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Você vai ler sobre:
- Por que é importante fazer o gerenciamento dos distribuidores
- Métricas que toda empresa que faz vendas indiretas ao governo precisa acompanhar
- Como soluções de big data dão mais visibilidade do desempenho de distribuidores
Empresas que fazem vendas indiretas ao governo precisam acompanhar constantemente o desempenho de seus distribuidores para garantir que estão faturando o máximo possível com cada um deles.
Mas se as áreas de licitação não tiverem processos bem estruturados, essa tarefa pode se tornar um grande desafio.
Muitos gestores só se dão conta disso quando seu departamento passa por uma auditoria interna, e durante esse processo começam a aparecer inúmeros problemas decorrentes da falta de visibilidade dos distribuidores.
Por isso, nesse post separamos quatro perguntas que só quem possui uma boa gestão de distribuidores é capaz de responder com segurança.
1. Será que todo o meu portfólio de produtos está sendo trabalhado nas vendas indiretas?
Fabricantes ou importadores que trabalham com distribuidores não exclusivos podem sair perdendo se não acompanharem quanto do seu portfólio está de fato sendo revendido por eles. Há o risco de um distribuidor não vender todos os seus produtos, mesmo que os tenha em estoque.
Exemplo: em uma licitação com diversos itens, o distribuidor pode, para alguns deles, revender os produtos da concorrência. Por isso é tão importante conseguir ter esse controle e saber se, de fato, seu portfólio está sendo bem trabalhado.
2. Meus distribuidores estão dando preferência para os meus concorrentes?
Uma empresa com gestão eficiente das vendas indiretas ao governo consegue identificar quais são os distribuidores que mais revendem seus produtos, e aqueles que estão dando preferência aos concorrentes.
Ter esses dados em mãos é muito importante, pois pode evitar que a companhia perca fatias do mercado para outros competidores. Se um gestor não consegue responder essa pergunta, é hora de rever processos e garantir um controle maior dos distribuidores .
3. Há algum distribuidor comprando meu estoque e vendendo para o mercado privado?
Quem participa de licitações sabe: nem sempre o governo compra toda a quantidade de produtos que demanda em um edital.
Quando isso acontece em uma venda indireta, o distribuidor pode utilizar o estoque restante, que não foi adquirido pelo governo, e revender para o mercado privado, que geralmente compra a um preço mais alto.
Se a gerência de licitações não tem controle do contrato dos distribuidores com o governo, a empresa pode sair perdendo em faturamento. Isso porque terá precificado seus produtos a um determinado preço, quando o mesmo será revendido a um valor maior.
4. Tenho um workflow automatizado que me ajuda a enxergar o desempenho dos distribuidores?
Ter documentado todo o processo de vendas indiretas é algo que pode gerar muito desgaste se feito de forma manual.
Hoje, muitas empresas não fazem o acompanhamento dos distribuidores justamente pela grande quantidade de tempo e de esforço que isso demandaria dos times de licitação. É por isso, que encontram dificuldade de responder às três perguntas anteriores desse texto.
Alguns dos grandes fornecedores do governo, no entanto, já não têm esse problema, pois estão revolucionando suas áreas de licitação com o uso de big data.
Agora vamos explicar melhor como isso funciona.
Usando big data para ter controle das vendas indiretas ao governo
A partir de soluções que combinam big data e ciência de dados, empresas já começaram a modernizar seus processos com o que se chama data-driven workflow: um fluxo de trabalho totalmente automatizado, que centraliza em uma única plataforma todo o processo de vendas indiretas.
Assim, as áreas de licitação têm, em tempo real, o controle de cada etapa – desde a triagem de distribuidores, passando pela homologação e a precificação dada a cada um, ao acompanhamento de seus contratos com os órgãos públicos.
Além disso, ao utilizar soluções de big data que cruzam dados externos, de mercado, com informações internas da empresa, é possível ter métricas para medir o desempenho dos distribuidores. E, assim, avaliar:
- Quais distribuidores estão revendendo todo seu portfólio
- Entre os que não estão, quais são os concorrentes que eles estão priorizando
- Quanto do que é precificado para os distribuidores é de fato empenhado pelo governo
- Das licitações que seu distribuidor participou, quantas ele ganhou
Seus distribuidores são exclusivos? Preste atenção nessa dica.
Para quem trabalha com distribuidores exclusivos, ter um data-driven workflow pode ajudar de muitas formas.
Mesmo que nesse caso não haja o risco de o revendedor estar priorizando os produtos do concorrente, há aspectos que precisam ser acompanhados para a empresa não ter perdas de faturamento.
Uma dica para você entender se os seus distribuidores têm um bom desempenho nas vendas ao governo é trabalhar com as métricas mais utilizadas na era dos dados:
Visibilidade: Qual é o percentual das licitações totais que eles têm visibilidade?
Participação: Das licitações de que tem visibilidade, qual é o percentual das que estão participando?
Competitividade: Das licitações que estão participando, qual é o percentual de vitória?
Faturamento: Das licitações que venceram, qual é o percentual que conseguem efetivamente empenhar?
Concorrência: Dos concorrentes, qual é a quantidade de renovações, aditivos e inexigibilidades com os quais cada um está trabalhando?
Resumindo…
Sem eficiência na gestão de distribuidores, empresas ficam vulneráveis a perder mercado para a concorrência nas vendas indiretas ao governo.
Ainda assim, muitas companhias ainda não conseguem ter o controle dos distribuidores, porque acompanhar seu desempenho e a execução de seus contratos com os órgãos públicos demanda muito esforço operacional das equipes de licitação.
Mas com o uso de big data, algumas áreas de licitação modernas passaram a ter uma gestão automatizada das vendas via distribuidores.
E têm obtido inúmeras vantagens, como: um workflow sistematizado que centraliza o acompanhamento de todas as etapas em uma única plataforma e o controle de como os distribuidores estão desempenhando nas vendas do seu portfólio de produtos ao governo.
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