Rota de vendas: como fazer com geomarketing

O planejamento da rota de vendas envolve mapear estrategicamente os itinerários para maximizar eficiência, minimizar tempo de viagem e aumentar produtividade. Ele é determinante em negócios B2B2C, pois deixa claro quem visitar, em qual sequência e com que frequência.

Estamos falando, portanto, de uma estratégia que alinha metas comerciais e execução em campo. Ela potencializa a produtividade de uma maneira organizada, sem sobrecarregar os profissionais.

Com um bom plano de rota de vendas, são ampliadas as oportunidades em canais diretos e indiretos. Inclusive porque, baseado em evidências, ele facilita a priorização de territórios com melhor retorno sobre os investimentos.

Vamos nos aprofundar neste conceito?

Confira os tópicos a seguir para entender em detalhes:

• o que é rota de vendas;
• quais os tipos e estratégias de roteirização comercial;
• por que fazer um planejamento de rotas;
• [passo a passo] como elaborar uma rota de vendas;
• como usar o geomarketing em uma rota de vendas;
• com geomarketing, estruturar e executar rota de vendas é muito mais estratégico.

O que é rota de vendas?

Rota de vendas é o planejamento estruturado da agenda de visitas presenciais. Ela define, com antecedência, quais clientes, prospects e pontos de venda (PDVs) serão atendidos em determinado período. 

Além disso, estabelece a ordem dessas visitas e a frequência ideal de contato. Assim, transforma a rotina do vendedor externo em um fluxo organizado, em vez de deslocamentos pontuais e pouco eficientes.

Na prática, a rota de vendas orienta como o time vai distribuir tempo, deslocamento e capacidade de atendimento. Em operações B2B2C, ela direciona a presença em distribuidores, atacadistas e PDVs com maior potencial de giro. 

Desse modo, equilibra prospecção, manutenção de relacionamento e execução de ações no local de comercialização. Ou seja, a rota de vendas é a base que conecta agenda, prioridades comerciais e resultados em campo.

Por isso, ao definir uma rota de vendas, a empresa está, basicamente, escolhendo onde concentrar esforços diariamente. Essa escolha impacta diretamente a cobertura de mercado, o ritmo de visitas e a capacidade de cumprir promessas comerciais nos canais indiretos. 

Quais os tipos e estratégias de roteirização comercial?

Não existe um só tipo ou uma só estratégia de roteirização de vendas. Cada escolha depende do modelo de operação, da dispersão geográfica dos clientes e da maturidade da gestão comercial. 

Em indústrias que atuam por distribuidores e estabelecimentos parceiros, costuma-se combinar mais de um tipo de rota. Assim, é possível equilibrar eficiência operacional, cobertura de mercado e relacionamento com o canal.

Confira, a seguir, quais são os principais.

3 tipos de roteirização de vendas

1. Roteirização estática

Esta abordagem define rotas fixas que, portanto, não mudam diariamente. Ela é ideal para áreas com clientes de alta frequência de compra. 

Com a roteirização estática, o vendedor segue um itinerário previsível. Isto é, alinhado a janelas de entrega, reposição ou ativação no PDV.

Normalmente, consegue-se, com essa terceirização, reduzir o tempo de planejamento e ter previsibilidade – para o vendedor e para o cliente.

2. Roteirização dinâmica

Por outro lado, a roteirização dinâmica ajusta as rotas cotidianamente. Isso ocorre com base em vários fatores, como demandas de mercado ou disponibilidade de clientes. 

Nesta abordagem, geralmente utiliza-se algoritmos avançados para otimizar as visitas, adaptando-se rapidamente a mudanças.

3. Roteirização por território

Já na roteirização por território, divide-se a área de vendas em regiões específicas, atribuindo-as a diferentes vendedores. 

Cada profissional fica responsável por todos os clientes em seu território designado, acompanhando histórico, sazonalidade e concorrência local. Dessa forma, fomenta-se o conhecimento aprofundado do mercado local e são fortalecidas as relações com os clientes.

