Quando se fala em forecast de vendas, o que se está evidenciando é a importância da previsibilidade comercial. Mais precisamente, a necessidade de olhar para cenários futuros e tê-los em conta ao planejar a ida ao mercado.
Isso tem sido cada vez mais fundamental, uma vez que a incerteza permeia todos os ambientes de negócios. Especialmente o ecossistema B2B, com sua ampla concorrência, seus custos elevados de aquisição de clientes, entre outras dificuldades.
Na prática, não dá mais para gestores, estrategistas e operadores de vendas agirem com base em suposições. Agora é preciso planejar e executar ações baseadas em análises preditivas, com método e precisão.
Vamos refletir juntos sobre isso?
Continue lendo para ver:
- o que é forecast de vendas;
- como aplicar essa abordagem com máxima eficácia na sua empresa;
- por que é preciso potencializar a inteligência de dados para melhor aproveitá-la;
- e muito mais!
O que é forecast de vendas?
Forecast de vendas é um modelo de previsão do faturamento e na receita em um período futuro específico com base em análise de dados históricos, oportunidades no pipeline e tendências mercadológicas. A previsão deve considerar condições econômicas, ações da concorrência e sazonalidades.
Também é correto ver o forecast de vendas como uma ferramenta a ser incorporada ao planejamento estratégico. Assim, a partir dela, ganha-se assertividade na definição de metas, bem como na alocação de recursos e no direcionamento de esforços.
Normalmente elaborado por especialistas em inteligência comercial, esse método de previsibilidade auxilia também no planejamento de produção. Especialmente garantindo que Vendas e Marketing tenham alinhamento com a estrutura produtiva — garantam que ela corresponda à expectativa de demanda.
Em suma, diz-se que uma empresa faz bom uso do forecast de vendas quando:
- realiza previsões baseadas em dados concretos para orientar decisões estratégicas;
- tem precisão na alocação de recursos;
- alcança sinergia entre as equipes responsáveis pelo Go-to-Market, que, por sua vez, fornecem inteligência aos demais departamentos;
- consegue adaptar-se proativamente às mudanças do mercado, pois antevê cenários futuros e molda seus esforços para lidar com eles.
Diferenças entre forecast e metas de vendas
Uma maneira de aprofundar o entendimento de o que é forecast de vendas é contrastando-o com as metas comerciais. Confira, na tabela a seguir.
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Forecast de Vendas |
Metas de Vendas |
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Definição |
Estimativa das vendas futuras baseada em dados históricos, tendências de mercado e análises estatísticas. |
Objetivos específicos de vendas que a empresa deseja alcançar em um determinado período. |
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Propósito |
Fornecer uma visão realista do desempenho futuro para auxiliar no planejamento e na tomada de decisões. |
Motivar e direcionar a equipe de vendas para atingir os objetivos estratégicos da empresa. |
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Base de cálculo |
Cruzamento de dados históricos de vendas com condições de mercado atuais, pipeline e taxas de conversão. |
Ambições estratégicas da empresa, potencial de mercado e capacidade da equipe de vendas. |
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Flexibilidade |
Ajustável conforme mudanças mercadológicas ou variações nas condições internas da companhia. |
Geralmente fixas durante o período estabelecido, podendo ser revisadas em ciclos específicos. |
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Responsabilidade |
Envolvimento de equipes de planejamento, análise de dados e gestão para projeções precisas. |
Principalmente responsabilidade das equipes de Marketing e Vendas. |
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Impacto no negócio |
Influencia o planejamento financeiro, a gestão de estoque e a alocação de recursos. |
Afeta políticas de incentivo, avaliação de desempenho e estratégias de remuneração. |
Como fazer forecast de vendas?
Confira, a seguir, algumas dicas que vão te ajudar a elaborar um forecast de vendas realmente efetivo.
Faça do forecast um exercício de previsibilidade do negócio
Um bom começo é considerar a previsão de vendas como uma estratégia de visualização dos rumos do negócio. Isso porque, por meio do forecast é possível prever o desempenho da empresa em um determinado período de tempo e acompanhar o progresso à medida que avança.
Dessa forma, pode-se detectar problemas antes que eles causem danos significativos.
