A Salesforce é a marca mais poderosa quando se fala em tecnologia para gestão de relacionamento com clientes (CRM). Ela detém cerca de 19% de market share, o que a coloca muito à frente de seus concorrentes, de acordo com dados do Blacklinko.
Nos últimos anos, as empresas mais bem-sucedidas comercialmente têm somado a solução da Salesforce com plataformas de inteligência de vendas. Fazem isso para potencializar a capacidade analítica de gestores, vendedores e auxiliares dos times comerciais.
Você já conhece o poder dessa combinação? É sobre ele que vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo. Aqui, você vai ver:
- quais características fazem de SalesForce o CRM mais utilizado no mundo;
- o que uma solução de Sales Intelligence agrega ao SalesForce;
- como funciona o sistema de Sales Intelligence da Cortex;
- que vantagens o uso combinado dessas soluções oferece ao seu negócio;
- e muito mais.
Acompanhe!
Ferramentas de Vendas: por que o CRM e a inteligência de vendas se destacam no B2B
Vale a pena começarmos afirmando que sistemas de inteligência de vendas e CRM em nenhum momento rivalizam.
Pelo contrário, elas são complementares em vários sentidos, compondo o pool tecnológico que favorece o desempenho operacional e estratégico dos times comerciais — os mais bem-sucedidos usam ao menos cinco ferramentas diariamente, segundo a Gartner.
É esse entendimento que vem fazendo com que o ecossistema de negócios B2B faça essa combinação. Basicamente, gestores comerciais, vendedores e analistas de Marketing, Inteligência de Vendas, entre outros, concordam que:
- é preciso ir além da automatização das rotinas de relacionamento com clientes;
- a inteligência de dados, incrementada pela inteligência de vendas, é o grande diferencial competitivo no mercado atual;
- não é mais possível trabalhar apenas com dados internos, sendo necessário rastrear, ordenar e analisar informações vindas de bases públicas dos mais variados formatos;
- CRM e Salles Intelligence conformam uma complementaridade que vai além dos recursos técnicos, potencializando resultados de ponta a ponta.
Em suma, enquanto o CRM mostra dados do time de vendas e funciona como automatizador do relacionamento com clientes, a inteligência de vendas B2B é mais robusta.
Isso porque ela meios de lidar com o Big Data e é dotada de Inteligência Artificial para conectar volumes exponenciais de informações externas com os registros do CRM e de outros sistemas internos.
O que é a SalesForce
Como a ideia é te mostrar como usar o CRM de maneira combinada com uma aplicação de Sales Intelligence, vale a pena relembrarmos o que é SalesForce.
Trata-se de uma empresa americana de software baseada em nuvem que fornece a mais conhecida e utilizada plataforma CRM. Sua solução é muito popular entre equipes de Suporte, Vendas e Marketing em todo o mundo.
Os números da SalesForce são expressivos:
- receita anual de 21,3 bilhões de dólares;
- mais de 56 mil funcionários;
- quase 20% de participação no mercado de CRM — juntas, as principais concorrentes, Oracle, SAP, Adobe e Microsoft, têm 17,8%;
- mais de 150 mil clientes nos seis continentes, segundo iTechArt;
Quanto aos serviços da SalesForce, eles permitem que as empresas usem a tecnologia de nuvem para se conectar melhor com parceiros, clientes e prospects. Fornecem, por exemplo, condições de rastrear a atividade do cliente, negociar, organizar a operação de prospecção e vendas, e muitos outros benefícios.
Em suma, o SalesForce CRM proporciona a capacidade:
- de gerenciar as interações com os clientes por meio de vários métodos, como telefonemas, consultas por e-mail, comunidades, mídia e mídia social;
- lidar com todas as frentes de relações com os compradores de maneira padronizada — por conta, contato, lead, produto, oportunidade etc;
- gerar relatórios variados — do andamento de negociações à performance operacional de vendedores, LDRs, SDRs e BDRs, entre outros.
O que é a solução de Inteligência de Vendas B2B da Cortex
Entrando nas soluções de Sales Intelligence, podemos citar a plataforma de Inteligência de Vendas B2B fornecida pela Cortex. Totalmente brasileira, ela é a mais robusta e completa da América Latina, pois está ancorada em Inteligência Artificial, Big Data, Ciência de Dados e Analytics.
Essa solução, combinada a aplicações de CRM, proporciona um salto significativo na capacidade analítica dos times e boards de gestão comercial. Confira, a seguir, algumas das frentes que são melhoradas por ela!
Dimensionamento de mercado
A plataforma facilita a análise dos potenciais clientes de um mercado e seus mais variados nichos. Em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players, mas também no que diz respeito às próprias capacidades da empresa de expandir sua atuação.
Isso porque dispõe de grandes bases de dados sobre as empresas nas mais variadas regiões, com níveis de detalhes que vão desde o faturamento e a receita até o número de funcionários, entre outras informações.
Prospecção e negociação orientadas por dados
É um recurso excelente para enriquecer e completar os registros de prospects, clientes e até da concorrência — continuamente, pois as informações mudam ao longo do tempo.
Além disso, uma outra grande vantagem é o fornecimento de contexto para os contatos de vendas e, muitas vezes, um ponto de partida adequado para uma conversa.
A solução facilita a qualificação de leads, inclusive indicando as contas certas a serem trabalhadas com detalhamento de produto recomendado para cada lead, probabilidade de conversão e valor de receita recorrente mensal (MRR).
Ela alimenta o funil de vendas de equipes que buscam mais eficiência com leads qualificados, identificando novos mercados e fornecendo contatos profissionais mais assertivos.
