Atrair novos clientes sempre foi um processo mais caro e demorado do que manter os que já converteram. Portanto, a prospecção B2B merece uma atenção especial no planejamento comercial do seu negócio.
Para se ter uma ideia, conquistar novos prospects custa entre cinco a sete vezes mais do que reter aqueles que a companhia já possui, segundo o pesquisador Philip Kotler.
Por isso, principalmente no segmento B2B, é fundamental pensar em métodos para otimizar a jornada do cliente e facilitar o fechamento de mais negócios. Afinal, o mercado B2B geralmente dá conta de tickets médios mais elevados e ciclos de vendas mais demorados.
Sendo assim, nesse artigo falaremos um pouco sobre o que é prospecção B2B e como torná-la mais eficiente com a ajuda da tecnologia e de abordagens mais assertivas.
Leia até o fim para entender!
O que é prospecção B2B?
Em resumo, a prospecção B2B é o ato de atrair novos clientes para o seu negócio. Sua principal diferença para os outros tipos de busca é que, nesse caso, o público-alvo também é composto por outras empresas.
Diante disso, o processo de business to business pode ser mais desafiador do que o de atração de pessoas físicas. Isso porque, geralmente demanda negociações mais complexas e termos contratuais e logísticos diferenciados.
Nesse sentido, todo o processo exige um grande esforço estratégico por parte da equipe Comercial da organização. O time precisa:
- reunir as informações necessárias;
- desenhar a jornada de compra;
- interpretar os insumos para garantir as melhores interação no tempo certo para cada perfil de consumidor.
Em empresas de SaaS (software as a service), por exemplo, a prospecção B2B é bem comum. Geralmente elas oferecem uma plataforma digital para otimizar algum serviço ou procedimentos estratégicos e operacionais de outra organização.
Para ilustrar, uma empresa que oferece soluções de Big Data para otimizar processos operacionais e estratégicos precisa estudar quais são as especificidades do seu segmento e as demandas principais de sua persona. Assim, é possível implementar estratégias de prospecção realmente assertivas e com ótimos resultados.
No tópico seguinte, falaremos um pouco mais sobre como realizar essa tarefa.
Como fazer prospecção de clientes B2B?
Para fazer prospecção de clientes B2B é fundamental:
- ter conhecimento abrangente sobre seu público-alvo;
- desenvolver mecanismos para geração e qualificação de leads;
- entender sobre a etapa do cliente no funil de vendas;
- oferecer um atendimento personalizado de acordo com suas demandas.
Esses fatores devem considerar o fato de que o cenário digital trouxe um ambiente extremamente competitivo e de fartas opções para o cliente que deseja adquirir um serviço para resolver seus problemas.
Por isso, as empresas precisam investir em estratégias de vendas e marketing assertivas e direcionadas para o perfil de cliente ideal.
Afinal, conhecendo melhor seu público-alvo, é possível desenvolver um funil de vendas mais fluido e bem estruturado, que identifique as demandas e o perfil do consumidor em etapas para gerar e qualificar leads.
Para se ter uma ideia, esse processo de nutrição é capaz de aumentar as oportunidades de vendas em 20%, segundo o DemandGen.
Por fim, conhecendo o padrão de consumo e a etapa do pipeline em que o cliente está inserido, a área Comercial terá os insumos necessários para fazer uma excelente prospecção B2B.
Ou seja, o prospect terá uma melhor experiência de compra, além de ser abordado da forma certa, com ofertas condizentes com suas demandas.
Tipos de prospecção de leads B2B
Basicamente, existem dois tipos de prospecção de leads B2B: a Inbound e a Outbound. Vamos falar um pouco de cada uma delas!
Prospecção Inbound
Esse método de prospecção B2B parte de uma perspectiva mais passiva de geração de leads. Isso porque nele a empresa utiliza o espaço digital para atrair o prospect por meio de estratégias de marketing e conteúdos que viabilizem uma solução para um problema dele.
Por exemplo, imagine que uma empresa precisa investir em métodos que organizem sua gestão financeira de forma eficiente. Para isso, algum funcionário irá consultar blog posts, vídeos ou eBooks que atendam a essa dor.
Outra possibilidade já consolidada é oferecer um formulário em uma landing page para que o prospect espontaneamente preencha e receba informações mais claras sobre o que a empresa oferece.
Essa é uma ótima oportunidade para geração e qualificação de leads e para que o consumidor perceba a solução de mercado como uma possibilidade para resolver seu problema.
Prospecção Outbound
O outbound funciona como uma prospecção ativa B2B. Como assim? Quer dizer que em vez de criar condições para atrair o cliente para procurar seus serviços, a própria empresa faz o caminho contrário e realiza ofertas proativamente ao cliente.
Sendo assim, exemplos práticos desse tipo de métodos são:
- abordagem por meio de um representante comercial;
- anúncios em rádio, jornais e TV;
- investimento em flyers e outdoors;
- ligações telefônicas.
Qual das duas estratégias utilizar?
A resposta para essa pergunta depende muito das características comportamentais do seu público-alvo e de quais são os principais canais que potencializam a difusão eficaz de sua marca.
Vale salientar que, em muitos casos, as duas estratégias podem ser utilizadas de maneira simultânea e, assim, aprimorar sua prospecção B2B.
Como a tecnologia pode ajudar na prospecção ativa B2B
Em tempos de transformação digital, as tecnologias de inteligência comercial, mais do que diferenciais de mercado, tornaram-se soluções imprescindíveis para o aprimoramento de estratégias de marketing e vendas.
No caso da prospecção B2B, uma boa ferramenta de automação de dados permite que sua empresa tenha acesso a:
- informações relevantes do seu público-alvo;
- monitoramento de tendências e mudanças de mercado;
- avaliação da estratégias dos concorrentes;
- e controle da performance dos processos internos da organização.
Portanto, conhecendo melhor seus consumidores e detalhes do seu segmento de atuação, é possível desenvolver um funil de vendas inteligente e eficaz para aumentar sua prospecção B2B, qualificação de leads e conversão em vendas!
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