Além disso, evita-se sobreposição entre representantes. E mais: a gestão consegue comparar desempenhos entre territórios de maneira mais clara.

4 estratégias de roteirização de vendas

1. Análise geográfica

Na análise geográfica, utilizam-se dados espaciais para otimizar as rotas. 

Essa estratégia considera a localização dos clientes e prospects e as condições de tráfego para minimizar o tempo de deslocamento.

Ela, costumeiramente, é apoiada por ferramentas de mapeamento de PDVs ou até mesmo soluções baseadas em GPS. Assim, são agrupadas em zonas lógicas, o que reduz trajetos improdutivos. 

Em síntese, cada rota tende a concentrar encontros em áreas próximas, aumentando o número de atendimentos por dia.

2. Priorização de contas/clientes

Outra estratégia de implementação de rota de vendas bastante usual é a priorização. 

Nela, classifica-se os clientes com base no potencial de receita, margem, perfil estratégico, risco de perda ou urgência relacional. 

Com isso, garante-se que os recursos sejam direcionados para onde podem gerar mais valor para o negócio. Ao mesmo tempo, os clientes atendidos percebem a exclusividade da atenção que lhes é dispensada.

3. Flexibilidade de agenda

Flexibilizar a agenda também pode ser uma estratégia relevante.

Nesse caso, a empresa define regras para ajustar a roteirização sempre que surgirem pedidos de última hora, urgências logísticas ou oportunidades inesperadas. 

A ideia é absorver essas demandas sem comprometer totalmente a rota planejada, especialmente em segmentos com alta volatilidade e concorrência intensa. Dessa maneira, mantém-se a satisfação do cliente e preserva-se a eficiência mínima da operação em campo.

4. Alinhamento ao funil e ao ciclo de vendas

Alinhar a roteirização ao funil e ao ciclo de vendas é garantir que frequência, sequência e tempo de permanência estejam ajustados à maturidade do relacionamento.

Nessa lógica, cada cliente ou PDV é classificado por estágio: abertura, ativação, expansão, retenção ou recuperação. A rota passa a definir não apenas onde ir, mas também qual objetivo perseguir em cada visita.

Em operações B2B2C, isso significa conectar a rota às metas de sell-in e sell-out em cada canal. 

Pontos em abertura exigem visitas focadas em cadastro, negociação inicial e entrada de mix mínimo. Já as contas em expansão pedem agendas voltadas a aumento de sortimento, visibilidade e ações promocionais. 

Em suma, a roteirização traduz prioridades do funil em agenda diária, facilitando o acompanhamento de métricas e correções rápidas de rota.

Por que fazer um planejamento de rotas?

Planejar a rota de vendas significa decidir, com critério, onde e como a equipe de campo usará seu tempo. Não é apenas reduzir quilometragem, mas direcionar visitas para os clientes, canais e pontos de venda que mais importam.

Com isso em mente, veja, a seguir, um detalhamento das principais razões para a realização desse planejamento.

Eficiência de tempo e custo

Ao planejar e otimizar cuidadosamente as rotas de vendas, é possível minimizar o tempo e a distância de viagem dos representantes comerciais. 

Isso significa que eles podem visitar mais pontos de venda, distribuidores e contas estratégicas em um determinado período, maximizando sua produtividade. 

Ao reduzir o tempo gasto na estrada, também são realizadas economias nos custos de combustível e o desgaste dos veículos é reduzido. 

Além disso, com rotas de vendas otimizadas, as despesas operacionais são reduzidas à medida que os recursos são utilizados de forma mais eficiente.

Aumento da produtividade de vendas

O planejamento de rotas eficaz elimina o tempo de viagem desnecessário dos representantes de vendas. 

Ao simplificar suas rotas, os vendedores podem passar mais tempo interagindo com os clientes, construindo relacionamentos e fechando negócios. 

Com menos interrupções e distrações causadas por rotas ineficientes, eles podem se concentrar nas suas responsabilidades principais. 

Esse maior foco e produtividade levam a maiores taxas de conversão de vendas e geração de receita. Ele garante que os profissionais aproveitem ao máximo seu horário de trabalho, priorizando estrategicamente as visitas aos clientes.

