Crescimento em espiral: como aplicar na expansão de franquias

O crescimento em espiral é uma estratégia de crescimento sustentável para redes de varejo e franquias. Em vez de abrir unidades dispersas, a marca avança gradualmente, consolida territórios próximos e ganha eficiência operacional.

Para visualizar esse modelo, pense em uma linha curva que se expande a partir de um ponto central. Da mesma forma, o franqueador começa em torno da matriz e valida o modelo. Ele aprende com os resultados e só então busca novos mercados.

É importante destacar que, quando bem planejada, a expansão em espiral combina expansão orgânica, controle de custos e experiência do franqueado. Dentro disso, a proximidade geográfica facilita suporte, abastecimento, ações de marketing local e fidelização de clientes. Ademais, reduz riscos de planos de expansão agressivos.

Neste post, vamos apresentar as vantagens desse modelo de negócio e porque você deve adotá-lo para planejar o crescimento da sua franquia.

Continue lendo para ver:

• O que é crescimento em espiral?
• Quais são os benefícios do crescimento espiral para franquias?
• [Passo a passo] Como planejar a expansão de franquias seguindo a lógica do crescimento em espiral?
• FAQ – Perguntas frequentes sobre crescimento em espiral na expansão de franquias.
• Crescimento em espiral é uma excelente estratégia diante do otimismo no cenário das franquias.

O que é crescimento em espiral?

Crescimento em espiral é uma abordagem estratégica interessante para o mercado de franquias. Especialmente porque planejar uma expansão que abranja um estado inteiro ou todo o país não é o mais recomendado. Ao mesmo tempo em que significa lucro em larga escala e alta visibilidade da marca, pode trazer problemas para a gestão e operação da rede. 

Por exemplo, o distanciamento dos franqueados e altos custos de deslocamento e abastecimento são desafios que não podem ser ignorados.

Um plano de crescimento em espiral é a solução viável para contornar esses problemas, basicamente, porque ele parte do princípio de trabalhar o crescimento da marca em regiões próximas à matriz.

Ou seja, a partir do seu mercado de origem, o franqueador vai em busca de potenciais franqueados nas redondezas. Ele cresce aos poucos, o que reduz seus riscos (operacionais, financeiros, e assim por diante), garantindo uma expansão confortável.

Em suma, estamos falando de uma estratégia expansionista gradativa. Que acontece de perto para longe, de forma a aproveitar o aprendizado adquirido ao longo da atuação no mercado, entre outras vantagens.

→ Na tabela a seguir, confira um comparativo entre a expansão em espiral e a “dispersa":

Quais são os benefícios do crescimento espiral para franquias?

Confira, a seguir, quais são os principais pontos a favor da estratégia de expansão em espiral.

1. Suporte aos franqueados facilitado

A proximidade regional favorece o suporte de qualidade aos franqueados. Como sabemos, essa relação é importante para que as lojas alcancem bons resultados.

No detalhe, garantir que os franqueados tenham uma visão clara sobre os objetivos da marca é a base dessa relação. Assim, manter os padrões da franquia se torna mais praticável.

Além disso, estar próximo dos franqueados significa reduzir custos operacionais e economizar tempo da equipe de campo. 

Um franqueador que está em São Paulo e tem franquias instaladas em Curitiba terá altos custos para prestar suporte, por exemplo.

Em casos como este, dois questionamentos são muito válidos:

• Quanto custará o deslocamento de um consultor até as suas unidades franqueadas? 
• O valor dos royalties mensais cobre estes custos com ampla margem?

Em suma, quanto mais próximo da matriz a franquia estiver, menos recursos serão empregados no processo.

2. Menor custo de abastecimento da rede

Além de avaliar os custos de deslocamento para suporte, é preciso estimar os custos de abastecimento. 

Isso requer saber, por exemplo, qual a distância entre o fornecedor e a loja franqueada. Ademais, se a estratégia de preços suporta os custos desse deslocamento.

Obviamente, o abastecimento de unidades distantes significa tempo adicional de transporte e, consequentemente, mais gastos. 

Por isso, está aí mais uma vantagem do modelo de crescimento em espiral: custos menores para inserir os produtos da marca nas unidades franqueadas.

3. Fortalecimento da marca  

Planejar uma campanha de marketing local é bem menos complexo do que uma ação nacional, certo? Sem falar que os custos da primeira representam uma pequena parte de uma campanha mais ampla.

A boa notícia é que o modelo de crescimento em espiral vai garantir que a estratégia de marketing seja focada em fortalecer a presença nos mercados em que a marca já se posicionou. Isso resulta, inclusive, na atração de empreendedores, favorecendo a seleção do perfil ideal para a franquia.

Se há um grande número de franquias em determinada região, a tendência é que a força da marca seja maior localmente. E o contrário também é verdadeiro: quando há um número limitado de unidades pulverizadas por todo o estado, por exemplo, isso não acontece.

