A multiplicidade de canais de vendas B2B possibilitou a criação de estratégias omnichannel. Elas são muito poderosas, tanto que mais de 90% dos gestores comerciais concordam que a multicanalidade é o melhor para seus negócios.
Contudo, é preciso conduzir o aproveitamento dos canais com bastante critério. Do contrário, a ida ao mercado não acompanha os desafios atuais, sobrecarrega a equipe, entre outros problemas.
Para te ajudar nisso, preparamos este guia.
Continue lendo, pois aqui você vai ver em detalhes:
Canais de vendas B2B são os meios utilizados por empresas para comercializar produtos ou serviços a outras companhias. Eles podem ser diretos, como vendas internas e externas, ou indiretos, como revendedores, distribuidores e marketplaces.
No cenário atual, os canais de vendas B2B tornaram-se elementos estratégicos para o sucesso empresarial. Eles, quando bem integrados e explorados, potencializam o alcance, a conquista e a fidelização de clientes.
Com a crescente digitalização e a complexidade das jornadas de compra, negócios dos mais variados setores passaram a adotar uma abordagem omnichannel. Eles vêm integrando canais físicos e digitais para oferecer uma experiência de compra fluida e personalizada.
Já se sabe, por exemplo, que organizações com boas estruturas omnichannel retêm 89% dos compradores. Em comparação, aquelas que não utilizam estrategicamente a multicanalidade alcançam um índice de retenção de pouco mais de 30%. Isso de acordo com estudo global da Deloitte.
Em suma, com a alta competitividade no ecossistema B2B, investir na diversificação e na otimização dos canais de vendas B2B é fundamental. Para manter a relevância e impulsionar o crescimento sustentável.
Confira, a seguir, três fortes razões para começar a investir, ou incrementar os investimentos, em canais de vendas B2B.
A diversificação dos canais de vendas permite que sua empresa alcance diferentes segmentos e se adapte às preferências variadas dos clientes.
Cada canal possui seu próprio público-alvo e características específicas. Portanto, estar presente em múltiplos canais amplia as oportunidades de negócio e reduz a dependência de um único meio de venda.
Essa estratégia também aumenta a conveniência e a acessibilidade para os compradores.
O modelo de negócios B2B gira em torno de relações comerciais duradouras e mais seguras. Boa parte disso se dá pelo investimento nos canais de vendas.
Isso porque é por meio deles que compradores e consumidores têm acesso ao fornecedor. Assim, se sua empresa não prover bons canais de vendas, ela abrirá margem para a concorrência interromper acordos com grande potencial de durabilidade.
Com canais de vendas B2B aderentes ao core business, seu negócio também eleva a eficiência das operações. Tanto comerciais quanto das áreas adjacentes.
Por extensão, os lucros tendem a aumentar. Inclusive porque não há desperdícios com fluxos de trabalho e meios de contato com o cliente improvisados.
Eles facilitam a comercialização de produtos ou serviços sem intermediários. Eles dão um maior controle sobre o processo de negociação e relacionamento com clientes.
Uma boa estratégia a ser aplicada em canais de vendas diretas é o Inbound Marketing. Ela visa atrair potenciais clientes por meio da criação e compartilhamento de conteúdo relevante e valioso.
Utilizando blogs, redes sociais, SEO e outras táticas, as empresas educam e informam seus públicos-alvo. Ao mesmo tempo, estabelecem autoridade no setor e constroem relacionamentos de confiança.
Diferentemente do Inbound, o Outbound Marketing é uma abordagem proativa, onde a empresa inicia o contato com potenciais clientes. Consequentemente, é praticado via canais de vendas diretas.
Essa abordagem pode incluir chamadas frias, e-mails, entre outras táticas.
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Nos canais de vendas indiretas, a empresa utiliza intermediários para comercializar seus produtos ou serviços. Isso pode incluir distribuidores, revendedores, afiliados ou marketplaces.
Esses parceiros já possuem uma base de clientes estabelecida e conhecimento do mercado. Logo, podem ajudar a acelerar a penetração em novos segmentos.
Além disso, essa abordagem permite que a empresa foque em outras áreas estratégicas, enquanto os parceiros cuidam da distribuição e venda.
Na tabela a seguir, entenda os prós e contras dos canais de vendas B2B diretos e indiretos:
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Principais diferenças entre canais diretos e indiretos |
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Canais diretos |
Canais indiretos |
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Controle |
A empresa mantém o controle final sobre (e a responsabilidade pela) distribuição. |
A empresa concede o controle de distribuição a parceiros estratégicos. |
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Custo |
Os custos iniciais são maiores, mas podem ser reduzidos conforme melhorias forem implementadas ao longo do tempo. |
O compartilhamento de custos pode diminuir o impacto financeiro. Com o tempo, bons relacionamentos com fornecedores podem levar a mais economia. |
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Relacionamentos |
A organização tem conexão direta com os clientes, o que, apesar de ser mais trabalhoso, pode apoiar a fidelidade à marca. |
A empresa depende de intermediários para uma boa interação com o cliente. E precisa convencê-los a manter um padrão — inclusive apoiando-os para isso. Ainda assim, jamais terá controle sobre a cultura organizacional deles. |
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Logística |
A companhia é responsável por todos os aspectos da distribuição, de ponta a ponta. |
Outros cuidam da distribuição de produtos ou implementação e manutenção de serviços. Pode-se optar por modelos mistos, em que ambos colaboram nos aspectos logísticos. |
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Foco principal |
Pode ser difícil concentrar força de trabalho e atenção estratégica no core business quando se assume todas as responsabilidades de distribuição. |
Com parceiros estratégicos, é mais fácil manter o foco no core business, pois a distribuição é assumida por eles. |
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Tempo de entrega |
Potencialmente mais simplificado devido à rota direta. |
Pode levar mais tempo, dependendo de situações com fornecedores. |
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Posicionamento de marca |
A empresa pode controlar a experiência do cliente e criar reconhecimento da marca à sua maneira, sem intervenções de terceiros. |
Problemas de distribuição e atenção ao cliente podem afetar negativamente os relacionamentos e a reputação da empresa. |
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Lucro |
Os ganhos são de responsabilidade interna. |
Divide-se os lucros com os parceiros. |
Aqui estão algumas dicas para escolher os canais de vendas B2B adequadamente:
→ Dê o play neste vídeo rápido e entenda a importância da diversificação de canais:
O alinhamento de Vendas e Marketing é o ponto zero para o alcance do sucesso dos canais de vendas B2B.