Atendimento ao cliente aprimorado

Rotas de vendas otimizadas permitem que os vendedores externos forneçam um melhor atendimento a PDVs, distribuidores e contas estratégicas. 

Com tempos de viagem mais curtos, eles podem responder às necessidades dos compradores com mais rapidez.

Esse nível de capacidade de resposta promove relacionamentos mais fortes e melhora a satisfação geral dos clientes. 

Ao fornecer um serviço confiável e eficiente, a empresa pode se diferenciar dos concorrentes e construir uma base de clientes fieis. Além disso, consegue alocar recursos de forma eficaz.

Cobertura territorial melhorada

Ao dividir territórios de forma eficiente e atribuir rotas de forma estratégica, pode-se garantir que cada cliente seja visitado regularmente. 

Isto evita quaisquer lacunas no envolvimento do comprador e garante que os representantes cubram eficazmente os territórios atribuídos. 

Uma melhor cobertura territorial leva a uma distribuição mais uniforme dos esforços de vendas, o que resulta num aumento da penetração no mercado e na retenção de contas estratégicas, PDVs e distribuidores.

Melhores previsões e relatórios de vendas

Ao analisar as rotas de vendas e acompanhar as atividades dos vendedores externos, os gestores e analistas de inteligência de mercado obtêm informações valiosas sobre o desempenho comercial do negócio. 

Esses dados podem ser usados ​​para identificar tendências, avaliar a eficácia das estratégias e tomar decisões informadas para melhorar as operações.

Ganha-se, em resumo, uma maneira estruturada para coletar dados sobre visitas de clientes, conversões de vendas e outras métricas relevantes. 

Dessa forma, são gerados relatórios abrangentes para análises de desempenho em vários níveis — vendedores individuais, territórios, linhas de produtos, e assim por diante.

→ Dê o play no vídeo a seguir e confira dicas de especialistas para reformular suas estratégias comerciais:

[Passo a passo] Como elaborar uma rota de vendas?

Elaborar uma rota de vendas eficiente exige método, dados confiáveis e alinhamento com a estratégia de Go-to-Market. Isto é, não basta ordenar visitas em um mapa; deve-se conectar objetivos, segmentação de clientes, territórios e rotina da equipe. 

Em operações B2B2C, isso significa traduzir metas de sell-in e sell-out em uma agenda diária exequível. 

Seguindo essas premissas, confira, a seguir, um passo a passo básico para elaborar uma rota de vendas eficiente.

Passo 1: Defina objetivos e metas

Comece definindo com clareza o que a rota precisa entregar na prática. 

Você pode buscar aumentar cobertura em determinados territórios, elevar positivação em PDVs estratégicos ou ampliar o mix em canais específicos. Além disso, priorizar redução de custos de deslocamento ou aumento do número médio de visitas por dia. 

O importante é que esses objetivos estejam ligados às prioridades do planejamento de vendas.

Em seguida, transforme essas diretrizes em metas mensuráveis e com prazo definido. Para tal, use critérios como volume de pedidos por rota, frequência mínima de visita por tipo de cliente e evolução de indicadores de sortimento. 

Essa definição orienta toda a etapa seguinte de coleta de dados e segmentação. Ademais, facilita acompanhar se a nova rota realmente melhora o desempenho comercial.

Passo 2: Colete dados

Com objetivos definidos, avance para a coleta de dados que vão sustentar a roteirização. 

Reúna informações de cadastro de clientes e prospects, histórico de vendas, frequência de pedidos e ticket médio. Inclua também dados de inadimplência, devoluções e perfil de canal, como tipo de PDV e categorias trabalhadas.

É fundamental complementar essas bases com informações geográficas confiáveis. Para isso, considere endereços padronizados, coordenadas, região de atuação e relação com distribuidores e atacadistas. 

Sempre que possível, integre essas informações em uma mesma plataforma ou base analítica. Dessa forma, você reduz inconsistências e cria um ponto único de verdade para planejar a rota.

