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Aprenda a segmentar a busca por PDVs com Inteligência de Vendas B2B

Escrito por Cortex Intelligence | Mar 7, 2023 4:18:23 PM

Segmentar a busca por PDVs é uma tarefa essencial para as empresas B2B, nas quais mais de 75% das vendas vêm de canais indiretos. Sem isso, é possível que muito tempo e dinheiro sejam desperdiçados.

Agora, como fazer essa segmentação em um mercado tão amplo como o brasileiro? Quais desafios precisam ser superados para garantir que os profissionais de Trade Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado tenham sucesso nessa empreitada?

É o que vamos responder ao longo deste artigo, no qual você vai ver:

  • por que a segmentar é fundamental ao buscar PDVs;
  • quais são os tipos de segmentação possíveis e quando usar cada um deles;
  • por que a Inteligência de Vendas B2B facilita e agiliza essa estratégia;
  • e muito mais.

Acompanhe!

Por que é preciso segmentar a busca por PDVs 

A busca por pontos de vendas (PDVs) é uma estratégia cercada de complexidades — que aumentam conforme a ambição de expansão mercadológica da empresa cresce. 

Os profissionais encarregados de identificá-los e ativá-los costumam enfrentar desafios como:

  • alta concorrência pelos melhores PDVs;

  • dificuldade em mapear o perfil ideal de PDVs; 

  • lentidão no processo de encontrar novos potenciais parceiros nos canais indiretos;

  • necessidade de fazer varreduras manuais na internet, em busca de uma lista de PDVs para prospectar;

  • falta de parâmetros analíticos para decisões sobre quais PDVs valem a pena ser trabalhados;

  • escassez de dados para avaliar a performance dos concorrentes em potenciais PDVs ou no entorno deles;

  • informações de contato dos decisores dispersas, incompletas ou desatualizadas em mailings comprados de fontes duvidosas;

  • pouca escala no processo por falta de automação das atividades (buscas, prospecção, negociação e assim por diante);

  • entre outros.

É por isso que segmentar a busca por PDVs deve estar entre as prioridades dessas equipes. Afinal, elas lidam com orçamentos enxutos, prazos apertados e boards executivos em busca de resultados ambiciosos.

Na prática, o que os profissionais precisam é definir perfis de PDVs ideais, classificá-los, categorizá-los e, a partir disso, prospectá-los com método. Quando conseguem fazer isso, ganham produtividade e alcançam mais rapidamente suas metas — não é em vão que 81% dos executivos c-levels concordam que segmentar aumenta seus lucros.

7 benefícios de segmentar a busca por PDVs

  • Eficiência. Os profissionais podem se concentrar em áreas geográficas ou tipos de varejo específicos, tornando a busca mais eficiente e direcionada.

  • Precisão. Os esforços de prospecção são direcionados aos PDVs com maior probabilidade de serem bem-sucedidos em vender os produtos, com base em dados como histórico de vendas, localização, perfil demográfico dos consumidores e outros fatores relevantes.

  • Economia de recursos. Tempo e dinheiro são economizados, pois deslocamentos desnecessários são evitados, bem como ligações telefônicas, reuniões virtuais entre outras atividades.

  • Aumento das chances de conversão. A segmentação melhora a identificação dos nichos e canais mais promissores, permitindo a adaptação das abordagens para ativar mais rapidamente e com o menor custo.

  • Maior satisfação dos parceiros comerciais. A concentração nos PDVs corretos evita expectativas frustradas dos lojistas, o que aumenta as chances da criação de parcerias promissoras e sustentáveis.

  • Ganho de competitividade. O trabalho de prospecção de PDVs mais estratégico torna a empresa mais competitiva em seus esforços de levar seus produtos aos consumidores certos nos locais adequados. 

  • Aumento de vendas, faturamento e lucratividade. Tudo isso culmina em ganho de market share, mais vendas, faturamento e aumento dos lucros.  