Em síntese, estamos falando da velha estratégia de “dividir para conquistar”: consolidar a presença da marca localmente e, só depois, conquistar novos territórios.

4. Previsibilidade do negócio

Também não se deve perder de perspectiva que estimar resultados em um mercado conhecido é mais fácil do que desbravar novos mares.

Com base na experiência da matriz ou das unidades de uma mesma região, portanto, deve-se prever cenários, definir as melhores estratégias e trabalhar pela solução de problemas de forma mais rápida.

Assim, se uma ação de trade marketing não obteve os resultados esperados na matriz, por exemplo, dá para mudar de estratégia em uma nova unidade. Afinal, se ambas estão localizadas em regiões semelhantes, é provável que o comportamento do consumidor se repita.

5. Melhora da experiência do cliente e fidelização local

O crescimento em espiral também melhora diretamente a experiência do cliente nas regiões atendidas pela rede.

Com mais unidades próximas, o consumidor encontra alternativas da mesma marca quando uma loja está lotada ou fechada. Isso reduz atritos na jornada, reforça a percepção de conveniência e favorece a fidelização de clientes ao longo do tempo.

Além disso, concentrar unidades em determinados territórios permite campanhas de marketing digital mais segmentadas e eficientes.
É possível integrar canais de distribuição físicos e digitais com ações regionais consistentes. Essa combinação aumenta a frequência de compra, fortalece o relacionamento local e sustenta um crescimento orgânico mais previsível e sustentável.

6. Eficiência operacional e otimização de processos

O desenvolvimento em espiral favorece a padronização de processos e rotinas entre franqueados de uma mesma região.

As operações concentradas tornam mais simples ajustar modelos de negócios, manuais, treinamentos e indicadores de desempenho. Essa estrutura reduz retrabalho, melhora a eficiência operacional e libera tempo da gestão para estratégias de crescimento.

Outro ponto é a implantação coordenada de tecnologias e iniciativas de transformação digital em clusters geográficos.

Quando a rede cresce em espiral, sistemas de gestão, automações e padrões logísticos são adotados com mais controle. Isso facilita a otimização de processos e a gestão de mudanças, reduz custos ocultos e prepara a operação.

7. Base para inovação contínua e melhores decisões

O crescimento em espiral cria um campo de testes controlado para inovação no varejo e desenvolvimento de produtos. 

A concentração das unidades facilita para experimentar novos formatos de loja, serviços adicionais e ações promocionais. Os resultados aparecem mais rápido e orientam ajustes nas estratégias de crescimento antes de levar a expansão para longe.

Quando a rede combina crescimento em espiral e análise de dados, as decisões deixam de ser apenas intuitivas. 

Soluções de geomarketing permitem segmentação de mercado precisa, medição de impacto econômico local e priorização de territórios. Assim, o franqueador direciona investimentos para regiões com maior retorno sobre investimento e menor risco operacional.

[Passo a passo] Como planejar a expansão de franquias seguindo a lógica do crescimento em espiral?

Assim como em qualquer plano de expansão, projetar um crescimento estruturado em espiral para franquias passa por algumas etapas essenciais.

Para garantir que as novas unidades serão abertas com segurança, confira, nos tópicos a seguir, algumas dicas bem práticas.

Passo 1: Busque e selecione potenciais franqueados   

Nenhum projeto de franchising será bem-sucedido sem os parceiros certos. Logo, para atrair os candidatos ideais, aposte nas ações de marketing.

Alguns caminhos são: participar de feiras e eventos voltados a franquias, investimento em mídias tradicionais, como TV e rádio, e digitais, como redes sociais, e na divulgação nas unidades próprias.

Relembrando, quando se opta pela expansão via crescimento em espiral, essa etapa também é facilitada, pois uma marca bem fortalecida localmente atrai mais empreendedores.

Quanto ao momento de selecionar os franqueados em si, leve em consideração a sua capacidade financeira, afinidade com o negócio e experiência no ramo.

E mais: lembre-se que o franqueado também está em busca da franquia que atenda melhor às suas necessidades.

Passo 2: Identifique locais com forte presença do público-alvo

Para crescer de forma sustentável, é preciso descobrir quais são as regiões que concentram as melhores oportunidades para a sua rede. Isso significa que é necessário estar próximo de seu público-alvo.

Ao adotar o crescimento em espiral para a expansão de franquias, é preciso definir em qual mercado você quer apostar. Se a matriz fica em Indaiatuba (SP), por exemplo, a estratégia pode ser pulverizar novas unidades na região noroeste do estado de São Paulo.

Vale verificar o potencial de consumo de cada cidade e o volume de faturamento alcançado por negócios semelhantes. 

