Field Sales: como otimizar sua equipe externa de vendas

Mudanças significativas nas dinâmicas do mercado estão obrigando gestores comerciais a reverem suas estratégias de vendas em campo (Field Sales). Elas tem a ver com a digitalização das transações, entre outras frentes, como pontua a Gartner.

Agora, o que é preciso rever para que as iniciativas de Field Sales sejam bem-sucedidas diante dos novos desafios? 

Continue lendo, pois essa e outras perguntas são aqui respondidas em detalhes seguindo esses tópicos:

• a definição mais atualizada de Field Sales;
• os pontos que diferenciam esse modelo comercial do Inside Sales;
• os critérios a se considerar na hora de escolher entre um e outro;
• as técnicas que ajudam potencializar resultados;
• e muito mais!

O que é Field Sales?

Em uma definição rápida, Field Sales é um modelo de vendas externas (Outside Sales). Nele, as negociações são realizadas por um representante comercial que se desloca até o cliente para realizar a venda.

Como a própria tradução do termo explicita, trata-se das vendas em campo. Elas são estruturadas para que os profissionais saiam do escritório e vão a diversos territórios para se encontrar com prospects e clientes. 

Nos últimos anos esse tipo tradicional de abordagem comercial voltou a ganhar estatura, em contraste com o otimismo gerado pelas vendas à distância. Isso porque muitas organizações perceberam que o estabelecimento de conexões pessoais ajudam na fidelização de clientes. 

Basicamente, uma estratégia de Field Sales bem desenhada permite atuações mais consultivas, diferenciando as companhias de seus concorrentes. 

Especialmente em segmentos de mercado no qual a automatização e o distanciamento cresceram — pelas inúmeras possibilidades tecnológicas surgidas com a transformação digital.  

Em suma, Field Sales é o modelo comercial de conexão e relacionamento pessoal com os compradores. Ele torna a demonstração dos produtos e serviços mais tangível — ideal em vendas complexas—, além de possibilitar melhor compreensão das necessidades do cliente, entre outras vantagens.

Você sabia?

• 72% dos compradores valorizam mais a expertise e o relacionamento do que o preço na hora de comprar;
• 57% dos representantes de vendas B2B relatam que a venda consultiva é essencial para o sucesso em seu nicho;
• 91% dos profissionais de compras afirmam que é mais provável que façam negócios com empresas que os reconhecem como indivíduos;
• 84% deles dizem que a confiança é um fator crucial na hora de escolher um fornecedor. 

→ Fonte: State of Sales Report.

Por que investir em Field Sales?

Veja, a seguir, alguns motivos para investir nessa abordagem de vendas.

Relacionamentos pessoais

A interação face a face permite construir relacionamentos mais sólidos e confiáveis com os clientes. 

Essa abordagem pode facilitar o fechamento de negócios, especialmente em setores para produtos ou serviços de valores elevados ou que demandam grande confiança.

Entendimento profundo do cliente

Ao estar fisicamente presente com os clientes, os representantes de Field Sales obtêm um entendimento mais profundo. Seja das necessidades, seja dos desafios específicos de cada cliente. 

Assim, podem oferecer soluções mais personalizadas e eficazes.

Negociações complexas

Em situações em que as negociações são complexas e envolvem detalhes específicos, a comunicação presencial se torna mais eficaz. Ela, em muitas frentes, supera os métodos de venda remotos.

Feedback imediato

Os representantes de Field Sales obtém feedback imediato dos clientes durante as reuniões. O que permite ajustes rápidos nas estratégias de vendas e abordagens conforme necessário.

Demonstração de produtos e serviços

Em muitos casos, especialmente para produtos ou serviços complexos, a capacidade de realizar demonstrações presenciais é determinante. Ela ajuda os clientes a visualizarem melhor o valor do que está sendo oferecido.

Quais as diferenças entre Field Sales e Inside Sales?

As Field Sales (vendas externas) e as Inside Sales (vendas internas) representam duas abordagens distintas no processo de vendas. Elas têm diferenças significativas, sobretudo em termos de execução.

