perfil de cliente ideal

Como identificar o perfil de cliente ideal para seu negócio

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O perfil de cliente ideal é a representação mais fiel dos atributos e características de quem um negócio pode atender com eficácia. Ele direciona ações de Marketing e Vendas, além de desenvolvimento de ofertas, entre outras frentes.

Normalmente, é identificado com análises qualitativas e quantitativas e, cada vez mais, tem sido detectado com apoio de softwares especializados. Inclusive, precisa ser bem elaborado para que o foco da empresa seja direcionado aos potenciais clientes realmente valiosos.

Com isso em mente, continue lendo.

Aqui vamos te mostrar em detalhes:

  • o que é e quais são os principais tipos de perfil de cliente ideal;
  • por onde começar para definir perfil de clientes;
  • como traçar perfil de clientes usando tecnologia adequada;
  • e muito mais! 

O que é o perfil de cliente ideal?

Um perfil de cliente ideal, também chamado de ICP (Customer Profile Ideal), é a representação mais fiel do tipo de cliente mais aderente às ofertas da empresa. Isso considerando especificamente suas necessidades e como os produtos e/ou serviços conseguem supri-las.

Essa definição é importante para que o negócio consiga segmentar suas ofertas e abordagens; direcioná-las aos compradores que, de fato, consegue atender com maestria. Ou seja, ela orienta desde o desenvolvimento do que se vende até as negociações, além de pós-vendas e relacionamentos. 

Diz-se, portanto, que quando uma companhia tem clareza de quem é o seu cliente ideal, ela tem muito mais chances de sucesso. Isso porque consegue endereçar seus esforços operacionais e estratégicos para quem, de fato, poderá atender da maneira mais completa possível. 

Os principais tipos de perfil de cliente

Olhando para as variadas categorias de segmentação que organizações e instituições utilizam, é possível identificar diferentes tipos de perfil de cliente ideal.

Dê uma olhada na tabela a seguir e confira um detalhamento dos principais:

Tipo de perfil de cliente ideal

Firmográfico

Baseado em dados como tamanho da empresa, localização, setor de atuação, receita anual, entre outros.

Tecnográfico

Focado nas tecnologias que a empresa ou o comprador usam, como softwares ou infraestrutura de TI. 

Em linhas gerais, demonstra o quanto o cliente está alinhado tecnologicamente à oferta.

Comportamental

Resultado da análise do comportamento de compra, padrões de uso, e engajamento com a marca. 

Geralmente, são considerados aspectos como frequência de aquisições ou interações, bem como dados de intenção, entre outras variáveis.

Psicográfico

Orientado por valores, atitudes, interesses e estilo de vida dos tomadores de decisão. 

Normalmente, é identificado por afinidades com a proposta de valor da companhia fornecedora.

Geográfico

Definido pela localização física relevante para o negócio — incluindo países, regiões, cidades, bairros, e assim por diante.

 

→ Vale ressaltar que, na maioria das organizações, uma combinação desses diversos tipos de segmentação compõe o perfil de cliente ideal.  

Principais tipos de compradores

É importante não confundir o perfil de cliente ideal com o tomador de decisão. Isso porque, em muitos casos, quem decide a compra não necessariamente é o usuário/destinatário da oferta. 

Dito isso, um olhar para os perfis dos compradores também se faz necessário.

Para fins de entendimento, é consenso que algumas categorias principais são mais prevalentes. Entenda na tabela a seguir:

Tipo de cliente decisor de compra

Analítico

Detalhista e baseado em dados, toma decisões de maneira lógica, apoiando-se em fatos e pesquisa minuciosa. Valoriza a precisão e muitas vezes evita apelos emocionais​.

Pragmático

Decisivo e orientado para resultados. Geralmente tem foco em metas e soluções rápidas e pouca paciência para longas explicações ou detalhes excessivos​.

Afável

Amigável e cooperativo, valoriza relacionamentos e confiança. Normalmente, evita conflitos e prefere decisões baseadas em consenso e apoio emocional​.

Expressivo

Sociável e entusiasmado, se envolve emocionalmente nas decisões. Gosta de contar histórias e se conectar pessoalmente​.

 

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Por que você deve conhecer seu perfil de cliente ideal?

A principal vantagem de encontrar o perfil de cliente certo, é que você conquista maior público. Quando o cliente ideal está claro e bem definido, fica fácil focar sua marca e direcionar esforços para um público específico.

Ao enviar uma mensagem direcionada para o tipo certo de comprador, é provável que ela seja ouvida e repercute com a pessoa certa. Em contrapartida, ações genéricas são ignoradas por todos.

No entanto, ajudar você a conquistar clientes não é a única vantagem. 

Quando o foco está na resolução de um problema específico a um público-alvo, também significa que você pode cobrar preços maiores e seu cliente estará disposto a pagar. Assim, será visto como um especialista em seu setor.

E o melhor disso tudo é: os clientes estão dispostos a pagar mais para trabalhar com um especialista. Eles sabem que o especialista possui conhecimento e experiência de alto nível. 

Além disso, você também pode construir uma reputação e se tornar referência no seu segmento de atuação. Um passo importante para garantir que a concorrência fique para trás.

Como definir o perfil de cliente ideal?

A definição do perfil de cliente ideal varia de negócio para negócio. Pois, conforme o tipo de oferta e também o nicho no qual a empresa atua, as variáveis orientadoras podem mudar.

Contudo, alguns passos "universais" são recomendados. Confira, a seguir, um detalhamento deles. 

Passo 1: Selecione segmentos específicos

O início de tudo é a segmentação, ou seja, a divisão do mercado em nichos específicos. Sem isso, o endereçamento dos esforços se torna disperso, pois é muito abrangente e, portanto, dificulta a precisão.

