Mudanças significativas nas dinâmicas do mercado estão obrigando gestores comerciais a reverem suas estratégias de vendas em campo (Field Sales). Elas tem a ver com a digitalização das transações, entre outras frentes, como pontua a Gartner.
Agora, o que é preciso rever para que as iniciativas de Field Sales sejam bem-sucedidas diante dos novos desafios?
Essas e outras perguntas nós te respondemos com detalhes aqui. Continue lendo os seguintes tópicos:
Field Sales é um modelo de vendas externas (Outside Sales), ou, em tradução literal, vendas em campo. Nele, as negociações são realizadas por um representante comercial que se desloca até o cliente para realizar a venda.
Neste formato, as vendas são estruturadas para que os profissionais saiam do escritório e vão a diversos territórios. Eles, ativamente, se encontram com prospects e clientes.
Nos últimos anos esse tipo tradicional de comércio voltou a ganhar estatura, em contraste com o otimismo gerado pelas vendas à distância (Inside Sales). Isso porque muitas organizações perceberam que o estabelecimento de conexões pessoais ajudam na fidelização de clientes.
Basicamente, uma estratégia de Field Sales bem desenhada permite atuações mais consultivas. O que diferencia muitas companhias de seus concorrentes em segmentos de mercado no qual a automatização e o distanciamento cresceram. Especialmente pelas inúmeras possibilidades tecnológicas surgidas com a transformação digital.
Em suma, Field Sales é o modelo comercial de conexão e relacionamento pessoal com os compradores. Ele torna a demonstração dos produtos e serviços mais tangível – ideal em vendas complexas. Além de possibilitar melhor compreensão das necessidades do cliente, entre outras vantagens.
→ Fonte: State of Sales Report/Salesforce.
As Field Sales (vendas externas) e as Inside Sales (vendas internas) representam duas abordagens distintas no processo de vendas. Elas têm diferenças significativas, sobretudo em termos de execução.
Veja abaixo as principais diferenças entre Field Sales e Inside Sales:
As Field Sales envolvem interações presenciais com os clientes. Nelas, os profissionais frequentemente viajam para se encontrar com os clientes.
Já as interações em Inside Sales ocorrem remotamente, geralmente por telefone, videoconferência, e-mail ou outros canais online.
Embora novos formatos de trabalho vêm sendo implementados, certos produtos e serviços são mais adequados para Field ou Inside Sales.
As vendas externas costumam ser mais utilizadas para produtos ou serviços que exigem demonstração física, negociações complexas ou personalização intensiva.
Já as Insides Sales são eficientes para produtos ou serviços que podem ser vendidos remotamente, tais como softwares, assinaturas online, produtos de consumo cotidiano, entre outros.
Profissionais de Field Sales utilizam uma abordagem mais proativa, onde os representantes buscam ativamente oportunidades de vendas e fazem prospecção de clientes ativa.
Já as Inside Sales costumam ser mais reativas. Nelas, os vendedores respondem a pedidos de clientes ou investem em leads gerados pela equipe de Marketing.
