Fluxo de cadência: aprenda a criá-lo para impulsionar suas vendas

Fluxo de cadência: aprenda a criá-lo para impulsionar suas vendas

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Nos termos mais simples, você pode definir o fluxo de cadência como um plano de follow-up de vendas. Ou seja, as ações tomadas para 'perseguir' um prospect. 

Trata-se de uma estratégia sistematizada na qual as interações são feitas com diferentes métodos para aumentar as chances de contato de sucesso. 

Para entender em profundidade essa abordagem, você vai ver neste artigo diferentes exemplos dela e também ter dicas de como aplicá-la. Acompanhe!

O que é fluxo de cadência e por que criá-lo

Deixando a simplicidade de lado, podemos dizer que um fluxo de cadência de vendas é uma sequência de pontos de contato com um cliente em potencial que tenta estabelecer uma conexão para um compromisso ou uma venda. 

Normalmente, esse fluxo é expresso como um cronograma em que as equipes de Vendas e Marketing trabalham juntas para coordenar vários canais (como e-mail, telefone, mídia social, mala direta e assim por diante). O que é importante para, basicamente, ter um certo controle das ações para aumentar as possibilidades de fechamento do negócio.

Na prática, essa abordagem existe a partir do entendimento de que se um lead não estiver respondendo às chamadas ou e-mails, isso não significa necessariamente que ele não esteja interessado. 

Pelo contrário, ele pode apenas estar precisando de um acompanhamento — cerca de 80% das vendas B2B exigem cinco ações de follow-up em média, aponta uma pesquisa da Brevet. .

Neste sentido, o fluxo de cadência determina quando fazer contato e quanto tempo esperar entre as tentativas. 

Benefícios de um bom fluxo de cadência

É correto dizer que a definição correta de um fluxo de cadência: 

  • mantém a consistência fornecendo um conjunto de procedimentos específicos e comuns para os vendedores seguirem;
  • oferece uma estrutura que elimina suposições e mantém a consistência da interação com clientes potenciais qualificados;
  • faz com que tudo se torne mais fácil de monitorar e medir, simplificando o gerenciamento e a otimização do processo de vendas;
  • acelera as conversões removendo possíveis pontos de estrangulamento ou vazamentos;
  • permite a ampliação rápida de coisas como aumentar a equipe ou dobrar o pipeline;
  • estabelece uma maneira deliberadamente compactada de fechar negócios, acompanhando regularmente em um curto espaço de tempo.

Tipos de fluxo de cadência

Quanto aos tipos de fluxo de cadência de vendas, eles normalmente são os seguintes:

  • Manual: quando não se utiliza nenhum tipo de ferramenta. Ou, no máximo, conta-se com um CRM na etapa de pré-prospecção, mas sem prosseguir com ele ao longo das demais ações de follow-up.
  • Automatizado: quando soluções de Marketing e Vendas são empregadas para todas as etapas do fluxo, potencializando a produtividade e impedindo que a improvisação seja a marca maior na atuação dos vendedores. 

→ Dentro dessas duas categorias, o fluxo de cadência ainda pode ser: 

  • Simples: quando apenas um canal é utilizado na sua execução;
  • Misto: quando a multicanalidade é aplicada.

Propensão de Vendas: como usar dados para identificar os potenciais clientes do negócio

O que você precisa saber antes de criar o fluxo de cadência

É preciso refletir e agir sobre algumas questões antes de se iniciar a construção de um fluxo de cadência. São elas:

  • o conhecimento aprofundado do perfil do cliente ideal, o que ajuda a determinar tanto os canais a serem utilizados quanto o tom de voz, as ações e como Marketing e Vendas devem atuar dentro do fluxo;
  • a quantidade de informação a ser passada em cada contato, uma vez que é preciso entregar valor e, ao mesmo tempo, não pecar pelo excesso; ajudar o prospect a entender sua necessidade sanando dúvidas e contornando objeções na medida certa;
  • a frequência e a intensidade dos contatos, pois a quantidade das abordagens deve estar dentro do aceitável para o prospect — conforme seu conhecimento sobre a oferta, entre outros aspectos.      

Como montar um fluxo de cadência na prática

Confira, a seguir, um passo a passo básico para a montagem de um fluxo de cadência de sucesso!

Identifique o perfil de cliente ideal

O primeiro passo para criar um fluxo de cadência de vendas é identificar seus perfis de clientes ideais, o que dará clareza sobre quem são as contas a serem trabalhadas – em que setor elas estão, quem são as pessoas, como alcançá-las… 

Isso é importante, pois a cadência varia de acordo com o tamanho do mercado, a indústria e a persona. Por exemplo, a cadência de vendas para executivos de nível C de uma empresa de médio porte terá e-mails mais personalizados e menos telefonemas. Já os contatos com gerentes e supervisores terão um número igual de e-mails, interações sociais e telefonemas.

Escolha os canais

Os canais de comunicação mais usados para contatar clientes em potencial são redes sociais, mensagens de texto, e-mails, telefonemas e correios de voz. E um bom fluxo de cadência de vendas deve incluir todos eles. 

Em seguida, você precisa considerar também o setor e a persona do comprador. Por exemplo, mala direta e reuniões presenciais podem funcionar para determinados nichos, enquanto outros são mais ativos por meio de mídia social ou LinkedIn InMail. 

Portanto, pesquise em seus sites e páginas de mídia social para ver o que eles estão fazendo. A partir disso, crie listas de contatos bem segmentadas.

