Entenda o que é e como fazer prospecção B2B para vender mais

Atrair novos clientes sempre foi um processo mais caro e demorado do que manter os que já converteram. Portanto, a prospecção B2B merece uma atenção especial no planejamento comercial da sua empresa.

Para se ter uma ideia, conquistar novos prospects custa entre cinco a sete vezes mais do que reter aqueles que a companhia já possui, segundo o pesquisador Philip Kotler.

Por isso, é fundamental pensar em métodos para otimizar a jornada do cliente e facilitar o fechamento de mais negócios. Afinal, o mercado B2B geralmente dá conta de tickets médios mais elevados e ciclos de vendas mais demorados.

Sendo assim, nesse artigo falaremos um pouco sobre:

• quais são as particularidades da prospecção B2B;
• quais medidas e parâmetros servem para dimensioná-la;
• como torná-la mais eficiente com a ajuda da tecnologia e de abordagens assertivas;
• e muito mais.

O que é prospecção B2B?

Em resumo, a prospecção B2B é o ato de atrair novos clientes para o seu negócio. Sua principal diferença para os outros tipos de busca é que, nesse caso, o público-alvo também é composto por outras empresas.

Diante disso, o processo de business to business pode ser mais desafiador do que o de atração de pessoas físicas. Isso porque, geralmente demanda negociações mais complexas e termos contratuais e logísticos diferenciados.

Nesse sentido, todo o processo exige um grande esforço estratégico por parte da equipe Comercial da organização. O time precisa:

• reunir as informações necessárias;
• desenhar a jornada de compra;
• interpretar os insumos para garantir as melhores interações no tempo certo para cada perfil de consumidor.

Em empresas de SaaS (software as a service), por exemplo, a prospecção B2B é bem comum. Geralmente elas oferecem uma plataforma digital para otimizar algum serviço ou procedimentos estratégicos e operacionais de outra organização.

Para ilustrar, uma empresa que oferece soluções de Big Data para otimizar processos operacionais e estratégicos precisa estudar quais são as especificidades do seu segmento e as demandas principais de sua persona. Assim, é possível implementar estratégias de prospecção realmente assertivas e com ótimos resultados.

Quais são os diferentes tipos de prospecção de leads B2B?

Basicamente, existem dois tipos de prospecção de leads B2B: a Inbound e a Outbound. Vamos falar um pouco de cada uma delas!

Prospecção Inbound

Esse método de prospecção B2B parte de uma perspectiva mais passiva de geração de leads. Isso porque nele a empresa utiliza o espaço digital para atrair o prospect por meio de estratégias de marketing e conteúdos que viabilizem uma solução para um problema dele.

Por exemplo, imagine que uma empresa precisa investir em métodos que organizem sua gestão financeira de forma eficiente. Para isso, algum funcionário irá consultar blog posts, vídeos ou eBooks que atendam a essa dor.

Outra possibilidade já consolidada é oferecer um formulário em uma landing page para que o prospect espontaneamente preencha e receba informações mais claras sobre o que a empresa oferece.

Essa é uma ótima oportunidade para geração e qualificação de leads e para que o consumidor perceba a solução de mercado como uma possibilidade para resolver seu problema.

Prospecção Outbound

O outbound funciona como uma prospecção ativa B2B. Como assim? Quer dizer que em vez de criar condições para atrair o cliente para procurar seus serviços, a própria empresa faz o caminho contrário e realiza ofertas proativamente ao cliente.

Sendo assim, exemplos práticos desse tipo de métodos são:

• abordagem por meio de um representante comercial;
• anúncios em rádio, jornais e TV;
• investimento em flyers e outdoors;
• ligações telefônicas.
  

Qual das duas estratégias utilizar?

A resposta para essa pergunta depende muito das características comportamentais do seu público-alvo e de quais são os principais canais que potencializam a difusão eficaz de sua marca. 

Vale salientar que, em muitos casos, as duas estratégias podem ser utilizadas de maneira simultânea e, assim, aprimorar sua prospecção B2B. 

Como fazer prospecção de clientes B2B?

De maneira geral, para fazer prospecção B2B é fundamental:

• ter conhecimento abrangente sobre seu público-alvo;
• desenvolver mecanismos para geração e qualificação de leads;
• entender sobre a etapa do cliente no funil de vendas;
• oferecer um atendimento personalizado de acordo com suas demandas.

