A análise de mercado é, basicamente, uma forma de avaliação que ajuda a tomar melhores decisões de modo a maximizar a lucratividade.
Ou seja, com uma compreensão de como o mercado opera e como sua dinâmica funciona, é possível otimizar as ações e lidar estrategicamente com oportunidades e ameaças.
Vamos refletir sobre isso em profundidade? Continue lendo para ver:
A análise de mercado é um estudo dos concorrentes, dos clientes, dos fornecedores e de outros aspectos para aprender como funciona um segmento de atuação. Assim, busca-se levantar a viabilidade de investir e prosperar nele.
É um levantamento que pode ser feito antes que uma companhia decida começar a vender algo, mas também quando o objetivo é expandir para um novo nicho.
Ele possibilita um diagnóstico completo das oportunidades, dos riscos e das forças do mercado.
Assim, a empresa pode definir seu posicionamento, entender como impactar os clientes e saber como obter sucesso.
Quanto ao seu âmbito, a análise de mercado compreende precificação, tamanho de mercado disponível, custo de aquisição de clientes, investimento inicial, potencial de venda, velocidade de entrada, entre outros fatores.
Com esses dados em mãos, a companhia saberá que preço praticar e de que forma se esforçar para atingir seus clientes.
Além disso, quanto será necessário para começar, quais as expectativas de conversão em vendas e o tempo necessário para se consolidar — em seu nicho atual e também em novos mercados.
Na prática, a análise de mercado desempenha um papel fundamental no sucesso corporativo, pois fornece insights valiosos para orientar todas as estratégias de negócios.
Trata-se de uma ferramenta essencial para compreender o ambiente em que a empresa opera para tomar decisões mais embasadas.
Veja, a seguir, algumas vantagens que demonstram claramente a importância da análise de mercado.
Uma análise de mercado aprofundada permite à organização identificar e compreender seu público-alvo. Com essa análise é possível conhecer as necessidades, preferências e comportamentos dessas pessoas.
Além disso, a faixa etária, estilo de vida, hábitos de consumo e outros fatores demográficos e psicográficos também podem ser detectados.
Essas informações são essenciais para a criação de produtos e serviços que atendam às necessidades latentes no mercado.
Ao analisar o mercado, a empresa pode conhecer os principais fornecedores em seu setor. Isso ajuda a garantir o acesso a recursos essenciais e também estabelece relações estratégicas com esses provedores.
Uma colaboração sólida com fornecedores resulta em benefícios mútuos. Por exemplo, preços mais competitivos, prazos de entrega mais curtos e maior qualidade dos produtos.
A análise de mercado fornece informações valiosas sobre os concorrentes do negócio.
Com ela, é possível identificar quem são os principais players, onde eles estão posicionados e quais estratégias estão adotando. Assim, pode-se visualizar oportunidades de diferenciação e janelas de inovação.
A análise de mercado também ajuda a ver e estudar em profundidade as tendências emergentes, pontos fortes e fracos, riscos e oportunidades de expansão.
Ela é uma ferramenta que fornece uma visão holística do ambiente de negócios.
Bem realizada, garante ações mais eficazes, maior otimização de recursos e o alcance de um crescimento sustentável.
Fazer uma análise de mercado é fundamental por várias razões, especialmente as que detalhamos a seguir.
A análise mercadológica ajuda a identificar oportunidades de crescimento, como a identificação de nichos de mercado não atendidos, novas tendências ou demandas emergentes.
Ela serve, paralelamente, para conhecer o mercado atual e também antever cenários futuros. Logo, faz com que movimentos sejam melhor aproveitados, garantindo a sustentabilidade empresarial.
Com dados concretos sobre o mercado, também as decisões de negócios passam a ser mais informadas.
Essa prática reduz o risco de investimentos mal direcionados e ajuda a alocar recursos de forma mais eficaz.
Antes de iniciar um novo empreendimento, é essencial entender se existe demanda suficiente para o produto e serviço fornecidos. Ademais, quando já se tem uma presença minimamente confortável, é preciso rever constantemente a rota.
Também nisso a importância da análise de mercado contínua se mostra evidente. Ela ajuda a avaliar a viabilidade das iniciativas de negócio — determinar se um investimento é sensato, por exemplo.