→ Para complementar a demonstração das diferenças entre Field e Inside Sales, montamos essa tabela. Confira:
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Field Sales |
Inside Sales |
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Definição |
Vendas realizadas presencialmente, fora do escritório. |
Vendas realizadas remotamente, geralmente por telefone ou online. |
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Local de trabalho |
No campo, visitando clientes e prospects. |
No escritório ou home office. |
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Interação com o cliente |
Presencial, cara a cara. |
Remota, por telefone, e-mail, ou videoconferência. |
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Ciclo de vendas |
Geralmente mais longo devido à natureza das visitas e negociações. |
Geralmente mais curto, focado em eficiência e volume. |
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Custos |
Mais alto, incluindo despesas de viagem, hospedagem, etc. |
Menor, com custos operacionais reduzidos. |
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Escalabilidade |
Menos escalável devido à dependência de presença física. |
Altamente escalável com tecnologias de comunicação. |
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Tecnologia |
Menos dependente de tecnologia de comunicação digital. |
Alta dependência de CRM, software de vendas e ferramentas de comunicação online. |
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Personalização |
Alta personalização, relacionamentos mais próximos. |
Personalização limitada, mas com foco em alcance e frequência. |
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Ofertas |
Produtos/serviços complexos ou de alto valor que requerem demonstrações e negociações detalhadas. |
Produtos/serviços mais padronizados que podem ser explicados e vendidos remotamente. |
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Treinamento |
Foco em habilidades de negociação e apresentação presencial. |
Foco em habilidades de comunicação remota e uso de ferramentas digitais. |
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Exemplos comuns |
Venda de equipamentos industriais, soluções corporativas complexas. |
Venda de software como serviço (SaaS), assinaturas, e-commerce B2B. |
Na prática, Field Sales é uma operação de vendas externas baseada em rotina, território e disciplina de execução. Nela, o vendedor externo alterna momentos de preparação, visitas presenciais e registro de informações. Por isso, o resultado depende menos de talento e mais de método, dados e cadência.
Nos tópicos que seguem, veja o fluxo prático de atividades comumente realizado em Field Sales.
O dia começa com a revisão da carteira, das metas e do roteiro de visitas. Em seguida, o representante comercial prioriza contas por potencial, urgência e etapa da negociação.
Além disso, ele antecipa objeções e define um objetivo por visita, evitando reuniões “abertas”.
Com a lista priorizada, entra a gestão de território: agrupar clientes por região e reduzir deslocamentos. Na sequência, a agenda é montada com janelas realistas para trânsito, estacionamento e tempo de reunião.
Quando a operação envolve varejo, também vale considerar horários de recebimento, picos de loja e responsáveis disponíveis.
No encontro, o foco é diagnóstico rápido e conversa consultiva, com perguntas objetivas e observação do contexto. Depois, o vendedor demonstra a solução, valida os requisitos e negocia os próximos passos.
Se houver necessidade, ele ajusta mix, condições e volumes conforme política comercial e perfil do cliente.
Para manter consistência, o time trabalha com um kit mínimo, que reduz improviso e acelera decisões:
Ao fim da visita, o vendedor documenta o que foi combinado, atualiza o funil e agenda o próximo contato. Em paralelo, ele sinaliza necessidades para áreas internas, como crédito, logística e pós-venda.
Por fim, a liderança consolida dados de cobertura, produtividade e conversão para ajustar rotas, metas e foco de prospecção.
→ Essa cadência é o que transforma visitas a clientes em pipeline previsível, com mais controle sobre onde investir tempo e custo de campo.
Investir em Field Sales (vendas externas) é indicado quando a presença do vendedor aumenta a probabilidade de avanço real no pipeline de vendas. Isso acontece, sobretudo, quando a negociação depende de leitura de contexto, influência e validação no “mundo físico” do cliente.
Essa abordagem tende a performar melhor em contas com múltiplos decisores, objeções técnicas e exigência de alinhamento entre áreas.
Nesses casos, a visita reduz ruídos e acelera a convergência. Ademais, facilita a condução de reuniões críticas, como alinhamento de escopo e negociação final.
Se o valor depende de aplicação no local – produto físico, execução no ponto de venda, instalação, operação ou treinamento –, a demonstração de produtos no campo deixa de ser “nice to have”. Ela vira uma etapa de conversão.
Em operações com grande dispersão geográfica, o ganho não está só em visitar mais. Está em visitar melhor, priorizando contas e regiões com maior propensão de compra.
Portanto, Field Sales funciona melhor quando há método para desenhar territórios, definir rotas de visitas e ajustar a agenda ao potencial.
Como deslocamento e tempo elevam o custo, o investimento se paga melhor em negociações com ticket médio alto, margem saudável ou valor recorrente relevante. Em paralelo, faz sentido quando a perda por baixa conversão (sem visita) é maior do que o custo incremental (com visita).
