Discovery call: o que é e como fazer uma ligação de descoberta

Uma discovery call é, literalmente, uma chamada de descoberta. Ela normalmente é realizada por um vendedor logo após um lead demonstrar interesse no produto ou serviço.

Quando bem-sucedido, esse primeiro contato pode determinar o sucesso da relação comercial. Ele, inclusive, tem forte influência na conversão do prospect em cliente.

Agora, como realizar uma discovery call? Essa e outras perguntas são respondidas aqui, com o detalhamento dos seguintes tópicos:

• o que é discovery call e por que é importante praticar;
• quais informações esse tipo de chamada pode revelar para o vendedor;
• qual o passo a passo para uma discovery call eficaz;
• e muito mais!

O que é discovery call?

No detalhe, uma discovery call é a primeira ligação realizada por um vendedor com o objetivo de entender melhor seu potencial cliente. 

Trata-se de uma primeira aproximação. Logo, precisa ser feita com método, evitando mal-entendidos e despertando confiabilidade no potencial comprador. 

Normalmente, estamos falando de um contato telefônico ou uma videoconferência com duração moderada: não mais que 38 minutos em média, segundo um levantamento recente.

Entre as questões que mais interessam um representante comercial durante esse tipo de interação, destacam-se:

• Qualificação: determinar se vale a pena persistir na potencial oportunidade.
• Detecção da área problemática: identificar as necessidades do prospect ou cliente; e descobrir uma lacuna que somente a solução fornecida pode preencher.
• Metodologia: obter insights que impulsionam os negócios, como quem são os principais tomadores de decisão e influenciadores.
• Credibilidade: demonstrar compreensão dos desafios de negócios e de seu setor para gerar confiança e fazer a conversa se estender — avançar para uma reunião presencial, por exemplo.

Também é interessante saber que discovery calls podem ser úteis nos esforços de vendas complementares a compradores que já fazem parte da carteira. Isso porque, por mais que já haja conhecimento, algumas necessidades até então não detectadas podem se mostrar oportunidades para upsell e cross selling. 

Em suma, as chamadas de descoberta têm o potencial de ser o início de um ótimo relacionamento. Obviamente, isso depende da capacidade do profissional de vendas em fazer com que seu interlocutor se sinta confortável e confiante. 

Por que fazer discovery call? 

A inserção de discovery calls entre as táticas da operação comercial de uma empresa B2B é importante em diversas frentes. 

Primeiramente, pois é preciso entender em profundidade as necessidades e desafios dos potenciais clientes. 

Ao fazer isso, é possível personalizar a proposta de valor, aumentando a relevância da solução oferecida. Ou seja,  esse entendimento ajuda a personalizar tanto as abordagens quanto as ofertas em si, melhorando a aceitação e reduzindo o ciclo de negociação.

Além disso, ao executar uma discovery call de maneira correta, o vendedor consegue qualificar o prospect; ter certeza de que ele se encaixa no perfil de cliente ideal. Ele pode, por exemplo, compreender o orçamento e o cronograma, bem como quais são os tomadores e influenciadores de decisão. 

A execução adequada da discovery call também costuma otimizar o tempo e os recursos do time comercial. Especialmente porque os profissionais ganham espaço para focar em oportunidades com maiores chances de conversão.

Essa tática de contato fortalece o relacionamento. 

Ao demonstrar interesse genuíno pelos problemas e objetivos do prospect, a confiança é construída desde o início, facilitando negociações futuras e aumentando a probabilidade de fidelização.

Por fim, a prática da discovery call fornece insights valiosos. Ou seja, as informações coletadas são úteis para ajustar estratégias de Vendas e Marketing — uma questão de inteligência que contribui para competitividade do negócio diante da dinamicidade mercadológica.

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Quais informações a discovery call pode revelar? 

Os dados que uma discovery call pode revelar dependem muito do objetivo do vendedor. 

Contudo, para a maioria dos profissionais de vendas B2B, essas são as informações obtidas em um primeiro contato bem-sucedido:

• necessidades e dores do potencial comprador;
• orçamento disponível;
• cronograma de decisão e implementação/utilização;
• estrutura da equipe e principais tomadores de decisão;
• nível de satisfação com soluções atuais;
• critérios para escolha de um novo produto ou serviço;
• obstáculos enfrentados na implementação de soluções;
• objetivos de negócio e metas;
• impacto de tendências ou eventos do setor;
• diferenciais competitivos procurados pelo prospect ou cliente;
• detalhes sobre os processos de decisão e compra.