Com a concorrência em frequente movimentação, estabelecer preços competitivos tem sido, cada vez mais, um exercício complexo.
Nesse desafio, diferentes tipos de análise de mercado são bem-vindos.
Basicamente, pois ajudam, de maneira eficaz e com máxima precisão, a saber o quanto os consumidores estão dispostos a pagar - inclusive em comparação com as estratégias de precificação da concorrência direta e indireta.
O mercado está em constante evolução.
Por isso, fazer análise regular das movimentações mercadológicas é acompanhar as tendências, saber em qual ambiente se está pisando.
Só assim é possível reconhecer as frentes nas quais é preciso fazer adaptações, além de ter pontos de partidas para inovar continuamente.
Existem diversos tipos de análises de mercado que podem ser executadas, dependendo dos objetivos da empresa e do contexto no qual ela se encontra.
Veja, a seguir, um detalhamento das duas grandes categorias nas quais elas estão abarcadas.
Também conhecida como pesquisa secundária, envolve a coleta e a análise de informações já disponíveis. Isso geralmente em fontes escritas, como relatórios, estudos de mercado, dados públicos, estatísticas, artigos e outras fontes documentais.
Com esta abordagem, consegue-se informações prontamente disponíveis, sem a necessidade de conduzir uma pesquisa de campo ou de contato direto com consumidores e parceiros.
No entanto, seus resultados podem ser mais generalistas. Por isso, o ideal é complementar esta análise de mercado com outros estudos mais aprofundados.
Já a pesquisa de mercado é uma abordagem mais ativa.
Ela envolve a coleta de dados primários diretamente dos consumidores, clientes ou outros stakeholders. Para isso, é possível utilizar técnicas como questionários, entrevistas, grupos focais e observação.
Esse tipo de análise de mercado é importante para obter informações específicas que não estão disponíveis por meio de fontes secundárias.
Tais como a compreensão das necessidades dos clientes, a avaliação da satisfação do cliente, a identificação de oportunidades de mercado e a validação de hipóteses.
Confira, na tabela a seguir, alguns dos tipos de análise de mercado bastante usuais:
|
Tipos de análise de mercado |
|
|
Análise PESTEL |
Avaliação de fatores políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais que podem influenciar o mercado. |
|
Análise SWOT |
Identificação de pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças para a empresa. |
|
Análise das Cinco Forças de Porter |
Análise da competição dentro de uma indústria utilizando cinco forças: concorrência, novos entrantes, produtos substitutos, poder de negociação dos fornecedores e poder de negociação dos clientes. |
|
Análise de concorrência |
Avaliação dos concorrentes diretos e indiretos no mercado, identificando suas forças e fraquezas. |
|
Análise de consumidores |
Estudo do comportamento, preferências e necessidades dos consumidores. |
|
Análise de macroambiente |
Exame dos fatores externos amplos que afetam a empresa, como economia, política, cultura, tecnologia e meio ambiente. |
|
Análise de microambiente |
Estudo dos fatores imediatos e próximos que impactam diretamente a empresa, como fornecedores, clientes, concorrentes e distribuidores. |
|
Análise de nicho de mercado |
Identificação e avaliação de segmentos específicos do mercado que têm menos concorrência. |
|
Análise de preço |
Determinação de estratégias de precificação e análise de preços praticados pela concorrência. |
|
Análise de segmentação de mercado |
Divisão do mercado em segmentos distintos com base em características demográficas, psicográficas, comportamentais, etc. |
|
Análise de tendências de mercado |
Identificação e compreensão das tendências e mudanças no ecossistema mercadológico que podem afetar os negócios. |
|
Análise de viabilidade |
Avaliação da viabilidade de novos projetos ou negócios, considerando fatores como custo, retorno sobre investimento e riscos. |
|
Análise por área geográfica |
Avaliação do mercado com base em diferentes áreas geográficas para identificar variações regionais e oportunidades específicas. |
Para que a pesquisa de mercado seja o mais eficiente possível e apresente as informações que sua empresa necessita para traçar suas estratégias, é necessário delimitar bem o escopo de informações sobre os concorrentes.