Em muitos cenários, o melhor resultado vem do inside sales vs field sales como trabalho combinado:
Assim, preserva-se a escala sem abrir mão da profundidade.
A principal vantagem do Field Sales é colocar a operação comercial mais perto do contexto real de compra. Isso melhora a qualidade do diagnóstico, reduz ruídos na negociação e aumenta a capacidade de personalizar a proposta.
Além disso, quando a venda depende de execução em loja, demonstração ou alinhamento com diferentes áreas do cliente, a presença em campo tende a destravar decisões.
No Field Sales, o contato presencial acelera a construção de confiança. Como consequência, o vendedor reduz atritos típicos de vendas consultivas, como desalinhamento de expectativas e dúvidas não verbalizadas.
A visita também dá mais previsibilidade ao próximo passo, pois o compromisso costuma ficar mais claro no fim do encontro.
Essa proximidade favorece a retenção e a expansão de contas.
Em operações com recorrência, o vendedor externo identifica sinais de risco com antecedência e antecipa ações. Já em contas com potencial de crescimento, ele aumenta participação na carteira ao negociar com base em realidade operacional.
Quando o valor percebido depende de ver funcionando, a demonstração presencial se torna uma vantagem competitiva. Isso vale tanto para produtos físicos quanto para ofertas técnicas, em que a validação ocorre no ambiente do cliente.
Tem mais: a demonstração reduz o ciclo de idas e vindas, porque dúvidas e objeções são tratadas no momento certo.
Outro ganho direto é o feedback imediato.
Em vez de esperar semanas por retorno, o vendedor colhe reações na hora e ajusta proposta, escopo e condições. Consequentemente, a equipe aprende mais rápido o que funciona por segmento, região e perfil de cliente, elevando a taxa de conversão por visita.
A visita em campo amplia a leitura do que realmente influencia a compra. O vendedor observa rotina, restrições e prioridades que dificilmente aparecem em reuniões remotas. Ele também capta sinais de linguagem corporal, dinâmica entre interlocutores e padrões de decisão, o que ajuda a conduzir negociações complexas.
Esse entendimento também melhora a personalização. Com mais informação de contexto, a proposta fica menos “genérica” e mais conectada ao que o cliente precisa para operar.
Por fim, o time passa a registrar aprendizados consistentes no CRM, fortalecendo o planejamento e a gestão do pipeline de vendas.
Quanto às desvantagens do Field Sales, elas aparecem quando a empresa não controla custo, rota e priorização. Nesse cenário, o time até “trabalha muito”, porém produz pouco por hora. E a gestão fica mais difícil, pois a execução depende de contexto externo e deslocamentos.
O primeiro ponto é o custo total da operação em campo. Ele vai além do salário e inclui deslocamento, viagens, hospedagem, alimentação, materiais e infraestrutura para sustentar a rotina. Por consequência, o CAC tende a subir quando a conta não tem ticket e margem compatíveis.
Além dos custos explícitos, existem custos “invisíveis”.
O principal é o custo de oportunidade do tempo em trânsito, que reduz o número de atendimentos por período. Somado a isso, quanto maior o ciclo e o investimento por visita, maior o risco de retorno lento.
A segunda limitação é a logística de vendas.
Rotas, janelas de agenda, cancelamentos e imprevistos mudam o plano diariamente. Com isso, a produtividade fica sensível a fatores fora do controle do time.
O Field Sales também exige tempo de preparação antes de cada visita.
Na prática, sem organização, o vendedor perde horas entre pesquisa, alinhamento interno e deslocamento. Consequentemente, o pipeline avança mais devagar do que parece no volume de atividades.
Por fim, existe um teto natural de escala.
Um vendedor consegue fazer um número restrito de visitas por dia, porque a geografia impõe limites. Portanto, crescer operação pode significar aumentar custos proporcionalmente.
Essa restrição também afeta a cobertura de território e padronização.
Em áreas amplas, o alcance fica limitado e a gestão de equipes de campo demanda governança mais rígida. Caso contrário, a empresa perde comparabilidade de desempenho e previsibilidade operacional.
