Meta de vendas: como definir, mensurar e atingir bons resultados

A meta de vendas fornece orientação e foco para os times comerciais, conduzindo-os a resultados previamente planejados. Agora, ela deve ser orientada pela realidade do mercado e também dos objetivos estratégicos do negócio. 

Sem esse cuidado, corre-se o risco de dificultar ainda mais as coisas. Afinal, não se trata de um simples desejo, mas sim da conjugação do caminho a ser seguido com prazos e recursos bem definidos.  

Você quer aprender a definir e calcular metas de vendas alinhadas à estratégia organizacional? Continue lendo!

O que é uma meta de vendas e qual a sua importância?

A meta de vendas é o marco a ser alcançado pela empresa, pela equipe ou pelo indivíduo vendedor, conforme o caso. Pode ser representada pelos números que devem ser atingidos em um determinado período de tempo (quantidade de pedidos fechados, volume monetário, itens vendidos e por aí vai).

Normalmente, a meta de vendas é decidida no planejamento comercial devidamente alinhado aos objetivos de ganho de mercado da companhia. Ela pode ser uma determinação da diretoria ou gerência comercial, inclusive em decisão conjunta com os vendedores e/ou representantes. 

O objetivo central da definição da meta de vendas é gerar receita e aumentar o market share da marca. No entanto, vários pontos demonstram a importância disso, sendo estes os mais evidentes:

• esclarecimento de expectativas: deixar claro o que a empresa quer alcançar, em termos de volume de negócios, faturamento e lucratividade durante um período estabelecido;
• motivação individual e de equipe: alvo claro e objetivo a ser seguido, dando aos vendedores e ao time motivos para se esforçarem; 
• monitoramento de desempenho: medida definida a ser alcançada, definindo o sucesso ou o insucesso dos indivíduos ou da equipe em um determinado tempo. 

Quais são os principais tipos de meta de vendas?

Em linhas gerais, estes são os tipos de metas de vendas mais comuns:

Como definir uma meta de vendas alinhada à estratégia da empresa?

Confira, a seguir, um passo a passo para definição de meta de vendas em total alinhamento com os objetivos estratégicos do negócio.

Dimensione o mercado

Antes de tudo, é preciso ver como o mercado no qual a empresa atua está se movimentando. Sem isso, é bem provável que metas sejam definidas de maneira desajustadas à realidade.

É preciso entender, por exemplo:

• tendências de compras no nicho específico;
• volume de reais movimentados no segmento;
• participação, fortalezas e fraquezas da concorrência;
• total de unidades vendidas no mercado;
• base total de consumidores potenciais;
• perfil de cliente ideal (ICP);
• tendências do segmento como um todo para períodos próximos etc.

Considere os objetivos estratégicos da companhia

O que a alta hierarquia da empresa definiu como prioridade para este ano? Quais são os percentuais de crescimento de vendas e participação de mercado definidas como ambição?

É muito importante se certificar que cada meta de vendas criada esteja alinhada com o planejamento estratégico global do negócio. Dessa forma, tem-se a certeza de que outras forças estão direcionadas a objetivos comuns (como produção, compras e marketing), reverberando na operação comercial. 

Avalie a performance histórica do comercial

Se no último ano a área de vendas chegou a um volume X de negócios, ambicionar que ela alcance o patamar de XX pode ser bastante arriscado. 

Logo, é fundamental contar com relatórios históricos para verificar, por exemplo, quais ofertas performaram melhor, que grupo de clientes mais comprou e por aí vai. A partir disso, definir metas fica mais fácil. 

Considere as capacidades do time

O tamanho e a experiência da equipe também são fatores determinantes na hora de pensar metas de vendas. Isso porque os profissionais precisam ter a capacidade real de alcançar o que for determinado em termos quantitativos e qualitativos.

Vale a pena avaliar cada vendedor e também o grupo como um todo. Inclusive pensando em novas contratações ou substituições. 

Essa avaliação também deve incluir o amparo que a liderança oferece, seja em serviço seja em recursos tecnológicos, por exemplo. 

3 tipos de metas que prejudicam os resultados de vendas

• Altas ou baixas demais: metas irreais causam frustração e podem jogar contra a ambição mercadológica da empresa.

→ Use o método SMART, que ajuda a garantir metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporárias. 

• Imutáveis: em um mercado dinâmico, não revisar periodicamente as metas leva a distorções da realidade.

→ Reveja sempre considerando o que está ao alcance da equipe e como o mercado está se comportando (economia, concorrência etc.). 

• Concentradas unicamente no resultado: as ações também precisam estar contempladas nas metas, pois há vezes em que os compradores respondem aos movimentos da empresa.

→ Para cada meta estabelecida, considere ver como os vendedores serão amparados pelo negócio em termos de Marketing, suporte, pós-vendas, entre outros.

Como calcular uma meta de vendas? 

Uma vez definida, a meta de vendas precisa ser calculada. Isso antes mesmo da data limite, uma vez que é sempre melhor corrigir a rota em tempo hábil do que lamentar quando um alvo não foi atingido. 

Como fazer isso? Por meio de métricas e indicadores, sendo estes os mais utilizados:

• tempo médio de negociação até a venda;
• taxa de vitória das negociações; 
• número de pedidos fechados;
• ticket médio;
• conquista de novos clientes;
• aumento das vendas na carteira de clientes já conquistada;
• margem de lucro por pedido etc.

Meta de vendas: um alvo a ser atingido, direcionando vendedores a resultados melhores

A meta de vendas pode ser definida como um valor monetário, um número de unidades vendidas ou de contas conquistadas. Monitorá-la é uma das maneiras mais detalhadas de avaliar o desempenho do time comercial, seja individual ou coletivamente.

Na prática, é impossível dizer que se tem uma estratégia comercial bem estruturada sem que sejam definidas metas de vendas realistas. Isso porque são elas que direcionam os vendedores rumo aos resultados esperados pela empresa.

Também vale acrescentar que uma das chaves para definir uma meta de vendas é garantir que ela seja visível para toda a equipe. Inclusive, que possa ser discutida por todos, evitando equívocos em torno da ambição comercial da empresa ou a não aderência dos profissionais no esforço necessário.