Esses fatores devem considerar o fato de que o cenário digital trouxe um ambiente extremamente competitivo e de fartas opções para o cliente que deseja adquirir um serviço para resolver seus problemas.

Por isso, as empresas precisam investir em estratégias de vendas e marketing assertivas e direcionadas para o perfil de cliente ideal. 

Afinal, conhecendo melhor seu público-alvo, é possível desenvolver um funil de vendas mais fluido e bem estruturado, que identifique as demandas e o perfil do consumidor em etapas para gerar e qualificar leads.

Para se ter uma ideia, esse processo de nutrição é capaz de aumentar as oportunidades de vendas em 20%, segundo o DemandGen.

Por fim, conhecendo o padrão de consumo e a etapa do pipeline em que o cliente está inserido, Vendas terá os insumos necessários para fazer uma excelente prospecção B2B. Ou seja, o prospect terá uma melhor experiência, além de ser abordado da forma certa, com ofertas condizentes com suas demandas.

Como criar uma cadência de prospecção B2B?

Agora, também é preciso pensar no fluxo ideal de atividades para prospectar, ou seja, na montagem de uma cadência de prospecção B2B. Confira, a seguir, um passo a passo para alcançá-la!

1. Identifique o perfil de cliente ideal e escolha os canais

O primeiro passo é identificar seus perfis de clientes ideais, o que dará clareza sobre quem são as contas a serem trabalhadas — em que setor elas estão, quem são as pessoas, como alcançá-las… 

Quanto aos canais, os mais usados para contatar clientes em potencial são redes sociais, mensagens de texto, e-mails, telefonemas e correios de voz. E um bom fluxo de cadência de vendas deve incluir todos eles. 

2. Entenda qual é a melhor hora de contato

O objetivo de um fluxo cadenciado de prospecção é chamar a atenção do cliente em potencial. Por isso, tenha em mente que ele vai atender telefonemas, abrir e-mails ou responder a mensagens apenas se não estiver ocupado — ou se sentir que a interlocução é realmente interessante e/ou útil. 

Então, ao projetar a cadência, considere também o melhor horário para o contato. Isso até pode começar com tentativa e erro, mas logo deve-se aprender qual o melhor momento para cada tipo de comprador. 

3. Seja confiante com o número de tentativas

Um dos erros que a maioria dos vendedores B2B comete é não acompanhar adequadamente um cliente em potencial. Eles fazem follow-up uma ou duas vezes e quando não obtêm resposta, passam para o próximo prospect. 

Para garantir que os profissionais se concentrem em suas atividades e alcancem suas metas, é indispensável uma cadência consistente. Normalmente, isso equivale a algo entre 8 a 12 tentativas de contato, sempre entregando valor em cada conversa (oferecendo conhecimento, sanando dúvidas, entre outras iniciativas valorosas para o prospect).

4. Determine o intervalo de tempo entre cada tentativa

O espaçamento entre os pontos de contato é particularmente importante porque a ideia não é "bombardear" o potencial comprador. Afinal, ele precisa de um fôlego para aprender, analisar e entender como a empresa, seus produtos ou serviços podem ajudá-lo e, em seguida, tomar uma decisão. 

Então, entrar em contato com um prospect mais de duas vezes por dia certamente o frustrará e aumentará suas chances de perder o negócio. Por isso, procure deixar uma mensagem de voz e enviar um e-mail com intervalos de dois ou três dias em cada tentativa. 

5. Planeje a duração do fluxo de cadência

A duração da cadência, do primeiro ao último ponto de contato, deve ser de cerca de duas a quatro semanas. Isso, é claro, depende do envolvimento do prospect. 

Se ele não mostrar interesse em nenhum dos contatos, não há sentido em prosseguir. Já se houver um interesse manifestado, é sinal de que é possível prosseguir.

A duração da cadência também varia de acordo com a empresa-alvo. No caso de pequenas e médias organizações, ela é relativamente menor em comparação com o mercado de médio e grande porte. Afinal, o número de pessoas envolvidas no processo decisório desempenha um papel significativo no andamento das negociações. 

6. Estruture a melhor mensagem

A maneira como se inicia seu e-mail ou se abre uma ligação fria tem um enorme impacto na interação com o potencial comprador. Logo, a qualidade do conteúdo importa muito — ele deve ser intrigante e informativo.

