Como passar pelos gatekeepers nos canais de prospecção e chegar ao decisor

Passar pelos gatekeepers nos canais de prospecção é uma das primeiras dificuldades dos profissionais. Afinal, esses "guardiões" costumam filtrar e até impedir que se alcance os decisores de compras, principalmente no contexto B2B.

Quando olhamos para as diversas formas de prospectar – do contato telefônico às redes sociais –, vemos que eles se apresentam de maneiras distintas. O que exige preparação específica em pontos de interlocução diferentes. 

É um tema urgente, uma vez que 61% dos compradores já preferem jornadas sem vendedor, segundo a Gartner. Neste movimento, 40% dos vendedores que prospectam via telefone apontam ‘passar por gatekeepers’ como um de seus maiores desafios, conforme a HubSpot. 

Isto é, primeiros contatos contextuais e, portanto, estratégicos são indispensáveis.

Vamos ver o que pode ser feito para vencer a dificuldade de passar pelos gatekeepers? 

Continue lendo; aqui vamos te mostrar:

• o papel dos gatekeepers e que desafios eles representam;
• as estratégias para superá-los e obter sucesso no ciclo de vendas;
• dicas práticas para chegar aos compradores, apesar deles;
• e muito mais!

O que são gatekeepers em Vendas?

Em vendas, os gatekeepers são as pessoas encarregadas de moderar os contatos com compradores. Eles podem ser recepcionistas, assistentes pessoais, secretários, auxiliares e, em alguns casos, até cônjuges e familiares. 

O trabalho desses profissionais é, muitas vezes, deliberadamente pensado. Sobretudo nas empresas cujos processos de compras são altamente profissionalizados — eles têm ordem de "dificultar" o acesso aos decisores.

Identificá-los nem sempre é uma tarefa fácil, uma vez que nem sempre suas ações são explícitas. Pelo contrário, quando há um processo estruturado de filtragem, o que aparece na superfície é um profissional gentil e cordial. 

De maneira geral, é possível detectar que a dificuldade para chegar ao decisor de compras "tem método". Sobretudo quando algumas dessas atitudes transparecem durante as tentativas de contato:

• o atendente é reticente em dizer o nome do responsável pela aquisição do produto ou serviço fornecido;
• ele não fornece telefone ou e-mail, prefere anotar o número do vendedor;
• as respostas via e-mail ou em plataformas como o LinkedIn são automatizadas — o que dá indícios de que há um administrador/social media cuidando da conta do comprador;
• entre outras.

Gatekeepers vs influenciadores, campeões e decisores

Uma maneira de solidificar o que são gatekeepers é colocando-os em contraste com os influenciadores, campeões e decisores. Confira na tabela a seguir:

7 dicas práticas para passar pelos gatekeepers e chegar ao decisor

Vejamos agora algumas dicas práticas para passar pelos gatekeepers nos canais de prospecção e chegar ao decisor de compras. Para isso, vamos dividir essas indicações em categorias. Confira, a seguir!

Telefone

1. Demonstre entendimento do negócio e conhecimento da buyer persona

Ao se deparar com um intermediário entre você e o comprador, procure mostrar a ele que não é "só mais um vendedor". Ele precisa sentir que está falando com alguém que conhece o core business e, de alguma maneira, também o perfil do decisor.

Para tal, é importante fazer uma pesquisa profunda sobre o segmento de mercado no qual a companhia atua, seus desafios e fortalezas. Além disso, é preciso investigar quem é o comprador, quais são seus objetivos, de que maneira ele trabalha e o que mais for possível. 

2. Seja claro sobre a razão da sua tentativa de contato

Como gatekeepers têm como missão número um reduzir o "assédio" de vendedores, a sinceridade bem aplicada pode ajudar. Isso significa que não é uma boa ideia iniciar a conversa sem dizer qual é seu objetivo, por exemplo, inventando desculpas para sondar quem é o comprador.

Começar já dizendo que o objetivo é falar com a pessoa e apresentar suas ofertas costuma funcionar melhor. Especialmente se há a certeza de que a empresa para a qual se está ligando realmente faz parte do perfil de cliente ideal.  

3. Conquiste a confiança do interlocutor

Transmitir confiança ao profissional que filtra os contatos também é essencial. Ou seja, ele não deve ser tratado meramente como um telefonista, secretário ou recepcionista.

Vale a pena empregar algumas "regras da etiqueta telefônica":

• falar o nome da pessoa durante a conversa;
• ser agradável sem soar intimidade forçada;
• demonstrar que entende o papel dela, mas que, de fato, gostaria de ter a chance de falar com o decisor;
• enviar um e-mail de agradecimento pela receptividade inicial;
• e assim por diante.

→ Leia também:

• Como fazer prospecção de clientes por telefone.

E-mail

4. Personalize o assunto e o conteúdo do e-mail

A prospecção por e-mail requer cuidados para que não seja interpretada como spam pelos gatekeepers. Por isso, redigir mensagens personalizadas (que não pareçam impessoais), é muito importante.