Quais são os tipos de segmentação que podem ser usados

Há inúmeras maneiras de aplicar a segmentação na busca de PDVs qualificados. Entre as mais populares, destacam-se as seguintes:

Como a Inteligência de Vendas torna essa estratégia mais ágil e eficiente

Uma boa escolha na hora de estruturar e executar a segmentação da busca por PDVs é investir em tecnologia e capacidade analítica dos profissionais envolvidos. 

E isso pode ser conseguido por meio do que se convencionou chamar de Inteligência de Vendas: um ciclo que, conforme o livro Inteligência competitiva em tempos de Big Data, de Elisabeth Gomes e Fabiane Braga, passa por:

  • Identificação das necessidades de informação;
  • Planejamento;
  • Coleta de dados;
  • Análise;
  • Disseminação;
  • Avaliação dos "produtos de inteligência". 

Em síntese, chega-se a inteligência comercial sistematizando as estratégias empreendidas — neste caso, a detecção de PDVs promissores para a empresa. 

Como o objetivo é aumentar o número de PDVs, encontrando as parcerias certas, não se deve perder muito tempo. O melhor caminho é empregar boas práticas de prospecção em conjunto com uma ferramenta que apoia as estratégias de ativação de ponta a ponta.

A boa notícia é que é possível investir em uma solução de Inteligência de Vendas B2B. Um software ancorado em Inteligência Artificial bem como de recursos de Analytics, Big Data e Ciência de Dados

Com esse tipo de plataforma, segmentar a busca por PDVs se torna uma atividade muito mais inteligente, expandindo-se a previsibilidade e potencializando-se a produtividade — reduzindo significativamente os gastos operacionais.  

O que uma solução de Inteligência de Vendas B2B pode fazer pela sua empresa

A solução de Inteligência de Vendas B2B potencializa o cruzamento de volumes exponenciais de dados, além do enriquecimento e da higienização deles. Ou seja, dá à equipe a certeza de que estão corretos, atualizados; sem excessos ou faltando informações. 

O grande trunfo dessa ferramenta é que ela dispõe de bases de dados gigantescas sobre empresas, sempre atualizadas e de fácil filtragem. Tudo com fácil visualização e permitindo análises aprofundadas em curto espaço de tempo. 

Dessa forma, em poucos cliques é possível selecionar regiões geográficas, perfis de canais em nichos específicos; conhecer o porte, o número de funcionários, o faturamento… e por aí vai. 

Em termos bem práticos, o analista ou gestor de Trade, Inteligência de Mercado ou Vendas, responsável pela busca de novos canais, utilizará um sistema de Inteligência de Vendas B2B, entre outras coisas, para:

  • selecionar um nicho de atuação e afunilar a busca por tamanho de empresa, faturamento, número de funcionários, entre outros;
  • escolher uma área geográfica adequada aos objetivos de expansão de negócios da empresa;
  • filtrar por tipo de PDV;
  • verificar aspectos como índice de presença digital dos PDVs pré-selecionados;
  • extrair os contatos dos decisores dentro deles;
  • verificar a de propensão de fechamento da parceria usando as recomendações do sistema;
  • e muito mais. 

Inteligencia de Vendas B2B para segmentar a busca por PDVs realmente promissores

Ao segmentar a busca por PDVs, a empresa define seu cliente ideal, encontra novos nichos e adota processos mais eficientes de prospecção, vendas e distribuição. 

Trata-se, portanto, de uma estratégia que traz diversos benefícios para as empresas B2B. Permitindo uma busca mais eficiente e direcionada, economia de tempo e dinheiro, aumento das chances de conversão, maior satisfação dos parceiros comerciais, ganho de competitividade e aumento de vendas, faturamento e lucratividade. 

Para alcançar essas vantagens, os profissionais de Trade Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado precisam superar desafios como a alta concorrência pelos melhores PDVs, a dificuldade em mapear o perfil ideal e a falta de parâmetros analíticos para decisões ágeis. 

Eles conseguem isso por meio de uma solução de Inteligência de Vendas que oferece melhoria na utilização do tempo, precisão e objetividade. Conseguem segmentar a busca por PDVs para atuar na ativação daqueles que realmente trarão resultados para a estratégia comercial da companhia. 

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.

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