Na prática, se suas vendas mensais ou trimestrais não estiverem de acordo com as previsões, você pode intervir e avaliar melhor o pipeline. Ou, ainda, trabalhar com vendedores e representantes para identificar o que está causando a queda da receita real.
Considere dados externos no processo
Apenas conferir históricos de performance ou até mesmo fazer suposições não são estratégias eficazes no momento atual. Isso porque empresas e pessoas estão sujeitas a influência de muitos fatores externos.
Entender como esses fatores afetam as suas vendas é fundamental. São dados de mercado que devem ser considerados, sob pena de expor sua empresa a riscos.
Afinal, o não atingimento das metas e rupturas (ou sobras) de estoque podem se tornar frequentes em razão de projeções imprecisas.
Selecione o melhor método para o seu negócio
Também é muito importante escolher o melhor método de previsão de vendas para sua companhia.
Estas são as duas abordagens mais comuns, cada uma com seus próprios prós e contras:
1. Previsão histórica
A previsão histórica analisa os últimos anos nos negócios para ajudar a prever como será o próximo mês ou trimestre. Como a maioria das empresas têm acesso a vendas e receitas de anos anteriores, a previsão histórica não deve ser muito difícil.
No entanto, prever puramente como será um mês deste com base no mesmo mês dos anos anteriores nem sempre levará em consideração as alterações feitas nos últimos doze meses até o momento.
Se você lançou um novo produto ou recurso, esse impacto não aparecerá nos dados do ano anterior. Portanto, talvez seja necessário fazer os ajustes necessários.
2. Previsão de pipeline
Essa previsão analisa as oportunidades ativas em seu pipeline para antever a probabilidade de fechamento de negócios e qual será a receita. Essa abordagem pode ser eficaz e precisa se você tiver pontuação em vigor, um CRM mantido adequadamente e visibilidade clara.
Caso contrário, ou se seus dados de CRM não estiverem atualizados e preenchidos, a previsão de pipeline pode não ser tão precisa quanto poderia ser. Também é crucial ter um software que possa ajudar nisso. Caso contrário, correrá o risco de analisar com base em sentimentos instintivos, e não em dados.
Preveja a curto prazo e em diferentes cenários
Por enquanto, o futuro é uma incógnita, mas não é por isso que você e sua empresa devem desconsiderar totalmente a previsão de vendas.
Com a instabilidade tomando conta do mercado, é preciso fazer projeções frequentes considerando períodos mais curtos e tomar decisões com mais agilidade, inteligência e precisão.
Considerando que o ritmo do mercado mudou, a ciência de dados pode ser um fator preponderante para gerar previsões automatizadas e sempre atuais, sem desperdiçar horas valiosas dos times responsáveis.
Use a ciência de dados para prever com consistência
Entender o que é forecast de vendas nos tempos de hoje passa diretamente pela assimilação das tecnologias de inteligência de Go-to-Market.
Baseados em dados concretos, internos e externos, os profissionais envolvidos conseguem realizar previsões mais consistentes. Isso reduzindo imprecisões relacionadas a metas da área Comercial e minimizando desperdícios de budget nas áreas de compras e produção.
Quais são os erros mais comuns no forecast de vendas?
Pode-se errar muito quando se trata de usar a metodologia de forecast de vendas.
Veja, a seguir, quais são os equívocos mais comuns.
1. Desconhecimento do perfil de cliente ideal
A falta de uma compreensão clara sobre quem é o cliente ideal leva a estratégias desalinhadas e previsões imprecisas. Basicamente, a perspectiva dele não entra na equação analítica.
Isso porque são ignoradas características firmográficas, demográficas, comportamentais e necessidades específicas das contas-alvo. Logo, as previsões tornam-se genéricas, com forte inclinação a erros.
2. Pouco embasamento em análise de dados
Previsões alicerçadas em suposições ou dados não confiáveis comprometem a assertividade do forecast. Elas normalmente revelam a ausência da cultura data-driven e têm como sintoma frequente a exposição a riscos estratégicos.
Nestes casos, não há o uso estratégico de ferramentas analíticas avançadas.
