O perfil de cliente ideal é a representação mais fiel dos atributos e características de quem um negócio pode atender com eficácia. Ele direciona ações de Marketing e Vendas, além de desenvolvimento de ofertas, entre outras frentes.
Normalmente, é identificado com análises qualitativas e quantitativas e, cada vez mais, tem sido detectado com apoio de softwares especializados. Inclusive, precisa ser bem elaborado para que o foco da empresa seja direcionado aos potenciais clientes realmente valiosos.
Com isso em mente, continue lendo.
Aqui vamos te mostrar em detalhes:
Um perfil de cliente ideal, também chamado de ICP (Customer Profile Ideal), é a representação mais fiel do tipo de cliente mais aderente às ofertas da empresa. Isso considerando especificamente suas necessidades e como os produtos e/ou serviços conseguem supri-las.
Essa definição é importante para que o negócio consiga segmentar suas ofertas e abordagens; direcioná-las aos compradores que, de fato, consegue atender com maestria. Ou seja, ela orienta desde o desenvolvimento do que se vende até as negociações, além de pós-vendas e relacionamentos.
Diz-se, portanto, que quando uma companhia tem clareza de quem é o seu cliente ideal, ela tem muito mais chances de sucesso. Isso porque consegue endereçar seus esforços operacionais e estratégicos para quem, de fato, poderá atender da maneira mais completa possível.
Olhando para as variadas categorias de segmentação que organizações e instituições utilizam, é possível identificar diferentes tipos de perfil de cliente ideal.
Dê uma olhada na tabela a seguir e confira um detalhamento dos principais:
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Tipo de perfil de cliente ideal |
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Baseado em dados como tamanho da empresa, localização, setor de atuação, receita anual, entre outros. |
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Tecnográfico |
Focado nas tecnologias que a empresa ou o comprador usam, como softwares ou infraestrutura de TI. Em linhas gerais, demonstra o quanto o cliente está alinhado tecnologicamente à oferta. |
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Resultado da análise do comportamento de compra, padrões de uso, e engajamento com a marca. Geralmente, são considerados aspectos como frequência de aquisições ou interações, bem como dados de intenção, entre outras variáveis. |
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Psicográfico |
Orientado por valores, atitudes, interesses e estilo de vida dos tomadores de decisão. Normalmente, é identificado por afinidades com a proposta de valor da companhia fornecedora. |
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Definido pela localização física relevante para o negócio — incluindo países, regiões, cidades, bairros, e assim por diante. |
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→ Vale ressaltar que, na maioria das organizações, uma combinação desses diversos tipos de segmentação compõe o perfil de cliente ideal.
É importante não confundir o perfil de cliente ideal com o tomador de decisão. Isso porque, em muitos casos, quem decide a compra não necessariamente é o usuário/destinatário da oferta.
Dito isso, um olhar para os perfis dos compradores também se faz necessário.
Para fins de entendimento, é consenso que algumas categorias principais são mais prevalentes. Entenda na tabela a seguir:
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Tipo de cliente decisor de compra |
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Analítico |
Detalhista e baseado em dados, toma decisões de maneira lógica, apoiando-se em fatos e pesquisa minuciosa. Valoriza a precisão e muitas vezes evita apelos emocionais. |
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Pragmático |
Decisivo e orientado para resultados. Geralmente tem foco em metas e soluções rápidas e pouca paciência para longas explicações ou detalhes excessivos. |
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Afável |
Amigável e cooperativo, valoriza relacionamentos e confiança. Normalmente, evita conflitos e prefere decisões baseadas em consenso e apoio emocional. |
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Expressivo |
Sociável e entusiasmado, se envolve emocionalmente nas decisões. Gosta de contar histórias e se conectar pessoalmente. |
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A principal vantagem de encontrar o perfil de cliente certo, é que você conquista maior público. Quando o cliente ideal está claro e bem definido, fica fácil focar sua marca e direcionar esforços para um público específico.
Ao enviar uma mensagem direcionada para o tipo certo de comprador, é provável que ela seja ouvida e repercute com a pessoa certa. Em contrapartida, ações genéricas são ignoradas por todos.
No entanto, ajudar você a conquistar clientes não é a única vantagem.
Quando o foco está na resolução de um problema específico a um público-alvo, também significa que você pode cobrar preços maiores e seu cliente estará disposto a pagar. Assim, será visto como um especialista em seu setor.
E o melhor disso tudo é: os clientes estão dispostos a pagar mais para trabalhar com um especialista. Eles sabem que o especialista possui conhecimento e experiência de alto nível.
Além disso, você também pode construir uma reputação e se tornar referência no seu segmento de atuação. Um passo importante para garantir que a concorrência fique para trás.
A definição do perfil de cliente ideal varia de negócio para negócio. Pois, conforme o tipo de oferta e também o nicho no qual a empresa atua, as variáveis orientadoras podem mudar.
