Plano de Expansão Comercial: o que é e 10 dicas essenciais

Plano de Expansão Comercial: o que é e 10 dicas essenciais

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O plano de expansão pode ser visto como movimento comum das companhias do setor varejista. Elas, afinal, buscam maior capilaridade de mercado ou, simplesmente, sobrevivência competitiva.

Orientado por um plano de expansão, esse movimento pode acontecer de duas formas:

  1. expansão física, abrindo novas lojas;
  2. expansão em vendas, aumentando o faturamento das lojas existentes.

Independentemente de como se dará a expansão de negócio comercial, o sucesso depende de quão bem embasado será o planejamento estratégico. Portanto, a liderança responsável por conduzir esse processo deve contar com o apoio das ferramentas certas.

A boa notícia é que, atualmente, a tecnologia é uma grande aliada para conduzir os planos de expansão comercial de maneira acertada. E é sobre isso que vamos conversar aqui.

Continue lendo para ver em detalhes:

O que é plano de expansão?

Um plano de expansão é uma estratégia desenvolvida por empresas ou organizações para crescer e se desenvolver de forma sustentável. Ele define objetivos, metas e ações para alcançar o crescimento desejado, considerando fatores como mercado, recursos financeiros e competitividade.

Esse plano geralmente envolve a identificação de oportunidades de mercado, a alocação de recursos e a implementação de iniciativas para aumentar a presença e o alcance da empresa.

Assim, funciona como um guia, uma maneira de direcionar o crescimento. Com esse apoio, a companhia é capaz de otimizar os seus resultados e assegurar que focará exatamente nos pontos mais importantes.

Como avaliar se é hora de expandir?

Antes de começar, é necessário entender que a expansão deve ser feita no momento ideal, quando a empresa está devidamente madura e pronta. Entender isso é imprescindível para obter os resultados mais incríveis e alinhados com o que se espera.

Um dos fatores é entender se a empresa está pronta para replicar suas operações. Ou seja, é preciso avaliar se os processos são facilmente replicáveis, se são consistentes o suficiente para isso.

Afinal, quando precisar crescer, a organização terá que replicar seus processos para uma maior escala. Em um caso de projeto de franquias, por exemplo, é preciso pensar em como realizar as operações para atender a essa necessidade.

É preciso ter em mente a maturidade do negócio e também fazer uma boa análise de dados para entender as condições internas. Ao compreender os riscos e a probabilidade de se manter estável, a organização é capaz de avançar nesse sentido.

Quais são os tipos de expansão?

Podemos falar em vários tipos de expansão, a depender do ângulo que preferimos analisar essa questão.

Neste conteúdo, vamos observar a expansão orgânica ou a expansão por fusões e aquisições.

A expansão orgânica consiste em ações da empresa dentro das configurações atuais para crescimento natural. Ou seja, inclui a criação de novos produtos/serviços, expansão no mercado, busca por novas regiões, etc.

É o investimento da empresa em novas formas de captar mais clientes, a partir do que já se tem, sem nenhuma mudança muito profunda e estrutural.

Por outro lado, a expansão com fusão e aquisição consiste em negociação e incorporação de outras empresas. A fusão é, em detalhes, a união de um CNPJ com outro em um projeto de consonância de tecnologias e ferramentas.

A aquisição consiste em uma empresa adquirindo e englobando a outra. Muitas vezes, a empresa passa a operar apenas com um nome.

Na expansão orgânica, podemos ter o ingresso no mundo das franquias, por exemplo, que agiliza o crescimento com unidades específicas, separadas por regiões.

Nesse caso, empreendedores trabalham em nome de uma empresa maior, recebendo o devido suporte que precisam.

O franchising requer uma forte capacidade de replicação de processos e de uso da tecnologia como suporte. A empresa franqueadora precisa ser capaz de oferecer um apoio estrutural tecnológico para que as unidades operem e adquiram seu lucro.

Assim, será efetivo e benéfico o processo para todos os envolvidos.

Por outro lado, no caso da expansão por fusão e aquisição, é preciso ter cuidado com os processos antes da negociação, como a avaliação de diligente.

Essa análise permite entender os riscos de entrar em um processo complexo como esse, de modo a entender se a decisão está certa.

Como montar um plano de expansão?

Para a expansão física, a primeira coisa a se fazer é entender o potencial que o mercado brasileiro tem. Para isso, é importante conhecer bem os indicadores varejistas que nortearão suas estratégias administrativas.

É fundamental ainda conhecer bem o seu público-alvo. E mais: ver quanto dinheiro/pessoas podem ser captados para, depois, “transformar” esse dinheiro ou pessoas em número de lojas.

Por exemplo, para uma determinada loja ter um faturamento mínimo necessário para ser lucrativa e rentável, ela terá que receber 5 mil visitas por semana, ou, monetariamente, faturar R$2 milhões por mês.

