A prospecção de sellers para marketplaces B2B tem suas particularidades. Por um lado, ela é altamente promissora; por outro, no entanto, é tão difícil quanto a tradicional busca por clientes no ecossistema das empresas que fornecem produtos e serviços para outras organizações.
Neste artigo, além de refletir sobre as oportunidades e os desafios de prospectar para marketplaces sellers no mercado B2B, você vai ver quais são as maiores tendências nessa área. Assim, vai conseguir visualizar como utilizá-las na sua estratégia. Confira!
A consolidação dos marketplaces como modelo de negócio altamente lucrativo
O modelo de negócio dos marketplaces chegou a seu ápice em 2020, no auge da pandemia de COVID-19. Naquele ano, 47% das vendas online em todo o mundo aconteceram via plataformas que reúnem diversos fornecedores, como aponta um levantamento da Web Retailer.
No Brasil, praticamente todos os varejistas passaram a abrir suas lojas virtuais para sellers externos. Com destaque para Magazine Luiza e Lojas Americanas, que juntas faturaram mais de 75 bilhões de reais em seus marketplaces, de acordo com a consultoria Statista.
Quando olhamos para o mercado B2B de marketplaces, também é perceptível que há uma evolução contínua. Tanto que até 2023 ao menos 70% dos marketplaces lançados deverão atender transações entre empresas, segundo a Gartner.
Além disso, a Gartner afirma que essa não é uma tendência meramente sistemática, mas sim um fenômeno que marca um divisor de águas, pois oferece diversas vantagens para proprietários de plataformas, sellers e compradores.
Os desafios da prospecção de sellers para marketplaces B2B
Agora, a prospecção de sellers para marketplaces B2B tem seus desafios. Entre os mais palpáveis, destacam-se:
- resistência das próprias empresas B2B em criar ou mesmo participar de um marketplace — em nível global apenas 11% já aderiram a este modelo de negócios, segundo a Gartner;
- alta concorrência para compor o elenco de fornecedores com os sellers mais promissores pelo fato de grandes players já estarem estabelecidos — como o Amazon Business onde 50% dos compradores B2B declararam ter feito mais de 10% de suas compras em 2019, de acordo com levantamento global da B2BECNews.
- processos de prospecção B2B de sellers pouco ou nada orientado por dados — atividades manuais de busca por clientes e/ou sellers, o que torna tudo mais lento e ineficaz; e falta de ferramentas e habilidades para lidar com volumes gigantes de informações online.
3 tendências em prospecção de sellers para marketplaces B2B
Visto um panorama geral das forças e debilidades, vamos agora às três grandes tendências de prospecção de sellers para marketplaces B2B!
1. Sellers mais dispostos a participar de marketplaces
Cada vez mais sellers B2B estão dispostos a participar de marketplaces. Eles estão de olho no crescimento exponencial das vendas online, mas também nos novos comportamentos dos compradores empresariais — 75% deles passaram a preferir interações digitais em vez de presenciais a partir da pandemia de COVID-19, segundo a McKinsey.
Essa tendência se mostra ainda mais palpável se olharmos para uma estatística específica: em 2022, o investimento em tecnologias para transações B2B deve superar a aquisição de sistemas de CRM e outras ferramentas úteis para compra e venda entre empresas, segundo a OroCommerce.
2. Sustentabilidade como balizadora da parceria entre sellers e plataformas de marketplace
Outra propensão bastante visível no mercado de marketplaces é a predileção pela sustentabilidade. Tanto por parte dos compradores quanto dos sellers, que não querem mais se associar a marcas vistas como potencialmente danosas ao meio ambiente e à sociedade.
Neste sentido, os encarregados de fazer prospecção de sellers para marketplaces B2B devem obter mais sucesso se tiverem isso em mente. Afinal, compradores são 4,3 vezes mais fiéis a negócios ecologicamente e socialmente — e os sellers querem ter certeza de que estão dentro de uma plataforma que garanta isso.
3. Soluções de inteligência de vendas e mercado para agilizar a busca por sellers
Por fim, para ganhar agilidade e eficácia, gestores e analistas de Trade Marketing, Inteligência de Mercado e Vendas devem aderir a soluções de inteligência de mercado e vendas.
Na prática, o que eles querem é tornar suas estratégias de prospecção de sellers para marketplaces B2B menos manuais, lentas e custosas. E isso só pode ser feito por este tipo de aplicação tecnológica, que é dotada de Inteligência Artificial e dispõe de grandes bases de dados continuamente atualizadas.
De forma mais clara, um bom sistema de inteligência de mercado e vendas eleva a confiança na hora de dimensionar o mercado, selecionar o perfil ideal de seller e fazer contato com eles, entre outras atividades relacionadas.
Prospecção de sellers para marketplaces B2B: é preciso investir em inteligência
Como você viu, o mercado das plataformas de e-commerce no qual diversos vendedores participam está repleto de oportunidades, mas também tem seus desafios.
A boa notícia é que os sellers estão cada vez mais propensos a se associar a plataformas de vendas compartilhadas, especialmente àquelas que têm compromisso socioambiental bem claros e perceptíveis aos olhos dos compradores.
Quanto às dificuldades de prospecção de sellers para marketplaces B2B, elas podem ser superadas com investimentos em tecnologia. Mais precisamente, aplicações de inteligência de mercado e vendas, que dão aos gestores e analistas encarregados dessa função meios de mapear o mercado, selecionar, qualificar e ativar os parceiros certos.
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