O gatekeeper é um profissional encarregado de filtrar os contatos que os decisores recebem, seja de vendedores ou de qualquer outro interessado. Normalmente, ele evita que executivos da alta hierarquia sejam interceptados por agentes externos.
Esse "guardião dos portões" geralmente representa um dos vários obstáculos que os times comerciais enfrentam. Especialmente no mercado B2B, onde os compradores são bastante assediados e precisam ter a certeza de que estarão diante de um fornecedor qualificado.
Neste artigo, além de entender por que os gatekeepers existem, você vai ver como lidar com eles de maneira estratégica. Acompanhe!
O que é gatekeeper e como identificá-lo?
Como o próprio termo sugere, o gatekeeper é um "guardião" encarregado de evitar que os vendedores falem diretamente com os decisores de compras. Ele atua seguindo diretrizes previamente estabelecidas para a filtragem dos contatos.
Existem várias pessoas dentro de uma empresa que atuam como gatekeepers. Mas as posições mais comuns para essas pessoas são as seguintes:
- recepcionistas;
- secretários;
- assistentes administrativos;
- estagiários.
No mercado B2B, a tática do gatekeeping é bastante conhecida, ainda que nem sempre seja assim nomeada. Isso significa que os gatekeepers exercem um tremendo poder sobre o processo de negociação entre empresas. Eles podem escolher quem apresenta seus produtos e serviços para aqueles na organização que realmente tomam a decisão de compra.
Qual a função do gatekeeper em vendas?
Em linhas gerais, é trabalho do gatekeeper rastrear chamadas indesejadas para que o tomador de decisões não interrompa seu dia com várias distrações que podem afetar sua eficiência e produção.
Do ponto de vista dos profissionais que desejam acessar compradores ou comitês de aquisição, os gatekeepers são bastante inconvenientes. Contudo, é preciso entender a posição deles, uma vez que estão ali para evitar o excesso de interrupções no cotidiano de executivos altamente ocupados.
7 táticas para lidar com um gatekeeper em vendas
Se os gatekeepers existem, é preciso lidar com eles de maneira estratégica. Isto é, incluí-los no planejamento de contorno das objeções bastante presentes nos processos de prospecção e vendas. Confira, a seguir, algumas táticas que podem ajudar!
1. Demonstre empatia
Não é inútil desenvolver um relacionamento com o gatekeeper. Na verdade, sua conversa com ele pode determinar completamente a mensagem que chegará ao decisor de compra com quem você quer falar.
Portanto, o tom que você usa pode determinar sua chance de driblar essa barreira inicial.
Algumas dicas:
- Demonstre sua compreensão de que o gatekeeper é importante. Quando você pede a opinião dele e insinua que seu tempo é valioso, é mais provável que consiga simpatia.
- Realmente ouça. Quando ele falar, demonstre total atenção e interesse; dessa forma, não se sentirá menosprezado e tenderá a colaborar.
- Ofereça sua ajuda. Faça a pergunta de ouro: “O que posso fazer para facilitar sua vida?” A partir daí, certamente terá reciprocidade.
- Demonstre gratidão pela atenção. O gatekeeper normalmente é alguém bastante ocupado e trabalhando sob pressão. Se ele sentir que você valoriza sua atuação profissional, tenderá a baixar a guarda.
2. Mostre que você sabe quem é o decisor
Antes mesmo de fazer o primeiro contato, é interessante que você faça uma pesquisa sobre quem são os decisores de compras na empresa. Ao mencioná-los, o gatekeeper geralmente vai pensar duas vezes antes de barrar seu acesso.
Você pode fazer isso pesquisando no LinkedIn, por exemplo. Agora, é um tanto quanto melhor se contar com uma plataforma de inteligência de vendas onde os contatos dos decisores estão sempre atualizados.
3. Comprove conhecimento sobre o negócio
Outra forma de ganhar a atenção de um gatekeeper é conversando sobre a empresa na qual ele atua. Se sua estratégia de prospecção e vendas é baseada em um perfil de cliente ideal bem definido, suas chances de conseguir esse domínio são grandes.
Aproveite o contato, seja telefônico ou pessoalmente, para conversar um pouco sobre o segmento de mercado no qual a organização está inserida. Você também pode conectar a função do gatekeeper com o setor, demonstrando entendimento de sua função e importância para o negócio.
4. Trate o gatekeeper como um lead
Que tal incluir o gatekeeper em sua lista de transmissão de conteúdos via e-mail? Com ajuda do Marketing, você poderá enviar e-mails bem direcionados a ele regularmente.
Essa é uma maneira sutil de engajá-lo, fazê-lo se sentir importante. Além disso, ao obter informações sobre a sua marca, produtos e/ou serviços, ele deixará de te ver como um estranho.
5. Use gatilhos mentais
É importante não perder de perspectiva de que se está lidando com um ser humano, com todas as suas contradições. Com isso no horizonte, vale a pena lançar mão de gatilhos mentais na hora de conversar com um gatekeeper.
Lembre-se: você precisa dominar minimamente o que move seus interlocutores em direção a decisões, mas também como se sentem em relação a discursos verbais e não verbais.
Dentro disso, com parcimônia e prudência, não tenha medo de usar gatilhos emocionais em cada conversa.
6. Deixe as portas abertas
Sua primeira tentativa de ultrapassar a barreira do gatekeeper geralmente será frustrada. No entanto, para ter novas chances, procure deixar as portas abertas. Por exemplo:
- elogie a gentileza no atendimento;
- pergunte em que momento poderá fazer uma nova tentativa;
- envie um e-mail agradecendo o primeiro contato.
7. Tente outra via
Feitas diversas tentativas de contornar um gatekeeper, parta para uma outra forma de chegar ao decisor de compra. Obviamente, evitando fazer com que o "guardião" inicial se sinta desmoralizado.
Você pode, por exemplo, conectar-se ao comprador no LinkedIn. Depois de estabelecida a conexão, mencione que tentou contato antes, que entende o papel do profissional que filtrou, mas que ainda assim gostaria de ter a chance de conversar.
Gatekeeper em vendas: um desafio que pode ser superado
Quem trabalha com vendas vive uma rotina de contorno de obstáculos e objeções. Portanto, lidar com gatekeepers precisa entrar no rol de habilidades a serem desenvolvidas.
Não tratá-los como inimigos é um bom caminho. Afinal, eles estão apenas desempenhando suas funções de filtragem e defesa do tempo dos decisores de compras.
Em suma, ao lidar com um gatekeeper, é interessante demonstrar empatia pessoal e conhecimento sobre o negócio e saber quem é o decisor que se quer alcançar. Além disso, é muito válido apelar para as emoções da pessoa, inclusive empregando gatilhos mentais da persuasão.
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