Inbound Sales: entenda o que é e como funciona essa estratégia

Inbound Sales é uma metodologia que visa atrair, nutrir e abordar leads online com conteúdo valioso e experiências personalizadas. Ela é bastante poderosa, especialmente se pensarmos que mais de 60% dos compradores iniciam sua jornada de compras na internet, conforme pesquisa do Google.

Basicamente, essa abordagem é realizada seguindo as fases do funil de marketing e vendas: conhecimento, interesse, decisão e compra. Ou seja, entrega-se conteúdos para cada uma dessas etapas da jornada do cliente por meio de blog, redes sociais, e-mails, entre outras atividades. 

Dessa forma, em vez de ir até eles, faz-se com que venham até a empresa. E você, quer entender como Inbound Sales funciona na prática e ver como implementar em sua empresa? Continue lendo este artigo!

O que é Inbound Sales, como e por que funciona no mercado B2B?

Inbound sales é uma metodologia de vendas que prioriza necessidades, desafios, objetivos e interesses de compradores individuais. Ela é praticada online por meio de produção de conteúdos e ações visando atrair, nutrir e converter leads em clientes.

Isso em contraposição ao modelo tradicional — o Outbound Sales —, no qual os vendedores fazem contato sem serem “convidados” e buscam convencer os leads de que o produto ou serviço ofertado é adequado para eles. 

Em vez de se concentrar em fechar a venda o mais rápido possível, os profissionais que aplicam inbound sales trabalham para atrair os decisores de compra e educá-los durante o durante o processo de tomada de decisão. Eles não querem “empurrá-los” dentro do funil, como se faz tradicionalmente.

Funcionamento do método Inbound Sales na prática

Basicamente, Inbound Sales funciona assim:

• O prospect chega ao site da empresa procurando informações para resolver seu problema/necessidade/ponto de dor.
• Ele consome materiais publicados no blog e, em seguida, preenche um formulário para baixar um e-book gratuito, um infográfico, uma ferramenta ou mesmo participar de um evento.
• A partir dos dados entregues por ele, o time de Marketing começa a alimentá-lo com mais conteúdos que o ajudam a esclarecer suas dúvidas — e a avançar dentro do funil.
• Se tudo acontecer conforme o esperado, o lead se torna um prospect ao “levantar a mão" solicitando uma conversa com um vendedor ou consultor — para obter uma demonstração da oferta, consultar preços, entre outras necessidades.
• Ato final: o vendedor consegue fechar o negócio, transformando este prospect em cliente.

Vantagens de adotar Inbound Sales

Quanto à sua efetividade, Inbound Sales funciona por estar bastante alinhada com os novos comportamentos dos compradores B2B.

Eles agora têm mais autonomia na busca por potenciais fornecedores, e antes de se envolver com um vendedor já percorreram, por meio de pesquisas online, cerca de 67% do caminho para sua decisão. 

E esse método oferece inúmeros benefícios, sendo estes os mais destacados:

• aumento do retorno sobre os investimentos: o funil de vendas é continuamente alimentado, pois os leads são atraídos; não é preciso gastar dinheiro com deslocamentos dos vendedores, por exemplo;
• ganho de produtividade: como a qualificação dos leads é mais rápida e eficiente, o time comercial vai mais direto ao ponto e lida com o pipeline com mais agilidade. Isso acontece, inclusive, por que os vendedores se sentem mais motivados no dia a dia, pois não perdem muito tempo abordando compradores que não estão dentro do perfil de cliente ideal;
• maior alcance do mercado: como a estratégia está alicerçada na atração de leads online, é possível que potenciais compradores venham de regiões mais distantes, que não teriam a mesma cobertura de Vendas no modelo tradicional. 

Inbound Sales e Inbound Marketing: por que essa é uma combinação poderosa?

Inbound Sales e Inbound Marketing são métodos complementares, deste modo, eles funcionam melhor e geram retornos mais expressivos se forem executados em conjunto. Neste sentido, são excelentes para fazer com que Marketing e Vendas atuem de maneira coordenada, o que resulta em excelentes resultados.

Basicamente, o Marketing trabalha para atrair e qualificar leads tendo o planejamento comercial como norteador, Vendas entra para abordar os leads que já estão preparados para conhecer as ofertas mais aderentes às necessidades. 

Entre essas duas pontas há um intenso trabalho colaborativo, por exemplo, para produzir conteúdos e campanhas de geração de demanda.

Como implementar o Inbound Sales na sua empresa?

Confira, a seguir, 5 passos que você pode começar a dar agora mesmo para implementar o Inbound Sales na sua operação de vendas!

1. Defina o perfil de cliente ideal

Para início de tudo, vale a pena revisitar a definição do tipo de conta aderente às ofertas da empresa. 

Isso pode ser feito a partir do cruzamento de dados do mercado (externos) com as informações internas (registros históricos, cadastros de fornecedores, entre outros).

2. Defina a jornada do comprador

Com o perfil de cliente ideal bem estabelecido, o segundo passo é definir a jornada do comprador, ou seja, o caminho que ele vai percorrer até a decisão de compra. 

Isso não é propriamente uma determinação, mas sim um entendimento de como os compradores se comportam desde que são atraídos até que finalmente estejam prontos para fechar um negócio. 

E sempre tendo em vista as fases do funil, tal qual ilustramos na imagem a seguir:

3. Integre Marketing e Vendas

Também é fundamental aproveitar a iniciativa para fazer ajustes no alinhamento entre Marketing e Vendas, uma vez que Inbound Sales só funciona se os dois times trabalharem de maneira colaborativa.

4. Ajuste o processo de vendas

Em seguida, é importante olhar para o fluxo de atividades da área de vendas e ver o que precisa ser modificado para aderir a essa nova maneira de trabalhar.

Em linhas gerais, algumas frentes precisam de atenção:

• Identificação: estabelecimento de critérios para que os vendedores consigam identificar os leads qualificados de acordo com suas necessidades, por exemplo;
• Conexão: definição das formas como os profissionais de vendas vão fazer contato com os leads qualificados (em quais momentos, com qual discurso e assim por diante);
• Exploração: determinação de como os leads qualificados serão trabalhados, especialmente porque o método inbound requer uma atuação mais consultiva, menos impositiva.      

5. Potencialize a inteligência de dados

Por fim, tudo o que dissemos até aqui só poderá ser bem executado se Marketing e Vendas tiverem condições de lidar com grandes volumes de dados. Portanto, os times precisam ter ferramentas e habilidades analíticas para transformar as informações que captarem em insights acionáveis.

Para tal, é preciso investir em ferramentas e treinamentos para que os profissionais possam encontrar as respostas que precisam por meio da tecnologia.

Inbound Sales: um método focado em satisfazer as necessidades do cliente e ajudá-lo a chegar à decisão de compra

Inbound Sales inverte a lógica tradicional de vendas, uma vez que proporciona ao cliente meios de encontrar a solução mais adequada para a sua necessidade.

Em vez de ter uma atuação invasiva, Marketing e Vendas trabalham para demonstrar claramente como as ofertas da empresa se encaixam no que o comprador está buscando.

Esse método é excelente para as empresas que já entenderam a importância de integrar essas duas equipes e atender aos novos comportamentos dos compradores. Por isso, tem gerado excelentes resultados, sobretudo no mercado B2B onde a jornada de compra costuma ser mais complexa e longa.

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