Por extensão, a capacidade da equipe para captar, processar e interpretar grandes volumes de informações fica reduzida.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira o que o CRO da SkyOne, Roberto Arruda, tem a dizer sobre a importância dos dados nas organizações:
3. Processos analíticos pontuais
Também a falta de regularidade nas análises é um erro. Isso porque o forecast de vendas precisa acompanhar as dinâmicas do mercado B2B, onde a iteratividade e a aprendizagem contínua são essenciais.
Processos analíticos esporádicos resultam em respostas tardias às mudanças, afetando a competitividade.
4. Falta de consideração da variabilidade de demanda
Ignorar as flutuações na demanda, especialmente sem uma análise aprofundada da concorrência, geralmente leva a previsões desalinhadas com a realidade mercadológica.
A ausência de dimensionamento adequado do mercado tende a gerar previsões pouco contextualizadas, equivocadas.
5. Centralização das análises na alta hierarquia
Forecast de vendas feito e avaliado exclusivamente pela alta gestão, sem a participação dos profissionais de campo, invariavelmente carece de insights práticos e atualizados.
O erro está justamente em não aproveitar a valiosa experiência de quem vai a campo e está em contato com o dia a dia dos clientes. Isto é, os feedbacks do time não são aproveitados no processo de previsão, o que o torna carente de substancialidade.
Quais são os principais desafios do forecast de vendas?
Como qualquer prática que valha a pena, a previsão comercial tem seus desafios.
Para se ter uma ideia, apenas 15% dos líderes de receita se disseram “muito satisfeitos” com seu processo de forecast de vendas, segundo um estudo da InsightSquared.
Claramente, em todas as organizações, há espaço para melhorias. Sobretudo, elas precisam superar desafios como estes:
- Subjetividade. Não é incomum que os representantes de vendas confiem na intuição sobre as oportunidades atuais em vez de olhar para os dados objetivos do CRM.
Com tantos fatores envolvidos em um negócio, as previsões baseadas em humanos podem ser muito diferentes das vendas reais fechadas.
- Dados insuficientes ou de baixa qualidade. Suas predições serão tão boas quanto os dados que as alimentam. Não ter dados históricos ou permitir a falta de higiene do CRM pode levar a dados imprecisos e, portanto, previsões de vendas inúteis.
Na prática, se você não conseguir ver facilmente quais vendas estão caindo e por quê, não saberá por que sua previsibilidade parece errada.
- Falta de revisões e gerenciamento formais. Sem check-ins recorrentes ou processos claros, como revisões de pipeline, é muito mais difícil identificar quais negócios estão em risco ou superestimados.
Melhorar o gerenciamento do pipeline de vendas pode afetar o forecast de vendas.
As revisões formais iluminam os principais indicadores (como o tempo no estágio e a atividade) e ajudam a manter as oportunidades no estágio apropriado do negócio.
- Integração tecnológica deficiente. As equipes de vendas usam muitas ferramentas diferentes, mas raramente trabalham juntas sem um planejamento cuidadoso. Quanto mais você puder conectar o software por meio de integrações, mais atualizados e precisos serão seus dados de vendas e CRM.
A inteligência de dados é fundamental para um forecast de vendas assertivo
A tecnologia é, e será cada vez mais, fundamental para ajudar empresas a tomarem melhores decisões e enfrentar desafios com mais segurança e inteligência.
O forecast de vendas é um bom exemplo disso porque possibilita:
- incluir dados externos, como taxa de câmbio e índice de desemprego, nas projeções de vendas – algo que se tornou mandatório para empresas que desejam resultados consistentes em meio à crise;
- se adaptar à realidade do mercado e garantir um melhor desempenho em vendas a curto prazo de forma ágil e inteligente;
- realizar projeções de vendas dinâmicas, considerando prazos mais curtos e atualizações frequentes, de forma automatizada;
- considerar diferentes cenários e auxiliar profissionais a acompanharem o desempenho ao longo do mês, redirecionando esforços conforme os resultados vão se mostrando realistas, pessimistas ou otimistas.
Nesse sentido, dispor de projeções dinâmicas de vendas pode ser a chave para desenvolver planos de ação eficazes e para gerenciar o budget com mais inteligência.
Como você e seu time estão fazendo forecast de vendas?
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