Embora nosso exemplo seja hipotético, muitas redes vêm focando o seu crescimento em municípios menores com potencial de consumo tão alto quanto o das capitais. É a chamada interiorização do potencial de consumo.

Outra vantagem dos mercados emergentes é que os custos de operação são mais baixos quando comparados aos de regiões tradicionais.

Passo 3: Faça um estudo de viabilidade dos pontos comerciais

Definidos os municípios-alvo, é hora de avaliar os melhores pontos para instalar as novas franquias. Para isso, levante o perfil do seu público.

Uma boa forma de fazer isso é analisar o entorno da matriz em operação e listar os dados sociodemográficos do seu consumidor:

• faixa etária;
• escolaridade;
• renda média;
• potencial de consumo (quanto a população de uma região está propensa a gastar com determinados produtos e serviços).

Essas informações podem ser obtidas através de institutos de pesquisa, fontes oficiais ou soluções de geomarketing.

A partir desse raio-X de quem é o seu cliente ideal, vá em busca de regiões cuja população apresenta as mesmas características.

Analise ainda a densidade demográfica, a presença de trabalhadores no entorno desses pontos e a existência de polos geradores de tráfego — estabelecimentos que atraem grande fluxo de pessoas (shoppings, agências bancárias, escolas, etc).

A partir disso, faça um ranking com os endereços que mais pontuaram quanto à presença do seu público e os demais fatores que citamos anteriormente. Essa lista vai te dar a resposta que procura sobre onde instalar uma nova franquia.

Passo 4: Analise a presença da concorrência

Seria um balde de água fria descobrir, somente na inauguração, que o seu concorrente tem uma loja estabelecida no mesmo quarteirão, não é mesmo?

Logo, a escolha das regiões ideais para receber novas franquias deve levar em conta também a presença de seus concorrentes. 

Isso, é claro, depende do perfil do seu negócio. 

Algumas redes são beneficiadas pela proximidade da concorrência, outras são afetadas negativamente.

Seja qual for o seu caso, é muito importante monitorar a presença da concorrência tanto para definir o local da expansão quanto para descobrir tendências de mercado.

→ Leia também:

• O passo a passo para a formatação de franquias.

Passo 5: Monitore resultados e valide o modelo de expansão em espiral

Depois de abrir as novas unidades, acompanhe sistematicamente os resultados de cada ponto.

Observe faturamento, margem, payback, mix de produtos e indicadores de experiência do cliente. Esse monitoramento mostra se o crescimento em espiral está gerando retorno sobre investimento e crescimento sustentável.

Em seguida, compare o desempenho das unidades da mesma região usando análise de dados. Procure padrões de eficiência operacional, sazonalidade e impacto econômico local.

Quando os indicadores estiverem estáveis, você terá validação para avançar no desenvolvimento em espiral.

Passo 6: Planeje o próximo ciclo da espiral com base em dados

Com o modelo validado, desenhe o próximo “anel” de crescimento em espiral:

• Priorize territórios vizinhos onde o público-alvo é semelhante e o potencial de consumo é alto.
• Use soluções de geomarketing para segmentação de mercado, escolha de canais de distribuição e definição de estratégias de crescimento.

Além disso, inclua nesse planejamento aspectos de inovação no varejo e transformação digital.

Avalie quais processos podem ser automatizados e onde ações de marketing digital regionalizado fazem mais sentido. Dessa forma, cada ciclo de expansão em espiral torna o crescimento orgânico mais previsível e sustentável. 

FAQ – Perguntas frequentes sobre crescimento em espiral na expansão de franquias

Crescimento em espiral é uma excelente estratégia diante do otimismo no cenário das franquias

Vale finalizarmos lembrando que o cenário de franquias no Brasil é bem promissor para estratégias de crescimento em espiral.

Estamos falando de um sistema com 3,3 mil redes, 198 mil unidades e 1,7 milhão de empregos, segundo a ABF. Essa base sustenta padronização e ganho de escala.

Em termos globais, as notícias também são promissoras. 

O setor pode alcançar quase 370 bilhões de dólares até 2035. Isso representa taxa média anual próxima de 10%, de acordo com o relatório Business Research Insights.

Nossa própria legislação, aliada aos recentes movimentos regulatórios, contribui fortemente para todo esse otimismo. 

Por exemplo, nos últimos anos, os legisladores começaram a implementar uma série de mudanças para remover requisitos e atrasos incômodos de transações de franchising transnacionais. "Essas mudanças vão tornar a oferta de franquias mais simplificada e eficiente para franqueadores internacionais", comemora a Baker McKenzie. 

Esses e outros fatores estão a seu favor, e agora você já conhece as vantagens da estratégia de crescimento em espiral. Por isso, anime-se a começar o planejamento que vai garantir que a sua franquia ganhe tração de forma estruturada e rentável!

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