Como encontrar os clientes ideais na área de transporte e logística?

Encontrar os clientes ideais não é tarefa fácil para nenhuma empresa B2B. Isso é ainda mais complexo quando se busca compradores em setores como o de transporte e logística, altamente pulverizado em um país de dimensões continentais como o Brasil.

Não significa que seja impossível, e é isso que vamos te mostrar ao longo deste artigo. Continue lendo para ver:

• a quantas anda o amplo e promissor setor de transporte e logística no Brasil;
• por que é difícil prospectar clientes dentro desse ecossistema;
• como a definição do ICP ajuda nesse processo;
• como a solução de Sales Intelligence da Cortex torna tudo mais automatizado e ágil;
• e muito mais!

Um breve overview do mercado de transporte e logística

Transporte e logística são dois segmentos intimamente ligados, pois um não existe sem o outro. O primeiro cuida da locomoção de pessoas e mercadorias e o segundo da organização e do gerenciamento dos processos envolvidos.

Quanto ao universo dos players de transporte e serviços logísticos no Brasil, ele é gigantesco: movimenta mais de 20% do PIB, algo em torno de 70 bilhões de dólares anuais, segundo a Associação Brasileira de Logística. 

E tem mais: os gastos das empresas brasileiras com logística são divididos em 60% para transporte e 40% para armazenagem, administração de pedidos e gerenciamento de estoques, também de acordo com o Guia do Transportador.

Logo, estamos falando de um mercado bastante potente e promissor e, obviamente, complexo, cheio de desafios. Da deficiência na infraestrutura de grande parte da malha rodoviária às ineficiências em portos e aeroportos, passando por altos índices de criminalidade (com destaque para o roubo de cargas) e por grandes custos com combustíveis.

Como encontrar os clientes ideais na área de transporte e logística definindo o seu ICP?

Um desafio frequente para os profissionais encarregados de encontrar clientes ideais no setor de transporte e logística é o entendimento desse mercado. Por isso, é muito importante investigar e definir o ICP (ideal customer profile).

Basicamente, trata-se de conhecer "os atributos firmográficos, ambientais e comportamentais das contas que se espera que se tornem os clientes mais valiosos", conforme define a Gartner. 

No detalhe, a definição do ICP ajuda a:

• concentrar a equipe de Marketing e Vendas na prospecção de contas de alta qualidade, em vez de buscar no mercado inteiro;
• ajustar Marketing e Vendas a um determinado grupo de clientes, de modo que eles sintam que o produto ou serviço atendem suas necessidades ou desejos;
• eliminar as dúvidas quanto aos diversos canais, pois demonstra claramente onde é mais adequado e fácil alcançar os prospects promissores;
• descobrir os pontos essenciais para a qualificação de leads — o processo no qual se determina a probabilidade de um lead se tornar um comprador;
• entre outras vantagens competitivas. 

Para tal, é preciso dimensionar o setor de transporte e logística por meio de análises qualitativas e quantitativas. Especialmente, lançando mão de soluções tecnológicas que reúnam grandes bases de dados públicos combinados com registros internos (já obtidos pela companhia).

Ao ter aparato técnico e também garantir que o time incumbido de prospectar compradores tenha habilidades analíticas, desvendar a complexidade mercadológica se torna muito fácil. 

Como a solução de Sales Intelligence da Cortex te ajuda a encontrar os clientes ideais em transporte e logística?

Uma boa maneira de vencer o desafio de encontrar os clientes ideais nas áreas de logística e transporte é contando com um sistema de Sales Intelligence. 

Isso porque, amparada pela Inteligência Artificial, esse tipo de plataforma dispõe de grandes e atualizadas bases de dados onde é possível mapear o mercado, definir o ICP e localizar os decisores de compras mais adequados.

Neste sentido, a solução da Cortex é hoje a melhor e mais poderosa existente no Brasil — e em toda a América Latina, pois oferece uma série de vantagens:

• Modelos matemáticos exclusivos para estimativa de porte; 
• Inteligência Artificial para espelhamento de perfil e cálculo de propensão de fechamento de negociação;
• Flexibilidade na seleção de parâmetros para filtrar e encontrar decisores;
• Possibilidade de filtros por CEP/bairro/cidade/estado/região/país;
• Mais de 17 mil fontes de dados sempre atualizados;
• Bases de dados de mais de 150 países;
• Mais de 179 milhões de empresas devidamente mapeadas e com informações sempre atuais;
• Mais de 50 variáveis próprias exclusivas.