Análise estratégica da carteira de clientes
Inteligência de Vendas B2B leva ao entendimento aprofundado do perfil da base de clientes já conquistados por meio da análise de dados e mapeamento das principais características em comum entre eles.
Com isso, facilita segmentação, ações de upsell e cross-sell, fidelização de carteira, entre outras estratégias. Isso acontece não por meio de simples relatórios, mas sim de painéis inteligentes que se mantém sempre atualizados e completos, dando aos gestores e suas equipes facilidades para interpretar as informações em poucos minutos.
Projeção e previsibilidade de vendas e receita
Por meio da abordagem probabilística, o sistema permite o acompanhamento em tempo real da propensão de vendas e do atingimento das metas. Dessa forma, o processo de tomada de decisão torna-se mais rápido e assertivo.
Ao estar munido de informações precisas referentes a meta do time e a situação de cada vendedor, gestores conseguem desenhar estratégias e decidir quais oportunidades serão prioridade no atendimento, conforme a previsão de fechamento.
Em suma, a aplicação amplia a análise preditiva de vendas, o que ajuda o gestor a melhorar de forma sustentável o desempenho e os processos de vendas, bem como a prever os próximos negócios.
Mensuração e monitoramento da performance
Também é interessante saber que a plataforma da Cortex melhora a definição e o monitoramento de métricas e indicadores. Isso representa um antes e depois na quantificação e na qualificação dos resultados da área comercial.
Essa facilidade é entregue de maneira ininterrupta, em tempo real. Ou seja, não é necessário esperar uma campanha ser finalizada para ver se as metas foram atingidas, se o retorno sobre os investimentos (ROI) planejado foi de fato alcançado.
4 vantagens de usar SalesForce e Sales Intelligence da Cortex de maneira combinada
Agora, por que combinar o SalesForce CRM com a plataforma de Sales Intelligence da Cortex? Confira, nos tópicos a seguir, as principais razões!
1. Elevação da inteligência de dados, de ponta a ponta
Essas duas aplicações, quando utilizadas em conjunto, tornam as atividades, as estratégias e as decisões 100% orientadas por dados.
Isso porque o Sales Intelligence fornece grandes bases de dados externas a serem combinadas com os registros do CRM. Dessa forma, há uma ampliação da visão do mercado em total alinhamento com a carteira de clientes, resultando em acuracidade para:
- descobrir novos nichos de mercado a serem explorados;
- conhecer com mais profundidade o perfil de cliente ideal;
- sondar as fortalezas e fraquezas da concorrência;
- gerar previsibilidade de venda, faturamento e receita;
- enriquecer as informações disponíveis no CRM sobre a carteira de clientes e/ou de prospects,
- entre outras frentes.
2. Benchmarking contínuo, melhorando a performance do time
Em um mercado de ampla competitividade como é o B2B, a comparação da performance da empresa com seus concorrentes deve ser contínua. Especialmente no que diz respeito a atributos, funções ou valores criticamente importantes associados aos produtos ou serviços fornecidos.
A inteligência de vendas B2B agrega muito valor nisso, pois ajuda a driblar a falta de informações que costuma ser um empecilho para esse benchmarking competitivo. Este tipo de sistema funciona rastreando continuamente milhões de sites disponíveis publicamente, reunindo dados relevantes e combinando-os com as bases internas.
3. Estreitamento da sinergia entre Marketing e Vendas
Um dos grandes desafios dos negócios B2B é garantir que Vendas e Marketing atuem de maneira conjunta no esforço de conquistar mercado. Isso porque as empresas que conseguem veem faturamento e receita aumentarem a uma média de 20% ao ano, segundo o Aberdeen Group.
Combinar o SalesForce CRM com o Inteligência de Vendas B2B da Cortex ajuda nesse alinhamento. Pois aumenta a capacidade dos dois times de obter insights de informações internas e externas e, ao mesmo tempo, refina a mensuração de resultados.
Em síntese, com mais dados sendo analisados de maneira sistematizada e com precisão, é mais fácil e assertivo definir objetivos e agir conjuntamente.
4. Alcance da previsibilidade de vendas, faturamento e receita
Combinando registros do CRM da SalesForce com as bases de dados fornecidas pela inteligência de vendas B2B da Cortex, os times ganham capacidade preditiva. Eles deixam de fazer projeções de vendas, faturamento e receita de maneira intuitiva, obtendo:
- melhorias na tomada de decisão sobre o futuro;
- redução do pipeline de vendas;
- alinhamento de cotas de vendas e expectativas de receita;
- redução do tempo gasto planejando a cobertura do território e definindo atribuições de metas;
- facilitação de benchmarks que podem ser usados para avaliar tendências;
- aumento da capacidade de focar em oportunidades de alta receita e lucratividade.
SalesForce e Cortex: a integração dessas soluções potencializa resultados comerciais
A plataforma de inteligência de vendas da Cortex é 100% integrável ao SalesForce CRM. E isso é o que as empresas B2B precisam para lidar com um mercado cada vez mais competitivo, dinâmico e instável.
Essa combinação torna os times de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado ainda mais equipados para planejar e agir com acuracidade. Ela proporciona o cruzamento de bases internas (CRM e outros sistemas) com informações vindas do mercado, ampliando a visão estratégica e proporcionando melhor desempenho operacional e estratégico.
Que tal, nós conseguimos te mostrar por que é importante considerar integrar o SalesForce CRM com a solução de inteligência de vendas B2B da Cortex?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
