O Same Store Sales (SSS) é um importante indicador para entender a performance no Varejo. Especialmente para empresas que possuem número significativo de unidades.
Este termo significa, em português, “vendas nas mesmas lojas”. Ou seja, descreve um parâmetro utilizado para entender de forma mais precisa o quanto aumentaram as vendas nos estabelecimentos analisados em relação ao período anterior.
Também é um dado interessante para compreender se os resultados obtidos no faturamento ocorrem de forma mais distribuída ou concentrada.
Vamos entender isso em profundidade? Isso vai te ajudar a, por exemplo, melhorar seu entendimento de onde alocar investimentos e recursos para as regiões de atuação da sua rede.
Continue lendo para ver:
- o que é Same Store Sales;
- como funciona Same Store Sales na prática;
- como aplicar Same Store Sales;
- como a inteligência geográfica potencializa análises de Same Store Sales;
- e muito mais!
O que é Same Store Sales (SSS)
Same Store Sales é, basicamente, um indicador financeiro comumente usado por empresas do setor varejista para avaliar o desempenho de lojas existentes. Muitas vezes, esse termo é referido como “vendas em lojas comparáveis”, como define o Corporate Finance Institute.
Na prática, usa-se SSS para medir o desempenho de unidades físicas de varejo que operam há pelo menos 12 meses. Isso avaliando o crescimento ou a retração das vendas em unidades semelhantes — desconsiderando novas aberturas, expansões ou fechamentos.
Pode-se dizer, portanto, que o Same Store Sales ajuda a analisar o desempenho intrínseco de uma rede.
A partir desse KPI, gestores e investidores conseguem entender a eficácia das estratégias comerciais e de marketing implementadas. Além disso, podem usá-lo para identificar tendências mercadológicas, avaliar a fidelização de clientes e otimizar a alocação de recursos.
Digamos que foi percebida uma variação negativa do SSS. Neste caso, há indícios de desafios competitivos, mudanças nos hábitos de consumo ou problemas operacionais.
Por outro lado, um crescimento consistente desse indicador sugere maior eficiência administrativa, oferta competitiva e boa aceitação pelos consumidores.
Aplicações do Same Store Sales
Quando um gestor analisa a receita da empresa de modo geral, ele pode, a princípio, ter uma grande alegria — ou decepção. Isso porque as informações totais por vezes levam a crer que aquela visão panorâmica é uma representação fiel da saúde do negócio.
Mas, ao olhar com mais atenção, observando as minúcias que compõem este dado, passa a perceber que nem sempre ele corresponde a todas as partes.
Uma única loja, ou um determinado grupo de lojas, podem ser o que está puxando os números, seja para cima ou para baixo.
Por conta disso, análises de indicadores como o Same Store Sales são pertinentes para evitar ilusões.
Em síntese, pode-se listar as principais aplicações do Same Store Sales assim:
- Avaliação de desempenho orgânico: medir o crescimento das vendas de lojas existentes, desconsiderando o impacto de novas inaugurações.
- Análise de tendências de consumo: identificar mudanças no comportamento de shoppers e consumidores em pontos de venda específicos.
- Planejamento de estoque: ajustar níveis de estoque com base na performance histórica das lojas existentes.
- Avaliação de estratégias promocionais: mensurar a eficácia de campanhas e promoções em unidades já estabelecidas.
- Apoio à tomada de decisão de investimento: direcionar recursos para modernização ou expansão de lojas que demonstram melhor desempenho.
- Identificação de problemas locais: diagnosticar desafios específicos de lojas com baixo desempenho e aplicar correções direcionadas.
- Previsão de vendas: utilizar a análise histórica de lojas maduras para projetar resultados.
- Comparação de desempenho regional: avaliar variações de crescimento entre diferentes localidades.
- Análise da eficiência operacional: dimensionar o impacto de melhorias em processos internos nas lojas existentes.
- Monitoramento da fidelização do cliente: verificar se as estratégias de retenção estão funcionando em unidades consolidadas.
Como funciona o indicador Same Store Sales
Conforme já pontuamos, para realizar estudos de Same Store Sales, geralmente escolhe-se um determinado período no ano para compará-lo com o anterior. Isso é bastante comum para observação de vendas sazonais, como nos Dia dos Namorados ou Dia das Mães.
Outra possibilidade consiste também em selecionar “fatias” do ano para fazer a análise. Por exemplo, considerando resultados trimestrais, quadrimestrais, etc.
O critério de escolha varia conforme o que melhor convier e de acordo com a atuação da empresa.
Para varejistas que atuam com produtos mais sensíveis às oscilações nas datas comemorativas, compará-los ano a ano pode ser mais interessante. Essa é a situação do segmento de moda — com alta demanda sazonal —, por exemplo.
Bens duráveis, como automóveis, nem sempre demandam análises em escala tão reduzida, a não ser que ocorram ações específicas, ou algo similar. Afinal, geralmente as variações se relacionam a mudanças econômicas mais amplas.
Entretanto, os indicadores não se restringem apenas a esses segmentos e períodos.
Mudanças de comportamento do consumidor podem aparecer a qualquer momento, pelas mais diferentes influências, tanto externas quanto internas.
Calculando o Same Store Sales
Quanto ao cálculo do Same Store Sales, ele é realizado levando-se em consideração apenas as lojas que já estavam em operação no período de comparação. Além disso, é importante avaliar unidades que estão abertas há pelo menos um ano.
Em outras palavras, deve-se excluir as vendas de novas lojas. Isso porque elas podem distorcer a análise do crescimento real da rede varejista.
