Crescimento de franquias: como impulsioná-lo
O crescimento de franquias é o objetivo de todos os empreendedores dentro desse setor. Ele se dá com estratégia, mas também a partir da conjuntura macroeconômica do país.
Além disso, está intimamente ligado ao próprio modelo de negócio que, como você verá mais adiante, tem se desenvolvido a olhos vistos.
Com isso em mente, continue lendo, pois aqui vamos mostrar em detalhes:
- qual é o cenário do mercado de franquias no Brasil;
- quais fatores mais influenciam no crescimento de franquias;
- o que fazer para não errar na escolha de uma franquia;
- e muito mais!
Panorama do mercado de franquias no Brasil
O mercado de franquias iniciou 2025 em trajetória ascendente e com fundamentos sólidos.
No 1º trimestre, o faturamento atingiu R$ 65,97 bilhões, alta de 8,9% sobre 2024, com saldo positivo entre aberturas e encerramentos (4,3% novas operações versus 1,9% encerradas), segundo a ABF.
Nos 12 meses encerrados em março, a receita somou R$ 278,49 bilhões, avanço de 11,2%. O que evidencia a resiliência mesmo sob juros elevados e inflação pressionada, também de acordo com a ABF.
O dinamismo veio acompanhado de capilaridade e emprego.
O setor totalizou 198.730 operações ativas no trimestre, adicionando 7.354 pontos de venda na comparação anual, além de empregar diretamente 1,728 milhão de pessoas.
Essa expansão amplia a escala operacional, melhora a alocação de capital em clusters regionais e fortalece negociação com fornecedores e marketplaces. Fatores que sustentam o crescimento de franquias com margens mais estáveis ao longo do ciclo.
Para investidores e franqueadores, a leitura é de aumento de cobertura com ganhos de produtividade por praça quando há padronização efetiva e governança de unidade.
Os segmentos em alta delineiam mudanças estruturais na demanda.
Limpeza e Conservação liderou a variação de receita no 1º trimestre, com 16,3% versus 1T24, apoiada em serviços especializados e modelos de autoatendimento.
Saúde, Beleza e Bem-Estar cresceu 14,9%, impulsionado por farmácias como hubs de serviços e maior ticket do público 50+. Também Hotelaria e Turismo avançou 14,7%, refletindo turismo doméstico aquecido, recuperação do corporativo e maior fluxo internacional.
Em paralelo, Moda e Casa e Construção mantiveram expansão de receita acima de 9% e 10,8%, respectivamente. Isso sinaliza recomposição gradual do consumo discricionário.
O funil de inovação permanece ativo, com formatos enxutos e intensivos em tecnologia ganhando tração.
A ABF Expo 2025 registrou interesse acima da média por mercados autônomos, locação, soluções financeiras, óticas e microfranquias, além de novidades como eletropostos, telemedicina, self storage e gestão de frotas.
O quadro geral, portanto, sugere expandir com disciplina de capital, priorizando regiões com elasticidade de demanda e acompanhando payback por unidade. Bem como NPS por praça e taxa de ramp-up. Enquanto se capturam ganhos de eficiência em suprimentos e last mile.
Além disso, os dados mostram a importância da diversificação de formatos, dos testes pilotos e de ajustes rápidos nas operações, sempre que necessário.
→ Leia também:
3 fatores que impulsionam o crescimento das franquias
O mercado de franquias no Brasil vive um ciclo de expansão sustentado por novos formatos, uso intensivo de tecnologia e estratégias orientadas por dados.
A combinação de modelos flexíveis e presença digital robusta cria condições para ampliar receita e participação de mercado de forma consistente.
Confira, a seguir, quais são os fatores que mais contribuem para isso.
1. Digitalização e omnicanalidade
A integração de canais físicos e digitais deixou de ser diferencial para se tornar requisito competitivo.
Franquias que operam com sistemas integrados de gestão, e-commerce, marketplaces e ferramentas de CRM, geomarketing, entre outras, conseguem se destacar. Elas unificam estoque, precificação e atendimento, oferecendo ao consumidor uma experiência contínua em todos os pontos de contato.
Segundo o levantamento da ABF, redes com estratégia omnichannel apresentaram crescimento médio de faturamento 15% superior às demais no último ano.
Além do ganho em receita, essa abordagem aumenta a eficiência operacional e a taxa de recompra. Especialmente em segmentos como Moda, Alimentação e Saúde.
2. Modelos flexíveis: microfranquias e operações home-based
O avanço de formatos de baixo investimento inicial e operação simplificada tem ampliado a base de franqueados e acelerado a expansão territorial.
Microfranquias – com aporte inicial inferior a R$ 135 mil – já representam 43% das redes no Brasil, segundo dados da ABF.