Passo 3: Segmente clientes e prospects

De posse dos dados, realize a segmentação de clientes e prospects de acordo com critérios relevantes. 

Combine potencial de compra, histórico de relacionamento, perfil de canal, localização e estágio no funil de vendas. Assim, você diferencia contas que exigem maior intensidade de visitas de outras que pedem apenas manutenção periódica.

Uma prática comum é classificar PDVs e clientes em grupos, como estratégicos, em expansão, em consolidação e em recuperação. 

Para cada grupo, defina frequência mínima de visitas e objetivos principais de cada passagem. Isso pode incluir ativação inicial, aumento de sortimento, reforço de exposição ou renegociação de condições.

Passo 4: Planeje a rota em si

Com objetivos, dados e segmentação estruturados, desenhe a rota propriamente dita. 

Agrupe clientes e PDVs em zonas geográficas coerentes, considerando distâncias, acessos e tempo médio de deslocamento. Em seguida, distribua esses grupos ao longo da semana, equilibrando novos atendimentos, manutenção e expansão de contas. 

Busque sempre reduzir movimentos de vai e volta entre regiões distantes.

Além disso, conecte a sequência de visitas à dinâmica do funil de vendas. 

Por exemplo, reserve determinados dias para abertura de novos PDVs em áreas de alto potencial. Em outros, concentre esforços em clientes estratégicos que exigem maior tempo de negociação e ativação. Dessa maneira, a rota incorpora tanto o mapa físico quanto as prioridades comerciais definidas.

Passo 5: Delimite horários

Depois de definir a sequência de visitas, ajuste a rota aos horários disponíveis e às janelas dos clientes. Para isso, considere duração média das reuniões, tempo de deslocamento e possíveis imprevistos de trânsito. 

Sempre que possível, alinhe visitas a horários em que o PDV esteja mais disponível para negociação. Isso reduz atrasos, stress da equipe e necessidade de remarcações constantes.

Inclua, ainda, margens de segurança para atendimentos emergenciais ou negociações que se estendam além do previsto. Se você administra uma operação B2B2C, também é importante respeitar janelas de recebimento de mercadorias e horários de maior movimento na loja. 

Passo 6: Comunique, teste e ajuste

Tenha em perspectiva que uma rota de vendas só funciona bem quando a equipe a compreende e participa da construção. 

Apresente o desenho proposto aos vendedores e supervisores, explique os critérios utilizados e ouça as percepções de campo. Muitas vezes, informações práticas sobre trânsito, restrições de acesso ou perfil de atendimento ajustam detalhes importantes. 

Você vai ver que essa troca evita planos perfeitos no papel, porém impraticáveis na rotina.

Em seguida, execute a rota em um período de teste e monitore os resultados. 

Observe indicadores como visitas realizadas versus planejadas, pedidos gerados, tempo médio em trânsito e aderência à agenda. 

Além disso, use feedback dos vendedores e dados objetivos para refinar zonas, sequências e frequências. Assim, a rota evolui continuamente, em vez de se manter rígida e rapidamente desatualizada.

Passo 7: Use a tecnologia

Para tudo o que pontuamos até aqui, prefira contar com apoio tecnológico especializado. 

Plataformas de inteligência de Go-to-Market com recursos de inteligência geográfica facilitam o cruzamento de dados. Elas ajudam a identificar áreas de maior potencial, equilibrar carteiras, simular cenários e acompanhar resultados em tempo quase real. Ao fazer isso, reduzem o espaço para decisões baseadas apenas em experiência individual.

Além disso, tecnologias integradas ao CRM, sistemas de pedidos e aplicativos de campo simplificam a execução da rota. 

Com elas, os vendedores recebem o roteiro pronto, com endereços corretos, prioridades destacadas e metas associadas. Ao mesmo tempo, a gestão acompanha em dashboards o que foi planejado versus o que foi efetivamente realizado. 

Uso de Agentes de IA

Um ponto cada vez mais relevante é o uso de agentes de IA na gestão das rotas. Eles podem atuar em canais familiares para a equipe, como o WhatsApp corporativo. 

