Para mais de 40% dos vendedores prospectar é a parte mais desafiadora de seu cotidiano, segundo estudo da HubSpot. Isso em prospecção ativa e passiva, que têm suas diferenças em termos de métodos e dificuldades.
Nos últimos anos, essa complexidade tem se acentuado, especialmente por conta da digitalização das negociações. Sobretudo no ecossistema de negócios entre empresas (B2B), historicamente muito competitivo.
Vamos refletir sobre isso?
Continue lendo para ver:
- como o contexto digital está transformando os processos de prospecção;
- quais são as diferenças mais significativas entre a prospecção ativa e passiva;
- o que considerar na hora de escolher a abordagem mais adequada para sua empresa;
- como aproveitar recursos tecnológicos avançados para fazer prospecção ativa e passiva;
- e muito mais!
Prospecção ativa e passiva: qual a diferença e como aplicar?
Comecemos por entender as diferenças entre prospecção ativa e passiva.
Essas são duas abordagens utilizadas no processo de busca e aquisição de novos clientes ou oportunidades de negócio. Elas desempenham papéis importantes nas estratégias de Vendas e Marketing, mas diferem em suas aplicabilidades e também nos resultados esperados.
O que é prospecção ativa ?
A prospecção ativa é uma estratégia de identificação e contato com potenciais clientes. Nela, não se espera que os compradores se aproximem espontaneamente. Portanto, é uma abordagem proativa que visa acelerar o processo comercial e aumentar o controle sobre a geração de leads.
Nessa forma de prospectar, vendedores e profissionais de marketing iniciam diálogos. Por exemplo, por meio de ligações, e-mails, visitas pessoais ou participação em eventos.
O objetivo principal da prospecção ativa é identificar leads qualificados (dentro do perfil de clientes ideal) e colocá-los no pipeline.
Embora seja mais trabalhosa, essa abordagem oferece controle e permite que a empresa selecione os prospects com fit para suas ofertas.
O que é prospecção passiva ?
A prospecção passiva é uma estratégia em que a empresa atrai prospects de forma indireta. Nela, o contato inicial parte do próprio cliente. Isso aumenta muito as chances de os leads gerados serem qualificados.
Nesse procedimento, a empresa cria uma presença online forte. Geralmente por meio de um website atraente, blog, mídias sociais e outras formas de marketing digital.
A ideia é gerar interesse e atrair os prospects, que, por sua vez, entram em contato com a companhia. Portanto, o foco está em captar leads orgânicos e aproveitar as oportunidades que surgem naturalmente.
Em resumo:
As principais diferenças entre prospecção ativa e passiva estão na abordagem e no controle do processo. Na prospecção ativa, a empresa toma a iniciativa de contatar potenciais clientes diretamente. Por sua vez, a prospecção passiva envolve atrair clientes potenciais de forma indireta.
| Prospecção Ativa x Prospecção Passiva | ||
| Prospecção Ativa | Prospecção Passiva | |
| Conceito | Abordagem proativa para buscar e iniciar o contato com leads. | Atração de leads por meio de estratégias de Marketing de Conteúdo, entre outras iniciativas digitais. |
| Aplicabilidade | Principalmente para vendas B2B e setores com alta concorrência. | Para qualquer setor ou tipo de negócio. |
| Controle dos leads | Alto, com seleção de prospects qualificados. | Menor, leads menos qualificados podem entrar em contato. |
| Esforço necessário | Alto, requer busca ativa e contato direto. | Moderado, requer esforço inicial para criar presença online. |
| Resultados imediatos | Mais rápidos, possibilidade de fechar negócios rapidamente. | Mais lentos, pois leva tempo para atrair e nutrir leads. |
| Exemplos | Ligações de vendas, e-mails personalizados. | SEO, Marketing de Conteúdo, mídias sociais. |
O que é prospecção de leads?
A prospecção de leads é o processo estratégico de identificar, atrair e abordar potenciais clientes que se alinham ao perfil ideal. Ela visa nutrir relacionamentos que aumentem as chances de conversão e crescimento sustentável do negócio.
Geralmente mesclando abordagens ativas e passivas, a prospecção de leads é essencial para manter um funil de vendas saudável.
Ela permite que as equipes comerciais foquem em oportunidades qualificadas. Isso porque é pensada e executada com procedimentos, técnicas e fluxos de atividades finamente pensados.
Em síntese, sempre que pensamos em prospecção ativa e passiva, estamos nos referindo à prospecção de leads. Isto é, nos concentramos em encontrar ou atrair clientes potenciais. Queremos levá-los à conversão rapidamente e com bom custo-benefício.
Como o contexto digital tem transformado a forma de prospectar?
Vale a pena pensarmos também a transformação recente na maneira de fazer prospecção de leads. Tanto nos métodos passivos quanto nos ativos, ela foi modificada pelo protagonismo da comunicação digital.
Para se ter uma ideia, atualmente um cliente B2B médio usa seis canais diferentes para se informar antes de decidir uma compra. Este cenário, de maior acesso ao digital, tornou os compradores e consumidores mais detalhistas e exigentes.
Desafios
No que diz respeito à complexidade trazida pela digitalização, ela pode ser resumida nos seguintes termos:
- os vendedores gastam muito tempo pesquisando registros antes de fazer contato com potenciais clientes — cerca de 400 horas anuais, segundo a Mckinsey;
- o excesso de dados descontextualizados ou incompletos exige implementação de processos de higienização e enriquecimento de dados;
- políticas de segmentação de mercado se tornaram uma exigência latente, pois é preciso focar em nichos para negociações mais alinhadas a necessidades específicas;
- consumidores estão cada vez mais bem informados e exigentes, demandando, por exemplo, relacionamentos mais próximos e amparados em atenção instantânea;
- apesar do acesso facilitado à tecnologia, muitos gestores precisam contornar resistências do time ao tentar implementar novas ferramentas.