Entre 2021 e 2024, operações home-based cresceram 13%. Impulsionadas, sobretudo, por mudanças no perfil do investidor e maior aceitação de modelos híbridos de trabalho.
Essa flexibilidade possibilita entrada em mercados de menor densidade populacional e maior proximidade com nichos de consumo. Ela reduz custos fixos e encurta o tempo de retorno do investimento.
3. Marketing local e experiência personalizada
Franquias de alta performance têm adotado estratégias de comunicação segmentada e gestão de relacionamento com base em dados de mercado e comportamento do consumidor.
O uso de ferramentas de geolocalização, automação de marketing e CRM permite criar campanhas adaptadas a cada região. Otimizando investimento publicitário e fortalecendo a conexão com o cliente.
Já se sabe que redes que personalizam ações de marketing local registram aumento de até 20% no ticket médio. Além disso, essa abordagem melhora indicadores como NPS e taxa de fidelização, fundamentais para sustentar crescimento orgânico no longo prazo.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira uma palestra realizada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) sobre as tendências para o setor:
Como escolher a franquia certa para investir
Veja agora o que você precisa considerar na hora de investir para alcancar crescimento de franquias.
Defina seu perfil e papel na operação
Comece decidindo se você atuará diretamente na gestão ou será um investidor que acompanha de forma estratégica.
Estabeleça metas de retorno, prazo de recuperação do investimento e limite de risco aceitável por unidade. Em seguida, construa um plano de negócios padrão, com projeções realistas de demanda, margens e produtividade.
Utilize referências do mercado e defina critérios claros para expandir, manter ou encerrar operações. Por fim, formalize um calendário de revisões para acompanhar resultados e tomar decisões com base em dados.
Analise a Circular de Oferta de Franquia com atenção
Solicite a Circular de Oferta de Franquia das franqueadoras com as quais poderá se associar, e faça uma leitura detalhada.
Verifique taxas, histórico de disputas judiciais, exclusividade territorial, tipos de suporte e regras para encerramento.
É importante também garantir o prazo legal de dez dias entre o recebimento da COF e a assinatura do contrato. E, muito importante: submeta o documento a um advogado especializado antes de qualquer pagamento.
Confirme demonstrativos financeiros, fornecedores homologados e políticas de reajuste.
Teste a viabilidade financeira em diferentes cenários
Modele todos os custos de implantação, capital de giro, despesas operacionais, royalties e contribuição para o fundo de marketing.
Simule ao menos três cenários de vendas e margens, incluindo situações de queda no consumo ou aumento dos juros. Além disso, considere variáveis como inadimplência, sazonalidade e custos de logística.
Inclua margens de segurança para despesas de pessoal, aluguel e aquisição de mercadorias.
Verifique a demanda no território escolhido
Pesquise a renda média, o fluxo de pessoas e a presença de concorrentes diretos e indiretos na região de interesse.
Compare os dados com indicadores do comércio e com a sazonalidade local.
Realize entrevistas com potenciais clientes e meça o fluxo real em diferentes horários e dias da semana. E só avance se houver folga suficiente para atingir o ponto de equilíbrio e manter lucratividade.
Compare formatos e acompanhe tendências
Avalie se o formato da franquia se ajusta ao perfil da região: loja de rua, quiosque, operação interna em centros comerciais, ponto autônomo ou modelo domiciliar.
Observe tendências recentes, como mercados autônomos, prestação de serviços especializados, telemedicina e armazenamento inteligente.
Também verifique se a rede investe em inovação de forma contínua e se possui um plano estruturado de evolução do negócio.
Avalie o suporte e a gestão da rede
Solicite o manual completo de implantação e operação. Nele, verifique prazos de suporte, calendário de treinamentos e indicadores que a franqueadora acompanha.
Avalie a taxa de crescimento da rede, a taxa de fechamento de unidades e a qualidade do processo de integração. E entenda como são feitas as auditorias, as visitas técnicas e as ações corretivas quando há desvios de padrão.
Confirme a estrutura tecnológica e integração de canais
Certifique-se de que a rede oferece sistemas de gestão, controle de estoque, atendimento e vendas integrados.
Avalie, por exemplo, se há integração entre loja física e vendas digitais, permitindo gestão unificada de preços, promoções e atendimento.
Além disso, verifique se existem relatórios de desempenho com atualização frequente e indicadores de produtividade, satisfação do cliente e eficiência operacional.
Planeje o financiamento e a reserva de capital
Monte um plano de financiamento com prazos e garantias bem definidos. Para isso, simule o impacto de possíveis aumentos de juros.
Mantenha reserva suficiente para cobrir de seis a doze meses de despesas operacionais, além do valor necessário para implantação. E relacione a remuneração da gestão a metas de margem e geração de caixa, e não apenas ao faturamento.
Teste em uma unidade piloto
Por fim, uma outra dica importante: abra a primeira unidade como teste.