Escolher entre Field Sales e Inside Sales pode ser desafiador para gestores comerciais de companhias B2B. Ambos os modelos têm suas vantagens e desvantagens e, na maioria das vezes, o melhor a se fazer é combiná-las.
Confira, a seguir, alguns fatores a considerar para tomar a melhor decisão.
Primeiramente, é essencial entender o perfil de cliente ideal (ICP).
Field Sales é ideal para compradores que valorizam relacionamentos pessoais. Eles, normalmente, trabalham em empresas que compram produtos complexos ou de alto valor.
Isso ocorre porque a confiança é fundamental nessas transações.
Por outro lado, Inside Sales é mais eficaz para clientes que estão familiarizados com compras online ou via telefone. Esses preferem a conveniência e a rapidez das interações digitais.
O modelo híbrido é indicado quando existe mistura de perfis na carteira.
Primeiro, o inside qualifica, educa e organiza o processo. Depois, o field entra apenas onde a presença aumenta a probabilidade de fechamento ou expansão. Assim, as visitas são direcionadas para onde há maior retorno.
A complexidade do produto ou serviço também precisa ser avaliada.
Produtos técnicos ou personalizados geralmente requerem demonstrações presenciais. Logo, em Field Sales, o vendedor pode mostrar detalhadamente os benefícios e sanar rapidamente as dúvidas do comprador.
Em contraste, produtos padronizados são mais adequados para estratégias Inside Sales. Isso porque vendedores remotos podem facilmente explicar suas ofertas por telefone ou videoconferência.
No híbrido, a complexidade vira um gatilho de escalonamento.
Basicamente, mantém-se Inside na rotina e ativa Field quando surgir necessidade de prova de valor no local. Isso inclui demonstração, visita técnica, alinhamento com operação e fechamento final. Dessa maneira, o presencial entra como etapa de conversão, não como etapa inicial.
O ciclo de vendas também influencia na escolha do modelo.
Field Sales é indicado para ciclos longos e complexos, que demandam um acompanhamento mais próximo e frequente.
Já Inside Sales é a abordagem mais adequada para ciclos de vendas curtos. Ela fornece agilidade e escalabilidade, aumentando a produtividade dos vendedores.
Por sua vez, a abordagem híbrida funciona bem quando o ciclo varia por tipo de conta ou região. Basicamente, padroniza-se o que é repetível no Inside Sales. Em seguida, concentra-se o Field Sales em negociações de maior valor esperado e maior risco de travamento.
Também não se pode ignorar os custos operacionais envolvidos.
Field Sales geralmente implica despesas com viagens e hospedagem. Portanto, é mais apropriado para vendas de alto valor, onde o retorno justifica o investimento.
Já em operações que visam o atendimento do maior volume possível de comprador, e a presencialidade não é necessária, o Inside Sales é mais recomendável. Ele, nestes casos, é mais barato, pois não há necessidade de deslocamentos.
Quanto ao modelo híbrido, ele é indicado quando você precisa equilibrar eficiência e impacto.
Na prática, o Inside assume qualificação, nutrição e acompanhamento, enquanto o Field entra apenas em contas e momentos em que a visita aumenta conversão, eleva ticket ou reduz risco de perda. Assim, preserva-se o custo total sob controle e, ao mesmo tempo, concentra o investimento presencial onde há maior retorno esperado.
Por fim, a necessidade de personalização e desenvolvimento de relacionamento também precisa entrar na equação.
É importante ter em mente que Field Sales permite um nível elevado de personalização. Neste modelo, os profissionais podem ajustar suas abordagens conforme as necessidades individuais de cada cliente.
Inside Sales, embora também possa ser realizado com ações personalizadas, nem sempre requer discurso ou ações 100% direcionados a prospects e clientes específicos.
Já o modelo híbrido faz sentido quando a personalização é necessária apenas em parte do funil ou para um subconjunto de contas.