Por meio deles, o vendedor consulta rapidamente quais PDVs priorizar naquele dia, com base em dados de potencial e histórico. O agente responde com sugestões de rota já ordenadas, considerando oportunidades de vendas e restrições de agenda.

Além disso, o agente de IA pode alertar sobre atrasos, visitas não realizadas e mudanças de prioridade. Ele também pode sugerir encaixes inteligentes de visitas adicionais quando surgirem janelas livres na agenda. 

Do lado da gestão, esses agentes ajudam a consolidar feedback de campo, alimentar modelos preditivos e refinar continuamente a roteirização. Assim, a tecnologia deixa de ser apenas um mapa e passa a atuar como um copiloto inteligente da força de vendas.

Como usar o geomarketing em uma rota de vendas?

Hoje em dia, uma tecnologia indispensável na hora de definir e/ou ajustar uma rota de vendas é baseada em geomarketing. 

Ele, basicamente, diz respeito a utilizar dados de localização para revelar oportunidades de novos negócios, direcionar campanhas de marketing, ajudar na segmentação do público-alvo, atrair clientes e aumentar os lucros, e muito mais.

→ Dê o play neste vídeo para já ter uma ideia de como isso se aplica na prática:

Com uma plataforma de inteligência geográfica, a definição de uma rota de vendas é mais ágil e assertiva. 

Confira algumas dicas de como usar esse tipo de ferramenta para definir a roteirização comercial da sua empresa:

Identifique áreas de alto potencial

Use dados geográficos para localizar regiões com alta densidade de clientes potenciais ou onde a marca já tem forte presença.

Otimize as rotas 

Aplique análises geográficas para criar rotas eficientes que minimizem o tempo de viagem e maximizem o número de visitas.

Segmente o mercado

Utilize informações demográficas e socioeconômicas para segmentar o mercado e personalizar as abordagens de vendas de acordo com as características da região.

Analise a concorrência

Mapeie a localização dos concorrentes para entender melhor onde estão suas áreas de influência e identificar oportunidades de mercado.

Monitore

Use recursos de localização para monitorar o desempenho das rotas, permitindo ajustes conforme necessário.

Planeje expansão

Analise dados geográficos para identificar áreas inexploradas ou com potencial de crescimento para expandir as operações de vendas.

Melhore a comunicação com a equipe

Compartilhe insights e dados geográficos com o time de vendas para garantir que todos estejam informados sobre as áreas-alvo e estratégias de abordagem.

Avalie os resultados

Utilize o mapeamento para avaliar o sucesso das rotas de vendas e fazer ajustes baseados em desempenho por região.

Com geomarketing, estruturar e executar rota de vendas é muito mais estratégico

Quando a rota de vendas é construída com base em geomarketing, ela deixa de ser apenas logística. Passa a refletir, com precisão, onde estão os melhores territórios, PDVs e distribuidores para investir tempo. 

Em operações B2B2C, isso significa traduzir metas de sell-in e sell-out em decisões concretas de presença em campo. Assim, o planejamento conecta dados de mercado, potencial de consumo e execução diária da força de vendas.

Além disso, uma visão integrada de Go-to-Market Intelligence permite ir além do mapa e da simples otimização de trajeto. Especialmente porque a empresa cruza informações de cadastro, histórico de vendas, mix, funil e comportamento por canal em uma mesma lógica. 

A partir disso, segmenta PDVs, define frequências, desenha territórios e prioriza contas com base em evidências. Ou seja, a rota vira um elemento vivo da estratégia, ajustado continuamente conforme resultados e mudanças no mercado.

Por fim, o uso combinado de geomarketing, análise avançada e agentes de IA torna a gestão de rotas ainda mais poderosa. 

As equipes de vendas recebem recomendações atualizadas sobre quais PDVs visitar, em qual sequência e com qual objetivo. Já a gestão acompanha, em tempo quase real, o que foi planejado versus realizado e os impactos nas vendas. 

Para indústrias que dependem de distribuidores, atacadistas e pontos de venda, essa abordagem transforma a rota de vendas em um dos principais pilares da inteligência de Go-to-Market.