Veja abaixo as principais diferenças entre Field Sales e Inside Sales:

Localização

As Field Sales envolvem interações presenciais com os clientes. Nelas, os profissionais frequentemente viajam para se encontrar com os clientes.

Já as interações em Inside Sales ocorrem remotamente, geralmente por telefone, videoconferência, e-mail ou outros canais online.

Tipo de produto ou serviço

Embora novos formatos de trabalho vêm sendo implementados, certos produtos e serviços são mais adequados para Field ou Inside Sales.

As vendas externas costumam ser mais utilizadas para produtos ou serviços que exigem demonstração física, negociações complexas ou personalização intensiva.

Já as Insides Sales são eficientes para produtos ou serviços que podem ser vendidos remotamente. Tais como softwares, assinaturas online, produtos de consumo cotidiano, entre outros.

Abordagem proativa vs. reativa

Profissionais de Field Sales utilizam uma abordagem mais proativa, onde os representantes buscam ativamente oportunidades de vendas e fazem prospecção de clientes ativa.

Já as Inside Sales costumam ser mais reativas. Nelas, os vendedores respondem a pedidos de clientes ou investem em leads gerados pela equipe de Marketing.

→ Para complementar a demonstração das diferenças entre Field e Inside Sales, montamos essa tabela. Confira:

Field Sales vs. Inside Sales: qual o melhor modelo para sua empresa?

Escolher entre Field Sales e Inside Sales pode ser desafiador para gestores comerciais de companhias B2B. Ambos os modelos têm suas vantagens e desvantagens e, na maioria das vezes, o melhor a se fazer é combiná-las. 

Confira, a seguir, alguns fatores a considerar para tomar a melhor decisão.

Perfil do cliente ideal

Primeiramente, é essencial entender o perfil de cliente ideal (ICP). 

Field Sales é ideal para compradores que valorizam relacionamentos pessoais. Eles, normalmente, trabalham em empresas que compram produtos complexos ou de alto valor. 

Isso ocorre porque a confiança é fundamental nessas transações. 

Por outro lado, Inside Sales é mais eficaz para clientes que estão familiarizados com compras online ou via telefone. Esses preferem a conveniência e a rapidez das interações digitais.

Complexidade da oferta

A complexidade do produto ou serviço também precisa ser avaliada. 

Produtos técnicos ou personalizados geralmente requerem demonstrações presenciais. Logo, em Field Sales, o vendedor pode mostrar detalhadamente os benefícios e sanar rapidamente as dúvidas do comprador. 

Em contraste, produtos padronizados são mais adequados para estratégias Inside Sales. Isso porque vendedores remotos podem facilmente explicar suas ofertas por telefone ou videoconferência.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas também influencia na escolha do modelo. 

Field Sales é indicado para ciclos longos e complexos, que demandam um acompanhamento mais próximo e frequente. 

Já Inside Sales é a abordagem mais adequada para ciclos de vendas curtos. Ela fornece agilidade e escalabilidade, aumentando a produtividade dos vendedores.

Custos 

Também não se pode ignorar os custos operacionais envolvidos. 

Field Sales geralmente implica despesas com viagens e hospedagem. Portanto, é mais apropriado para vendas de alto valor, onde o retorno justifica o investimento. 

Já em operações que visam o atendimento do maior volume possível de comprador, e a presencialidade não é necessária, o Inside Sales é mais recomendável. Ele, nestes casos, é mais barato, pois não há necessidade de deslocamentos. 

Grau de necessidade de personalização

Por fim, a necessidade de personalização e desenvolvimento de relacionamento também precisa entrar na equação. 

É importante ter em mente que Field Sales permite um nível elevado de personalização. Neste modelo, os profissionais podem ajustar suas abordagens conforme as necessidades individuais de cada cliente. 

Inside Sales, embora também possa ser realizado com ações personalizadas, nem sempre requer discurso ou ações 100% direcionados a prospects e clientes específicos. 

Como estruturar um time de Field Sales?

Montar uma equipe de Field Sales eficiente envolve selecionar profissionais adequados, proporcionar treinamento específico e criar um ambiente que promova o sucesso.

Veja algumas dicas para montar e capacitar uma equipe de Field Sales eficiente.