Nesse desenho, Inside Sales mantém escala com segmentação e abordagens por perfil. Em seguida, o Field Sales assume interações que exigem personalização máxima, como desenho de solução, reuniões críticas com decisores e negociação final. Dessa forma, a empresa evita “personalizar tudo” e direciona esforço consultivo onde ele realmente altera o resultado.
Montar uma equipe de Field Sales eficiente envolve selecionar profissionais adequados, proporcionar treinamento específico e criar um ambiente que promova o sucesso.
Veja algumas dicas para montar e capacitar uma equipe de Field Sales eficiente.
Em primeiro lugar, é fundamental buscar por profissionais que tenham um perfil específico para trabalhar com Field Sales. Dessa forma, sua empresa já começa acertando na contratação e pode encontrar o profissional mais capacitado para o cargo.
Algumas habilidades e características desse perfil de profissional são:
→ Leia também:
Agora que você encontrou profissionais com características e habilidades específicas para Field Sales, é fundamental treinar toda a equipe para garantir eficiência.
Veja algumas dicas:
→ Dê o play neste vídeo rápido e confira dicas para elevar a produtividade da sua força de vendas:
Para a gestão de equipes de campo, perfil e treinamento não bastam. É preciso padronizar a execução. Assim, cada visita segue um método – e a liderança compara desempenho com critérios equivalentes.
Comece pelo desenho do processo comercial.
Defina etapas do funil, critérios de passagem e responsáveis. Em seguida, estabeleça uma cadência de visitas por tipo de conta. Isso organiza a cobertura da carteira e reduz a dispersão.
Depois, transforme esse método em playbooks de vendas externas. Crie roteiros de pré-visita, visita e pós-visita.
No pré, defina objetivo, hipótese de necessidade e materiais de apoio. Na visita, registre dores, objeções e próximos passos. No pós, formalize resumo, proposta, pendências e data de retorno.
O CRM móvel deve sustentar a rotina, e não virar burocracia. Por isso, determine campos obrigatórios e padrões de registro:
Assim, o pipeline de Field Sales fica confiável para priorização e previsão.
Por fim, estabeleça governança operacional.
Defina política de despesas, regras de reembolso e limites por rota. Também organize rituais de gestão, como revisão semanal de pipeline e reuniões de evolução. Dessa forma, a equipe externa ganha disciplina e velocidade.
Em Field Sales, a remuneração precisa refletir o custo e o esforço da operação. Caso contrário, a equipe prioriza volume. Com isso, perde-se o foco em contas que justificam presencialidade.
Portanto, o desenho deve equilibrar produtividade, margem e qualidade.
Comece separando o que é fixo e o que é variável.
O fixo protege a estabilidade e reduz a rotatividade. Já o variável direciona comportamento e acelera resultados. Ademais, deixe regras simples para facilitar entendimento e adesão.
No variável, combine comissão por fechamento com bônus por metas. Inclua metas de receita, margem e mix, quando fizer sentido. Em seguida, amarre uma parte ao cumprimento de atividades críticas. Exemplos: visitas em contas prioritárias e avanço de etapas no funil.
Para evitar distorções, diferencie incentivos por tipo de carteira.
Contas estratégicas podem exigir ciclo mais longo e mais visitas. Logo, o plano deve reconhecer isso sem punir o vendedor. Uma alternativa é usar metas trimestrais para contas complexas, mantendo metas mensais de atividade.
Por fim, estabeleça indicadores de qualidade, sem engessar a operação.
Considere a taxa de conversão por visita e tempo médio de ciclo. Assim, o comissionamento de Field Sales premia eficiência. Ao mesmo tempo, protege o investimento em vendas de campo.
Em Field Sales, o planejamento é parte do método. Sem ele, o vendedor passa mais tempo em trânsito. Além disso, aumenta o custo por venda e reduz a cadência de visitas. Por consequência, o pipeline perde previsibilidade.