→ Veja, na tabela a seguir, as respostas que normalmente precisam ser coletadas em uma discovery call para que ela seja considerada bem executada:

→ Leia também:

• O que é cold mail e como colocar essa estratégia em prática?

Como fazer uma boa discovery call?

Fazer uma boa discovery call envolve um processo estruturado que maximiza a coleta de informações relevantes e fortalece o relacionamento com o prospect ou cliente.

Confira, a seguir, o detalhamento das etapas mais essenciais para isso.

1. Preparação

• Pesquisa prévia. Antes da chamada, estude o cliente, sua empresa, seu setor. Além disso, busque descobrir ou inferir os principais desafios e as metas dele.
• Definição de objetivos. Tenha claro o que você quer descobrir durante a chamada. Para isso, faça uma lista de perguntas-chave, baseadas nos tópicos de qualificação, problemas, metodologia e credibilidade.
• Personalização. Adapte sua abordagem e perguntas para cada interlocutor específico, demonstrando que você fez bem a lição de casa.

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2. Introdução

• Abertura. Inicie a conversa de forma cordial e profissional; apresente-se e explique brevemente o propósito do contato.
• Estabelecimento de expectativas. Fale sobre qual será, mais ou menos, a duração da chamada. Isso ajuda a manter o foco e mostra respeito pelo tempo do interlocutor.
• Criação de conexão. Faça algumas perguntas abertas para criar um ambiente confortável e demonstrar interesse real no que o prospect ou cliente têm a dizer.

3. Investigação

• Exploração de necessidades. Faça perguntas para entender as necessidades, desafios e objetivos. 

Exemplos: 

• Análise de soluções atuais. Pergunte sobre as soluções que ele já usa e seu nível de satisfação com elas. Isso vai te ajudar a detectar eventuais pontos de dor e áreas para melhorias.
• Avaliação de processo e estrutura. Descubra quem são os decisores e influenciadores do processo decisório; também como a equipe está estruturada e qual é o processo para a aquisição do tipo de produto ou serviço fornecido.
• Orçamento e cronograma. Entenda o orçamento disponível e o cronograma esperado pelo cliente para uma eventual implementação ou utilização da solução ofertada.

→ Leia também:

• O que é venda consultiva e quais são as técnicas para fazê-la?

4. Encerramento

• Recapitulação. Resuma as informações coletadas para garantir que você compreendeu corretamente as necessidades do cliente. Essa atitude também fará com que ele se sinta ouvido.
• Próximos passos. Combine como serão os próximos contatos — seja uma proposta, uma demonstração do produto ou um encontro presencial para mais esclarecimentos. Agende a próxima reunião, se necessário.
• Agradecimento. Agradeça pelo tempo e pelas informações compartilhadas. Além disso, reforce seu compromisso em ajudar a resolver problemas e a atingir objetivos.

5. Pós-Call

• Documentação. Registre todas as informações obtidas durante a discovery call. Preferencialmente, utilize um CRM para manter tudo organizado e acessível para a equipe de vendas.
• Análise e planejamento. Avalie as informações coletadas para planejar a melhor abordagem e estratégia para a próxima interação.
• Follow-up. Envie um e-mail agradecendo pela conversa, recapitulando os pontos discutidos e confirmando os próximos passos acordados.

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Discovery call é a chamada de descoberta que abre caminho para bons negócios

Durante essa interação inicial, vendedores podem identificar exatamente o que seus potenciais clientes buscam, quais são as expectativas deles. Além disso, conseguem detectar como ou se a empresa pode atender a essas demandas de forma personalizada. 

Esse conhecimento detalhado possibilita a criação de propostas de valor altamente relevantes, que ressoam diretamente com os objetivos e dores dos compradores. Consequentemente, aumenta significativamente as chances de sucesso na negociação.

Além disso, a discovery call bem executada estabelece uma base de confiança e credibilidade entre o potencial cliente e a empresa. Portanto, ela é decisiva para que nasça uma parceria de longo prazo.

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