Perfil do profissional de Field Sales

Em primeiro lugar, é fundamental buscar por profissionais que tenham um perfil específico para trabalhar com Field Sales. Dessa forma, sua empresa já começa acertando na contratação e pode encontrar o profissional mais capacitado para o cargo.

Algumas habilidades e características desse perfil de profissional são:

• Habilidades de comunicação. Os profissionais de Field Sales precisam ter excelentes habilidades de comunicação verbal e não verbal. A capacidade de construir rapport e se comunicar efetivamente é crucial para uma equipe de Field Sales eficiente.
• Empatia e persuasão. A empatia é essencial para entender as necessidades do cliente, enquanto habilidades persuasivas são necessárias para influenciar positivamente as decisões de compra.
• Orientação para resultados. A mentalidade orientada para resultados é fundamental, pois os profissionais de Field Sales frequentemente trabalham com metas de vendas e devem ser capazes de fechar negócios de maneira eficaz.
• Autonomia e iniciativa. A capacidade de trabalhar de forma independente e tomar decisões autônomas é importante, especialmente ao lidar com clientes em ambientes variados.
• Adaptabilidade. A natureza dinâmica das vendas externas exige adaptabilidade. Os profissionais de Field Sales devem ser capazes de ajustar suas abordagens com base nas necessidades do cliente e nas circunstâncias.

→ Leia também:

• 5 passos para estruturar um time de vendas do zero.

Treinamento e capacitação da equipe externa

Agora que você encontrou profissionais com características e habilidades específicas para Field Sales, é fundamental treinar toda a equipe para garantir eficiência.

Veja algumas dicas:

• Treinamento de produto. Proporcione treinamento sobre os produtos ou serviços que a equipe estará vendendo. Isso inclui detalhes técnicos, diferenciais competitivos e casos de uso.
• Habilidades de vendas. Ofereça treinamento específico em habilidades de vendas, como técnicas de fechamento, superação de objeções, negociação e gestão do ciclo de vendas.
• Tecnologia e ferramentas. Treine a equipe no uso de tecnologias e ferramentas relevantes. Por exemplo, sistemas de CRM, aplicativos de apresentação, e outras soluções que possam facilitar o trabalho em campo.
• Treinamento em habilidades interpessoais. Desenvolva habilidades interpessoais, incluindo empatia, escuta ativa e construção de relacionamentos. Essas habilidades são determinantes para estabelecer conexões significativas com os clientes.
• Feedback contínuo. Forneça feedback contínuo sobre o desempenho da equipe. Assim, os membros da equipe aprendem e melhoram ao longo do tempo.

→ Dê o play neste vídeo rápido e confira dicas para elevar a produtividade da sua força de vendas:

5 dicas para implementar uma estratégia de Field Sales

Veja agora algumas dicas que vão te ajudar a dar o pontapé inicial em uma estratégia de Field Sales.

1. Invista em treinamento especializado

Os vendedores precisam desenvolver habilidades específicas que não são tão críticas em Inside Sales. 

Primeiramente, eles precisam saber como construir e manter relacionamentos de longo prazo com os clientes. Isso envolve técnicas de comunicação interpessoal e negociação. 

Além disso, devem estar preparados para lidar com objeções e resolver problemas em tempo real.

Por isso, vale a pena incluir nas capacitações simulações de vendas, role-playing e feedback constante. Dessa forma, os profissionais se adaptam a diferentes cenários e tipos de abordagens para diferentes perfis de compradores. 

2. Gerencie bem os custos

Este modelo de vendas pode ser caro devido às despesas de viagem, hospedagem e alimentação. Portanto, é indispensável planejar e monitorar os gastos com rigor.

Uma maneira eficaz de reduzir custos é agrupar visitas a clientes localizados na mesma área geográfica. Isso implica em planejar rotas de modo a economizar tempo e dinheiro. 

Ademais, recomenda-se negociar tarifas corporativas com hotéis e companhias aéreas. Especialmente se os vendedores vão precisar ir muitas vezes a uma determinada cidade ao longo do ano.  