Principais recursos e funcionalidades do sistema Cortex que ajudam a definir a encontrar os clientes ideais 

Confira, a seguir, quais são os recursos disponíveis na solução da Cortex para acelerar e otimizar a localização e a prospecção de clientes em logística e transporte.

Painel analítico de mercado com informações sobre frotas e empresas

O sistema fornece representação gráfica de todos os dados coletados pela plataforma e personaliza as análises. Permite, por exemplo, selecionar filtros como modelo, fabricante, cor e veículos registrados em locadoras ou financeiras. 

Além disso, é possível analisar também a distribuição geográfica das frotas, o que facilita na hora de prospectar parcerias em todos os estados.

→ Isso ajuda a classificar as companhias e detectar quais têm fit para o produto ou serviço ofertado por sua empresa. 

Extrapolação da carteira de clientes

A partir dos dados dos clientes já conquistados, a solução da Cortex refina ainda mais a identificação de prospects com características ideais. Logo, recomenda o mercado endereçável e agiliza os processos de prospecção.  

→ Essa facilidade potencializa a produtividade dos vendedores e analistas de Marketing e Inteligência de Mercado. 

Propensão de negócios

Valendo-se do poder quase inesgotável da Inteligência Artificial, o sistema da Cortex simula cenários e faz prognósticos de fechamento de negócios com máxima precisão. Ele  faz sugestões de prospects com potencial, sinaliza clientes prioritários e prevê a receita com mais assertividade a partir do cálculo sistemático de:

• produto/serviço recomendado para cada lead;
• probabilidade de conversão;
• valor ($) provável do lead.

→ Esse é um amparo preditivo que eleva significativamente o nível estratégico da operação comercial, e dá aos gestores insumos para decisões acertadas e em tempo hábil. 

Exportação de contatos profissionais B2B

Com a plataforma da Cortex, descobrir o contato exato dos tomadores de decisão em empresas de transporte e logística de todo o país deixa de ser um trabalho de pesquisas na internet.

A base de dados gigantesca, sempre higienizada e enriquecida, garante que as informações dos decisores estão sempre atualizadas e completas. 

→ Dessa forma, o time comercial não perde tempo tentando driblar os gatekeepers; eles falam diretamente com quem tem poder de negociação e fechamento de contrato.  

Exportação de dados sobre as empresas 

Em poucos cliques, o sistema dá acesso às informações detalhadas das empresas de transporte e logística. Em seguida, esses dados podem ser baixados e incorporados aos controles utilizados pelos profissionais que estão no exercício de prospecção, o que agiliza muito o dia a dia laboral. 

→ Com esse nível de automatização, encontrar os clientes ideais se torna uma atividade ainda mais ágil e eficiente. 

Integração com CRM e fontes de dados internos com API

Tecnicamente falando, é muito fácil integrar os dados obtidos na Cortex aos sistemas internos por meio de uma interface de programação de aplicações (API). 

→ Dessa forma, acompanhar os resultados em tempo real e obter insights a partir de painéis flexíveis e fáceis de interpretar é uma questão de poucos cliques.  

Conseguimos te mostrar como encontrar clientes ideais nas áreas de transporte e logística?

O Brasil é um país de dimensões continentais no qual transporte e logística são áreas que movimentam trilhões de reais anualmente. 

Para as companhias que fornecem produtos e serviços a esse ecossistema, localizar prospects promissores não é tarefa fácil. Elas precisam mapear criteriosamente esse amplo mercado e ter bem claro qual é o perfil de cliente ideal (ICP).

Para tal, devem desenvolver as habilidades analíticas de seus vendedores e analistas de Marketing e Inteligência de Mercado. Ao mesmo tempo, fornecer a eles o amparo tecnológico necessário para que a prospecção seja ágil e certeira. 

É por isso que cada vez mais companhias têm adotado a solução de Sales Intelligence da Cortex: com aparato técnico de ponta, elas conseguem encontrar os clientes ideais em transporte e logística e ver seus resultados escalando dia após dia.