Contexto
Com presença consolidada no mercado de fármacos e produtos de saúde, a Farmacêutica S.A. acendeu o alerta quando indicadores mostraram que a empresa estava tendo um crescimento 30% abaixo do projetado.
Na tentativa de reverter a tendência de baixo crescimento, a Farmacêutica S.A. decidiu investir mais fortemente nas vendas para o governo.
Como já tinha contratos com o Ministério da Saúde, a ideia era ampliar negócios com o órgão e com hospitais públicos.
Contudo, ao executar essa estratégia, a empresa se deparou com uma série
de dificuldades relativas a processos.
Essa ineficiência fez com que eles perdessem o prazo para concorrer em uma licitação que demandava a compra de medicamentos. Só esse contrato poderia representar 5% a mais no faturamento da divisão.
A causa do problema
A Farmacêutica S.A. já contava com um serviço de aviso de licitações. Mas ainda havia muita ineficiência porque todo o processo de triagem
era manual.
Os analistas de licitação perdiam muitas horas de trabalho para filtrar editais e pregões enviados pelos alertas, pois vinham lotados de lixo
e oportunidades não aderentes.
Além disso, tinham que organizar, manualmente, desde relatórios de análises gerenciais a checklists de documentação.
Também já haviam investido em softwares para workflow, mas sua capacidade de geração de análises e relatórios deixava a desejar.
A comunicação com o time de vendas era lenta e frequentemente atingida por ruídos.
O controle manual ainda gerava falhas na organização de prioridades, e o tempo para elaborar precificação frequentemente era muito curto.
A solução Cortex
A Farmacêutica S.A. entendeu que precisava reformular o fluxo do processo de vendas ao governo para um modelo que eliminasse o excesso de trabalho manual, integrasse todos seus serviços de alerta e ainda permitisse
a geração de relatórios de desempenho rápidos e padronizados.
Com a Cortex, a empresa conseguiu sistematizar e simplificar o workflow de triagem e qualificação de oportunidades.
Os analistas de licitação tinham à disposição, na plataforma, os editais e pregões de interesse da empresa já filtrados por prazo e órgão.
Também era possível direcionar automaticamente oportunidades e lembretes de prazos para os e-mails dos vendedores.
Com o módulo de inteligência, a criação de relatórios padronizados se tornou rápida e flexível, proporcionando a geração de novas análises
e insights estratégicos.
O que mudou?
Além dos ganhos em processo, com a plataforma Cortex B2Gov, a Farmacêutica S.A. conseguiu ter visão de mercado. Eles passaram a:
1- Monitorar histórico de bids
2- Acompanhar contratos dos concorrentes com o governo
3- Monitorar Atas de Registro de Preço (ARPs)
4- Analisar contratos dos distribuidores para entender se seus produtos estavam saindo da fábrica com uma precificação adequada
5- Saber quais contratos que estavam próximos de vencer e para os quais
podiam oferecer propostas atrativas a fim de evitar a renovação
6- Ter em tempo real relatórios de desempenho em vendas da empresa e da concorrência
7- Fazer análises mais robustas, a partir das múltiplas possibilidades de cruzamento de dados que a plataforma oferecia
O resultado
Com a sistematização do workflow, a Farmacêutica S.A. conseguiu integrar a equipe operacional e executiva.
Com menos trabalho humano desperdiçado em tarefas que podiam ser automatizadas, a equipe de licitações aumentou consideravelmente sua produtividade.
Os executivos de vendas ganharam mais tempo para elaborar propostas para as oportunidades que, de fato, eram aderentes.
Entenderam que sua tabela de preços estava desajustada com o mercado e refizeram a precificação dos produtos para ter mais competitividade.
- Ao fim de seis meses, a Farmacêutica S.A. aumentou em 10% o aproveitamento da participação em licitações.
- Esse maior aproveitamento se traduziu no fechamento de mais três novos contratos com o Ministério da Saúde.
- A empresa descobriu que seu principal concorrente tinha mais negócios com o governo por conta de produtos que eles ainda não ofereciam ao mercado.
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