Segmentação de mercado: como a Cortex ajuda a refinar sua estratégia

Você sabia que as empresas B2B que fazem segmentação de mercado têm um lucro de ao menos 10% a mais que seus pares que não segmentam? Ao mesmo tempo, mais de 80% dos gestores empresariais concordam que essa estratégia é fundamental para seus esforços de aumento de lucratividade.

Para te ajudar a entender a importância disso, trazemos neste artigo:

• um detalhamento do conceito e sua aplicabilidade;
• uma demonstração de como ele se conecta ao dimensionamento mercadológico;
• indicações de como fazer isso com apoio da tecnologia;
• e muito mais!
  

Segmentação de mercado: por que fazê-la?

A segmentação de mercado é um processo fundamental para as empresas B2B, cujo core business envolve negociar com outras organizações, em um processo demorado e complexo. Ela envolve a identificação e divisão do mercado-alvo em grupos de clientes com características e necessidades semelhantes. 

Ao adotar essa medida, as companhias conseguem adaptar suas estratégias de Marketing e Vendas de forma mais eficaz para atender às demandas específicas de cada nicho mercadológico.

Diferentemente do que acontece com as empresas B2C, para os negócios B2B segmentar significa criar ofertas mais direcionadas e personalizadas. Além de formatar abordagens comerciais mais certeiras, aumentando assim as chances de sucesso.

Um outro ponto no qual a segmentação de mercado se mostra muito útil é a comunicação com clientes e prospects. Isso porque, ao entender em profundidade os comportamentos de seus públicos, é possível adaptar a linguagem, as mensagens e os canais de conexão.

Essa estratégia é também uma vantagem competitiva, sobretudo para aqueles empreendimentos onde a concorrência é muito ampla. Ou seja, segmentando corretamente, a companhia consegue criar táticas de diferenciação posicionando-se como única diante dos compradores.  

Por fim, a segmentação de mercado também ajuda as empresas B2B a alocar seus recursos de forma mais eficiente. Desde os ajustes operacionais internos até o trabalho de campo: tudo passa a ser focado nos nichos e decisores de compras devidamente mapeados e estudados.

Dimensionamento e segmentação de mercado: qual é a relação?

É fundamental ter em mente que não é possível segmentar um mercado sem antes dimensioná-lo. Ou seja, sem ter a real ideia de seu tamanho, suas subdivisões, bem como dos concorrentes.

A segmentação, aliás, é um estudo detalhado do mercado que mostra quais são as carências e camadas não exploradas. Inclusive aqueles que podem se tornar os diferenciais de um serviço ou produto.

Ao colocá-la em prática, normalmente a empresa obtém esclarecimento dos seguintes pontos:

• tendências de compras nos mais variados nichos;
• volume financeiro movimentado no segmento;
• total de unidades vendidas no mercado;
• base total de consumidores potenciais;
• perfil de cliente ideal (ICP);
• tendências do segmento como um todo para períodos próximos.

Em suma, avaliar o desempenho dos concorrentes, suas propostas de serviços, quais as áreas com maior concentração de consumidores do produto oferecido, que variações econômicas sensibilizam mais o público, entre outras informações, têm papel crucial na segmentação.

Como a solução de Sales Intelligence da Cortex te ajuda a segmentar o seu mercado

Entendido o poder do dimensionamento e da segmentação de mercado, podemos agora entrar em uma seara ainda mais prática: como realizá-los adequadamente. E a resposta está no uso estratégico da tecnologia somado ao aumento das capacidades analíticas dos profissionais envolvidos.

É aqui que entra a adoção de uma plataforma de Sales Intelligence, como a que a Cortex oferece — considerada a de maior impacto em toda a América Latina.

A solução da Cortex é dotada de Inteligência Artificial, Big Data, ciência de dados e Analytics, e proporciona um elevado grau de automatização nas operações de Marketing, Inteligência de Mercado e Vendas.

No que diz respeito a dimensionar e segmentar, o sistema fornece recursos e funcionalidades para:

• definir e estudar o perfil de cliente idea (ICP), inclusive entendendo as motivações e as dores dos compradores;
• desenhar a buyer persona — representação semi-fictícia de um potencial comprador — para que os vendedores tenham um olhar direcionado na hora de abordá-los;
• mapear o mercado em toda a sua extensão para decidir espaços geográficos a serem trabalhados;
• localizar e decifrar a concorrência para criar estratégias de diferenciação;
• estruturar, organizar e tornar precisas as bases de dados para fundamentar as decisões de prospecção e vendas em insights acionáveis;
• classificar as contas-alvo conforme critérios pré-definidos no planejamento comercial — devidamente ancorado no ICP e nas demais variáveis de segmentação.
• e muito mais. 
  

Em suma, em vez de gastar centenas de milhares de reais contratando consultoria externa ou adquirindo mailings, o time tem tudo na ponta dos dedos. Podendo fazer da segmentação de mercado um fio condutor de suas ações em busca de melhores resultados. 

Segmentação de mercado: ações comerciais mais certeiras, ágeis e com custos sob controle 

A segmentação de mercado é uma estratégia vital para empresas que desejam se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. Ao entender as necessidades e preferências de diferentes grupos de compradores, elas podem criar ofertas personalizadas que atendam às expectativas específicas de cada nicho dentro do seu ecossistema de negócios.

Realizá-la nem sempre foi tarefa fácil, mas isso vem mudando conforme os times de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado passam a ter acesso a soluções de Sales Intelligence.

Isso os ajuda a ampliar seu poder de acesso, processamento e análise de grandes volumes de informações. O que os proporciona mais agilidade, assertividade e controle de custos na busca por melhores resultados. 

Que tal, nós conseguimos te mostrar como a solução da Cortex ajuda na segmentação de mercado?