Quando visitas, rotas e agenda são planejadas, três ganhos aparecem rápido. Primeiro, você reduz deslocamentos e tempo ocioso. Depois, aumenta o número de conversas qualificadas por semana. Por fim, protege a experiência do cliente, com horários respeitados e follow-ups consistentes.
Confira, a seguir, um modelo prático para planejar com disciplina e adaptar no dia a dia.
Comece tratando a rota como decisão de produtividade, não como logística. Em seguida, defina regras simples para priorização.
Monte uma lista semanal com três grupos:
Agrupe visitas por regiões contíguas. Depois, desenhe rotas com começo e fim realistas. Considere trânsito, estacionamento e tempo de reunião. Por fim, calcule o “custo de rota” em horas, não em quilômetros.
Esse fluxo evita o erro mais comum: otimizar o caminho sem otimizar o resultado.
Agrupar por área é a forma mais rápida de ganhar escala no campo. No entanto, o agrupamento precisa respeitar o tipo de conta e o objetivo da visita.
Como agrupar de forma útil (e não apenas geográfica):
Na prática, uma boa semana alterna blocos. Exemplo:
Assim, você reduz quebras de contexto e melhora a qualidade das conversas. Além disso, fica mais fácil comparar desempenho por tipo de visita.
Rota sem agenda é plano incompleto. Agenda sem dados vira ocupação, não produtividade. Portanto, integre calendário, CRM e critérios de priorização.
Faça um ajuste rápido diário e uma revisão semanal. Na revisão, avalie:
Na gestão de Field Sales, é fundamental aproveitar a tecnologia para facilitar o fechamento de negócios e garantir clientes mais satisfeitos.
Existem diversos aplicativos e recursos tecnológicos para dar apoio à equipe externa. Veja alguns exemplos:
Existem várias ferramentas de análise de mercado que você pode usar para obter insights valiosos sobre o seu setor, concorrentes e público-alvo. Essas plataformas auxiliam na tomada de decisões e no entendimento dos prospects antes mesmo dos vendedores se encontrarem com os leads.
Veja algumas delas a seguir:
Medir o desempenho da equipe de Field Sales é crucial para avaliar a eficiência das operações e identificar oportunidades de melhoria.
Veja algumas dicas abaixo:
Alguns KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho) para acompanhar são:
Da mesma forma, é fundamental acompanhar a produtividade dos representantes de Field Sales.
Veja algumas formas de fazer esse acompanhamento:
Veja agora algumas dicas que vão te ajudar a dar o pontapé inicial em uma estratégia de Field Sales.
Os vendedores precisam desenvolver habilidades específicas que não são tão críticas em Inside Sales.
Primeiramente, eles precisam saber como construir e manter relacionamentos de longo prazo com os clientes. Isso envolve técnicas de comunicação interpessoal e negociação.
Além disso, devem estar preparados para lidar com objeções e resolver problemas em tempo real.
Por isso, vale a pena incluir nas capacitações simulações de vendas, role-playing e feedback constante. Dessa forma, os profissionais se adaptam a diferentes cenários e tipos de abordagens para diferentes perfis de compradores.
Este modelo de vendas pode ser caro devido às despesas de viagem, hospedagem e alimentação. Portanto, é indispensável planejar e monitorar os gastos com rigor.
Uma maneira eficaz de reduzir custos é agrupar visitas a clientes localizados na mesma área geográfica. Isso implica em planejar rotas de modo a economizar tempo e dinheiro.
Ademais, recomenda-se negociar tarifas corporativas com hotéis e companhias aéreas. Especialmente se os vendedores vão precisar ir muitas vezes a uma determinada cidade ao longo do ano.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira como o mapeamento de territórios bem executado facilita o acompanhamento da performance do time de vendas:
Os profissionais de Vendas que vão a campo precisam maximizar o tempo que passam interagindo com os clientes. Paralelamente, minimizar o tempo gasto em deslocamentos. Logo, uma boa organização da agenda semanal faz toda a diferença.
À liderança cabe definir bem as prioridades, indicando, por exemplo, os clientes mais importantes a serem visitados. Além disso, orientar sobre a regularidade desses deslocamentos.