O primeiro passo é identificar quais empreendimentos são concorrentes diretos — aqueles que estão no mesmo segmento e região, vendendo os mesmos produtos e marcas, possuem os mesmos fornecedores — e quais considerados indiretos, que podem também dividir com sua empresa parte do público em função de um produto ou serviço complementar que ofereça.
Aqui, a análise de mercado baseada em dados se faz necessária para que sejam identificados os concorrentes reais do seu empreendimento que, “a olho nu”, ainda não tenham sido notados.
Com a pesquisa de mercado e concorrência tem-se ainda ideia sobre o posicionamento da sua empresa nesse cenário. Qual é o market share dela? Assim, conseguimos descobrir qual a relevância e participação da sua empresa em relação aos concorrentes, e mais: como ela se sobressai diante das demais.
Essa informação é essencial para uma tomada de decisão sobre reposicionamento da empresa, por exemplo. São dados que vão fomentar a inteligência comercial, e determinar se o objetivo é crescer mais ainda e expandir o negócio.
Basta olhar para os dados e entender como atuam os maiores concorrentes, aqueles que ocupam posições melhores e a partir disso, otimizar a penetração da marca no mercado em questão.
Durante a análise de mercado e da concorrência, levantam-se dados sobre forças e fraquezas, como mencionado. As forças são aquilo que as empresas apresentam de melhor ao público, seja atendimento diferenciado, formas de pagamento exclusivas, entre outros elementos, por exemplo.
Identifique também quais são as forças da sua empresa e invista nelas para que sejam melhores que as de seus concorrentes. Com esses elementos bem delineados, é possível trabalhá-los nas estratégias de marketing, potencializando-os ainda mais para que o público reconheça e busque o serviço da sua empresa por esse aspecto diferenciado em relação aos concorrentes.
Hoje em dia, como a presença digital é também fator importante no mercado em função da transformação digital, cabe também incluir na pesquisa de mercado e concorrência como é a performance destes na internet.
Dessa forma, descobrimos em quais canais (ou redes sociais) os concorrentes estão presentes, mas, principalmente, entender como eles têm atuado, que uso fazem desses canais e como é a receptividade do público a essa iniciativa.
Reforçamos que além de mapear os concorrentes diretos, é preciso também estar atento aos concorrentes indiretos, aqueles que podem não vender o mesmo produto, mas atuam com o mesmo público e oferecem produtos relacionados.
O que observar em relação a esses concorrentes? Suas estratégias de atendimento e venda, por exemplo, que aspectos os posicionam bem no mercado em que atuam, de que modo eles representam uma ameaça ao seu negócio e como você pode superá-los nesse sentido.
Por fim, e não menos importante, é preciso identificar e analisar como a concorrência está precificando seus produtos e serviços. Se a empresa é nova no mercado ou quer melhorar seu posicionamento, deve analisar se os preços que tem praticado são favoráveis ou desfavoráveis a um crescimento de mercado.
Sabemos que a precificação é resultado de vários elementos, desde a compra do produto ao aluguel do espaço, tarifas, pagamento de funcionários, entre outros. Com o mapa de como o mercado cobra, a empresa verá se está vendendo acima ou abaixo do mercado e avaliar como pode melhorar nesse quesito, sem prejudicar a saúde financeira do empreendimento.
Veja então como fazer uma análise de mercado, seguindo os passos que te mostramos a seguir.
Antes de iniciar uma análise de mercado, é essencial definir claramente o objetivo que sua empresa deseja alcançar com esse estudo.
Pergunte-se o que espera aprender e quais decisões pretende tomar com base nas informações obtidas.
Seu objetivo pode ser, por exemplo, identificar oportunidades de expansão, conhecer melhor seu público-alvo ou avaliar a concorrência.
O público constitui uma parte importantíssima do estudo. Afinal, eles são o objetivo a alcançar, o alvo que você deseja acertar.
É crucial estudar as pessoas, entender suas motivações para comprar, suas objeções, entre outros fatores.
Faça análises e segmentações demográficas, psicográficas e comportamentais para aprender: idade, raça, gênero, profissão, escolaridade, sonhos, ambições e postura diante das marcas.
Então, a equipe pode ainda dividir grupos, segmentar a base e estudar os clientes a partir de filtros.
Entenda quais são as expectativas dos consumidores e o que pode surpreendê-los.