Para cada segmento de mercado ou nicho que a companhia atende, vale a pena definir um perfil de cliente ideal. Ou, se for o caso, entender qual nicho tem maior aderência às ofertas e, a partir disso, tê-lo como foco principal.

Passo 2: Escolha 10 clientes-chave de cada segmento para analisar

Feito isso, recomenda-se selecionar os 10 clientes mais fiéis e valiosos para analisá-los em profundidade.

Nesta análise, é interessante avaliar os registros de histórico de compra, interações, reclamações, sugestões, e assim por diante. 

Se houver disponibilidade, é recomendável olhar para dados de interação com ações de Marketing. Coletar informações de ferramentas digitais, redes sociais, entre outros meios.

Também é interessante olhar minuciosamente atributos como localização, razão para comprar, metas, necessidades, características de negociação, ticket médio…

Passo 3: Entreviste os compradores

Em seguida, parte-se para uma conversa com compradores.

Nesta entrevista, algumas perguntas-chave são bastante úteis:

  • O que te leva a comprar produtos/contratar serviços como os nossos?
  • Que fatores influenciam sua decisão de fechamento de negócio?
  • Quais são seus desafios atuais e como eles impactam sua decisão de compra?
  • Quais problemas ou necessidades nossa oferta te ajuda a resolver ou suprir?
  • O que pode acontecer se esses problemas ou necessidades não forem atendidos?
  • O que te levou a escolher nossa marca?
  • Quais características da nossa oferta você destaca como mais importantes?
  • Qual é seu grau de satisfação em relação a aspectos como qualidade, serviço, suporte, resultados…?
  • Quais outras características ou recursos você gostaria de ver em nossa oferta?
  • Você recomenda ou recomendaria nossa marca?
  • Quem também está envolvido no processo de negociação ou quem você consulta antes de fechar uma compra conosco?

Passo 4: Cruze as informações coletadas com os históricos de relacionamento

Além de entrevistar, é importante analisar como tem sido o relacionamento da empresa com os clientes selecionados. Especialmente buscando encontrar dados, variáveis e situações que não foram mencionados durante a conversa.

Nesta etapa, quem trabalha diretamente com os compradores pode ajudar trazendo relatórios de CRM, e-mails e outras interações realizadas ao longo do tempo. Esse agente pode ser, por exemplo, o varejista ou o promotor de vendas, que acompanha o dia a dia do PDV.

Além disso, pesquisas na web podem ajudar a complementar o levantamento de informações. Por exemplo, avaliando o comportamento dos clientes em redes sociais como o LinkedIn, entre outras. 

Passo 5: Valide com dados internos e externos

Por fim, com as informações coletadas, deve-se documentar o perfil (ou, os perfis, quando for o caso). E, uma etapa importante: validá-lo com um novo cruzamento de dados internos e externos.

O uso de soluções tecnológicas específicas é muito útil neste momento – detalharemos isso mais adiante. 

Ademais, solicitar o olhar de outros membros da equipe interna ou de parceiros estratégicos ajuda muito. Basicamente porque quem vai a campo pode verificar se o que foi concluído tem base no "mundo real".

Como a tecnologia pode ajudar a definir o perfil de cliente?

Como são inúmeras as variáveis a serem analisadas para definição do perfil de cliente ideal, a tecnologia é indispensável. Ela agiliza o trabalho e fornece a precisão necessária para análises confiáveis, repetíveis e orientadas a resultados de Vendas, consistentes no dia a dia do time.

Um exemplo é a plataforma Cortex Growth, na qual atendemos os negócios B2B líderes no Brasil. 

Com essa solução, dados firmográficos, tecnográficos, sinais de intenção, engajamento, cobertura de contas e histórico de negócios são combinados. Sobretudo para mapear o mercado endereçável e priorizar contas com maior propensão a comprar.

Ao utilizar essa tecnologia, é possível cruzar porte, setor e tecnologia instalada com eventos de negócio, visitas ao site, interações de marketing e relacionamento no CRM. Isso traz eficácia à definição do perfil de cliente, evita vieses e acelera a qualificação.

Uma vantagem central é a segmentação por contas e unidades decisoras. Nela, analisa-se maturidade digital, estágio no funil, ciclo de compra e composição do comitê. Assim, identificam-se grupos com desafios semelhantes e alinham-se estudos às necessidades de cada vertical, região e porte.

Por meio de modelos de propensão e pontuação de contas, a plataforma aponta clusters promissores. Ela localiza o cliente ideal, ranqueia oportunidades e define territórios e carteiras. 

O processo elimina “achismos” e orienta decisões baseadas em evidências.

Outro benefício é a visibilidade do relacionamento ao longo do tempo. 

A solução mostra volume e qualidade das interações, lacunas de engajamento com diferentes decisores, respostas a campanhas e próximos melhores passos. Com isso, o time ajusta abordagem e cadência conforme o perfil de cada conta.

A plataforma também facilita a análise de concorrentes e participação em contas-alvo. Dessa forma, enriquece a definição do perfil enquanto suporta ajustes finos de posicionamento, proposta de valor e rotas de entrada.

Em suma, combinando dados internos e externos, a solução Cortex Growth permite criar perfis de clientes detalhados e operacionalizáveis. Ou seja, baseados em evidências, mais precisos e direcionadores. 

Com o perfil de cliente ideal bem mapeado, a empresa consegue atingir seu público com maior precisão

Isso é fundamental nos esforços de aumentar a competitividade no mercado. 

O contrário também é verdadeiro: há dispersão nos planejamentos e nas ações. Basicamente porque não se tem conhecimento aprofundado de quem, de fato, obtém valor com o que é fornecido.

Como está sendo endereçada atualmente a identificação do perfil de cliente ideal no seu negócio?

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