Frente à dinamicidade mercadológica atual, a análise de concorrentes precisa ser um exercício contínuo nas empresas. Ela, em síntese, faz com que os negócios evitem a perda de market share, além de manter ideias e práticas sempre oxigenadas.
Isso é tão importante que o mercado global de inteligência competitiva deverá movimentar US$ 1,46 bilhões até 2030. Ele cresce sobretudo em ferramentas tecnológicas e serviços especializados, conforme levantamento da Mordor Intelligence.
Em linhas gerais, as organizações líderes em seus segmentos têm uma rotina de análise de competidores. Elas sabem que é preciso olhar constantemente para o que os players que focam nos mesmos clientes. Seja para estruturar meios de diferenciação, seja para captar boas práticas e adaptá-las às suas próprias realidades.
Vamos refletir sobre isso em profundidade?
Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:
Análise de concorrentes é o processo sistemático de identificar, monitorar e comparar competidores diretos e indiretos. Especialmente para mapear estratégias, forças e fraquezas. Normalmente, ela orienta decisões sobre produto, preço, Marketing e Vendas. Dessa forma, revela oportunidades e riscos no mercado e sustenta posicionamento e vantagem competitiva com dados.
É importante ter em mente que nem sempre a análise de concorrentes é sinônimo de estudo de concorrentes. Principalmente porque ela é, ou deve ser, uma prática contínua e propositivamente comparativa (benchmarking), unindo investigação qualitativa e quantitativa.
Quando realizada antes do início das operações, a análise de concorrentes favorece a detecção de viabilidade. Isso a partir do entendimento de como outras empresas se posicionam.
Por outro lado, ela também é indispensável para companhias já estabelecidas. Afinal, o mercado muda muito; sempre haverá ideias a assimilar e novas informações para aprender. Neste caso, a exigência de contínua diferenciação requer um olhar propositivo continuado para as condições mercadológicas.
Na prática, a avaliação da concorrência busca, a partir de alguns critérios, entender a fundo as características dos “rivais” do segmento ou setor. Assim como, avaliar suas ações visando entender oportunidades e pontos de melhoria da própria operação.
Vale acrescentar também razões palpáveis para se ter uma rotina de análise de concorrência. Entre elas, podemos destacar:
Há muitas formas e técnicas para analisar concorrentes. Em todas elas, os passos a seguir são indispensáveis.
Primeiro, busque estabelecer os principais objetivos de sua análise de concorrência.
Saiba bem o porquê de buscar essas informações. A partir disso, você e sua equipe podem agir para melhorar os resultados e alcançar essa meta.
O próximo passo é montar a lista de concorrentes a serem analisados.
Lembre-se: eles podem ser diretos ou indiretos. Logo, devem ser analisados com isso em perspectiva.
Em seguida, estabeleça um bom método para analisar as informações coletadas. Ou seja, busque os critérios ideais para avaliar cada empresa e quais perguntas de fato serão feitas.
Tente se ater ao que é mais importante. Pode ser número de funcionários, faturamento, como o marketing é feito, preços e adicionais, e assim por diante.
Depois, é preciso definir a estratégia ideal de coleta. Como esses dados serão levantados, a partir de quais recursos e métodos?
Uma das formas é o uso de questionários.
É possível também fazer uso de sistemas de análise de dados. Isso porque eles fornecem mais precisão e melhor gestão das informações captadas e dos insights obtidos.
Por fim, analise os dados levantados e tente chegar a conclusões.
Com a ajuda de soluções analíticas, é possível criar dashboards e relatórios para organizar as descobertas e apresentá-las ao board.
Sobretudo, é importante que isso estimule planos de ação e táticas para a empresa se destacar e se posicionar melhor no mercado.
Os insights obtidos em uma rodada de análise de concorrentes pode até inspirar campanhas de comunicação, novos lemas e até mesmo uma nova postura organizacional.
Na tabela a seguir, confira alguns dos métodos que você pode usar em suas análises de concorrência:
|
Método |
Para que serve |
Quando aplicar |
Insumos típicos |
Entregáveis |
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Cinco Forças de Porter |
Entender estrutura setorial e intensidade competitiva |
Entrada em mercados, revisão estratégica |
Dados de players, barreiras, substitutos, poder de compra |
Diagnóstico de atratividade setorial |
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SWOT |
Cruzar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças |
Planejamento estratégico e de produto |
Dados internos + macro e microambiente |
Matriz SWOT priorizada |
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PESTEL |
Ler fatores políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais |
Escaneamento de contexto externo |
Indicadores macro, regulações, tendências |
Lista de impactos e hipóteses de cenário |
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Benchmarking |
Comparar desempenho/ processos com melhores da categoria |
Melhoria contínua, metas e KPIs |
Métricas operacionais e de mercado |
Gaps e metas por processo |
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Mapa perceptual |
Visualizar como marcas são percebidas em atributos-chave |
Posicionamento, pricing e comunicações |
Pesquisas com consumidores, NPS, atributos |
Mapas 2D/3D com “gaps” |
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Canvas de Estratégia (Blue Ocean) |
Comparar curvas de valor e evidenciar diferenciação |
Redesenhar proposta de valor e foco competitivo |
Fatores de competição por atributo |
Curva de valor atual vs. futuro |
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Simulações competitivas |
Antecipar movimentos de rivais e testar estratégias |
Lançamentos, mudanças de preço, M&A |
Perfis de concorrentes, regras de mercado |
Plano de ação por cenário |
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Avaliação de ganhos e perdas |
Identificar por que oportunidades foram vencidas e perdidas |
Otimização de vendas e proposta de valor |
Entrevistas com compradores, CRM |
Taxonomias de razões, playbooks |
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Share of Voice (SOV) |
Medir presença relativa vs. concorrentes |
Branding, PR e alocação de mídia |
Investimentos e menções por canal |
SOV por canal/categoria |
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Inteligência de preços |
Mapear posição de preço e elasticidade competitiva |
Varejo, e-commerce, guerra de preços |
Coleta contínua de preços/promos |
Painéis de preço-posição e regras |
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Engenharia reversa |
Decifrar produto/tecnologia e cadeia de fornecedores |
Hardware, eletrônicos, semicondutores |
Desmontes, BOM, componentes |
Relatórios técnicos e custos |
|
Cadeia de valor (Porter) |
Identificar atividades que criam valor e custos |
Eficiência, diferenciação e make or buy |
Mapa de atividades e custos |
Alavancas de valor por atividade |
|
Mapa preço-benefício |
Posicionar marcas por valor percebido vs. preço |
Estratégia de preço e arquitetura de portfólio |
Pesquisas de valor/benefício, preços |
Mapa preço-benefício e zonas de valor |
Sobreviver em um mercado competitivo e crescente não é uma tarefa fácil. Para isso, as empresas precisam conhecer quem são os componentes do seu nicho e entender como eles se posicionam.
Logo, a análise de concorrentes é tão fundamental.
Estudar os competidores permite obter insights precisos sobre como a companhia deve se posicionar para captar novas parcelas do público-alvo. Além disso, fidelizar as parcelas atuais.
Também é da análise de concorrentes que costumam surgir novas ideias que, ao fim e ao cabo, contribuem fortemente para o crescimento sustentável.
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