Nicho de mercado: como encontrá-lo com inteligência de vendas

Nicho de mercado: como encontrá-lo com inteligência de vendas

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Encontrar o nicho de mercado é importante para direcionar as estratégias da empresa como um todo. O que nem todas sabem é como realizar esse processo de maneira mais precisa e organizada. E, principalmente, que hoje é possível usar dados para encontrar porções do ecossistema mercadológico até então desconhecidas.

Essa dificuldade é o que tem feito muitos negócios promissores ficarem estacionados. Isso porque além de descobrir em quais frentes atuar, é preciso prestar atenção nas mudanças que não param de acontecer, tais como a volatilidade do comportamento dos consumidores e as flutuações constantes da economia.

Para aprender a lidar com esse cenário, neste artigo, além de entender o que é um nicho de mercado, você vai ver por que é importante encontrá-lo. 

E mais: vai poder refletir sobre como a inteligência de vendas — muito ligada ao domínio dos dados — é crucial nesse exercício. Confira!

Nicho de mercado: o que é e por que é tão importante defini-lo 

Um nicho de mercado é uma parcela dentro de um ecossistema de negócios que tem suas próprias demandas e preferências. Com ele bem definido, a empresa consegue atender melhor a um consumidor específico, o que seus concorrentes, que visam um público amplo, não podem fazer. 

Em outras palavras, atendendo às necessidades exclusivas que os provedores convencionais não estão atendendo, organizações bem-sucedidas criam fidelidade e receita com perfis de compradores que muitas vezes são até negligenciados.

Por exemplo, em vez de trabalhar na oferta de limpeza de um modo geral, um empresário pode buscar um nicho oferecendo exclusivamente serviços de polimento de pisos. Outra companhia, na mesma cidade, pode ocupar-se de fornecer produtos de limpeza biodegradáveis.

Na prática, o que essas companhias têm em comum é que elas se dedicam a trabalhos especializados, o que lhes dá a chance de entregar mais qualidade e confiabilidade. Além disso, elas também conseguem demonstrar mais valor a seus públicos de interesse, o que as deixa menos vulneráveis à “guerra dos preços''.   

Quanto à importância de definir nichos de mercado, ela pode ser resumida nos seguintes benefícios:

  • concorrência reduzida;
  • esforços de negócios focados;
  • ganho de experiência e, portanto, diferenciação;
  • estabelecimento de fidelidade à marca.

Em suma, quanto mais especializados os produtos ou serviços, menos concorrência haverá, o que dá ao negócio a chance de aproveitar uma maior participação de mercado. 

Segmentação de mercado: o papel dela na busca por nichos e seus tipos mais comuns

No exercício de encontrar um nicho, uma palavra-chave poderosa é “segmentação” — classificação metodológica de grupos de consumidores. 

Tanto que 81% dos executivos concordaram que segmentar o mercado é crucial para o aumento dos lucros, segundo uma pesquisa da pesquisa global da Bain & Company. E tem mais: no período de cinco anos analisado pela consultoria, as companhias que levaram a segmentação a sério alcançaram lucratividade 10% maior que suas competidoras.

Na prática, o que esses gestores sabem é que a segmentação visa dividir o mercado-alvo em grupos acessíveis. Com ela, podem trabalhar com insumos informacionais reais para estabelecer estratégias em nível de desenvolvimento de serviço/produto, abordagens de Vendas e Marketing, entre outras frentes.

Agora, como segmentar um mercado? Existem várias maneiras, sendo estas as mais comuns:

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Como encontrar um nicho de mercado: perguntas que você deve responder 

A chave para estabelecer um nicho de mercado é a pesquisa. Ao pesquisar diligentemente nichos de mercado, a companhia pode determinar quais segmentos exclusivos já existem e explorar novos a serem desenvolvidos com sucesso. 

Depois de localizar um nicho de mercado em potencial, é essencial investigar o quanto ele pode se tornar lucrativo. 