Basicamente, o e-mail deve ressoar com as necessidades e pontos problemáticos do prospect. Da mesma forma, em uma chamada fria deve-se indicar o motivo pelo qual está ligando, mencionar o problema urgente a ser resolvido, apresentar sua solução e solicitar um horário conveniente para uma nova conversa.

7. Teste e otimize

Por fim, a parte mais crucial do fluxo de cadência de vendas é a testagem dela, sempre visando melhorá-la, adaptá-la às constantes mudanças do mercado. 

Conforme já dissemos, cada cadência é diferente, pois depende de vários fatores que são exclusivos de um negócio. Por isso, depois de configurar o fluxo, é preciso ver se ele está funcionando e trazendo os resultados desejados. 

Ao notar que os prospects não estão abrindo e-mails, deve-se trabalhar para que as mensagens sejam mais atraentes. Se a taxa de cliques e respostas não corresponder às expectativas, adicionar mais informações ao conteúdo — estudos de caso e histórias de sucesso, por exemplo.

Como definir as metas de prospecção do seu time de Vendas B2B?

E o que é uma estratégia de prospecção B2B vitoriosa sem metas a serem alcançadas? Sim, tendo bem claro onde devem chegar, os vendedores vão se esforçar mais, pois terão motivação a partir dos desafios propostos. 

Veja, a seguir, o que você e seu time podem fazer para uma boa definição de metas!

1. Alinhe tudo aos objetivos estratégicos

As metas de prospecção devem estar conectadas aos objetivos estratégicos da empresa. Afinal, os resultados da busca por novos negócios são determinantes para o sucesso de faturamento, receita e lucratividade.  

Para isso, considere fatores como mercado-alvo, produtos ou serviços a serem promovidos e a posição competitiva da companhia no setor.

2. Aproveite ao máximo os dados históricos

Outro ponto fundamental na definição de metas de prospecção B2B é a análise dos dados de vendas anteriores. A partir dela, será mais fácil e assertivo identificar padrões e tendências. 

Faça isso avaliando métricas como taxa de conversão, tempo médio de prospecção e tamanho médio dos contratos. Dessa forma, as metas definidas terão como base os resultados passados e o potencial de crescimento.

3. Use o método SMART

Feitos os passos anteriores, você vai querer ter uma metodologia na qual se basear para colocar as metas no papel.

Entre as muitas existentes, SMART é, sem dúvidas, uma das mais infalíveis — e práticas de serem implementadas. 

Basicamente, deve-se considerar que as metas sejam específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais — no original, inglês, todos esses adjetivos formam o acrônimo SMART. 

Por exemplo, estabelecer uma meta de aumentar o número de leads em 20% nos próximos três meses é mais eficaz do que uma meta genérica de "aumentar as vendas".

4. Estimule o envolvimento da equipe

Na nova dinâmica dos negócios, as metas não podem ser simplesmente impostas. Agora, os profissionais querem (e podem) se sentir parte das deliberações, o que é muito positivo para sua empresa. 

Inclua os membros da equipe na definição das metas de prospecção. Isso aumentará o senso de responsabilidade e motivação, além de proporcionar insights valiosos sobre o que é viável e desafiador para eles.

5. Evite os erros mais comuns da definição de metas de prospecção 

Por fim, vale a pena se certificar de que alguns equívocos — que acontecem com mais frequência do que costumamos admitir — aconteçam. 

Quais são eles? Aqui estão:

• Escolher metas altas ou baixas demais: metas irreais causam frustração e podem jogar contra a ambição mercadológica da empresa.

→ Use o método SMART, que ajuda a garantir metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporárias. 

• Torná-las imutáveis: em um mercado dinâmico, não revisar periodicamente as metas leva a distorções da realidade.

→ Reveja sempre considerando o que está ao alcance da equipe e como o mercado está se comportando (economia, concorrência etc.). 

• Concentrá-las unicamente no resultado: as ações também precisam estar contempladas nas metas, pois há vezes em que os compradores respondem aos movimentos da empresa.

→ Para cada meta estabelecida, considere ver como os vendedores serão amparados pelo negócio em termos de Marketing, suporte, pós-vendas, entre outros.

Como a tecnologia pode ajudar na prospecção B2B?

Em tempos de transformação digital, as tecnologias de inteligência comercial, mais do que diferenciais de mercado, tornaram-se soluções imprescindíveis para o aprimoramento de estratégias de marketing e vendas.