Por isso, entender o próprio negócio é essencial para traçar as métricas que indicarão o potencial de mercado que existe no Brasil para abertura de novas lojas. Uma vez que essa análise seja feita, você terá um panorama para embasar sua estratégia de expansão.

Supondo que seus cálculos indicam que há mercado que justifique a abertura de mais 100 lojas, a próxima etapa é decidir em quais localidades essas unidades serão instaladas.

Nessa etapa, a análise segmentada é imprescindível para descobrir precisamente os melhores pontos comerciais. Por meio de softwares especializados, pesquisa-se o potencial consumidor por estado, cidade, bairro e quarteirões, até chegar nas ruas.

→ Antes de ir ao passo a passo, dê uma olhada neste checklist para o plano de expansão:

Etapa

O que verificar

Como executar

Dados necessários

Saída do plano

1

Área de influência por unidade

Consolide as origens e identifique a maior concentração de clientes.

Endereços de clientes, entregas e vendas por loja

Mapa da área primária por loja

2

Distância e tempo de deslocamento

Modele o acesso por tempo, não só por raio.

Malha viária, tempos médios de deslocamento

Isócronas e zonas de acesso

3

Participação da demanda na área primária

Delimite um recorte que represente a maior parte das compras.

Vendas por CEP/bairro, frequência de compra

Percentual de demanda coberta

4

Ranking de performance das lojas

Ordene as lojas por indicadores comparáveis entre si.

Receita, margem, ticket, conversão, ruptura

Lista priorizada por desempenho

5

Recorte de “melhores” e “piores” lojas

Separe grupos para contraste e leitura de padrões.

Mesmo conjunto de indicadores do ranking

Dois grupos para análise comparativa

6

Padrões territoriais das melhores lojas

Busque variáveis que se repetem no território vencedor.

Renda, densidade, fluxo, polos e concorrência

Lista de fatores recorrentes

7

Padrões que explicam baixo desempenho

Identifique sinais de risco e saturação territorial.

Canibalização, concorrência próxima, barreiras de acesso

Lista de fatores de alerta

8

Critérios mínimos para novas localizações

Transforme padrões em regras de seleção replicáveis.

Limiares por variável e pesos de decisão

Checklist final de elegibilidade

9

Comparabilidade entre territórios candidatos

Aplique os mesmos critérios em todos os pontos avaliados.

Base territorial padronizada

Ranking de pontos e justificativas

10

Evidências para aprovação interna

Registre premissas, dados e decisões para auditoria.

Fontes, versões, parâmetros e responsáveis

Dossiê de decisão por ponto

O passo a passo para elaborar um plano de expansão

Agora, vamos aos passos recomendados para otimizar seu plano de expansão.

Passo 1: Não vá direto ao ponto

Antes de você começar a procurar uma estrutura física para hospedar as suas novas lojas, faça uma análise da região em que pretende atuar. Fazendo um estudo minucioso, você vai descobrir quantas lojas deve abrir.

Depois disso, você decide para qual localidade irá e quando isso será feito. Somente feito isso, você deve começar a pesquisar pontos comerciais.

Passo 2: Conheça o público-alvo do seu negócio

Esse critério é muito importante. Senão, você desenvolverá uma estratégia para um negócio que não é o seu.

Às vezes, a empresa muda o formato do negócio. Se isso acontecer, o estudo de público-alvo deve ser feito novamente, para, só depois disso, partir para uma expansão.

Passo 3: Defina um tipo de expansão

É preciso lembrar que a expansão pode acontecer de duas formas: abrindo novos pontos comerciais ou vendendo mais nos pontos que já existem.

O planejamento estratégico e a análise do próprio negócio indicarão qual é a maneira mais eficaz e lucrativa para cada empresa.

Inclusive, há casos em que, por meio do geomarketing, descobre-se que é possível explorar melhor o mercado em que a empresa já atua, sem a necessidade de ter custos com a abertura de novas filiais.

Passo 4: Tenha visão qualitativa e quantitativa

Números são importantes, mas as estratégias não devem ser pautadas unicamente nesse fator. A visão qualitativa também tem relevância, por exemplo, ao descobrir aspectos culturais e comportamentais sobre os possíveis consumidores.

Passo 5: Atente-se às mudanças do mercado

É preciso monitorar o mercado constantemente, tanto para descobrir novas oportunidades quanto para ter um panorama da sua atuação.

Por exemplo, uma região sobre a qual você tem domínio atualmente pode receber um concorrente, assim como uma localidade na qual você não tem potencial pode abrir novas oportunidades com o tempo.

Passo 6: Estabeleça novas metas e objetivos

Antes de prosseguir, é preciso ter em mente os objetivos e as metas que devem ser perseguidas. Assim, o plano ficará completo e poderá, de fato, levar a empresa de um ponto A a um ponto B.