Vale a pena investir em um bom sistema de gestão de tempo. Com esse tipo de ferramenta é possível alocar períodos específicos para diferentes atividades. Tais como reuniões com clientes, prospecção de novos negócios e follow-ups.
Ao mesmo tempo, deve-se investir na automação de tarefas administrativas. Dessa forma, os profissionais passam menos tempo fazendo registros e conseguem ocupar a rotina com negociações e atenção aos clientes.
A combinação de uma solução de GTM Intelligence com um software de CRM pode transformar a forma como a equipe trabalha em campo.
Uma plataforma de GTM Intelligence fornece dados valiosos sobre clientes e prospects. Ela pode ajudar a identificar oportunidades de vendas, entender o comportamento dos compradores e prever tendências de mercado.
Um bom CRM, por outro lado, ajuda a gerenciar relacionamentos. Ele armazena informações detalhadas sobre cada interação, facilitando o acompanhamento e o planejamento de futuras ações.
Por fim, o sucesso de uma estratégia de Field Sales também tem a ver com a coleta e análise de dados detalhados. Sobre clientes, vendas, desempenho da equipe, entre outras frentes.
Essa inteligência de dados facilita a obtenção de insights valiosos para a melhoria contínua.
Isso porque com dashboards e relatórios para monitorar métricas-chave, a liderança e o time consegue parâmetros para avaliar resultados com máxima acuracidade. Por exemplo, ter facilidade para avaliar taxas de conversão, tempo de ciclo de vendas e retorno sobre investimento (ROI).
Além disso, o incentivo à cultura de tomada de decisões baseada em dados eleva a eficiência e a eficácia — operacional e estratégica.
→ Dê o play no vídeo a seguir para entender por que o uso de dados na tomada de decisão é cada dia mais decisivo no sucesso dos negócios:
Para a estratégia funcionar sem atrito, o time de campo não pode operar isolado. Portanto, defina um modelo de passagem de bastão entre Inside e Field Sales, com critérios objetivos e uma rotina clara.
Comece estabelecendo SLAs (acordos de nível de serviço) para qualificação, agendamento e retorno pós-visita. Em seguida, determine quais sinais justificam escalar para o presencial. Por exemplo: estágio do funil, valor potencial, número de decisores e urgência da negociação.
Ao mesmo tempo, padronize o que o Inside precisa entregar antes da visita. Inclua contexto do cliente, hipótese de dor, histórico de interações e objetivo do encontro.
Depois da visita, garanta o fluxo inverso: registro do que foi aprendido, próximos passos e necessidades internas para avançar. Assim, o pipeline ganha consistência e o time reduz retrabalho.
Além de vender, o Field Sales representa a empresa no momento mais sensível da jornada. Por isso, vale tratar a visita como uma experiência com começo, meio e fim, e não como um encontro improvisado.
Antes da reunião, confirme agenda, objetivo e participantes. Durante a visita, conduza a conversa com um roteiro mínimo, sem engessar o vendedor. Depois, formalize um resumo com decisões, pendências e data do próximo passo.
Esse simples fechamento reduz o ruído e acelera a evolução do negócio.
Também é importante criar padrões de qualidade.
Defina tempo máximo para retorno pós-visita, formato de envio de proposta e critérios para acompanhamento. Se fizer sentido, aplique uma medição de satisfação após interações críticas. Dessa forma, a operação preserva relacionamento e aumenta previsibilidade, mesmo com diferentes vendedores e territórios.
Sobretudo naqueles onde os produtos ou serviços são complexos, de alto valor ou personalizados. Neles, a presença física do vendedor é determinante.
A interação face a face facilita a compreensão das necessidades específicas dos clientes e possibilita a personalização das ofertas apresentadas.
Além disso, visitas regulares ajudam a fortalecer os relacionamentos. Elas aumentam a lealdade e a satisfação do cliente, o que normalmente resulta em contratos de longo prazo e referências valiosas.
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