Nela, estabeleça marcos de acompanhamento nos primeiros 30, 60 e 90 dias. Para analisar indicadores de vendas, ticket médio, fidelização e giro de estoque.
Registre aprendizados, ajuste processos e capacite a equipe.
Só avance na expansão após estabilizar a operação e manter margens satisfatórias por um período consistente.
→ Leia também:
Estudos de caso: 3 franquias de sucesso no Brasil
1. Cacau Show: expansão com inteligência geográfica
A Cacau Show consolidou sua liderança no segmento ao combinar múltiplos formatos de loja com um processo criterioso de seleção de pontos. O portfólio inclui modelos Águia, Quiosque Premium, Quiosque Express, Contêiner e Smart, cada um ajustado a diferentes perfis de investimento e características regionais.
Essa diversidade de formatos é sustentada por análises de inteligência geográfica que avaliam demanda, fluxo de pessoas e aderência ao perfil da marca em cada microrregião.
Entre 2021 e 2023, a rede registrou crescimento de 59% no número de unidades, ultrapassando 3.700 pontos de venda espalhados por todos os estados e mais de 1.500 municípios.
A distribuição estratégica reflete a força da capilaridade: 83% das lojas estão em ruas, 13% em shoppings e 4% em supermercados.
O uso de dados também revelou oportunidades fora dos grandes centros. Com destaque para comunidades que somam mais de 11 milhões de habitantes e potencial de consumo de R$ 167 bilhões. Além de municípios de até 50 mil habitantes que concentram quase um terço da população brasileira e movimentam R$ 847 bilhões.
Restaura Jeans: score de pontos e priorização por critérios objetivos
A Restaura Jeans, rede especializada em conservação e lavanderia, adotou um método de expansão baseado em pontuação de áreas.
O sistema avalia acessibilidade, renda média, densidade populacional, presença de trabalhadores, concorrência, polos geradores de fluxo e a existência de outras franquias da rede.
Metade desses indicadores é obtida a partir de plataformas de análise geográfica, garantindo uniformidade na coleta e interpretação dos dados.
Essa abordagem contribuiu para a abertura de mais de 100 lojas, reduzindo riscos e otimizando o uso de capital.
Um exemplo é a unidade de Moema, em São Paulo, que superou as expectativas iniciais e rapidamente se posicionou entre as cinco melhores do país e a terceira da cidade em faturamento.
O estudo de viabilidade incluiu análise do potencial de consumo para serviços de costura e tinturaria, além de dados sobre perfil de renda e volume de população economicamente ativa na área de influência.
Kumon: governança de rede e captação com estudos sob demanda
O Kumon estruturou sua estratégia de crescimento e rentabilização das unidades por meio de um programa de estudos sob demanda.
Coordenadores regionais receberam análises detalhadas que indicavam novas áreas de atuação, potencial de mercado, delimitação de áreas de influência e localização de polos geradores de fluxo.
Essa metodologia permitiu identificar “áreas brancas” para expansão e direcionar ações de captação de alunos de forma precisa.
Em uma regional, a aplicação das recomendações resultou em um aumento de 10,8% nas novas matrículas.
O caso da unidade de Itaigara, em Salvador, mostrou o impacto do método: a área possuía mais de 23 mil habitantes, sendo 1.447 crianças no perfil de público-alvo. Após descontar os alunos já matriculados, restaram 1.377 oportunidades a serem exploradas, permitindo campanhas e parcerias mais direcionadas e eficazes.
Impulsionar o crescimento em franquias requer tecnologia e inteligência
O cenário competitivo atual exige decisões baseadas em dados precisos e análises aprofundadas do mercado. Uso de informações estruturadas par identificar oportunidades ocultas, prever comportamentos de consumo e antecipar movimentos da concorrência.
Mais do que reagir às mudanças, deve-se atuar de forma proativa. Definindo onde investir, qual formato adotar e como ajustar a operação para maximizar retorno.
Ferramentas de inteligência geográfica e análise de mercado possibilitam isso. Elas, quando bem utilizadas, dão a gestores, estrategistas e analistas insumos para saber a localização ideal de novas unidades, o perfil de consumo de cada região, entre outros fatores.
Ao cruzar variáveis socioeconômicas, fluxo de pessoas, presença de concorrentes e hábitos de compra, esses profissionais podem construir cenários confiáveis. Paralelamente, eles trabalham reduzindo riscos e aumentando a assertividade das escolhas.
Com tudo o que trouxemos aqui, você conseguiu ampliar suas perspectivas sobre o tema do crescimento de franquias?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market e temos a plataforma #1 de Inteligência Geográfica da América Latina .
Caso queira saber como Identificar os melhores lugares para abertura, qual é o potencial de retorno de cada unidade e como garantir a performance das unidades já existentes , conheça nossa solução Cortex Geofusion.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