Contudo, a empresa deve ter cuidado para traçar metas realistas, mensuráveis e de qualidade. Essas metas precisam partir da realidade do negócio e representar um estágio concreto a ser alcançado.

Passo 7: Faça um planejamento financeiro

Outra ótima dica é estabelecer um bom planejamento financeiro do processo de expansão. É importante que a empresa analise bem as operações partindo de um ângulo financeiro, entendendo principalmente a viabilidade de cada ação e os impactos.

Assim, é possível traçar um orçamento, que seja realista e consistente e que possa guiar as ações. Dessa forma, garante-se o sucesso do projeto e a previsibilidade. Quando falamos de um processo de expansão mais longo, isso se torna ainda mais crucial.

Passo 8: Invista em estratégias de marketing

Nesse momento, o marketing ajuda bastante, pois permite impulsionar as estratégias de crescimento e oferecer um caminho consolidado para alcançar novos clientes. A comunicação auxilia no desenvolvimento do negócio e no reforço da imagem.

Ou seja, com essas abordagens em dia, a empresa consegue vender melhor, alcançar novos espaços e expandir com agilidade.

Passo 9: Avalie oportunidade para parcerias comerciais

Outra boa recomendação é buscar parcerias interessantes que sejam essenciais para alavancar os negócios. Conectar-se com empresas parceiras, com nomes relevantes, pode ajudar a desbloquear caminhos para a organização.

Uma fusão e aquisição ou outro projeto entre empresas inclusive pode nascer disso.

Passo 10: Use métricas e indicadores de desempenho

Também é importante fazer uso de métricas e indicadores para análise de desempenho. Durante o projeto, a empresa pode ajustar as operações para garantir que tudo esteja indo na direção correta. 

As métricas oferecem insights precisos para guiar a tomada de decisão.

Os principais erros que você deve evitar durante o plano de expansão

Entenda agora o que não fazer em um plano de expansão.

Não conhecer o próprio negócio

Algumas empresas pensam que aquilo que planejaram na teoria é o que está acontecendo na prática. Contudo, nem sempre isso acontece. 

Não conhecer o público-alvo conduz para uma estratégia errada, fora da realidade da empresa.

Menosprezar a concorrência

Marcas locais podem ter uma presença de mercado muito forte, impactando até mesmo as vendas de grandes multinacionais. Por isso, é muito importante monitorar todos os concorrentes.

Achar que todas as regiões são iguais

O Brasil é um país de dimensões continentais, caracterizado pelo multiculturalismo. Portanto, é preciso conhecer as especificidades de cada canto do país. 

Afinal, o que funciona em São Paulo pode não funcionar na região Norte.

Desconsiderar o custo do ponto

Pode acontecer de a empresa traçar uma estratégia para abrir um determinado número de lojas, mas desconsiderar os altos e baixos do mercado imobiliário.

Se, naquele momento, alugar um ponto do tamanho e com as características desejadas envolver um valor acima do que ela tinha considerado, a conta não vai fechar.

Qual a importância da tecnologia para expansão comercial?

Para ter êxito, o planejamento e a execução da expansão de negócio comercial devem ser feitos com o apoio das ferramentas certas e, é claro, do know-how do profissional.

Metodologias como a análise SWOT e o 5W2H são bastante tradicionais e, por isso, importantes para ajudar a traçar as ações. Todavia, a eficácia do planejamento também depende de dados e métricas. Nesse campo, a tecnologia ganha destaque.

A ferramenta Cortex Geofusion permite conhecer todo o Brasil sem precisar sair do escritório. Isso com dados precisos e segmentados que pautarão as ações de expansão e comercial. 

Ela é uma poderosa inteligência geográfica, com a qual você consegue, por exemplo:

  • entender o comportamento dos habitantes de cada região;
  • potencial de consumo;
  • distribuição da concorrência;
  • volume e perfil de compra.

Como o geomarketing ajuda a expandir um negócio com eficiência?

É impossível fazer um plano de expansão sem utilizar geomarketing. Isso porque toda estratégia de expansão precisa entender bem os locais para decidir se será aberto ou não o novo negócio.

Dessa forma, o geomarketing é uma metodologia para analisar melhor o mercado e conseguir tomar decisões mais assertivas.

Ou seja, é uma forma inteligente de olhar para um país inteiro, entender todas as características que impactarão a sua estratégia de expansão e, com base nisso, desenhar uma estratégia que funcione para o seu negócio e para aquele mercado.

Com geomarketing, território vira unidade de comparação

Sem geomarketing, a expansão tende a depender de percepções dispersas sobre o mercado.

Com uma solução de geomarketing, o território vira uma camada analítica do plano de expansão. Ela faz com que decisões de abertura passem a ser sustentadas por evidências georreferenciadas.

