O Trade Marketing é a estratégia de criar demanda para um produto entre parceiros da cadeia de suprimentos, como atacadistas e varejistas. Portanto, não é focado no consumidor, mas sim nos intermediários até ele.
Também conhecido como Marketing B2B, o Trade é indispensável para fabricantes e comerciantes. Afinal, por meio dele, são realizadas atividades-chave que facilitam a entrega das ofertas ao cliente final – ações estratégicas em conjunto entre indústrias, distribuidores e varejistas.
Você sabe como executá-lo?
Continue lendo este artigo, pois nele te mostramos:
Trade Marketing é "uma estratégia focada em atacadistas, varejistas e distribuidores, cujo objetivo é aumentar a demanda com os parceiros da cadeia de suprimentos e colocar os produtos na frente dos consumidores". Assim descreve a Gartner.
Perceba que estamos falando de uma prática que responde à forte concorrência e à disponibilidade de vários substitutos para um produto no mercado, visando promover produtos junto aos intermediários.
Isso é feito por meio de uma série de estratégias e táticas. Logo, deve-se contar com equipes especializadas em Trade Marketing — gerente/coordenador, analistas, assistentes, promotores de vendas, entre outros profissionais.
A execução bem planejada do Trade Marketing B2B2C permite que a marca amplie sua participação de mercado e garanta crescimento sustentável.
Nela, é priorizada a colaboração na cadeia, o que assegura investimentos bem direcionados, ativações criativas e mensagens consistentes. Tudo para reforçar a proposta de valor no ponto de venda.
Com o Trade Marketing bem estruturado e executado, vínculos de longo prazo são estabelecidos, otimizando resultados para todas as partes envolvidas.
Na prática, estas são as vantagens que resumem o papel do Trade Marketing no B2B2C:
Dê uma olhada na tabela a seguir para saber o que sustenta o Trade Marketing de resultados:
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Pilar |
Descrição |
Objetivo no B2B2C |
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Gestão de canais e parcerias |
Alinhar estratégias com distribuidores e varejistas para garantir execução uniforme no ponto de venda. |
Ampliar alcance e fortalecer relações na cadeia de distribuição. |
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Exposição e visibilidade no PDV |
Definir layout, posicionamento e materiais promocionais para aumentar impacto na jornada de compra. |
Garantir que o consumidor final perceba valor e reconheça a marca no momento da decisão. |
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Ativações e campanhas promocionais |
Planejar e executar ações táticas para estimular sell-out e aumentar tráfego no PDV. |
Gerar conversão imediata e impulsionar vendas em curto prazo. |
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Análise de dados e inteligência de mercado |
Monitorar desempenho de vendas, comportamento do consumidor e concorrência. |
Direcionar investimentos, corrigir desvios e melhorar ROI das ações de Trade. |
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Treinamento e capacitação de equipes |
Desenvolver equipes de campo e parceiros para garantir uma execução correta e alinhada às metas. |
Aumentar eficiência operacional e consistência na experiência do consumidor. |
Aqui está a lista com os parâmetros de mensuração mais importantes para o Trade Marketing:
Veja agora um passo a passo básico para que o planejamento de Trade Marketing seja bem executado.
Tudo começa pela análise criteriosa das dimensões do seu mercado de atuação. Para tal, observe o quanto a empresa já explorou do potencial mercadológico existente, inclusive comparando com os concorrentes.
Em seguida, olhe para os intermediários entre seu negócio e o consumidor final. Faça uma avaliação criteriosa de todas as parcerias, com especial atenção para as necessidades deles.
Vale a pena pesquisar quais dificuldades são enfrentadas em termos de apresentação dos produtos no PDV. Também entender de que maneira sua empresa pode apoiar lojistas ou distribuidores para aumentar os potenciais de conquistas do cliente final.
Paralelamente, você precisa trabalhar o fortalecimento das parcerias. Por exemplo, criando um programa de reconhecimento pelos resultados obtidos no PDV, mas também trabalhando questões como:
Você vai ver que, além de melhorar a sinergia com os parceiros já conquistados, vai ficar mais fácil ativar novas parcerias.