Entenda qual é a melhor hora de contato

O objetivo de um fluxo de cadência de vendas é chamar a atenção do seu cliente em potencial, Por isso, tenha em mente que ele vai atender seu telefonema apenas se não estiver ocupado e vai abrir seu e-mail apenas se o assunto chamar atenção. 

Então, ao projetar a cadência, considere também o melhor horário para o contato. Isso até pode começar com tentativa e erro, mas logo deve-se aprender qual o melhor momento para cada tipo de comprador. 

Seja confiante com o número de tentativas

Um dos erros que a maioria dos vendedores B2B comete é não acompanhar o suficiente um cliente em potencial. Eles fazem follow-up uma ou duas vezes e quando não obtêm resposta, passam para o próximo prospect. 

Para garantir que seus representantes de vendas se concentrem em suas atividades e alcancem suas metas, é indispensável um fluxo de cadência consistente. Normalmente, isso equivale a algo entre 8 a 12 tentativas de contato, sempre entregando valor em cada conversa (oferecendo conhecimento, sanando dúvidas, entre outras iniciativas valorosas para o prospect).

Determine o intervalo de tempo entre cada tentativa

O espaçamento entre os pontos de contato é particularmente importante porque você não deseja bombardear o potencial comprador. Afinal, ele precisa de um fôlego para ler seu conteúdo, analisar e entender como você pode ajudá-lo e, em seguida, tomar uma decisão. 

Então, entrar em contato com um prospect mais de duas vezes por dia certamente o frustrará e aumentará suas chances de perder o negócio. Por isso, procure deixar uma mensagem de voz e enviar um e-mail com intervalos de dois ou três dias em cada tentativa. 

Planeje a duração do fluxo de cadência

A duração da cadência de vendas, do primeiro ao último ponto de contato, deve ser de cerca de duas a quatro semanas. Isso, é claro, depende do envolvimento do potencial comprador. 

Se o prospect não mostrar interesse em nenhum dos seus contatos, não há sentido em prosseguir e você pode parar de se comunicar com ele logo na segunda semana. Já se ele se mostrar interessado, é sinal de que é possível prosseguir.

A duração da cadência também varia de acordo com a indústria-alvo. No caso de pequenas e médias empresas, ela é relativamente menor em comparação com o mercado de médio e grande porte. Isso porque o número de pessoas envolvidas no processo decisório desempenha um papel significativo no andamento do negócio. 

Além disso, quando a organização é pequena, entrar em contato com um executivo C-level é relativamente mais fácil em comparação a  grandes negócios 

Estruture a melhor mensagem

A maneira como você inicia seu e-mail ou abre uma ligação fria tem um enorme impacto na sua interação com o potencial comprador. Logo, a qualidade do seu conteúdo importa muito – ele deve ser intrigante e informativo.

Embora personalizar a linha de assunto do e-mail — mencionando o nome do cliente em potencial ou da empresa — tenha um impacto significativo nas taxas de abertura, também é igualmente importante personalizar o corpo do e-mail. 

Basicamente, seu e-mail deve ressoar com as necessidades e pontos problemáticos do cliente em potencial. Por isso, certifique-se de que a mensagem inclua:

  • por que você está entrando em contato;
  • como seu produto ou serviço pode ajudar;
  • os benefícios de iniciar um relacionamento comercial com você;
  • como outras empresas que estão se beneficiando da sua solução.

Se você estiver fazendo uma chamada fria, indique o motivo pelo qual está ligando, mencione o problema urgente a ser resolvido, apresente sua solução, solicite um horário conveniente para se conectar novamente.

Teste e otimize

Por fim, a parte mais crucial do fluxo de cadência de vendas é a testagem dela, sempre visando melhorá-la, adaptá-la às constantes mudanças do mercado. 

Como mencionado anteriormente, cada cadência é diferente, pois depende de vários fatores que são exclusivos de um negócio. Por isso, depois de configurar o fluxo, você precisa ver se ele está funcionando, se trazendo os resultados desejados. 

Se você observar que seus clientes em potencial não estão abrindo seus e-mails, torne o assunto mais atraente. Se a taxa de cliques e respostas não corresponder às suas expectativas, adicione mais informações ao conteúdo, como estudos de caso e histórias de sucesso. 

Se você achar que seus prospects são mais receptivos a ligações depois do almoço, não deixe de conectar essa informação ao seu fluxo de cadência de vendas. 

Para isso, é claro, você deve permanecer consistente até obter informações suficientes para ajustar a cadência. Lembre-se que quanto mais informações você reunir sobre o comportamento do seu perfil de cliente ideal em relação ao fluxo de cadência, mais será capaz de aperfeiçoá-lo.

Resumindo

Um fluxo de cadência está para a prospecção B2B como o marketing multicanal está para o comércio eletrônico. 

Ao diversificar seu alcance em vários canais, você encontrará alguns clientes em potencial que são mais receptivos por telefone do que outros e alguns que preferem as mídias sociais.

Mais do que isso, no entanto, uma e outra vez vemos que uma cadência de vendas é percebida como menos intrusiva e que canais diferentes ajudarão a reforçar a força de sua mensagem e sua credibilidade. 

Em suma, um fluxo de cadência bem definido oferece uma estrutura que elimina suposições e mantém a consistência entre sua interação com compradores identificados e minimamente “decifrados”. Ele também cria uma maneira deliberadamente compactada de fechar negócios, acompanhando regularmente em um curto espaço de tempo.

Ao combinar um fluxo de cadência com sua estratégia de vendas, você está efetivamente adicionando uma maneira de aumentar suas taxas de conversão.

 


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