A compra de leads normalmente é vista como uma alternativa aos desafios de identificar e qualificar potenciais compradores. Ela pode trazer excelentes resultados, se realizada de maneira estratégica.
Por outro lado, quando efetuada sem critérios rígidos, essa prática pode prejudicar seriamente os resultados comerciais.
Vamos conversar sobre isso em profundidade?
Continue lendo para entender:
A compra de leads é uma estratégia na qual empresas adquirem listas de contatos de potenciais clientes, normalmente, fornecidas por terceiros especializados. Ela visa acelerar o processo de prospecção, sobretudo economizando tempo e recursos na identificação de contas-alvo.
Também conhecida como "geração de leads terceirizada”, essa prática, a princípio, tem uma aura simplificada. Por isso, é aproveitada por empresas do mercado B2B, cuja jornada do cliente costuma ser mais longa e os procedimentos comerciais mais complexos.
É uma abordagem utilizada principalmente por companhias em início de atividade.
Além disso, ajuda aquelas organizações que ainda não têm alta maturidade em inteligência de Go-to-Market. Isto é, não vão ao mercado de maneira contínua e iterativa, pois não possuem tecnologia e nem métodos avançados para tal.
No detalhe, a empresa aciona um negócio especializado em atrair e qualificar leads especificando seu perfil de cliente ideal. Pode ser uma consultoria, uma agência de prospecção ou um prestador de serviços digitais. E esse fornecedor entrega cadastros empresariais e mailings de contato sob medida.
Dê uma olhada na tabela a seguir para entender um pouco mais em quais frentes a compra de leads se diferencia da geração:
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Compra de leads vs. Geração de leads |
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Compra de Leads |
Geração de Leads |
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Origem dos contatos |
Adquiridos de terceiros, sem interação prévia com a marca. |
Capturados por meio de ações próprias de marketing, como conteúdo e campanhas. |
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Qualidade dos leads |
Variável; muitas vezes não qualificados ou desatualizados. |
Geralmente mais qualificados, pois demonstram interesse ativo. |
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Exclusividade |
Baixa: os mesmos leads podem ser vendidos para várias empresas. |
Alta: os leads são únicos e gerados especificamente para sua empresa. |
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Custo-benefício |
Pode parecer mais barato inicialmente, mas tende a ter menor retorno sobre investimento (ROI). |
Exige mais investimento e tempo, mas costuma gerar ROI superior a longo prazo. |
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Velocidade de aquisição |
Rápida: leads disponíveis imediatamente após a compra. |
Mais lenta: requer tempo para atrair e converter visitantes em leads. |
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Engajamento |
Baixo: leads geralmente não conhecem sua marca e podem não estar prontos para comprar. |
Alto: leads já interagiram com sua marca e estão mais propensos à conversão. |
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Riscos envolvidos |
Possibilidade de baixa qualidade, problemas com conformidade legal (como LGPD) e danos à reputação da marca. |
Menores riscos: leads são obtidos com consentimento e alinhados às estratégias de marketing da empresa. |
Como você viu, há diferenças substanciais entre as práticas de compras de leads e de geração de leads.
Embora a compra possa oferecer uma solução rápida, a geração de leads tende a proporcionar resultados mais sustentáveis e eficazes a longo prazo.
Nos casos de maior sucesso, a compra de leads é complementar ao processo de geração de leads. Essa mescla geralmente acontece quando há necessidade de expansão do território de vendas. Sobretudo quando o objetivo é entrar em nichos ou segmentos pouco conhecidos pela equipe comercial. Trata-se de um “pontapé inicial", muitas vezes.
Há riscos e vantagens na prática da compra de leads. Confira, a seguir, um detalhamento dos principais pontos a serem observados.
Gastos com produção de conteúdo, equipe especializada, meios de contato com os prospects, entre outros, são mitigados. Afinal, os leads são entregues já qualificados pelo fornecedor.
Dispor de contatos que já estão qualificados — aderentes ao perfil de cliente ideal e com informações ricas e completas — é muito mais rápido.
Ou seja, quando se compra uma boa base de leads, os times comerciais podem agir mais rapidamente. Ou seja, abordar o prospect certo, no melhor momento e com a oferta ideal, com dados de contato precisos.
Muitos vendedores reclamam que recebem do Marketing muitos contatos “ineficazes” ou “ligeiramente ineficazes”.
Com esse problema resolvido, por meio da compra de leads, a produtividade do time comercial tende a melhorar.