No caso da prospecção B2B, boas ferramentas de automação de dados permitem que sua empresa tenha acesso a:

• informações relevantes do seu público-alvo;
• monitoramento de tendências e mudanças de mercado;
• avaliação da estratégias dos concorrentes;
• e controle da performance dos processos internos da organização.

Portanto, conhecendo melhor seus consumidores e detalhes do seu segmento de atuação, é possível desenvolver um funil de vendas inteligente e eficaz para aumentar sua prospecção B2B, qualificação de leads e conversão em vendas!

3 tipos de tecnologia indispensáveis na prospecção B2B

Quanto aos tipos de soluções que elevam o nível de automação e, consequentemente, facilitam a prospecção B2B, eles podem ser muitos. Confira, nos tópicos a seguir, os três mais fundamentais! 

1. CRM

O sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) é onde devem estar contidos os cadastros dos prospects a serem qualificados e contatados pelo time de Vendas.

Ele é excelente para a organização do dia a dia de trabalho (agenda, alertas de horário para contato etc.). E, por meio dele, a liderança também consegue mensurar a produtividade da equipe.

Há no mercado excelentes soluções de CRM, sendo recomendada a implementação de plataformas na nuvem, o que dá mais mobilidade e garante acessibilidade aos profissionais. 

2. Analytics

Soluções do tipo Analytics são ferramentas que facilitam a descoberta e a comunicação de padrões úteis em conjuntos de dados. Elas são usadas nos processos de prospecção para, por exemplo, gerar insights valiosos nos momentos de preparação para reuniões de negócios.

Com esse tipo de plataforma, os times de vendas podem melhorar suas capacidades ao extrair valor de bases de dados internas e externas. 

3. Sales Intelligence

Outra solução bastante útil é Sales Intelligence, como a da Cortex, plataforma que usa Big Data, ciência de dados e Inteligência Artificial sobre dados de mercado e de empresas para acelerar resultados de Marketing e Vendas.

Essa tecnologia permite um tratamento mais estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades e fornecer aos vendedores as informações de que precisam para tirar proveito delas. 

Além disso, é usado por executivos de Marketing e Vendas para definir e implementar estratégias combinando dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, etc. Inclusive podendo ser integrado ao CRM — o que é altamente recomendado. 

Este tipo de aplicação facilita a geração de leads, enriquecendo dados e auxiliando na mensuração dos resultados. Também facilita processos de higienização de dados, garantindo que o time de prospecção seja munido com informações atualizadas sobre clientes potenciais. 

Em suma, soluções de Sales Intelligence elevam o poder analítico dos profissionais, pois são fáceis de operar, visualizar dados, organizar relatórios, entre outras vantagens.

Prospecção B2B: quando realizada de maneira estratégica, potencializa as vendas de maneira sustentável

A prospecção B2B é desafiadora, pois envolve negociações complexas, ciclos longos e a interlocução com compradores profissionais. Ela geralmente é dividida em dois tipos: 1) Inbound, que utiliza estratégias de Marketing Digital para atrair leads por meio de conteúdos relevantes; e 2) Outbound, que envolve abordagem ativa por parte da empresa, como ligações e anúncios. 

Para fazer prospecção B2B efetiva, é importante conhecer o público-alvo, gerar e qualificar leads, entender o funil de vendas, oferecer atendimento personalizado, entre outras frentes de trabalho.

Também é importante se ater à construção da melhor cadência de prospecção que, normalmente, inclui:

• identificar o perfil de cliente ideal e os canais de contato adequados;
• considerar o melhor horário de contato;
• acompanhar o cliente em potencial com várias tentativas de contato;
• determinar o intervalo de tempo entre as tentativas;
• planejar a duração da cadência; 
• e estruturar mensagens atraentes. 

Outro ponto fundamental é a escolha de métricas que facilitem o dimensionamento dos esforços de busca por novos clientes. Entre as mais destacadas estão: leads recebidos e aceitos ou não por Vendas, taxa de conversão, eficiência total da operação e custo total da prospecção.

Além disso, nunca se deve perder de vista que o time comercial precisa trabalhar com metas de prospecção. E mais: elas devem estar alinhadas aos objetivos estratégicos da empresa e considerar dados históricos. Dentro disso, vale a pena utilizar o método SMART e estimular o envolvimento da própria equipe — visando aumentar a motivação e o comprometimento.

Como está a estratégia de prospecção B2B no seu negócio? Você gostou dessas dicas que trouxemos para te ajudar a executá-la da melhor forma possível e, assim, vender mais?