Usa-se então a seguinte equação:
Exemplo
Suponha que sua rede varejista possui 50 lojas. Dessas, apenas 40 estão abertas há mais de 12 meses e, portanto, serão incluídas no cálculo do SSS.
No primeiro trimestre deste ano, as vendas dessas 40 unidades totalizaram R$ 20 milhões. No mesmo período do ano passado, elas geraram R$ 18 milhões em vendas.
Neste caso, o cálculo seria:
Isto é, comparando lojas que operaram nos dois períodos, houve um desempenho comercial positivo de 11,11%.
Por que Same Store Sales é importante
Para ter ainda mais clareza de por que Same Store Sales é importante para o Varejo, dê uma olhada, a seguir, nos principais benefícios gerados por esse indicador.
Visão direta da saúde empresarial
As análises de SSS fornecem uma visão direta de quão bem uma empresa está se saindo na geração de receita de seus locais existentes, excluindo o impacto de expansões.
Um aumento consistente nas vendas geralmente sinaliza forte fidelidade do cliente e marketing eficaz. Em contraste, o declínio pode apontar para problemas como redução do interesse do cliente ou aumento da concorrência.
Avaliação precisa do crescimento orgânico
Como o foco está apenas em lojas que estão abertas há pelo menos um ano, elas são uma excelente maneira de medir o crescimento orgânico.
Basicamente, o indicador de Same Store Sales ajuda a diferenciar entre o crescimento da receita impulsionado por abertura de novas lojas e aquele que resulta de melhor desempenho operacional.
Obtenção de investimentos
Investidores geralmente avaliam o índice de Same Store Sales para saber o potencial de crescimento de um negócio varejista no longo prazo.
Uma rede que mostra consistentemente crescimento positivo nas vendas é frequentemente vista como estável e capaz de gerar retornos, tornando-a um investimento atraente.
Tomada de decisão
Para líderes varejistas, o SSS é uma ferramenta que ajuda muito na tomada de decisões.
Ao analisá-lo, os gerentes podem identificar quais lojas estão tendo um bom desempenho e quais precisam de intervenção.
Se eles fizerem isso com auxílio de tecnologias avançadas, podem ter ainda mais insights que vão ajudar nos ajustes das operações em tempo hábil.
Por que Inteligência geográfica e SSS
O Same Store Sales, por si só, é um parâmetro que permite compreender as lojas onde ocorrem as melhores e piores performances ou até mesmo canibalizações. Isto é, quando uma unidade rouba os clientes de outra pertencente à mesma rede varejista.
Em conjunto com dados de inteligência, a análise se torna uma precisa e profunda compreensão do mercado, funcionando como uma bússola para as ações.
Afinal, possibilita avaliar a correspondência dessas informações com diversos fatores, como o potencial de consumo do entorno, a renda da população, entre muitos outros.
Com ferramentas de inteligência geográfica, é possível inclusive importar uma base das unidades e visualizar como esses fatores se relacionam entre si em âmbito local.
Assim, em cenários nos quais existe a necessidade de decidir onde abrir lojas, onde fechar, ou mesmo como alocar funcionários e produtos, o processo fica mais fácil e seguro.
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Isso serve apenas para o offline?
Embora o indicador de Same Store Sales seja usado principalmente no contexto de lojas físicas, ele é útil também para pensar no mercado digital.
Para entender isso, basta lembrarmos do período de isolamento social causado pela pandemia de COVID-19.
Uma breve reflexão sobre o e-commerce…Com o fechamento dos estabelecimentos, naquele período o e-commerce virou uma rota de fuga para muitas empresas: as mais adaptadas a estratégias online, como marketing digital e omnichannel, conseguiram se sobressair. Outras decidiram se reinventar, como os shopping centers que se tornaram drive-thru durante o período. Segundo estudo publicado pela Compre & Confie, rede que avalia a satisfação dos consumidores, isso influenciou no fato do Dia dos Namorados de 2020 ter obtido crescimento de 116% no faturamento do e-commerce. O resultado foi descoberto por meio de uma análise muito similar à do Same Store Sales: comparando as compras do ano em questão com as do anterior, só que aplicada ao consumo online. Outro dado apontado pelo estudo foi que a taxa de recompra correspondeu a 21%. Ou seja, esta é a quantidade de pessoas que consumiram da mesma loja que o ano anterior no Dia dos Namorados. |
A análise divulgada pela Compre & Confie serve de base para entender como informações digitais podem ser utilizadas para entender o comportamento offline.
Contudo, além de se orientar por estudos de mercado, os analistas também podem estudar o próprio nicho de atuação.
Isso permite compreender as respostas em meio a um cenário específico, como o do isolamento. Além disso, qualquer outro em que se precise de soluções para expandir ou entender a performance das operações.
Essas informações têm grandes impactos em cenários sensíveis — como foi o caso da retomada do mercado após a pandemia. Mas também abrem opções para vários outros desbravamentos.
Conclusão
O cálculo do Same Store Sales é feito comparando as vendas do período atual com o mesmo período anterior, considerando apenas lojas que estavam em funcionamento durante ambos os períodos.
Esse KPI elimina distorções causadas pela inauguração de novas lojas ou mudanças no portfólio de unidades. Ele fornece uma visão mais precisa da evolução operacional e da saúde do negócio em termos de receita.
Ao realizá-lo em conjunto com a análise de dados geográficos, amplia-se ainda mais as perspectivas; e obtêm-se respostas mais fidedignas. Seja para avaliar adequadamente o desempenho, seja para pensar em projetos de expansão, entre muitas outras finalidades.
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