Na prática, o geomarketing transforma cidades, bairros e ruas em unidades comparáveis. Faz isso cruzando bases internas com dados públicos e privados, em mapas e relatórios. Dessa forma, até o entorno vira uma variável mensurável.

Fica fácil descobrir potencial de consumo e orientar aderência ao público

Ao espacializar renda, perfil sociodemográfico e dinâmicas de consumo, o geomarketing explicita demanda. Com isso, a rede enxerga onde o público-alvo está concentrado e como ele se distribui.

Além disso, o recorte por quarteirão reduz generalizações e melhora a precisão do estudo.

Descobrir ou gerar área de influência e fatores de sucesso por desempenho

Um bom sistema de geomarketing delimita a área de influência de cada unidade por distância ou tempo de deslocamento. 

A partir desse perímetro, a empresa relaciona território e resultado, comparando lojas de alto e baixo desempenho. Consequentemente, padrões recorrentes do entorno viram critérios replicáveis para novas localizações.

Fazer simulações, evitar canibalização e chegar à governança otimizada da expansão

Ao mapear redes e concorrentes por proximidade, o geomarketing antecipa sobreposições e risco de canibalização. Em seguida, simulações de cenários estimam demanda incremental e impacto no faturamento por ponto.

Por fim, uma pontuação territorial padroniza prioridades, valida hipóteses e acelera aprovações internas. Isso também orienta investimentos em ações de comunicação e reduz retrabalho entre áreas de expansão, operações, finanças e governança.

FAQ – Perguntas frequentes sobre plano de expansão comercial no Varejo

1. Qual a diferença entre plano de expansão e plano de negócios?

O plano de negócios valida o modelo e a viabilidade geral. 

Já o plano de expansão detalha como crescer, em quais territórios e com quais critérios. Ele organiza decisões de unidades, canais e investimentos.

2. Quais dados internos são indispensáveis para projetar demanda por ponto?

Vendas por loja, ticket médio, margem, mix e fluxo são o núcleo. Além disso, endereços de clientes e origem de pedidos calibram a área de influência.

3. Como calcular a viabilidade econômica de uma nova unidade?

Comece por receita incremental estimada e custos fixos e variáveis. Em seguida, calcule payback e retorno sobre investimento (ROI). Por fim, rode cenários conservador, base e agressivo.

4. Quais indicadores mostram se a expansão está canibalizando a rede?

Queda de vendas em lojas próximas é um sinal, mas não basta.

Compare também margem, frequência, conversão e participação do mix por território. Dessa forma, você separa canibalização de sazonalidade.

5. Como escolher entre lojas de rua, shopping ou formatos menores?

A escolha depende da missão da unidade e do perfil de consumo local. Ademais, custos ocupacionais e restrições operacionais mudam o ponto de equilíbrio.

Por isso, sempre compare formatos com a mesma régua financeira e territorial.

6. Quando faz sentido expandir por franquia e não por lojas próprias?

Franquia exige replicabilidade e governança operacional muito claras. 

Ela ajuda a ganhar capilaridade com investimento direto menor. Em contrapartida, aumenta a complexidade de padronização e suporte.

7. Como a expansão digital entra no plano de expansão do varejo físico?

Ela altera a área de influência, a concorrência e a demanda por conveniência. Também muda o papel de cada loja, como retirada e estoque local.

Logo, o plano de expansão precisa considerar canais como portfólio único.

8. Quais riscos regulatórios e operacionais costumam travar a expansão por abertura de novas lojas?

Licenças, regras locais e exigências de condomínio afetam prazo e custo. Além disso, obra, fornecedor e contratação têm riscos de atraso encadeados.

Logo, o plano de expansão deve ter trilhas de dependências e marcos de controle.

9. Como definir metas realistas por loja nova sem “chutar número”?

Use unidades comparáveis como referência, ajustando por território e formato. Depois, defina ramp-up por mês, com marcos de maturação.

Dessa forma, a meta vira trajetória. Ela deixa de ser “aposta”.

10. Como estruturar governança para aprovar, abrir e aprender com cada loja?

Crie um comitê com critérios, dados mínimos e responsáveis por etapa. Registre premissas e resultados para retroalimentar o modelo.

Isso tudo dentro do seu plano de expansão. Visando que cada abertura melhore a próxima decisão.

O plano de expansão é um importante instrumento para auxiliar varejistas no desenvolvimento de seus negócio

Ele permite saber exatamente onde mirar e como fazer para alcançar os objetivos principais, com a compreensão de possíveis riscos.

Por isso, é interessante saber como fazer um plano, quais erros evitar e como usar a tecnologia nesse sentido, como vimos aqui.

O que você achou? Nós conseguimos ampliar suas perspectivas sobre plano de expansão comercial?

Sobre a Cortex

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