→ Dê o play no vídeo a seguir e confira como o mapeamento de territórios bem executado facilita o acompanhamento da performance do time de vendas:

3. Organize a agenda semanal dos vendedores

Os profissionais de Vendas que vão a campo precisam maximizar o tempo que passam interagindo com os clientes. Paralelamente, minimizar o tempo gasto em deslocamentos. Logo, uma boa organização da agenda semanal faz toda a diferença.

À liderança cabe definir bem as prioridades, indicando, por exemplo, os clientes mais importantes a serem visitados. Além disso, orientar sobre a regularidade desses deslocamentos.

Vale a pena investir em um bom sistema de gestão de tempo. Com esse tipo de ferramenta é possível alocar períodos específicos para diferentes atividades. Tais como reuniões com clientes, prospecção de novos negócios e follow-ups.

Ao mesmo tempo, deve-se investir na automação de tarefas administrativas. Dessa forma, os profissionais passam menos tempo fazendo registros e conseguem ocupar a rotina com negociações e atenção aos clientes. 

4. Disponibilize as ferramentas certas

A combinação de uma solução de GTM Intelligence com um software de CRM pode transformar a forma como a equipe trabalha em campo.

Uma plataforma de GTM Intelligence fornece dados valiosos sobre clientes e prospects. Ela pode ajudar a identificar oportunidades de vendas, entender o comportamento dos compradores e prever tendências de mercado. 

Um bom CRM, por outro lado, ajuda a gerenciar relacionamentos. Ele armazena informações detalhadas sobre cada interação, facilitando o acompanhamento e o planejamento de futuras ações.

5. Eleve a inteligência de dados para tomar decisões acertadas

Por fim, o sucesso de uma estratégia de Field Sales também tem a ver com a coleta e análise de dados detalhados. Sobre clientes, vendas, desempenho da equipe, entre outras frentes.

Essa inteligência de dados facilita a obtenção de insights valiosos para a melhoria contínua.

Isso porque com dashboards e relatórios para monitorar métricas-chave, a liderança e o time consegue parâmetros para avaliar resultados com máxima acuracidade. Por exemplo, ter facilidade para avaliar taxas de conversão, tempo de ciclo de vendas e retorno sobre investimento (ROI). 

Além disso, o incentivo à cultura de tomada de decisões baseada em dados eleva a eficiência e a eficácia — operacional e estratégica.

→ Dê o play no vídeo a seguir para entender por que o uso de dados na tomada de decisão é cada dia mais decisivo no sucesso dos negócios:

Ferramentas e recursos para gestão de Field Sales

Na gestão de Field Sales, é fundamental aproveitar a tecnologia para facilitar o fechamento de negócios e garantir clientes mais satisfeitos.

Aplicativos de apoio à equipe externa

Existem diversos aplicativos e recursos tecnológicos para dar apoio à equipe externa. Veja alguns exemplos:

• Aplicativos de CRM móvel. Permitem que os vendedores acessem informações sobre clientes, registrem interações em tempo real e atualizem dados durante as visitas.
• Soluções de planejamento de rotas. Facilitam o planejamento eficiente das visitas, considerando variáveis como localização geográfica, tráfego e prioridades estratégicas.
• Aplicativos de comunicação em tempo real. Mantêm a equipe externa conectada ao escritório central. Possibilitando a resolução imediata de problemas, o compartilhamento de informações importantes e uma comunicação mais eficaz.
• Ferramentas de assinatura eletrônica. Agilizam o processo de fechamento de negócios. Dessa forma, permitem que representantes concluam transações de forma eficiente durante as visitas e eliminam a necessidade de documentos em papel.

Plataformas de análise de dados para tomada de decisões

Existem várias ferramentas de análise de mercado que você pode usar para obter insights valiosos sobre o seu setor, concorrentes e público-alvo. Essas plataformas auxiliam na tomada de decisões e no entendimento dos prospects antes mesmo dos vendedores se encontrarem com os leads.