Contudo, alguns passos "universais" são recomendados. Confira, a seguir, um detalhamento deles.
O início de tudo é a segmentação, ou seja, a divisão do mercado em nichos específicos. Sem isso, o endereçamento dos esforços se torna disperso, pois é muito abrangente e, portanto, dificulta a precisão.
Para cada segmento de mercado ou nicho que a companhia atende, vale a pena definir um perfil de cliente ideal. Ou, se for o caso, entender qual nicho tem maior aderência às ofertas e, a partir disso, tê-lo como foco principal.
Feito isso, recomenda-se selecionar os 10 clientes mais fiéis e valiosos para analisá-los em profundidade.
Nesta análise, é interessante avaliar os registros de histórico de compra, interações, reclamações, sugestões, e assim por diante.
Se houver disponibilidade, é recomendável olhar para dados de interação com ações de Marketing. Coletar informações de ferramentas digitais, redes sociais, entre outros meios.
Também é interessante olhar minuciosamente atributos como localização, razão para comprar, metas, necessidades, características de negociação, ticket médio…
Em seguida, parte-se para uma conversa com compradores.
Nesta entrevista, algumas perguntas-chave são bastante úteis:
Além de entrevistar, é importante analisar como tem sido o relacionamento da empresa com os clientes selecionados. Especialmente buscando encontrar dados, variáveis e situações que não foram mencionados durante a conversa.
Nesta etapa, quem trabalha diretamente com os compradores pode ajudar trazendo relatórios de CRM, e-mails e outras interações realizadas ao longo do tempo. Esse agente pode ser, por exemplo, o varejista ou o promotor de vendas, que acompanha o dia a dia do PDV.
Além disso, pesquisas na web podem ajudar a complementar o levantamento de informações. Por exemplo, avaliando o comportamento dos clientes em redes sociais como o LinkedIn, entre outras.
Por fim, com as informações coletadas, deve-se documentar o perfil (ou, os perfis, quando for o caso). E, uma etapa importante: validá-lo com um novo cruzamento de dados internos e externos.
O uso de soluções tecnológicas específicas é muito útil neste momento – detalharemos isso mais adiante.
Ademais, solicitar o olhar de outros membros da equipe interna ou de parceiros estratégicos ajuda muito. Basicamente porque quem vai a campo pode verificar se o que foi concluído tem base no "mundo real".
Como são inúmeras as variáveis a serem analisadas para definição do perfil de cliente ideal, a tecnologia é indispensável. Ela agiliza o trabalho e fornece a precisão necessária para análises confiáveis, repetíveis e orientadas a resultados de Vendas, consistentes no dia a dia do time.
Um exemplo é a plataforma Cortex Growth, na qual atendemos os negócios B2B líderes no Brasil.
Com essa solução, dados firmográficos, tecnográficos, sinais de intenção, engajamento, cobertura de contas e histórico de negócios são combinados. Sobretudo para mapear o mercado endereçável e priorizar contas com maior propensão a comprar.
Ao utilizar essa tecnologia, é possível cruzar porte, setor e tecnologia instalada com eventos de negócio, visitas ao site, interações de marketing e relacionamento no CRM. Isso traz eficácia à definição do perfil de cliente, evita vieses e acelera a qualificação.
Uma vantagem central é a segmentação por contas e unidades decisoras. Nela, analisa-se maturidade digital, estágio no funil, ciclo de compra e composição do comitê. Assim, identificam-se grupos com desafios semelhantes e alinham-se estudos às necessidades de cada vertical, região e porte.
Por meio de modelos de propensão e pontuação de contas, a plataforma aponta clusters promissores. Ela localiza o cliente ideal, ranqueia oportunidades e define territórios e carteiras.
O processo elimina “achismos” e orienta decisões baseadas em evidências.
Outro benefício é a visibilidade do relacionamento ao longo do tempo.
A solução mostra volume e qualidade das interações, lacunas de engajamento com diferentes decisores, respostas a campanhas e próximos melhores passos. Com isso, o time ajusta abordagem e cadência conforme o perfil de cada conta.
A plataforma também facilita a análise de concorrentes e participação em contas-alvo. Dessa forma, enriquece a definição do perfil enquanto suporta ajustes finos de posicionamento, proposta de valor e rotas de entrada.
Em suma, combinando dados internos e externos, a solução Cortex Growth permite criar perfis de clientes detalhados e operacionalizáveis. Ou seja, baseados em evidências, mais precisos e direcionadores.
Isso é fundamental nos esforços de aumentar a competitividade no mercado.
O contrário também é verdadeiro: há dispersão nos planejamentos e nas ações. Basicamente porque não se tem conhecimento aprofundado de quem, de fato, obtém valor com o que é fornecido.
Como está sendo endereçada atualmente a identificação do perfil de cliente ideal no seu negócio?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em Inteligência Aumentada. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução Cortex Growth.
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