Outra vantagem é que, focando mais esforços na abordagem dos potenciais compradores recebidos, o time tende a fechar mais negócios em menos tempo.
Basicamente, ao ter acesso a essas informações, é possível construir um atendimento personalizado que dialoga com as dores e demandas do público.
Mantendo o fundo do funil sempre cheio, todas as etapas anteriores — que são custosas — simplesmente não existem. Isso impacta positivamente nas margens de lucro em cada negócio fechado.
Ao adquirir listas de leads, é comum encontrar dados desatualizados ou imprecisos.
Isso pode resultar em tentativas de contato ineficazes e desperdício de recursos. Sobretudo quando os leads não correspondem ao perfil desejado.
A compra de leads pode infringir normativas legislativas. Por exemplo, a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), no Brasil, e o General Data Protection Regulation (GDPR), da União Europeia.
Neste caso, pode-se expor a empresa a riscos legais e possíveis sanções. Especialmente se os contatos não tiverem consentido previamente o recebimento de comunicações.
Em muitos casos, grande parte dos leads adquiridos não têm familiaridade com a marca. Isso dificulta o engajamento, e todo um trabalho “educativo” é preciso ser feito.
Sem um relacionamento prévio, as chances de conversão diminuem. Ou seja, o que era para facilitar, acaba tornando o processo comercial ainda mais desafiador.
O uso pouco planejado de listas compradas pode levar ao envio de mensagens não solicitadas, caracterizando spam.
No extremo, essa prática prejudica a imagem da empresa e afeta a confiança dos compradores.
Muitas plataformas de automação e envio de e-mails proíbem o uso de listas adquiridas.
Utilizar esses contatos pode resultar em bloqueios ou penalizações, comprometendo as campanhas de marketing e vendas.
Confira agora alguns tópicos a serem analisados criteriosamente antes de partir para a compra de lista de leads.
Exija critérios claros de qualificação.
Antes de adquirir uma lista, verifique como os leads foram gerados e se correspondem ao seu público-alvo.
Evite listas formadas por contatos aleatórios ou coletados sem consentimento. Isso pode comprometer seriamente a eficácia das suas campanhas.
Avalie a prontidão dos leads para a compra.
Leads que desconhecem sua marca exigem um esforço maior de nutrição e podem ter um ciclo de vendas mais longo.
Considere se sua equipe está preparada para educar esses contatos e conduzi-los pelo funil de vendas. Caso contrário, a taxa de conversão será inferior ao esperado.
Analise o custo-benefício da aquisição.
Embora a compra de leads possa parecer uma solução rápida, é preciso calcular o retorno sobre o investimento (ROI).
Leads de baixa qualidade invariavelmente geram desperdício de recursos e tempo.
Compare os custos com outras estratégias de geração de leads. Como o inbound marketing, que, apesar de demandar mais tempo, tende a gerar contatos mais qualificados e engajados.
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Assegure-se de que os leads foram obtidos legalmente.
Conforme já adiantamos, a LGPD exige o consentimento explícito dos indivíduos para o uso de seus dados pessoais.
Adquirir listas sem essa garantia pode acarretar sanções legais e danos à reputação da sua empresa. Logo, o melhor caminho é, antes de efetuar a compra, solicitar evidências de conformidade ao fornecedor.
Verifique se os leads são exclusivos.
Leads vendidos para múltiplas empresas aumentam a concorrência e diminuem as chances de conversão. Por isso, prefira os provedores que trabalham com listas exclusivas.
Dessa forma, você garante que sua equipe terá uma vantagem competitiva ao abordar esses contatos.
Confirme a existência de suporte pós-venda.
Problemas podem surgir após a aquisição dos leads, como dados incorretos ou contatos inativos.
Tenha em mente: um fornecedor confiável deve oferecer suporte para resolver essas questões e garantir a qualidade da lista adquirida.
→ Amplie suas perspectivas de geração e qualificação de leads. Dê o play neste vídeo:
Ela permite pular algumas etapas para a obtenção de informações de potenciais compradores qualificados.
Contudo, o ideal é que a geração tradicional seja mantida. Dessa forma, atua-se por duas frentes, uma mais rápida e outra garantindo maior exclusividade.
Sem essa balização metodológica, tende-se a reduzir a inteligência analítica dos times de Marketing e Vendas. Por extensão, os profissionais conhecem menos do mercado. Eles têm menos chances de inovar e avançar de forma competitiva – em linha com os desafios e as oportunidades mercadológicas atuais.
Na sua empresa, a compra de leads é uma prática estratégica?
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