Veja algumas delas a seguir:

• Google Analytics. Oferece informações detalhadas sobre o tráfego do seu site, comportamento dos visitantes e conversões. Tudo isso ajuda sua empresa a entender como os usuários interagem com o seu site.
• Google Trends. Permite acompanhar as tendências de busca na web ao longo do tempo, ajudando a identificar tópicos em alta, entender a sazonalidade e o interesse do público em diferentes palavras-chave.
• Mídias Sociais. Monitorar as mídias sociais é fundamental para entender o que as pessoas estão dizendo sobre a sua marca e seus concorrentes. Assim, sua empresa pode trabalhar em melhorias e compreender as necessidades dos prospects. Ferramentas como Hootsuite, mLabs e RD Station ajudam a acompanhar os resultados das suas redes.
• Geomarketing. Um exemplo desse tipo de solução é a plataforma Cortex Geofusion. Ela oferece análise de inteligência geográfica para entender melhor seu mercado, com dados detalhados sobre o público-alvo, concorrência e potencial de mercado com base em informações de localização. Esses dados são especialmente úteis para empresas que desejam tomar decisões estratégicas e fazer uma análise de mercado completa.

Dicas para medir o desempenho da equipe de Field Sales

Medir o desempenho da equipe de Field Sales é crucial para avaliar a eficiência das operações e identificar oportunidades de melhoria.

Veja algumas dicas abaixo:

Principais KPIs para avaliar a eficiência da equipe externa

Alguns KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho) para acompanhar são:

• Número de visitas realizadas. Acompanhar a quantidade de visitas que cada representante realiza é fundamental para avaliar a atividade e a abordagem proativa da equipe.
• Taxa de conversão. Medir a porcentagem de visitas que resultam em vendas efetivas ajuda a avaliar a eficácia das interações e das estratégias de fechamento.
• Valor das vendas realizadas. Da mesma forma, monitorar o valor total das vendas concretizadas fornece uma visão do impacto financeiro direto da equipe de Field Sales.
• Tempo gasto em atividades de vendas. Averiguar quanto tempo os representantes dedicam a atividades relacionadas às vendas, como reuniões, apresentações e negociações, é crucial para avaliar a produtividade.
• Rotatividade de clientes. A taxa de rotatividade de clientes, também conhecida como churn, pode indicar a satisfação do cliente e a eficácia das estratégias implementadas pela equipe de Field Sales.
• Cumprimento de metas. Atingir as metas estabelecidas é um indicador direto do desempenho individual e coletivo da equipe.

Como acompanhar a produtividade dos representantes de vendas externas

Da mesma forma, é fundamental acompanhar a produtividade dos representantes de Field Sales. 

Veja algumas formas de fazer esse acompanhamento:

• Feedback dos clientes. Incorpore sistemas para coletar feedback dos clientes após as interações com os representantes. Isso oferece uma perspectiva valiosa sobre a qualidade do atendimento e da abordagem de vendas.
• Análise de dados de vendas. Analise os dados de vendas, incluindo histórico de transações, valores e produtos vendidos, para identificar padrões e tendências que indicam o desempenho individual e da equipe.
• Avaliações de desempenho. Conduza avaliações periódicas de desempenho, com base em critérios específicos e metas estabelecidas, para fornecer feedback aos representantes e identificar áreas de desenvolvimento.
• Treinamento contínuo. Implemente programas de treinamento contínuo com base nas necessidades identificadas durante a análise de desempenho, visando aprimorar habilidades e conhecimentos.

Field Sales é uma estratégia essencial para negócios nos mais variados segmentos

Sobretudo naqueles onde os produtos ou serviços são complexos, de alto valor ou personalizados. Neles, a presença física do vendedor é determinante. 

A interação face a face facilita a compreensão das necessidades específicas dos clientes e possibilita a personalização das ofertas apresentadas. 

Além disso, visitas regulares ajudam a fortalecer os relacionamentos. Elas aumentam a lealdade e a satisfação do cliente, o que normalmente resulta em contratos de longo prazo e referências valiosas.

Na sua empresa uma estratégia de Field Sales já está em curso?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Tenha inteligência para identificar novos mercados não explorados e PDVs com maior potencial de compra. Encontre leads qualificados, gerencie territórios e distribua sua equipe para vender mais, melhor e mais rápido com a nossa solução de GTM Intelligence for B2B2C companies. 

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!