Se for uma parcela na qual não existe concorrência, é importante verificar se outras empresas já o descartaram por perceber que não vale o esforço. Do contrário, se o número de produtos ou serviços similares for pequeno (ou não existir), isso pode ser um sinal de que a ideia é potencialmente lucrativa. 

Conforme já pontuamos, o truque para capitalizar em um nicho de mercado é encontrar ou desenvolver um segmento que tenha clientes acessíveis, espaço para crescimento e nenhuma concorrência dominante.

E uma boa maneira de começar essa pesquisa é responder algumas perguntas, tais como:

  • Quais são os valores compartilhados por esse grupo de potenciais clientes?
  • Que interesses e hobbies são compartilhados por eles?
  • Quais necessidades deles nosso produto ou serviço consegue suprir?
  • Qual é o espaço geográfico a ser explorado — e ele é interessante logisticamente, por exemplo, para nossa empresa?
  • Qual faixa de preços pode ser praticada?
  • Quais são as exigências de qualidade desse nicho?

Depois de entendermos o conceito e termos uma aproximação de como segmentar um nicho, chegou a hora de inserirmos mais uma camada metodológica na nossa reflexão. Por isso, vamos ver agora como e por que a inteligência de vendas é essencial nessa iniciativa!

Inteligência de vendas: como ela ajuda a definir um nicho de mercado

O termo inteligência de vendas se refere ao uso estratégico de tecnologias para encontrar, monitorar e compreender dados para obter insights sobre os negócios. Esses insights dão aos vendedores e gestores comerciais a oportunidade de ficar por dentro das mudanças nas organizações-alvo, por exemplo; também facilitam a visualização de frentes ainda não exploradas por competidores.

Basicamente, quatro critérios básicos mapeados pela HubSpot definem a inteligência de dados:

  1. uso de uma variedade de fontes ao coletar dados de inteligência de vendas;
  2. emprego de ferramentas para coletar dados de diferentes maneiras;
  3. organização dos ativos informacionais internos e externos;
  4. obtenção de insights em tempo real, para decisões rápidas e acertadas.    

Como estratégia, a inteligência comercial vem crescendo à medida que as equipes se dão conta de que o tempo é sempre essencial para suas atividades. 

Afinal, elas não podem dedicar muitas horas para vasculhar a web buscando informações sobre cada conta nas quais trabalham. Da mesma forma, hoje é praticamente inviável mapear perfis de clientes ideais e buyer personas de maneira manual.

Sendo assim, ao facilitar o manejo de grandes volumes de informações (Big Data) em tempo real, as soluções de Inteligência de Vendas ampliam o poder analítico da empresa. Elas também dão aos gestores comerciais maior capacidade para tomar decisões mais acertadas e em tempo hábil.

Na prática, as empresas que levam a inteligência de vendas a sério têm mais chances de encontrar novos nichos de mercado mais rapidamente e com baixíssimas margens de erro. E isso de maneira contínua, uma vez que a dinâmica atual dos negócios requer constantes adaptações. 

Nova call to action

Resumindo

Boa parte da competitividade dos negócios hoje está ligada ao quanto eles conseguem se dedicar a um nicho de mercado. Isso porque em vez de “atirar para todos os lados”, as organizações se mostram muito mais eficazes atendendo a um grupo específico de compradores.

Para se chegar a esse nicho, a jornada não é muito simples, apesar de compensadora. É preciso segmentar o ecossistema de negócios no qual se atua e também investir em inteligência de vendas. Ou seja, ter capacidade e habilidades para fazer análises de grandes conjuntos de dados que revelam o que não está disponível a “olho nu”.

E o contrário também é verdadeiro: sem um nicho de mercado bem definido, vendedores, gestores comerciais e todo o corpo diretivo das companhias podem ser pegos de surpresa quando os comportamentos e gostos dos consumidores mudam. Além disso, estão mais suscetíveis às investidas da alta concorrência.


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