Quando essas áreas trabalham em sinergia, uma comunicação coesa é criada. Além disso, as ações são unificadas, desde a prospecção até o fechamento dos negócios.
A personalização dos canais de vendas é uma estratégia que pode aumentar significativamente a taxa de conversão nos canais. Além disso, ela contribui na melhoria do relacionamento com o cliente.
Diferentemente do B2C, onde o foco muitas vezes está em grandes volumes de vendas, o B2B exige uma abordagem mais sob medida. Afinal, deve-se construir parcerias de longo prazo e fornecer soluções específicas para cada cliente.
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Aprimorar a inteligência de Go-to-Market (GTM) também é essencial para otimizar os canais de vendas B2B.
Isso envolve a coleta e análise de dados relevantes sobre o mercado, concorrência e comportamento dos clientes. O que ajuda a amparar decisões e estratégias mais certeiras.
→ Dê o play no vídeo a seguir entenda um pouco mais a fundo a importância da inteligência de GTM:
O acompanhamento sistemático dos canais de vendas B2B também é importante. Ele depende da definição de KPIs, como taxa de conversão, tempo de resposta, valor médio de compra e satisfação do cliente.
Para tal, é preciso lançar mão de ferramentas tecnológicas avançadas. Dessa forma, consegue-se identificar a performance de cada canal, bem como oportunidades de ajustes, entre outras variáveis de negócios.
Por falar em tecnologia, ela é indispensável quando se trata de otimização dos canais de vendas B2B. Sem ela, não é possível alcançar melhoria progressiva da eficiência, bem como integração e aprendizado contínuo.
Com o stack de soluções adequado, chega-se à automação de processos comerciais.
Dessa forma, as equipes de Vendas e Marketing conseguem se concentrar em atividades estratégicas. Por exemplo, ao receber leads mais qualificados, dimensionar o mercado, e estruturar abordagens mais direcionadas às contas-alvo.
A própria exploração produtiva dos canais de vendas B2B se torna mais sistemática e precisa quando conduzida de maneira automatizada. Basicamente, porque abre-se pouco espaço para improvisações. Mas também porque é possível encurtar ciclos, de prospecção, negociação e fechamento, entre outros.
Um caso de bom uso da tecnologia nos canais de vendas B2B é a integração do CRM com soluções analíticas. Por exemplo, soluções de GTM Intelligence, que, dotadas de recursos como Inteligência Artificial, fornecem uma visão ampla do mercado e dos clientes.
Esse é um tipo de combinação que possibilita:
Implementar canais de vendas B2B eficazes é um trabalho permeado por diversos desafios. Logo, é preciso ter visão estratégica, integração tecnológica e alinhamento organizacional.
A seguir, destacamos os principais obstáculos enfrentados nesse processo e caminhos para superá-los.
A ausência de integração entre sistemas e departamentos resulta em informações dispersas. Ela dificulta a tomada de decisões estratégicas.
Para superá-la, é recomendado investir em plataformas que centralizem dados e proporcionem uma visão holística do cliente e do mercado.
Não se pode ignorar que a implementação de novos canais pode resultar em resistência interna. Especialmente em organizações com estruturas rígidas.
Promover uma cultura de inovação e aprendizado contínuo é o melhor caminho neste caso. O que requer comunicação transparente, escalonamento gradativo, entre outras frentes de gestão de mudança.
Gerenciar diversos canais de vendas simultaneamente também é altamente desafiador.
É preciso lutar contra a inconsistência na experiência do cliente, bem como a sobreposição de esforços.
Adotar uma abordagem omnichannel integrada, com processos padronizados e ferramentas de automação. Este é o ponto de partida que assegura uma operação coesa e eficiente.
Avaliar o desempenho de cada canal precisa estar no horizonte antes mesmo da implementação deles. Do contrário, recursos e estratégias podem ser desperdiçados.
Por isso, recomenda-se determinar os parâmetros avaliativos e de mensuração adequados para cada meio de venda. Isto é, saber quais métricas e KPIs precisarão ser continuamente monitorados.
Para alcançar esse resultado, deve-se adotar uma abordagem centrada no cliente e orientada por dados.
Isso envolve compreender profundamente as necessidades e comportamentos dos clientes empresariais. Sobretudo, utilizando insights para personalizar experiências e antecipar demandas.
Como está a gestão de canais de vendas B2B na sua empresa?
Sobre a Cortex
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