Facilidades
Há também inúmeras vantagens trazidas pela era dos dados quando se trata de prospecção ativa e passiva.
Aqui estão as mais evidentes:
- as organizações que já se transformaram digitalmente tendem a obter mais sucesso na busca de novos clientes
— geram ao menos 3,5% mais receita e são 15% mais lucrativas que as concorrentes não digitalizadas, aponta a McKinsey;
- as informações dos produtos acessíveis online influenciam 67% dos compradores a aceitar uma reunião com vendedores, segundo estudo do Rain Group;
- os vendedores, equipados com ferramentas digitais (de CRMs a Analytics, passando por soluções de Inteligência Artificial), se sentem mais confiantes para prospectar.
→ Dê o play neste vídeo para conhecer as principais técnicas de prospecção B2B para aplicar no dia a dia da sua empresa:
Prospecção ativa e passiva: qual técnica de prospecção escolher?
A escolha entre prospecção ativa e passiva depende de fatores específicos do seu negócio.
Avalie metas, recursos disponíveis e o perfil do cliente ideal. Considere também o ciclo de vendas e a maturidade da empresa no mercado.
Quando optar pela prospecção ativa
A prospecção ativa é indicada para empresas que buscam resultados rápidos. Ela é eficaz quando se deseja ter controle direto sobre os leads.
Essa abordagem é útil, por exemplo, para alcançar clientes que ainda não conhecem marca e/ou suas ofertas. É recomendada para negócios com ciclos de vendas mais longos e tickets médios elevados.
Também é apropriada para empresas que estão entrando em novos mercados ou lançando novos produtos.
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Quando optar pela prospecção passiva
No caso da prospecção passiva, geralmente ela é adequada para organizações que desejam atrair um volume maior de leads ao longo do tempo. Sua eficácia, em grande medida, está em construir autoridade e credibilidade. Além de reduzir custos de aquisição de clientes.
Ela é útil também na nutrição de relacionamentos com os clientes já conquistados – em estratégias de upsell e cross-sell, por exemplo.
Normalmente, funciona muito bem para negócios que já possuem uma presença online consolidada.
Mescla das duas abordagens
Na maioria dos negócios B2B, a combinação de prospecção ativa e passiva é uma estratégia eficaz. Essa abordagem permite aproveitar os benefícios de ambas as técnicas.
A integração das duas maneiras de prospectar geralmente resulta em um funil de vendas mais robusto e eficiente.
Como a tecnologia ajuda a impulsionar estratégias de prospecção ativa e passiva?
Na prospecção ativa e passiva, os times de Marketing e Vendas fazem mais e melhor quando contam com tecnologia e habilidades analíticas superiores. Isso porque ganham mais inteligência para:
- planejar e executar ações sob medida na busca por potenciais clientes;
- bem como durante o processo de negociação.
Dentro disso, uma solução de Go-to-Market (GTM) Intelligence é a melhor escolha. Com ela, é possível cruzar dados internos e externos para, por exemplo, tratar mais estrategicamente os leads.
Desenvolvido e operando com mecanismos de Inteligência Artificial, este tipo de sistema facilita a geração de leads. Basicamente, enriquecendo dados e auxiliando na mensuração dos resultados.
Também proporciona higienização de dados, garantindo que o time de prospecção seja munido com informações atualizadas sobre clientes potenciais.
No detalhe, GTM Intelligence possibilita descobrir, analisar, apresentar e fazer uso de grandes conjuntos de informações (Big Data). Essa ferramenta funciona rastreando continuamente milhões de sites disponíveis publicamente, reunindo dados relevantes e combinando-os com as bases internas.
GTM Intelligence da Cortex
A plataforma da Cortex é uma dessas soluções que marcam um antes e depois nas operações de prospecção ativa e passiva. Tanto que ela é considerada a melhor da América Latina, sendo usada por companhias como Microsoft, Raízen, entre outras, para:
- definir e estudar o perfil de cliente ideal em profundidade;
- dimensionar o mercado para encontrar nichos com demanda reprimida;
- monitorar a concorrência e, a partir disso, criar táticas de diferenciação de ofertas e abordagens comerciais;
- localizar o contato exato dos compradores nas empresas;
- ter recomendações de negócios automatizadas e com máxima acuracidade;
- visualizar a propensão de compra e prever faturamento, receita e lucratividade;
- mensurar resultados e a performance da operação;
- e muito mais!
Além disso, com a plataforma de GTM Intelligence da Cortex, Marketing e Vendas trabalham em total sinergia. Da definição à implementação de abordagens de prospecção. Eles dispõem dos registros internos e externos que facilitam a criação de listas listas de prospects, entre outras facilidades.
Prospecção ativa e passiva: abordagens complementares para superar os desafios mercadológicos atuais
Prospectar de maneira ativa ou passiva não precisa ser uma escolha do tipo "sim ou não". Pelo contrário, essas duas formas de buscar oportunidades e negociar podem ser utilizadas de forma complementar.
A prospecção ativa é eficaz quando é necessário ter um controle mais direto sobre os leads e quando se busca resultados rápidos. Por outro lado, a prospecção passiva é adequada para companhias que desejam atrair um volume maior de leads ao longo do tempo.
No final das contas, a escolha entre a prospecção ativa e passiva dependerá das metas e necessidades específicas de cada negócio. E, normalmente, uma estratégia bem-sucedida vem da combinação delas.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
