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O projeto Zoom na captação de novos clientes
Em 2015, o departamento de Comunicação e Planejamento passou a realizar estudos específicos para unidades que demandam algum auxílio da central. O projeto foi batizado de Zoom, que realiza análises de mercado, dando suporte para franquias em diversos aspectos:- Suporte ao coordenador de área;
- Planejamento e ações estratégicas;
- Conhecimento do público-alvo;
- Análise dos principais polos geradores da região;
- Identificação de possíveis parceiros comerciais;
- Captação de novos alunos.
O caso de uma unidade na Bahia
Uma das franquias do Kumon, no bairro de Itaigara, em Salvador, precisava aumentar o número de alunos matriculados. O primeiro passo do estudo realizado no OnMaps foi a análise de potencial de mercado. Por meio de um relatório simples, foi determinado o número de pessoas que vive na microárea delimitada: 23.218. Obviamente nem todas essas pessoas fazem parte público-alvo. A rede de ensino seleciona preferencialmente jovens, mais especificamente crianças de 5 a 14 anos. E como o serviço é uma forma de ensino complementar e privada, o principal público provém das classes A e B. O recorte reduziu o público para 1.447 pessoas. Sabendo que a escola já possuía 70 alunos, entendeu-se, então, que ainda havia 1.377 potenciais clientes. Mas como explorar esse mercado? Após entender o potencial em números, foi a hora de passar para os mapas. O setor de inteligência de mercado do Kumon traçou a área de influência da unidade de Itaigara. A área de influência é um desenho que determina aproximadamente o quanto alguém estaria disposto a andar para ir estudar em uma unidade do Kumon. No mesmo mapeamento, foram localizados os principais pontos comerciais da região. Eles são importantes para entender o fluxo de pessoas que passam pela área e também para descobrir possíveis parceiros, como outras escolas e empresas. Na sequência, foram adicionadas aos mapas as informações de densidade de crianças de 5 a 14 anos nas classes AB1. Observe o mapa a seguir (quanto mais quentes as cores, maior é a concentração do público):
No OnMaps, foi possível importar os dados de endereço de alunos já matriculados. Assim, clientes que já estudavam na unidade baiana também foram identificados espacialmente. Esse cruzamento de dados foi muito importante para avaliar onde estavam os clientes já matriculados e onde residem as pessoas que poderiam estudar na escola. A partir desse estudo, o OnMaps apresentou as chamadas áreas brancas, ou seja, regiões onde a empresa não está presente. Veja o mapa abaixo:
Estas áreas destacadas foram identificadas com maior potencial para a unidade. Nessas regiões, o franqueado deveria dirigir seus esforços para conquistar novos clientes e direcionando campanhas de comunicação. De acordo com Luiz Franco, foi possível perceber que a
aplicação do geomarketing pode trazer resultados expressivos em pouco tempo, assim como estreitar os laços entre o franqueado e o franqueador para a realização de mais ações conjuntas. No projeto Zoom como um todo, o trabalho em equipe colaborou para a resolução de problemas na rede, maior
rentabilização das unidades e na captação ágil e eficaz de novos alunos. Quer saber mais sobre como o geomarketing vai levar uma nova visão para sua empresa? Clique no banner abaixo e faça o download do material, gratuitamente.