Uma possibilidade para isso é considerar fatores geográficos na análise. Isto é, compreender onde seus consumidores moram, quais lugares frequentam e inclusive estabelecimentos disponíveis nessas regiões.
Por exemplo, algumas regiões contam com alta quantidade de restaurantes e bares; outras, de farmácias. E de que forma é possível encontrar oportunidades a partir disso?
Depende: no segmento de food service, pode ser uma forma de identificar onde há maior ou menor competitividade.
Para outros mercados, a presença desses estabelecimentos talvez seja um indicador de que há fluxo relevante de pessoas que passam pelo entorno – sendo, portanto, prováveis novos clientes.
A coleta de dados é uma etapa determinante em uma análise de mercado.
Existem diversas fontes de informação muito úteis, como pesquisas de mercado, estatísticas governamentais, relatórios setoriais, análise de concorrentes, dados internos da empresa e ferramentas de inteligência geográfica.
Utilize métodos quantitativos e qualitativos para reunir informações relevantes.
Uma vez coletados os dados, é hora de analisá-los de forma crítica e objetiva.
Identifique tendências, padrões e insights que sejam valiosos para o seu negócio. Utilizar gráficos, tabelas e mapas digitais é uma ótima ideia para tornar essa etapa mais visual e compreensível.
Com base na análise dos dados, procure por oportunidades de crescimento, como nichos de mercado ainda não explorados, demandas não atendidas ou mudanças nas preferências dos consumidores.
Esteja sempre atento a tendências e inovações que possam impactar seu setor.
O benchmarking é uma etapa crucial da análise de mercado, pois permite realizar um estudo dos concorrentes, o que eles têm feito, e se acertam ou erram. É importante para levantar ideias sobre o que tentar e o que não tentar.
Estude o posicionamento dessas empresas e descubra como apresentar as suas soluções. Saiba como a proposta de valor das marcas se encontra com o que o cliente já espera, para estudar como se dá essa relação.
Também identifique soluções inovadoras e os resultados associados. Analise tudo criticamente para pensar em pontos positivos e negativos.
Importante neste aspecto é considerar que nem sempre as estratégias dos outros players é muito óbvia a princípio, especialmente quando se trata de expansão.
Embora o foco da empresa esteja na venda de chocolates, parte de suas unidades estão localizadas próximas de lojas de outros nichos, como perfumes, cosméticos e roupas.
E por quê? Simples: ambas ofertam produtos presenteáveis. Sendo assim, a competitividade está menos nas categorias de seu mix e mais no preço que os potenciais clientes podem pagar.
Com os dados que você já tem sobre o desempenho do mercado, é interessante fazer algumas projeções estatísticas para estudar cenários futuros. Assim, você pode se preparar para situações eventuais e traçar planos de ação específicos.
Essa é uma tarefa que pode ser feita de diversas formas: estudando pesquisas de mercado, analisando dados internos ou contratando especialistas.
Uma opção para varejistas já maduros e que possuem certa quantidade de lojas abertas é começar com as informações a respeito das vendas.
Porém, é necessário atenção neste aspecto, pois muitas variáveis podem influenciar na performance que uma marca terá. São alguns deles:
Por esses e outros motivos, é comum que negócios com grande capilaridade e diversidade de consumidores contratem ferramentas de inteligência artifical customizadas de acordo com suas estratégias.
Isso porque se trata de uma forma de ganhar assertividade nesse tipo de análise e diminuir riscos de a empresa tomar decisões com altos custos futuros.
Ela é parte do cotidiano das empresas de maior sucesso no mercado. Especialmente porque facilita a compreensão do ambiente competitivo e, paralelamente, a identificação de oportunidades de ganho de market share.
Como você viu, ela pode ser empreendida de diferentes formas, com métodos e tecnologias específicas. Isso a depender dos objetivos, do momento no qual o negócio está, entre outros fatores.
Sua empresa já faz análise de mercado? O que achou das dicas que trouxemos aqui?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market e temos a plataforma #1 de Inteligência Geográfica da América Latina .
Caso queira saber como Identificar os melhores lugares para abertura, qual é o potencial de retorno de cada unidade e como garantir a performance das unidades já existentes , conheça nossa solução Geofusion Intelligence.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!