Olhando para sua operação de Trade, garanta que os objetivos e metas estejam ligados a planos de ação e que estes, por sua vez, sejam conectados por métricas e indicadores de desempenho.
Dessa forma, estará garantido que todas as decisões serão racionais, pois estarão amparadas por dados concretos, devidamente contextualizados.
Também é importante contar com profissionais qualificados para fazer Trade Marketing. Analistas e promotores de vendas, bem como uma gerência com fortes capacidades analíticas.
Você também vai querer garantir que esses profissionais tenham as ferramentas e habilidades para tomar decisões eficientes e em tempo hábil. Isso requer investimentos em capacitação, mas também concessão de autonomia.
Busque fazer com que Vendas e Trade Marketing trabalhem em colaboração. Comece criando objetivos e metas em conjunto, mas também estabeleça relações de proximidade entre os times.
É desse alinhamento que vão sair as melhores ideias, e é com ela que o aprendizado contínuo estará garantido. Você pode, por exemplo, criar um acordo de nível de serviço (SLA), delimitando responsabilidades de cada equipe e também demonstrando claramente onde as coisas devem andar lado a lado.
Por fim, tenha plena consciência de que é impossível fazer Trade Marketing sem auxílio tecnológico. E mais: sem que os profissionais envolvidos tenham condições de captar, processar e analisar grandes volumes de dados.
Em suma, entregue ao time soluções de GTM Intelligence e geomarketing, garanta que a TI estará dando o apoio técnico necessário e que a cultura data driven seja fomentada. Só assim será possível garantir a melhoria contínua tão necessária em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo.
Na atualidade, as companhias que investem em geomarketing (inteligência geográfica) têm sido as mais bem-sucedidas em Trade Marketing. Afinal, trata-se do uso de dados geográficos e de localização para planejar, executar e otimizar estratégias.
Em síntese, ao usar geomarketing o que se faz na prática é ter a visualização de mapas e análise de dados como ferramenta no processo de tomada de decisão. Essa visibilidade de informações pode influenciar, e muito, o planejamento de trade marketing.
Vale lembrarmos que a localização das pessoas é uma informação decisiva para categorizar o público e suas ações.
A partir dessa informação, o shopper - aquele que adquire o produto no PDV - tem seu momento de compra compreendido pela marca. Ele, mesmo sem saber, está contribuindo para melhorar a estratégia das empresas que querem atender seus desejos de consumo.
O entendimento da intenção de compra da população residente e trabalhadora no entorno dos estabelecimentos comerciais é disponibilizado por companhias especializadas em geomarketing. Elas têm como base informações como renda média, faixa etária, nível de instrução e hábitos de consumo. Fontes oficiais tanto de instituições públicas como privadas garantem a autenticidade dessas análises de mercado.
Para o departamento de trade marketing, a probabilidade de atingir os objetivos em uma ação que parte com uma informação clara sobre o perfil do shopper e os locais frequentados por ele, é definitivamente maior.
Da mesma forma, o investimento em geolocalização exige que as ações sejam acompanhadas de perto. Com um aplicativo de trade marketing, é possível ter em mãos tudo o que você precisa para visualizar o que está sendo executado no ponto de venda.
Ele influencia diretamente nas decisões comerciais, definição de mix de produtos e priorização de investimentos. Isso gera impacto contínuo na competitividade e na percepção de valor da marca.
À medida que tecnologias como o geomarketing e a inteligência de dados evoluem, as empresas têm à disposição recursos cada vez mais precisos para entender o comportamento do shopper e ajustar suas estratégias em tempo real.
Essa capacidade de resposta rápida e orientada por informações concretas é determinante para quem atua em Trade Marketing B2B2C. Ela permite maximizar resultados em mercados altamente dinâmicos e disputar relevância no ponto de venda.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Tenha inteligência para identificar novos mercados não explorados e PDVs com maior potencial de compra. Encontre leads qualificados, gerencie territórios e distribua sua equipe para vender mais, melhor e mais rápido com a nossa solução de GTM Intelligence for B2B2C companies.
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