O que é forecast de vendas? Use dados a favor de previsões comerciais!

Sabia  que 59% dos forecasts são feitos de maneira errada, de acordo com a Altify? Isso mostra o quão difícil fazer previsões no volume de vendas tem sido para o mundo corporativo.

Dentre os principais motivos destacados estão a falta de flexibilidade para responder às circunstâncias do mercado, à definição de metas irreais e ao desperdício de tempo em estimativas imprecisas.

Porém, embora existam dificuldades, é fundamental para qualquer profissional em situação de tomadas de decisões estratégicas entender o que é forecast de vendas e sua importância. Afinal, em quais métodos sua empresa está se baseando para antever o desempenho comercial durante a crise?

E a tendência é que, nessas situações, os entraves se intensifiquem. Afinal, estamos vivendo tempos de transformação digital, em que práticas rotineiras, como se basear em suposições e observar o histórico de vendas, não são mais o suficiente. 

Portanto, agora, mais do que nunca, é preciso considerar alguns fatores importantes para fazer um forecast de vendas mais assertivo. Quer saber quais são eles? Então continue sua leitura! 

O que é forecast de vendas?

O forecast é um modelo de previsão de vendas elaborado por times de inteligência comercial em conjunto com outras áreas da estrutura organizacional. Ele pode considerar períodos de curto, médio ou longo prazo e ser baseado nas seguintes informações: 

• dados do histórico de vendas;
• suposições dos vendedores com base em sua experiência;
• etapa da jornada do cliente;
• volume de oportunidades no funil de vendas.

Essas são as informações básicas, mas para a geração de previsões mais assertivas durante a crise, também é preciso considerar:

• indicadores econômicos;
• evolução de cenários de crise;
• taxas de isolamento social;
• taxa de desemprego.

Portanto, um forecast acurado é fundamental para que as áreas responsáveis pelas vendas e pelo planejamento da produção estejam bem alinhadas. Dessa forma, aumentam as chances de a produção estar de acordo com a expectativa comercial.

Compreendido o que é forecast de vendas, vamos mostrar como é possível fazer previsões mais consistentes em tempos de crise.

Como fazer uma previsão de vendas assertiva?

Considere dados externos no processo

Você sabia que 70% das empresas do segmento industrial relataram queda no faturamento em consequência da crise do coronavírus, segundo a Confederação Nacional da Indústria (CNI)? Inadimplências (45%) e cancelamentos (44%) também foram relatos frequentes.

Diante dessas circunstâncias, um dos movimentos realizados por grande parte das empresas foi a revisão de metas. Porém, como fazer projeção de vendas assertiva diante de uma crise sem precedentes?

Apenas conferir históricos de performance ou até mesmo fazer suposições não são estratégias eficazes no momento atual. Isso porque empresas e pessoas estão sujeitas a influência de fatores externos, como:

• o isolamento social;
• mudanças no cenário político;
• mudanças na economia;
• taxa de câmbio;
• desemprego.

Entender como esses exemplos afetam as suas vendas é fundamental. São dados de mercado que devem ser considerados, sob pena de expor sua empresa a riscos. 

Afinal, o não atingimento das metas e rupturas (ou sobras) de estoque podem se tornar frequentes em razão de projeções imprecisas.

Preveja a curto prazo e em diferentes cenários 

Por enquanto, o futuro é uma incógnita, mas não é por isso que você e sua empresa devem desconsiderar totalmente a previsão de vendas.

Com a instabilidade tomando conta do mercado, é preciso fazer projeções frequentes considerando períodos mais curtos e tomar decisões com mais agilidade, inteligência e precisão.

Considerando que o ritmo do mercado mudou, a ciência de dados pode ser um fator preponderante para gerar previsões automatizadas e sempre atuais, sem desperdiçar horas valiosas dos times responsáveis. 

Use a ciência de dados para prever com consistência

O momento de crise exige uma reinvenção por parte das empresas em muitos aspectos – um deles é a adaptação à realidade digital. Com tantas mudanças no padrão de consumo, uma nova oportunidade surge para as empresas, que precisam se adequar o quanto antes. 

Assim, entender o que é forecast de vendas nos tempos de hoje passa diretamente pela assimilação das tecnologias de inteligência de vendas. Pois, baseado em dados concretos, é possível as companhias crescerem em vantagem competitiva.

Afinal, empresas com cultura data driven usam dados internos e externos para gerar previsões mais consistentes, reduzindo imprecisões relacionadas a metas da área Comercial e minimizando desperdícios de budget nas áreas de compras e produção. 

Resumindo: a importância da ciência de dados para um forecast de vendas assertivo

 A tendência é que, daqui para frente, a tecnologia será ainda mais fundamental para ajudar empresas a tomarem melhores decisões e enfrentar desafios com mais segurança e inteligência. O forecast de vendas é um bom exemplo disso porque possibilita:

• incluir dados externos, como taxa de câmbio e índice de desemprego, nas projeções de vendas – algo que se tornou mandatório para empresas que desejam resultados consistentes em meio à crise;
• se adaptar à realidade do mercado e garantir um melhor desempenho em vendas a curto prazo de forma ágil e inteligente;
• realizar projeções de vendas dinâmicas, considerando prazos mais curtos e atualizações frequentes, de forma automatizada;
• considerar diferentes cenários e auxiliar profissionais a acompanharem o desempenho ao longo do mês, redirecionando esforços conforme os resultados vão se mostrando realistas, pessimistas ou otimistas.

Nesse sentido, dispor de projeções dinâmicas de vendas pode ser a chave para desenvolver planos de ação eficazes e para gerenciar o budget com mais inteligência.

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