Vendas B2B: quais são as tendências que ainda estão em alta no segundo semestre

Fruto, em grande parte, das mudanças comportamentais dos últimos dois anos, a transformação digital impactou o ambiente corporativo de uma forma geral e, especialmente, o complexo ecossistema das empresas B2B. Ao mesmo tempo em que aumentam os desafios  da jornada de crescimento das empresas, o surgimento e a adoção de novas tecnologias também traz muitas oportunidades para aquelas que se adaptam rapidamente a novos modelos. 

Para Natan Reiter, founder da Cortex, as empresas que não querem ficar para trás podem adotar, ainda este ano, tecnologias que contribuam para vender mais. Pensando nisso, ele preparou uma lista com 10 tendências em vendas B2B para este semestre:

A Inteligência artificial há tempos já é uma realidade para empresas que estão na vanguarda de seus setores. Hoje, cada vez mais marcas entendem a necessidade e a importância do uso da IA para reunir dados valiosos sobre os clientes que podem ser usados para desenvolver estratégias e impulsionar as vendas. Além disso, por meio da IA, também é possível rastrear potenciais clientes e determinar quais têm maior chance de conversão, economizando tempo e recursos no processo.

Outro ponto importante é que a IA projeta tendências que podem ajudar a fazer planejamentos que aproveitem essas oportunidades. Assim, neste semestre, ela definirá as empresas que vão vender mais e, principalmente, melhor e aquelas que ficarão estagnadas no mercado.

Nos últimos cinco anos, o uso de plataformas sofisticadas como Business Intelligence (BI), Inteligência de Mercado e de Marketing por empresas de diversos segmentos  facilitou a captação e análise de volumes gigantes de dados por meio do Big Data. Hoje, para lidar com grandes volumes de dados e compradores mais exigentes e conectados, as empresas B2B têm utilizado novas abordagens, como o Data Driven Selling.

As vendas baseadas em dados são uma abordagem comercial em que tudo é pensado a partir desses insumos, sejam eles coletados nos próprios sistemas da organização ou vindos de fora, para transformá-los em informações que permitam desenvolver a melhor oferta, encontrar potenciais clientes, negociar  de forma mais assertiva e fechar negócios.

É muito comum que os consumidores pesquisem diferentes canais, sejam eles sites de e-commerce, mídias sociais ou até mesmo lojas físicas,  na hora de procurar um produto. Isso porque eles querem ter a liberdade de escolher onde e como desejam adquirir um produto ou serviço e ter a mesma qualidade de atendimento, independente do canal. Por isso, unificar todos os pontos de contato para uma experiência de compra única, aumenta as chances de uma empresa ser escolhida, já que a maioria das empresas não a aplicam. Além disso, a pesquisa State of Omnichannel Shopping – Statistics and Trends aponta que a retenção de clientes por empresas que adotam este modelo é de 89%.

De nada adianta investir em estratégias e ferramentas digitais para aumentar as vendas, sem ter um time preparado para gerenciá-las. Por isso, existe hoje uma grande necessidade de, tanto os líderes como as equipes, desenvolverem a capacidade analítica, uma das soft skills mais buscadas pelo mercado. Afinal, em um mundo com tantos dados à nossa disposição, é perigoso e até fatal para uma empresa trabalhar com base em achismos. 

Por isso,  ter a habilidade de produzir conhecimento a partir da análise de dados, organizando de forma lógica informações de diferentes origens, é de extrema importância. Isso porque, entre outras razões, os próprios compradores agora esperam que os vendedores saibam quem eles são e o que querem em cada experiência ao longo do ciclo de relacionamento. Eles querem uma parceria para tomar decisões mais informadas, como descreve um estudo da Forrester.

5.  Automação de vendas B2B

Uma das grandes vantagens do uso de tecnologia  é  a substituição  de atividades burocráticas que tomam muito tempo dos vendedores. Ao eliminar estas tarefas, a equipe pode se dedicar à melhoria do atendimento, treinamentos ou até mesmo a fechar uma venda mais complicada. Um exemplo de tecnologia de automação são os algoritmos de machine learning associados à capacidade de captura do big data. Eles colocam a um clique dos vendedores informações que antes eles precisariam de muito tempo e inúmeras reuniões para obter. 

6. Experiência de diálogo do cliente

Outra estratégia que vai se destacar este ano é a experiência de diálogo do cliente. Em síntese, ela diz respeito a como o time de vendas conversa com cada conta nos mais variados meios, desde as chamadas frias e redes sociais até as plataformas de chat. 

Claro que não se trata de forçar uma intimidade, mas sim ter um cuidado maior com o cliente, saber dialogar e mostrar-se disponível para ouvir. Assim, ao invés de investir simplesmente na mecanização do atendimento, é importante fazer com que os compradores se sintam conversando com pessoas reais, mesmo que por trás de uma tela de computador ou celular. 

Uma pesquisa que corrobora com esse tópico é da Mckinsey, que mostrou que 52% dos entrevistados disseram se sentir mais confiantes para comprar dessa forma do que seguindo o passo a passo de um chatbot.

7. Evolução do Social Selling

Não é novidade para ninguém que as redes sociais são um ótimo lugar para prospectar, negociar e fechar negócios. Mas ainda há muito para ser explorado nesses canais. As redes sociais são uma ótima oportunidade para construir relacionamentos mais significativos e aumentar a visibilidade da marca através de engajamento online.

O social selling é também uma maneira moderna de construir relacionamentos comerciais e desenvolver confiança com a carteira de clientes. Para se ter noção, 89% dos vendedores de melhor desempenho creditam seu sucesso à presença em redes sociais, segundo um estudo do LinkedIn. Sendo assim, essa prática se torna indispensável nas operações de vendas. 

Marketing e vendas  são departamentos complementares e, mais do que nunca, devem atuar em conjunto. Isso permite conhecer melhor  os clientes, identificar os perfis ideais, trazer mais valor e prestar um serviço mais qualificado. Do ponto de vista da tecnologia, já é possível perceber que  os recursos das plataformas de vendas já contemplam processos para as áreas de marketing e vice-versa, tornando a experiência do cliente mais fluida e melhorando os resultados das empresas.

O alinhamento entre as equipes de marketing e vendas aumenta a produtividade, proporciona maior geração de receita e retenção dos clientes na medida em que eles são guiados por um funil simplificado de vendas e marketing.

Seja presencial, via e-commerce ou até WhatsApp, a abordagem comercial híbrida chegou para ficar. Isso porque, durante a pandemia, muitas fronteiras foram superadas, tanto para os vendedores quanto para os compradores, o que normalizou os diferentes tipos de contato. 

Neste ano, no mesmo movimento da multicanalidade, os comitês de compras poderão escolher a experiência de compra que melhor se adeque ao seu momento. Eles poderão chamar para reuniões presenciais em determinadas ocasiões, mas também terão a opção de negociar via videoconferência, por exemplo. Por isso, é necessário que os times estejam antenados com todas as possibilidades e saibam lidar com a preferência do comprador.

A análise preditiva, uma técnica avançada de data analytics, consiste no uso de dados históricos para projetar o futuro dos negócios e antecipar tendências. Ela utiliza cálculos de probabilidade em diversos cenários por meio  de tecnologias como a mineração de dados, machine learning e inteligência artificial. Com a análise preditiva, é possível fazer uma avaliação do que aconteceu no período anterior e construir insights com base no que o passado mostra, e não mais em suposições e achismos.