas não pode ser esquecida. 

É com a tecnologia que se identifica gargalos logísticos, prevê ruptura e planeja reposições com agilidade.

Análise de performance aprimoramento constante

Por fim, não se pode esquecer do monitoramento de KPIs como volume do Sell In, acuracidade de estoque, taxas de pedido e devolução. 

A partir desse acompanhamento detalhado, é possível fazer ajustes em condições comerciais, projeções e suporte com precisão.

Como o geomarketing pode auxiliar nas estratégias de Sell In?

O Sell In tem a ver com garantir que os produtos estejam presentes nos canais onde poderão ser encontrados pelo consumidor final.

Geralmente, são negociações de grande volume e valor financeiro e, por isso, é comum as indústrias basearem suas relações com o varejista no binômio "desconto-bonificação".

O problema é que essa atitude coloca o fabricante “nas mãos” do varejista, que sempre vai brigar por preços menores a cada negociação.

Por isso, no lugar de ficar em um campo que não tem nenhum valor agregado, é importante estabelecer uma parceria de valor com esse cliente primário.

E o geomarketing é um importante aliado nessa estratégia. 

Ao fazer uma análise espacial, você pode se surpreender com o número de novas oportunidades encontradas. Ou seja, a boa surpresa pode ser encontrar PDVs que ainda não oferecem os produtos da sua marca.

Você também passa a entender:

• como a indústria localiza o consumidor final;
• qual a renda média;
• e até quanto é gasto com diversos itens em determinada região, como alimentação, vestuário ou bens duráveis...

Depois dos estudos, fica mais fácil visualizar onde os produtos estão sendo ativados e os pontos ainda não abordados pelo time comercial.

Identificando prospects e áreas brancas

Quem não quer aumentar o market share? Áreas brancas são regiões promissoras ainda não exploradas pela sua indústria.

Ao analisar os mapas, você encontra territórios que apontam potencial de consumo para o que a sua empresa oferece, mas ainda há pouca ou nenhuma cobertura dos vendedores e distribuidores.

Para identificar as áreas brancas é necessário conhecer o seu público final – qual a idade, gênero e hábitos de consumo, por exemplo.

Depois, precisa:

• entender qual o potencial do mercado das regiões onde você já atua;
• analisar se a sua indústria possui um bom desempenho nessas regiões;
• e, então, procurar outros locais com potencial e presença de públicos parecidos com os que você já atende.

Assim, você consegue direcionar sua equipe comercial para os pontos mais promissores. Isso preparando-a com os argumentos certos para falar com os intermediários.

Pode, ainda, estudar em detalhe o entorno de cada um desses lugares inexplorados. A partir disso, definir qual deles se apresenta como a melhor oportunidade de negócio.

Lembra-se do que falamos acima sobre parceria de valor? 

Com o geomarketing, a equipe de vendas pode abordar novos pontos de venda com inteligência. Ela faz isso mostrando que sua escolha foi estratégica para proporcionar o melhor resultado para ambos os lados – otimizando os resultados do Sell In.

Melhorando a gestão dos territórios de vendas

Essa é uma ótima forma de evitar a sobreposição de vendedores com inteligência geográfica.

Quando dois vendedores disputam o mesmo território, batendo na porta do mesmo cliente, além de perder tempo, acabam competindo entre si, ao invés de somar forças.

Em uma ferramenta de geomarketing, você traça no mapa o espaço e os pontos de venda exatos que cada vendedor deverá cobrir.

Esses territórios são demarcados para que haja assertividade nos negócios ao escolher canais de venda que possuam as características necessárias para a inserção do produto.

Além da economia de tempo para se deslocar – visto que os pontos de um único vendedor estarão próximos um do outro -, com a gestão de territórios fica mais fácil mensurar os resultados de venda de cada região definida.

Otimizando as ações do time comercial, abre-se uma lacuna para que cada profissional possa abordar mais e mais prospects. Simples assim!

Área de cobertura de três vendedores fictícios no ABC Paulista (SP) x hiper, super e mini mercados

Maximizando resultados em parceria com distribuidores

Uma excelente forma de garantir a venda dos produtos é firmar uma parceria com as distribuidoras para que, com os estudos de geomarketing, elas também saiam ganhando.

Um bom exemplo desse tipo de parceria é o caso da International Paper, que produz os papéis Chamex e Chamequinho.

A empresa realizou um estudo de inteligência geográfica de mercado e ajudou uma distribuidora parceira a identificar um local apropriado para realizar uma expansão assertiva.

Além de guiar os parceiros para inserir os produtos nos pontos de venda, a indústria pode indicar os locais mais indicados para a expansão, com base nas análises geográficas.

Com ricas informações de mercado, minimizam-se os erros e os produtos da sua empresa terão muito mais aderência e vazão nos PDVs.

Como monitorar dados de Sell In com eficiência?

Companhias que atuam com vendas para distribuidores enfrentam desafios para monitorar o Sell In de forma eficiente. 

Os dados costumam estar dispersos entre múltiplos sistemas e canais, dificultando o controle sobre volumes vendidos, acuracidade de pedidos e alinhamento com a demanda do mercado.

Para superar esses obstáculos e garantir mais precisão nas decisões, siga as estratégias a seguir:

• Centralize fontes internas e externas: unifique dados de ERP, CRM, pedidos e estoques em um único ambiente analítico para obter uma visão consolidada da operação.
• Automatize pipelines de integração: utilize Big Data e processos automatizados (ETL/ELT) para consolidar dados em tempo real, reduzindo erros manuais e aumentando a confiabilidade.
• Padronize e monitore a qualidade dos dados: defina regras claras para garantir consistência nos campos mais críticos, como SKU, data, quantidade e canal de venda.
• Aplique análises e KPIs relevantes: acompanhe indicadores como previsão de demanda, taxa de entrega no prazo, acurácia de pedidos e devoluções para detectar gargalos.
• Crie dashboards dinâmicos e alertas: use painéis com filtros por canal, região e produto, além de alertas automatizados para sinalizar desvios operacionais.
• Revise e aperfeiçoe periodicamente: faça auditorias regulares para validar fontes, regras de padronização e desempenho dos indicadores, ajustando processos conforme evolução do mercado.

Conclusão

Como vimos, as estratégias de sell in e sell out variam bastante. Pois são táticas para diferentes tipos de clientes, com um volume distinto de vendas e formas diferentes de apresentar os produtos.

Nesse sentido, é preciso pensar nos canais de comunicação, em formas de alinhamento, entre outras variáveis. Com o apoio da tecnologia e do geomarketing, é possível vender para ambos os tipos de clientes com eficiência.

Sobre a Cortex