Para tal, vale a pena investigar quem é o gatekeeper e nomeá-lo no título da mensagem. E referir-se a ele em todo o conteúdo, demonstrando respeito por sua posição e solicitando gentilmente a possibilidade de falar com o comprador.

Um outro ponto interessante é: não enviar mensagens muito longas, sobretudo nos primeiros contatos; ir bem direto ao ponto, transparecendo apreço pelo tempo do interlocutor. 

5. Use gatilhos mentais 

Como as mensagens via correio eletrônico podem ser finamente pensadas, uma dica interessante é redigi-las com alguns gatilhos mentais. Isso para quebrar as resistências iniciais, demonstrar diferenciação e, sobretudo, persuadir.

Alguns dos gatilhos que podem servir são:

• Reciprocidade — oferecer algo de valor antecipadamente, aumentando a disposição do gatekeeper em cooperar.
• Autoridade — demonstre sua expertise e autoridade no assunto para inspirar confiança e respeito.
• Prova Social — destacar casos de sucesso ou depoimentos para mostrar que outros valorizam sua proposta.
• Escassez — apresentar o produto ou serviço como algo exclusivo, despertando o interesse ao sugerir que é limitado.
• Urgência — introduzir uma sensação de urgência, mostrando que a ação imediata é benéfica.
• Novidade — utilizar informações ou abordagens inovadoras para capturar a atenção do gatekeeper.
• Curiosidade — despertar o interesse criando uma narrativa que aguce a curiosidade do gatekeeper.
• Concordância — destacar pontos em comum para criar uma conexão inicial e facilitar a receptividade.
• Coerência — manter uma mensagem consistente, alinhada com os valores e objetivos do gatekeeper.
• Comunidade — mostrar como a proposta se integra ou beneficia a comunidade, gerando simpatia.

→ Leia também:

• O que é Cold Mail e como colocar essa estratégia em prática.

LinkedIn e outras plataformas digitais

6. Estruture uma estratégia de venda social

Antes mesmo de começar a prospectar via LinkedIn e outras redes sociais, é importante estruturar uma estratégia de venda social (social selling). Isso requer, por exemplo:

• Otimização do perfil. Garantir que o perfil do prospector reflete sua marca pessoal e profissional de maneira atrativa, destacando habilidades e experiências.
• Pesquisa avançada de leads. Utilizar as ferramentas de pesquisa da plataforma em questão para identificar leads potenciais com base em critérios específicos, como setor, cargo e localização.
• Engajamento proativo. Interagir de forma autêntica com conteúdos relevantes, participe de grupos e contribua para discussões, aumentando a visibilidade e construindo relacionamentos.
• Mensagens personalizadas. Ao entrar em contato, enviar mensagens personalizadas, mostrando que fez a lição de casa e entende os desafios e necessidades do prospect.
• Conteúdo estratégico. Compartilhar conteúdo valioso que seja relevante para o público-alvo, demonstrando expertise e construindo autoridade no setor.
• Estabelecimento gradual de conexões. Construir conexões gradualmente, começando por interações mais leves antes de fazer abordagens de vendas diretas.
• Aproveitamento de recomendações. Utilizar recomendações e avaliações de outros clientes satisfeitos para aumentar a confiança e credibilidade.

7. Utilize InMail de forma estratégica e personalizada

O envio de mensagens diretas aos potenciais contatos de maneira cuidadosamente pensada também é fundamental. 

Esse recurso, que dentro do LinkedIn é chamado de InMail, precisa levar em consideração a individualidade de cada destinatário. Além disso, deve considerar que, do outro lado, está um gatekeeper moderando o diálogo.

A personalização das mensagens pode envolver referências específicas ao perfil da pessoa, suas realizações ou interesses profissionais. Ademais, a estratégia funciona melhor quando orientada para o estabelecimento de conexões genuínas e a oferta de valor, evitando abordagens excessivamente promocionais. 

Ao fazer uso do InMail de maneira inteligente, é possível aumentar as chances de engajamento. Além disso, criar uma base sólida para o desenvolvimento de relacionamentos profissionais no LinkedIn.

→ Leia também:

• Como construir uma lista de contas para prospecção com estratégia.

Passar pelos gatekeepers nos canais de prospecção requer inteligência de dados

Por fim, é muito importante equipar SDRs, LDRs e BDRs, normalmente os responsáveis pela prospecção, com tecnologias avançadas. Tais como soluções de GTM Intelligence que, com Inteligência Artificial e Ciencia de Dados, fornecem meios de:

• dimensionar o mercado;
• entender o ICP;
• formatar listas de prospects mais certeiras;
• entre outras vantagens. 

Além disso, deve-se incentivar esses profissionais a ampliarem suas capacidades analíticas. Para que eles aproveitem as aplicações ao máximo para captar, processar e extrair insights acionáveis.

Dessa forma, com inteligência de dados, o time ganha condições de lidar com os gatekeepers e chegar ao decisor de compras sem grandes dificuldades.